売上が激減している…理由は〇〇だった！季節イベントのタスク管理から学んだ教訓

こんにちは。コンサルタントの亀田です。
今回は、季節イベントなどにおける「タスク管理」について。

弊社のご支援先のネットショップから、ある時「売上が激減した！」とご相談を頂きました。そこで原因を調べた所、「商品ページの転換率」が半減していたんです。
更に調査を進めると、季節イベントのタスク管理ができていなかったために、商品ページの転換率が半減し、売上がガタ落ちしていることが分かりました。すぐに対策を打った所、無事に売上が元に戻りました。

なぜ、転換率がこんなにも下がったのか？どんな対策を取ったのか？
今回は、季節イベントにおけるタスク管理の失敗事例と、失敗を未然に防ぐための考え方をご紹介しします。

はじめに

季節イベントは、「父の日」「母の日」のようなシーズナルなギフトイベントもそうですし、クリスマスや行楽シーズン、楽天のスーパーセールなども該当します。
新商品の発売キャンペーンは、季節イベントではないですが、キャンペーン管理として同じように捉えることができます（商戦シーズンがいつになるかは、商品のタイプによるところもあります）。

こうしたイベントやキャンペーンの管理について、みなさんはどのような対策をしていますか？

私たちは、日々様々なクライアントさんをご支援していますが、なんとなくイベントを管理していて、売上の機会喪失をしているケースが、実は結構多いのではないかと考えています。

そこで今回は、具体的にイメージできるように、「季節イベントの管理をやらなかったために、うまくいかなかった失敗事例」をご紹介します。

次に「なぜ記憶ベースの雑なタスク管理になり、トラブルが頻発してしまうのか？」という構造の問題を説明し、小さい組織やひとりでもできる「季節イベントの管理方法」をご紹介します。
イベント管理の手法については、ショップオブザイヤーを獲るようなネットショップでの事例も触れています。ぜひ参考にしてみてください。

売上が半減！季節イベントで、うっかりミスで失敗した事例

それは、7月も後半のことでした。
私がご支援しているネットショップの方から、「売上が落ちた、大変だ！」「売上が半減してしまった!!」というご相談があったんです。

売上が落ちたら、因数分解して原因を特定しよう

「売上が落ちた」という相談をいただいたら、やることは大体決まっています。
以下のような流れで、売上が低下した原因を特定していきます。

1.「どの商品の売上が落ちているか」を確認する
2.売上が落ちている商品を特定したら、「いつからどのくらい落ちているか」を調べる

3.「アクセス数が減ったのか」「転換率が下がったのか」「客単価が落ちているのか」を調べる

売上が大きく下がった原因は、実は〇〇だった

大抵はアクセス数が減っているケースが多いのですが、今回は「転換率が半減している」ことが分かりました。ある商品ページの転換率が「7％から3～4％まで低下」していたんです。

なぜ転換率がここまで大きく下がっているのか。更に調査を進めた結果、原因が分かりました。なんと、「父の日が終わっているにも関わらず、うっかり父の日バナーを載せたままだった」からでした。

古い案内がページに載ったままだと、お客さんからすると「このお店って、ちゃんと運営されているの？注文して大丈夫…？」と不安になるもの。季節にあっていない訴求は、お店のイメージダウンや転換率を押し下げる原因にもなるんです。

そこで対策として、「父の日」のギフト訴求を、「夏ギフト」や「季節に偏らないギフト」に差し替えるなど、ページの調整をしていきました。その結果、転換率は1週間ぐらいで元に戻り、無事問題が解決しました。

単純な作業モレが発生してしまう「構造的問題」とは？

それでは、「なぜ、このようなことが起こるのか」「どうしたらいいか？」を掘り下げて考えてみましょう。

イベントはやることがたくさんあって大変

そもそも、イベントはたくさんやるべきことがありますよね。
例えば、「父の日」イベントでは、以下のようなタスクが発生します。

イベント準備

• 特集ページの作成
• バナーの作成と掲載
• サイト内の導線の設定 etc

イベント開始（販促）

• メルマガ＆SNSの送信（早割の開始）
• ページの訴求調整（早割終了間近）
• メルマガ＆SNSの配信（早割終了間近）
• ページの訴求調整（早割終了→一般販売） etc

イベント終了間近～終了まで

• メルマガ＆SNSの配信（父の日着の〆切間近）
• ページの訴求調整（「遅れてごめんね」企画）
• メルマガ＆SNSの配信（「遅れてごめんね」企画）
• イベント終了後の対応（バナーの取り下げ。ページや導線の修正）erc

ここではざっくりとしか書いていませんが、早割開始やイベント終了間際には、細々したタスクも増えます。このように「父の日」のような大きなイベントは、開始から終了までたくさんやることがあるわけです。

構造的問題を引き起こす２つの要因とは？

誰がいつ何をするのか、作業着手や完了の日程を決めておけば、タスク自体は管理することができます。なので淡々とタスク管理し、実行していけばいいのですが、ちゃんとできていないから問題は起こります。

このような状況には、構造的に2つの問題があります。1つは「リーダー依存」、もう1つは「記憶依存」です。
依存状態に陥っており、適切にタスクを管理できていないと、今回の事例のようなことが起こったりするんです。

・社長やリーダーの記憶ベースのタスク管理になり、メンバーは指示に従って作業する
　　↓
・社長やリーダーから何も指示がない場合、メンバーは作業しない
　　↓
・作業にヌケモレが発生する。父の日バナーが載せっ放しでも誰も気づかない
　　↓
・転換率や売上の低下が起きる

