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値上げしても買ってもらえる?セール依存を脱するための3つの考え方

価格競争

こんにちは、コンサルタントの味藤です。

楽天スーパーセールに、Amazonサイバーマンデー等々。モールに出店していると、こうしたモール主導のセールイベントは、「せっかくの機会だから参加しなくては!」「こんな時こそ稼がないと!」と、値下げやポイントアップの準備をして臨むネットショップ運営者の方も多いのではないでしょうか?

ですが、値下げの効果は一時的なもの。その時は売れても、セールが終われば潮が引いたようにお客さんもスーッと引いてしまった・・・という経験をされた記憶、ありませんか?
値下げの分、利益も減りますし、無闇な値下げはお店にとってプラスにならないことが本当に多いです。
誰しもなるべく利益の残る商売をしたいもの。しかし、店側が望む価格でお客さんが買ってくれるわけではありませんよね。特に仕入れ型小売り店の場合は、他にもその商品を売っているお店があるわけですから、
競合店の方が値下げしていれば、なかなか売れませんよね。お客さんは他でもっと安く買えるのですから。

価格競争は、当然お店が疲弊する売り方です。でも、セールイベントに限らず、これから年の瀬に向け、年末商戦が加速していきます。止めるわけにはいかない・・・でも、消耗する前に、安売り依存を脱却して、利益を残す道を考えてみませんか?
今回は、「価格競争」「セール依存」に別れを告げるヒントとなる5つの記事をセレクトしてご紹介します。

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1:楽なセールに頼らない!「色々やれる」と心得よう

値下げに頼らず売る方法

戦略のない値下げは、「妥協」や「惰性」です。
安いものが売れるのは自然ですから、セールという売り方は楽ですよね。
ですがまずは、「安売りしなくても色々やれる」ということを知っていただきたい!

とはいえ、ずっとセールやポイント倍付けで売っていると、「正規の価格では、買ってもらえなくなるのではないか・・・」と、怖くて身動きがとれず、安売りし続けてしまう人が多いです。
でも、客観的に状況を観察してみると、自店舗が「セールせずに売れる」ためにやれることはきっと見つかるはず。

この記事では、値上げをしても買ってもらえるようになるヒントを紹介しています。「とりあえず安売り」を卒業しませんか?

▼ネットショップの価格競争対策!「値下げせずに売る」ために「絶対必要」な考え方とは
https://www.commerce-design.net/blog/archives/3188

更に、理想の価格で売るには?

商品を理想の価格で売るには、その良さがお客さんに伝わるように語ることが大切です。

お客さんは自身の価値観を基準に、「高いでしょ」「この値段なら買わないな」と判断します。
だけど、ひとたびお客さんに商品の良さが伝わると、「あ、それならこの値段でも高くないかも!」と、思ってもらえるのです。

こうした理想の値段で売るための考え方を知っておきましょう。

▼その値下げ、待った!「眠っている価値」を起こす接客方法
https://www.commerce-design.net/blog-staff/170609-soubakakaku/

更に、付加価値を付けるには?

払うお金以上の満足感を持ってもらう工夫をすると、お客さんに買ってもらえるようになります。「付加価値」というやつですね。

付加価値というと、お金を掛けて何かオマケなどをつけなくては・・・と思われるかもしれませんが、お金は掛けず知恵を絞って付けることも出来ます。
例えば、「笑い」「意外性」「人間性」「圧倒的な○○」といった切り口など。

こちらの記事では付加価値の付け方や事例を紹介しています。
値段の安さ以外で、お客さんを満足させるヒントが見つかるはずです。

▼単なる理想論?「脱価格競争」神話を考える
https://www.commerce-design.net/blog/archives/27

2:「価格競争に巻き込まれない」市場を探り当てる

「価格競争に巻き込まれない」市場を探り当てる

手を尽くしても「ライバルが多すぎて、価格で勝負しないと売れない」場合、激戦区で戦っているせいかもしれません。
そういう場合は、マイナーだけど需要がある市場を探ることも検討しましょう。

ニッチな市場を選べば、お客さんは少なくなりますが、ライバルが少なく、意外と儲かることも少なくないんです。

詳しくは、こちらの記事をどうぞ。
この記事を読むと、ニッチな市場を探すメリットがよく分かります。

▼競争激化に疲れたら「西海岸」を目指そう
https://www.commerce-design.net/blog/archives/24

3:「値下げ」を活かして「利益」を取る

「値下げ」を活かして「利益」を取る

また、「値下げ」を戦略的に使い、利益を取る方法もあります。
有名商品を安く見せて集客しながらも、裏で利益をしっかりとる仕掛けをつくるのです。
「客寄せパンダ」となる商品を準備し、来店したお客さんに対して、売りたい商品(=利益を取れる商品)を提案したり。
また有名商品だけをお買い上げいただくのではなく、その他様々な商品を同時購入してもらえると、トータルで利益UPに繋がります。

こうした手法について、こちらの記事で詳しく説明しています。
値下げをせざるを得ない場合も、こうした仕掛けづくりは必須ですよ。

▼価格競争しながら利益を上げる方法とは?
https://www.commerce-design.net/blog/archives/112

まとめ

このように、セールやポイント倍付を行わなくても、利益を上げる、残す方法はあります。

セールに頼らずに利益を得るには、要はお客さんに「買っても良いな」と、選んでもらうことができればいいのです。上記で紹介した方法以外にも色々な打ち手はあります。
価格競争に巻き込まれず、健全な利益を生み出す店舗運営を目指しましょう!

もしも、「セールをする以外でまったく売れない・・・」「ポイント負担に利益を圧迫されて困っている」などお悩みの方は、是非一度ご連絡ください。(無料のご相談窓口があります。)あなたにとって最適なやり方を一緒に探しましょう!

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この記事を書いた人

味藤絵美子
有名EC企業にて、店舗の立ち上げから店長まで一連の運営業務を経験し、実績を重ねる。その後、食品メーカーに転職、衰退した人気店の建て直しに尽力。2年間でアクセス数4倍、転換率2倍とし、再成長させる。メーカー型、仕入れ型、大規模、小規模共に経験している守備範囲の広さが強み。ネットショッピングが大好きで、女性ならではの柔らかい物腰の中に、鋭いお客目線が光る。

このブログについて

中小ネットショップ専門のコンサルティングを行う「コマースデザイン株式会社」の社員ブログです。

値引きや広告に頼らない販促施策を中心に、小さな会社や1人事業のための業務改善・組織運営術など、経営全般にわたって支援をしています。

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