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売れないのは何故?「売りたい気持ち」が強い人ほど売れなくなるパラドックスについて

お腹がいっぱいで食べられない人の図

こんにちは、大邉です。
今回は、「気持ちは誰にも負けないのに、うまくいってない…」とお悩みの方に向けたお話です。

商品愛と売りたい気持ちが強い人ほど見落としがちなポイントがあります。実は、「売ろう!」という気持ちこそが、うまくいかない原因かもしれません。売ろうとするほど売れない?はい。そもそも、努力と売上は必ずしも比例しません。

どういうことでしょうか?今回は、心理のパラドックスについて解説します。

売りたい人ほど売れない問題

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その現場では、こういうことがよくあります。

努力と売上が比例しない

  1. 良い新商品が手に入った。でも売れない。メルマガや特集ページで語った…けど売れない。
  2. もういいや…。諦めて放置したら、なぜか売れ出した。
  3. ならば…!と奮起したら、またすぐ売れなくなった。何なんだ!

お店の頑張りと、結果が比例しない。打てば響かず、打たねば響く。売れない理由も売れた理由もよくわからない。心当たりはありませんか。

あるいは力技に走るケースもありますね。ただでさえ利益の少ない入口商品に、ポイントとクーポンをくっつけて、広告まで打つ的な感じです。しかし残念ながら、投じた販促費を回収できるだけの利益は、なかなか残せないのがほとんどだったりします。

気まぐれな売上に翻弄される

つまり、お店の努力と、その結果が比例しないのです。

  • あんなに頑張ったのに売れない…(はあ…)
  • と思ったら、何もしてないのに売れだした!(ラッキー)
  • と思って頑張ったら、また売れなくなった…(はあ…)

みなさんも、こうした気まぐれな売上に翻弄されたことがあるかもしれません。
一体どうしてこんなことが起こるのか?ある程度でも予測できないものか?

この現象の背景には、「売りたい気持ち」が強いお店ほど忘れがちな、「自然の摂理」があります。その摂理に従って販促をすれば、努力と数字が繋がって、売上もラクに伸ばしやすくなるはずです。

どういうことでしょうか?

なぜこんなことになるのか?

なぜ、売上に振り回されるのか?思うように売れないのか?

売上は「お客さん次第」

努力に見合った売上が得られないと、「やり方が悪かったか」「内容が良くなかったか」と自分の過失を疑いがちですよね。あるいは「運気」や「流れ」みたいな運命論?を感じたり。

でもそうではありません。
売上を決めるのは店ではなくお客さんです。売上は、最終的には「お店の努力」ではなく、「お客さんの都合」で決まります。

美味しい料理も、満腹なら食べない

たとえば、

  • 「シェフが工夫に工夫を重ねた美味しい料理」でも、お腹いっぱいのときに出されたら、要らないわけです。
  • 一方で、ドライブ中に全然飲食店がなく、やむなく道路脇の「普段なら入らないであろう店」に入ることもあります

これらの例では売れた・売れないと、店の努力は、全く関係していませんよね。商品や販促の上手下手と関係ありません。なぜでしょうか。

店の都合とは関係なく、お客さんにとっては「要るタイミングなら必要」「不要なタイミングなら要らない」んです。

日頃、激しい競争にさらされていると、お店としては「人一倍、売る努力をせねば」と考えがちですよね。気持ちは分かります。でも、残念ながら、努力だけでは売上はついてきません。

たまに実家に帰省すると、母親が腕によりを掛けて大量に食べ物を作り、勧められて、感謝しつつもギブアップしたことがある方も多いかと思います。どれだけ愛情や努力があっても、満腹なら食べられないんです。

「ハラペコ」ならラクに売れる

つまりこれは、お客さんが「ハラペコ」状態のときはラクに売れる、という意味でもあります。たとえば、にわか雨に降られた人たちは、何も売り込まれていないのに、売れ残った傘を求めてコンビニに走って行きますよね。

ですから、売上を作りたいのであれば、お客さんが「欲しくなっている状態(ハラペコ状態)」をめがけて、販促を仕掛ければよいわけです。逆風にさからわず、追い風に乗る。まさに自然の摂理、超シンプルな話です。

こうして言葉に起こすと、ものすごく当たり前に思えるのですが、売上アップに一生懸命だと、風向きも見ずに、ひたすら激プッシュしてしまいがちなんですよね…。

努力してもうまくいかないときは、いわば、お客さんの風向きを読まずに、ムリヤリ逆風に突進しているような状態…かもしれません。「そんなに欲しくない」相手にムリヤリ売り込もうとするから、無理な値下げをすることにもなるんです。

具体的にどうすればいいの?

「ハラペコ状態のお客さんに売る」ためには、どうすればいいのか?主な対策を2つ挙げてみます。

  • 1つめは、「ハラペコのタイミング」を狙う話
  • 2つめは、「ハラペコになってもらう」話

「ハラペコのタイミング」を狙う話

「タイミング」は重要です。

どんなにすごい提案をしても「タイミング」が違えば売れません。逆に、完成度が低くても「タイミング」があえば、驚くほど売れます。タイミングは、中身以上に提案の成否に影響するんです。

事例

先日、私がグアムへ旅行にでかけたときの話。

現地の空港に到着した私は、ホテルへ向かうべく、空港前のロータリーでバスを待っていました。晴れた昼下がり、空にはギラギラとした太陽。

日本の何倍とも言われる紫外線を、まさに一身に浴びて「日焼けしそう…」と思ったその時。旅行会社の人が「よかったらどうぞ」と、UV化粧水のサンプルを差し出してきたのです。当然受け取って、すぐに使い、「いいなこれ」と感じます。

