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ECコンサル事例:広告の費用対効果が急激に悪化。原因を特定し、対処した方法

今回は、フラワーギフト専門ネットショップのECコンサルティング成功事例をご紹介します。
このお店は突然、広告の費用対効果が悪化し、広告経由の転換率も下がったので、お困りになっていました。

なぜ?月が変わった途端に収支が悪化

このお店は日頃から、楽天のCPC広告(クリック課金)でアクセス数を確保して、売上に繋げていました。
12月のクリスマス需要では、広告費を差し引いても満足の行く売上を作っていましたが、1月に入ってから急に広告費の割合が増加するように。

なぜ、広告費が増加したのか理由がわからず、転換率も下がり費用対効果が悪化したため、ご相談をいただきました。

店舗情報

業種
ギフト
コンサルティング継続期間
5年
MEMO
フラワーギフトを中心に扱われているお店です。馴染みのある花から、希少な花まで幅広く扱われています。

広告の状況を把握、ムダを省く

まず、なぜ広告の費用対効果が悪化したかを突き止める必要がありました。

そこで、クライアントと一緒に広告出稿と市況のデータを見ながら、現状を調査・分析。
結果、クリスマス需要が終わった1月に入っても、CPC広告をコンテンツマッチ(※)で出稿し続けていたため、実績が悪化していたことが仮説として浮かびました。

※コンテンツマッチとは:通常のCPC広告とは違い、楽天の検索結果上だけでなく、各種カテゴリページやランキング、購入履歴などにも広告を掲載する仕組みのことです。

コンテンツマッチは、大量のクリックを稼いでくれるため、需要のある時期にうまく使うと、売上アップが期待できます。しかし、今回の事例のように需要のない時期に使用してしまうと、広告の費用対効果を悪化させてしまうことがあります。

大量にクリックされても、その商品を「欲しい」と思う人が少ないので購入に繋がりにくく、数字が悪化するわけです。

こうした状況を踏まえて、当社コンサルタントからは「コンテンツマッチの特徴」をお伝えし、「出稿時期の再検討」を提案しました。

不安が消え、業務へ取り組みやすく

提案後、コンサルタントと一緒にデータを見て、一緒に原因を考えたこともあり、「広告費の増加への不安」も解消されたご様子でした。コンテンツマッチの出稿時期を見直したので、費用対効果を改善する見通しも立ったようです。

また、コンテンツマッチの仕組みを理解できたことで、今後のCPC広告の利用を再検討するキッカケになったとのこと。

結果的に、広告費についての悩みも消え、通常業務により集中して取り組んで頂けるようになりました。

※このような、コンテンツマッチやCPC広告の上昇原因の特定は比較的基本的な話なので、ご存知の方も多いと思います。
ただ、現場ではこのような所で躓かれる方もいらっしゃいます。当社ではこのような基本的な所から丁寧にフォローをしています。

クライアントからの声

コンテンツマッチについては、恥ずかしながら、その意味自体を勘違いしていた所があって説明いただきとてもスッキリしました。
1月は様子を見ながらモヤモヤしていたのですが、ようやくスッキリできました!ありがとうございます。

普段のコンサルティングではとても冷静に視座の高い所から、 当店の状況を見ていただけるので助かっています!状況が悪化した時や、思い切って仕掛ける時、業務改善にとオールマイティーに助かってます。
「上から支持」ではなく、視座の高い所から一緒に考えてくれる併走するパートナーの様です。

普段も細かい改善点を上げて頂いたりとやることが明確に、しかも優先順位をつけて取り組めるので日々の業務に無駄もなくなりました。

また売上げが落ちた時も、貴社コンサルタントを通して色々な数字を見るクセがついたので無駄に不安になることも減りました。

これからも、長くお付き合いしたいと思っています。

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お店によって、課題や解決策はそれぞれ異なります。下記のページでは、「御社の課題を特定し、どのような解決ができるか」についてご案内します。ぜひ見てみてください。