「戦わずして勝つ」をリアルに実践。覚えておきたい「競争回避の初歩テクニック」

こんにちは。コンサルタントの亀田です。
今回のテーマは、「簡単に競争回避ができる初歩テクニック」。本当にとても簡単なテクニックなので、まだやったことがない方や知らなかった!という方は、これを機に検討していただけるといいと思います。

どういうものかというと、商品の価格帯や入数をライバルたちの相場から少し外すことで、別のポジションを獲ることができるという内容です。

競争を回避する初歩テクニックとは?

では、早速「競争回避の初歩テクニック」について、詳しくご説明したいと思います。イメージしやすいように具体例もご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

其の壱:入数ずらし

「当店のソムリエが厳選。今おすすめのワイン5本セット。中身は毎回変わります」

例えば、上記のように、ワインをセット販売しているお店があるとします。

この5本セットの手法が非常にうまくいっている場合、当然ライバルも真似してくるわけですよね。また逆のパターンも然り。ライバルが5本セットを売っているところに、こちらが真似して「ワイン5本セット市場」に参入することもあるでしょう。

……すると、どうなるでしょうか?

「ワイン5本セット市場」の競争がどんどん激化していきます。よくある話ですね。

ということで、「この競争を回避するためにはどうしたらいいか?」について考えてみましょう。

解決策1:少なめの数で勝負する

あくまで例えばの話ですが、セット数を変えて、「ワイン3本セット」で売ってみるのはどうでしょう?

5本セットに比べて若干割高にはなりますが、「5本も飲まないよ…」という方向けに、5本セットの商品ページに「3本セットはコチラ」という導線を載せるのもありでしょう。

解決策2:まとめ買いを狙う

「いや、うちはもっと飲むよ!」「まとめて買う方がいい」という方のために、「ワイン12本セット」や「ワイン24本セット」を作るという手もあります。そうすると、当然価格帯も変わります。

もちろん、5本セットをいくつか買う場合も、まとめ買いにはなりますが、お客さんにとっては、少々めんどくさく感じることもあります。
ということで、お客さん目線に立って、まとめ買い用の買い物カゴを別に作ってあげましょう。その方がお客さんは動きやすくなります。

つまり、本命の”ワイン5本セット市場”から、本数を変えることで市場競争を回避するのです。

これが、入数ずらしの手法です。

其の弍:価格帯ずらし

次に、ふたつめの価格帯ずらしの手法についてお話しします。
単純に、価格帯をずらしてみるという方法です。

仮に、「ワイン5本セットで6千円」というのが主流の価格帯だとします。それを「プレミアム5本セット」として、(例えばですが…)1万5千円で売り出すのです。

すると、主流と価格帯がずれますよね。
「テーブルワインよりも、ちょっといいワインを飲みたいんだよね」という人がプレミアムセットの方を買うこともあるでしょう。

一般的に、お得ゾーンにある価格帯の商品はよく売れますから、お得ゾーンは常に競合がひしめいている状態です。ここで、「1万5千円 プレミアム5本セットワイン」と設定すれば、競合がたくさんいる価格帯からずれるので、競争を回避することができます

「競争回避の初歩テクニック」の成功事例

ライバルが多く常時盛り上がっている市場に、後から参入するというのは、激戦区にわざわざ自分から首を突っ込みにいってるようなものです。

ですから、先に申し上げた「入数ずらし」「価格ずらし」のテクニックを使って競争を回避していくことで、新しい市場を開拓するわけです。実際このような考え方を行動に移しているお店はたくさんあります。いくつか具体例をご紹介します。

イクラのまとめ売りがヒット!

イクラを300グラムで売ってるお店が多い中、「イクラ1キロ」などまとめ売りをすることで競争を回避するお店もたくさんいて、実際にそれがよく売れています。

よく売れている状況が続いた結果、いまのイクラ市場はどうなっているかというと……

楽天で「イクラ1キロ」で検索すると分かりますが、イクラ1キロ市場がすでにできていて、それはそれで激戦になっているんですね。

ということで、「イクラ2キロ市場」をつくるのか、プレミアムイクラ市場をつくるのか、または逆に量を少なくするという方法もありますが….このように新しい市場を開拓していくことはできると思います。同様のパターンは非常に多いです。

輸入商品をドラム缶で販売

あるお店が、塗料をドラム缶で輸入して、それを「バケツサイズの小さい容器」に詰め替えて販売していました。

あるとき思い立って、「ドラム缶のまま売ってみよう!」と買い物カゴに登録したら、実際に売れたということがありました。

そのままのサイズで売れたのはいいですが、運送会社の人がドラム缶を出荷しに来ることを想像すると、なかなか大変そうです。突然集荷で渡されても困りますから、おそらくお店側が運送会社に事前に事情を説明していると思います。

こういった超大きめサイズの商品販売する際には、配送がネックになることもあるので、それを予め頭に入れておく必要があります。

食材を業務用サイズで販売

ここで、当社のクライアントの事例もひとつご紹介します。
とあるお店が、ある食材を30キロで販売することにしました。というのも「30キロサイズで販売できるお店が、他社ではあまりない」ことが分かったからです。

しかし、やはりネックは物流の問題でした。実際、物流業務の委託先からは「無理です」と言われたそうです。

そこで、この超まとめ売りサイズを配送してくれる業者を探してみたところ、「いいよ」と言ってくれた運送業者と巡り会えたそうです。ということで、その運送業者と契約して、無事大きめサイズで販売できることになりました。

結果的に、ライバルの少ない市場で売上を立てることができたという成功事例でした。

まとめ

今回ご紹介した「競争回避のテクニック」は、非常に簡単でシンプルな考え方をベースにしています。

ポイントは、市場をよく観察して、活性化してる市場から入数や価格帯をちょっと外していくこと。非常に盛り上がっている市場の周辺を狙っていくと、競争を回避できるというお話でした。

ただ、まとめ売りや超大きめサイズを販売する際は、配送がネックになることもありますから、事前に運送会社と話をした方がいいということも、もう一度念押ししておきます。

P.S.

どんどん激化していく競争に翻弄されずに商品の売上を伸ばすには、他にもいろんな手法が考えられます。
しかしながら、なんでも闇雲に試して良いものでもなく、自店にとって「最も効果的な施策」は、商品やそのときの状況によって変わります。「いま何をするべきか」の見極めで迷ったら、弊社のコンサルタントがお手伝いできるかもしれません。ご興味のある方は、以下からお声かけください。

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この記事を書いた人

亀田 直人
大手印刷会社にて人事を経た後、営業として、店頭を中心とした様々な企業の販促支援に従事し、紙から鉄まで多様な企画・制作に携わる。色数や印刷方法など、「成果物の完成度」にズレがちなクライアントの要望をそもそもの目的に合わせ整理し直すなど、「成果とコストの見合った効果的な提案」を得意とする。趣味はサッカー(ポジションはGK)、二児の父。

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