気がつけば、滞在期間中はその化粧水ばかり使っていたという。でも、日本でUV化粧水を渡されてたら、見向きもしなかったと思います。

考え方

あの日差しを感じた瞬間だから、UV化粧水の価値が跳ね上がったわけですね。このように、商品は、欲しいと思った「その瞬間」に登場すると、とても売れやすくなります。

方法論としては、お客さんが「いつハラペコ状態になるか」を理解して、それに先回りをします。

先程の傘の例で言えば、雨が降るときを待って、そのタイミングでお客さんの前に傘を出すイメージです。(どこのコンビニでもドラッグストアでもやっていますよね。雨が降ると、店頭に傘の陳列什器を移動するとか)

実際、EC業界では、タイミング販促は沢山行われています。期間限定ポイント失効のタイミングでメールを送るとか、花粉が飛び始めたタイミングでプロモーションをはじめるとか、「モテる方法」のブログの脇に載るようにメンズファッションの広告を配信するとか、誕生日に合わせてクーポンを送信するとか。。(※もっと有効な施策は沢山あります)

とかくECでは、”語ること”が善しとされる文化がありますが、語るだけでなく、「タイミング」もいかに重要であるか、イメージをお持ちいただけたのではないかと思います。

「ハラペコになってもらう」話

では、ハラペコになるまで待たないといけないのでしょうか?いえ、できることがあります。

それは、言葉がけで「ハラペコ感」を引き出すことです。言い換えると、お客さんに「あれ必要なんだった」を思い出してもらう方法です。

典型的なフレーズは「もうすぐ◯◯ですね。〇〇を忘れていませんか?」「〇〇の準備は大丈夫ですか?」。他にも、「いま、◯◯で困っていませんか?」など。

事例

シチュエーションは「夏休み前」。

花火大会を一週間後に控えたあなたは、当日着る浴衣をまだ用意できておらず、「そろそろ準備しないとマズい」という心理状況でいたとします。

どっちのメールのほうに興味をひかれますか?(スマホを想定しています)

A
あまり開封されないメルマガのタイトルの付け方
B
開封されやすいメルマガのタイトルの付け方

考え方

A
実際にメールを開けば、お目当ての浴衣が出てくるかも知れません。しかし、浴衣と書いていないので、「浴衣が安い」ことに気づかないですね!もったいない。。他にも似たようなメルマガがわんさか届きますから、開封しなさそう。
B
一方、ほとんど同じ販促でも、冒頭の一言があることで、お客さんに「それ必要なんだった」を思い出して貰うことが出来ます。

セールスに入る前の一言が大切なんです。一言でお客さんの購買意欲を刺激することは十分にできるのです。

お客さんは、存外、自分が何が必要かを忘れがちです。本当は必要なのに、何かが起こるまでは完全に忘れている。だから、思い出してもらうだけで、予想外に反響がよくなるものです。

似たケースとしては、弊社代表の坂本曰く、羽田空港の某売店には「機内は乾燥しています。ポカリスエットをどうぞ」という宣伝があるそうです。シンプルなメッセージですが、これも、必要性を思い出しますよね。

メルマガのみならず、ナビゲーションや特集ページなどなど、色々な施策にも応用できるはずです。

※ちなみに、今回は説明しませんでしたが、開封率の観点からすると店名も修正余地がありますね!(わかりますか?)

おわりに

ということで今回は、「売りたい人」ほど忘れがちな「売上はお客さんの都合で決まる」という観点についてご紹介しました。

振り返ってみて、いかがでしょうか。

うまくいかなかったあの施策は、お客さんのハラペコ感を見極めてやれていましたか?必要性を思い出すよう働きかけましたか?ムリヤリお客さんに買わせようとしていませんでしたか?

もし思い当たることがあれば、お客さんがその商品を必要とする瞬間がいつか?そこから見直してみると良いかもしれません。

繰り返しになりますが、「売る努力」と「売上」は必ずしも比例しません。お店側は、お客さんを理解して、自分のメッセージを調整することしかできません。そうすると、選ばれやすくなります。選ばれると、売上が上がります。

販促だけでなく、その手前のお客さんを理解する努力。これを大切にしてください。
お客さんを理解すれば、同じ販促内容でも、今度はうまくいくかもしれませんよ。


最近、新しい販促方法が色々出ていて、売上が伸び止まっている方が多いせいか、メルマガやコピーライティングのような旧来の施策に「いまさら感」を持つ人も増えてきているように感じます。

が、売れないのは、施策のせいではないと思います。当社のコンサルでは、こうした施策の「やり残しの徹底」に力を入れています。未知の施策より手堅く結果が出るからです。

PS

もし、「うちの食べ残し・やり残し」はどこなのか、一緒に考えてくれる相手が欲しい…ということであれば、ぜひご相談ください。弊社コンサルタント陣が、一緒に対策を考えます。

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この記事を書いた人

大邉 勇介
TSUTAYAにて、リアル店舗の新規出店業務に携わる。マーケティングからコンセプト立案、在庫調達、売場作成まで幅広く経験。2000坪の大型店、海外、図書館内出店まで、手掛けた店舗は120を超える。楽天市場の超ヘビーユーザーでもあり、豊富な事例知識を使った提案に強みを持つ。映画の目利きに自信あり。

このブログについて

中小ネットショップ専門のコンサルティングを行う「コマースデザイン株式会社」の社員ブログです。

値引きや広告に頼らない販促施策を中心に、小さな会社や1人事業のための業務改善・組織運営術など、経営全般にわたって支援をしています。

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