ECコンサル事例：楽天ECCの「強引な広告営業」を躱し、良好な関係を築く

このお店は、楽天のECC（営業担当者・ECコンサルタントの略）との関係にお悩みでした。

ある時、同店を担当している楽天ECCが、「独断で広告掲載の準備を進めていた」ことが発覚。 以前このECCから「これらの広告を使うと効果的」という営業をもらったものの、店としては乗り気ではありませんでした。しかし、何らかの行き違いで、最終的な同意をしていないのに、広告を利用する方向で話が進んでしまっていました。

改めてキャンセルの意志を伝えたところ、時間が経っていたことで「社内で掲載キャンセルができなかった」と言われてしまったそう。

正式な同意をしていないので、バッサリ断るのは簡単です。ただ、過去のECCからはいい協力を得られていたという背景もあります。そこで、「伝えるべきを伝え、広告枠の取り消しを行いつつも、楽天側との関係性はなくならないようにしたい」というご意向で、弊社コンサルタントにご相談を頂きました。

忙しい中でこういった話に時間を使うのは、中々ストレスですよね。なるべく早く解決するため、弊社コンサルタントが一緒に考え、状況整理を行いました。

まず、広告について「そもそも、広告掲載を最終的に承認していない」という事実を伝えます。

その担当者は、店舗からの発言を早合点している様子でした。なので、今までのやり取りを振り返って洗い出し、整理して、「OKを出していない」という事実を明確に伝えられるようにまとめました。

これにより、担当ECCだけでなく、その向こうにいる楽天社内でも、事実が曲げられることなく、正確に伝わるようになります。

同時に、ECCからの無理な提案をなくすために、「お店の事情を正確に共有」すべく、楽天ECCとの打合せを行いました。利益率や経営状況まで噛み砕いて伝え、当面は広告が出せない旨を説明しました。

外から売上だけを見ると、順調に見えたのだろうと思われます。商売経験のない担当ECCの方からすると、店の裏事情まではなかなか想像できなかったようです。

でも、実態が分かれば、的を得た提案ができるようになりますよね。これを機に、今後は広告以外のアプローチで、お店へ貢献してもらうこととなりました。

以上のように、「店側の事情」を細かく楽天ECCと共有したことで、この打合せ以降は、広告投資以外の売上アップ提案を得られるようになったそうです。トラブルもなく、良好な関係を続けられているとのこと。

つまり、相手の確認不足をフォローした形ではありますが、有益な協力が得られるようになりました。また、お店の状態に加え、将来像まで共有したことで、広告一辺倒だった担当ECCの考えを変えられたのだろうと思います。

EC業界では、時々無茶な営業を見かけます。利益率や在庫といった概念がなく、売上と昨年対比の数字だけを見て、話しているような営業マンです。いますよね。にも関わらず、そんなセールスを真に受けた店長さんが、「今必要ではない広告（やサービス）」を無駄に買ってしまうケースが散見されます。それはよくありません。無茶な提案は、遠慮無く断りましょう。

ただ、熱意があるものの、「知識不足から無茶なセールスをしてしまっている」相手であれば、今回のように、正確な事実を伝えて、学んでもらうのも一案です。

そうすれば、反省し、いいパートナーへと成長してくれるかもしれません。