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単なる理想論?「脱価格競争」神話を考える

「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、付加価値で勝負だ」って言うのは簡単ですが、実際どうやればいいの?

正直、私「フカカチ」という言葉の意味がよく分かりません。。どうも、フカカチ発言が、単なるスローガンに聞こえるんです。

まず、その「付加価値」とやらを日本語に翻訳しないといけませんね。

お客さんに満足してもらう工夫=付加価値

それがあることでお客さんが、一層満足する。悩みが解決する。 「余分に払ったお金」以上の満足を得られる。だからお金を余分に払っても構わない。それがフカカチ。

付加価値の具体例1:笑い

それって・・たとえば笑い、とか?
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『笑い』で満足してもらう」

うん、これなら分かる。以前書いた猫リモコンの記事なんかもそうですね。架空の商品集ですがこんなサイトもあります。「本能寺ストーブ」とか必見。

付加価値の具体例2:意外性

もしくは・・「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『意外性』で満足してもらう」

手前味噌ですが、ウチで企画した商品パッケージ&コンセプトが近いかも。こんなギフトもあります(弊社で一部ページ制作)。

付加価値の具体例3:人間性(つまり、◯◯)

「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『人間性』で満足してもらう」
・・え?ちょっと言葉があいまいですね。

人間性、つまり「1to1メール接客の充実と接客スタッフの教育により、人間的なコミュニケーションと、迅速なトラブル解決で満足してもらう」とか?うん、これなら分かる。(どこかの自動車保険のCMみたいですね)

もしくは「お客さんのカユイ所に手が届く、人間味あふれる商品説明で満足してもらう」とか。この切り口で、超~激戦区で戦っている会社が、ここですね。

もしくは「プロとしての圧倒的な知識でお客を驚嘆させ、最高の体験を提供し満足してもらう」とか。先日ブログに書いた焼肉革命の話なんかがそうですね。

付加価値の具体例4:圧倒的な◯◯

他にも
「安売り合戦に走らず、『圧倒的な早さ』で満足してもらう」(アマゾンプライム、あす楽)
「安売り合戦に走らず、『圧倒的なカッコ良さ』で満足してもらう」(iPod,iPhone)
とか。

脱価格競争とは「価格以外のどんな価値で戦うか」

というわけで、脱価格競争とはつまり、価格以外のどんな価値で競争するかであり、結局のところ、そこには手間と費用=コストが発生します。

市場ニーズを踏まえ、お客さんを満足させる工夫を

コストが掛かる以上、市場ニーズも踏まえなければなりません。家電欲しいけど既存店の接客に不満・不安を持っている客層が沢山いるのなら、彼らのための店が生まれれば「待ってました」と歓迎されるわけです。

市場ニーズが無ければ?歓迎してくれる客層がいないので、当然売れません。

フカカチなんていうから意味が分かりにくくなる(分かったつもりになる)けど、結局は、お客さんに思いを馳せて、満足してもらうために工夫しようぜ!ってことなんでしょうね。

「うちの店で付加価値を考えるのは難しい」と思った方へ

難しいな~と思った人は、お客さんが「その業界」に感じている潜在的な不満・物足りなさに目を向けると良いかも。小さく解決すると「カイゼン」ですが(これも大事)、これをドラスティックに解決することでイノベーションが生まれるはず。あの納豆とか。

PS
ひとりで考えるのは煮詰まりやすいので、誰か「壁打ち相手」を置いて、「話しながら頭を整理する」のもおすすめです。弊社のコンサルタントなら、ウェブ会議を使って「話しながら考えをまとめる」お手伝いもできますよ。相談は無料です。相談相手が必要な方、興味のある方は、以下をご覧ください。

カテゴリー: EC戦略論

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