職場によっては、メンバーが気づいて「父の日バナーが載ったままですけど、大丈夫ですか？」と指摘してくれるかもしれませんが、タスクを適切に管理していないと、そもそも作業モレに誰も気づけないこともあり得ます。

作業のヌケモレをなくす！タスク管理の考え方

では、リーダーに依存せず、リーダーやメンバーの記憶にも依存しない仕組みを作り、確実にキャンペーンやイベントを運用するにはどうしたらいいか？

その解決方法が、季節イベントの「タスク管理の考え方」です。
これは、季節イベントに限らず、楽天スーパーセールや新商品のリリースなどにも適用できます。

例えば新商品のリリースでは、常連のお客さんに特別割引で案内したり、クーポンを配ったりしますよね。販売実績がある程度たまったら、大々的に広告を打ったり。このように徐々にアクセルを強め、ギアを上げる販促活動においても、この考え方は有用です。

カレンダーに日程を入れるだけ…では危険な理由

では、具体的にどのようにタスクを管理すればいいのか？
おそらく皆さんは「Googleカレンダーに、イベントやタスクの日程を入力すればいい」と思ったことでしょう。

それはそれで正解ですが、別の課題があるのです。実際に試してみると分かりますが、カレンダーにタスクを登録し、リーダーが自分でリマインドする方法では、リーダーがカレンダーを見ることを忘れるリスクがあります。

可能性としては低いかもしれませんが、緊急事態が起こった場合はどうでしょう？
例えば取引先が倒産してしまったら、リーダーが「バナーを下げる」というシンプルなタスクを忘れてしまい、作業がモレてしまう恐れがあります。これはまさにリーダー依存が引き起こしているミスです。

「タスク管理＋定例会議」でリーダ依存＆記憶依存を解決

そこで、「リーダー依存」「記憶依存」を脱却するための対策をご紹介します。

まず、記憶依存を避けるために、カレンダーやExcel・スプレッドシートを利用し、タスクを記録して管理しましょう。そして、今からお伝えする方法をぜひやってみて頂きたいのです。

それは、定例会議です。毎日決まった時間にミーティングし、次にやるべきタスク、「誰がいつ何をするのか？」を確認します。季節イベントの管理も、会議での確認事項に入れておくといいでしょう。

実際、ある有名な店舗では、カレンダーに記入し、毎日の定例会議でタスクを確認していました。会議といっても、朝礼の後、シンプルに「今日やることの確認」が主な内容です。エクセルなどの進行表を使い、以下のような流れでタスクを確認していきます。

・ホワイトボードの前に集まる（Zoomでも◎）
　↓
・その日のタスクの確認をする（例：〇月〇日にXXXをします）
　↓
・タスクの進捗を確認する（前回発生したタスクについて、完了したかチェック）

詳しい定例会議の進行方法については、こちらのブログを参考にしてください。

進行管理役は、期待の若手に担当してもらうのも〇

このような定例会議には、進捗チェックに加えて、もうひとつ重要な要素があります。
それは、会議を仕切るリーダーの存在です。

リーダーは、社長や店長がやってもいいですが、常に考えなければならないことがたくさんありますよね。また、立場が強すぎて「トップの指示通りにメンバーが動く状態」が常態化する恐れもあります。

そこで、メンバーに主体的になってもらうためにも、社長や店長とは別に、進行管理リーダーを決めておくといいでしょう。学校の日直のように持ち回り制にするのも1つの方法ですが、「この人はリーダーができるかもしれない」という、期待の若手に仕切ってもらうのもいい案です。

やると決めたことを、実行しきることが大事

重要なのは、決めたことをしっかり実行することです。
しかし、この決めたことをきちんとやり切ることが、意外と難しいんですよね。

だから、カレンダーやエクセルに「〇月〇日、誰が〇〇する」と記入し、定例会議で「このタスクは済みましたか？済んでませんか？」と定期的に確認するのです。
すると、「すみません、まだ終わってません」と言いたくないから（笑）、みんな自然と動くようになり、業務がスムーズに進むようになります。

まとめ

今回は、季節イベントの売上激減の事例を元に、タスク管理の考え方を紹介しました。
これは、季節イベントだけでなく、新商品のリリースやキャンペーンにも適用できる考え方です。

タスク管理がしっかりできていないと、転換率や売上が激減したり、「新商品の注目度が上がらない」といったマイナスの影響が出る恐れがあります。大事な作業がモレて、売上や機会を損失してしまわないよう、きっちりタスクを管理しましょう。

この時、特に気をつけて頂きたいのは、「リーダー依存」と「記憶依存」です。
お店が小さいと仕方ない点もありますが、ある程度事業が大きくなり、「作業モレが起きている」「カオスだな…」と感じたら、体制を整えて改善すべきタイミングです。

ぜひ、今回お伝えした「タスク管理」＆「定例会議」を検討してみてください。

P.S.

タスク管理の強化がマストであることはわかっていても、最初はメンバーの顔色が気になったり、周りへの負荷を考えると「どう説明しようか」と悩むことも多いのではないかと思います。実際、どんな良策もチームの連携や協力は不可欠ですから、タイミングや伝え方は非常に大事です。
弊社コンサルタントは、スムーズに対策を打てるよう、親身かつ客観的な視点でサポートいたします。一歩踏みだす思い切りがつかずお悩みの方は、ぜひお気軽に弊社にご相談ください。