今後、シリーズ企画として、海外のお勧めブログ記事を翻訳してお伝えしていきます。題して【世界のブログから】。分野としては、ビジネスやマーケティングで「中小企業に役立つ情報」「ユニークな考えやアイデア」が中心になる予定です。これから宜しくお願いします。
さて今回は、 Mr. Jim Connollyの記事を紹介します。Jim Connolly氏はイギリスの人気ブログの著者で、弊社と同じように、中小企業を中心にマーケティングの支援をしています。彼の著書やインタビューはウォール・ストリート・ジャーナルやBBCをはじめとする媒体に取り上げられ、ブログも、「英国のマーケティングブログベスト１０」などにも選出されているほどです。
マーケティングで、「絶対に使ってはいけない言葉」
（以下の内容はJim Connollyさんに許可を取って翻訳・掲載しています）
「お客さんが、あなたから買う理由は何でしょうか？」
あなたは、この問いに答えられますか？今まで多くの中小企業の方が苦労し、マーケティングをダメにしている理由は、この問いに答えてこなかったためです。
つまり、多くの方が見込み客に向けて明確に「競合でなく自店舗から買う理由」を提示できていないのです。
この問いに答えられない限り、あなたの苦労は続き、マーケティングも実にならないでしょう。
「ソリューション（問題解決）」というイケてない言葉
特にBtoB界隈で多いことですが、マーケティング下手な人たちは、とりあえず「ソリューション（問題解決）」という言葉を多く使います。（もちろん、明確な価値を説明できている場合はこの言葉を使うことに問題はありません）
例えば、
・人事ソリューション
・メールマーケティングのソリューション
・費用対効果の高いソリューション
・トレーニングソリューション
極めつけには、「様々なソリューションを提供します」などもありますね。
「課題解決を提供します」というこれらの言葉を使うことは、私達（お客さん）に、何も言っていないのと同じです。メッセージ性が弱く、「連絡してみよう」という気も起きません。彼らのマーケティングは無視され、大きな損失が出るでしょう。私は読者の皆さんにはそんな思いはしてほしくありません。
そこで以下のようなアプローチをしてみてください。
「具体化」のススメ
自分、自社が「見込み客」に提供できる、一番の価値を見つけ、簡潔かつ力強く伝えてみましょう。例えば、上記の「メールマーケティングのソリューション（課題解決）」であれば、「実績のある専門家によるメールマーケティングだから、売上の増加と利益の拡大を両方支援できます」といった具合にです。
1980年代、多くの企業が「エレベーターピッチ」※を提唱していました。エレベーターピッチは、5～10秒にまとめられた、貪欲なプレゼンテーションです。しかし、今日のビジネスでは、毎日がエレベーターピッチです。お客さんはとても忙しいですよね。メールや電話、SNSなどあらゆる方法で営業、アタックを受けています。そのため、お客さんは長く曖昧なメッセージは求めていません。彼らが求めているのは「答え」です。ですから、今は、これまで以上に、簡潔で具体的なメッセージが求められています。
※「エレベーターピッチ」とは、エレベータに乗るごく短時間の間でも、ビジネスプレゼンができるトークスキルのことです。当然、相手に伝えることを整理して簡潔にまとめて話す必要があります。
そこで、「具体化」しましょう。
忙しいお客さんに見てももらえない、「ソリューション（課題解決）」に代表される抽象的なアピールではなく、
お客さんが競合でなく、あなたから買う理由を見つけましょう。そして「説得力のある方法」・・・つまり具体的にそれを伝えましょう。不特定なソリューションを提案するよりも、遥かに効果を発揮するはずです。
まとめ
曖昧な表現を嫌う海外でも、「意味を持たない言葉」が蔓延しているなんて、ちょっと意外ですね。
でも、この記事を読んで、私はとても共感したんです！
日本人じゃなくても「曖昧な表現に逃げてしまう」ことはよくあるんです！
ちなみに弊社でも、以前から同様のことを言っています。これは「こだわり撲滅委員長」こと弊社川村が書いた記事です。
まったく同じですねー。
洋の東西を問わず、やはり「曖昧な言葉に逃げない」「選ばれる理由を伝える」ことが大事なんですね。
※ちなみに川村が、コピーライティングをテーマとしたセミナーをしているのですが、大変好評です。機会があればこちらもご案内します。
商品紹介に悩んでいる方、「選ばれる理由」が見つからないという方、私たちがお役に立てるかもしれません。興味のある方は、以下のページをご覧ください。
この記事を書いた人
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