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ECコンサル事例:楽天ECCの「強引な広告営業」を躱し、良好な関係を築く

今回は、ギフト専門ネットショップのECコンサルティング成功事例を紹介します。
このお店は、楽天ECCの広告営業が強引で、行き違いも発生し、どう対応すべきかお悩みになっていました。以前のECCとは良い関係だったので、広告の話だけでなく、前のような意見交換ができないものか・・と考えていました。

勝手に「広告を購入した」扱いに

このお店は、楽天のECC(営業担当者・ECコンサルタントの略)との関係にお悩みでした。

ある時、同店を担当している楽天ECCが、独断で広告掲載の準備を進めていたことが発覚。 以前このECCから「これらの広告を使うと効果的」との営業を貰ったものの、店側としては乗り気ではありませんでした。しかし、何らかの行き違いで、最終的な同意をしていないのに、広告を利用する方向で話が進んでしまっていました。

改めてキャンセルの意志を伝えたところ、時間が経っていたことで「社内で掲載キャンセルができなかった」と言われてしまったそう。

正式な同意をしていないので、バッサリ断るのは簡単です。ただ、過去のECCからは良い協力を得られていたという背景もあります。そこで、「伝えるべきを伝え、広告枠の取り消しを行いつつも、楽天側との関係性は無くならないようにしたい」というご意向で、弊社コンサルタントにご相談を頂きました。

忙しい中でこんな話に時間を使うのは、中々ストレスですよね。なるべく早く解決するため、弊社コンサルタントが一緒に考え、状況整理を行いました。

店舗情報

業種
ギフト
コンサルティング継続期間
3年
MEMO
季節やイベント毎のギフト商品を多数扱われているお店です。

「お店の事情」を共有して、理解を得る

まず、広告について「そもそも広告掲載を最終的に承認していない」という事実を伝えます。

その担当者は、店舗からの発言を早合点している様子だったので、今までのやり取りを振り返って洗い出し、それを整理して、「OKを出していない」という事実を明確に伝えられるようにまとめました。

これにより、担当ECCだけでなく、その向こうにいる楽天社内でも、事実が曲げられることなく正確に伝わるようになります。

同時に、ECCからの無理な提案を無くすために、「お店の事情を正確に共有」すべく、楽天ECCとの打合せを行いました。利益率や経営状況まで噛み砕いて伝え、当面は広告が出せない旨を説明しました。

外から売上だけ見ると順調に見えたのだろうと思われます。商売経験のないECCからすると、店の裏事情までは中々想像できないようです。

でも、実態が分かれば、的を得た提案ができるようになりますよね。これを機に、今後は広告以外のアプローチでお店へ貢献して貰うこととなりました。

「お店の事情」に合った提案を貰えるように

以上のように、「店側の事情」を細かく楽天ECCと共有したことで、この打合せ以降は、広告投資以外の売上アップ提案を得られるようになったそうです。トラブルもなく、良好な関係を続けられているとのこと。

つまり、相手の確認不足をフォローしてあげた形ではありますが、有益な協力が得られるようになりました。また、お店の状態に加え、将来像まで共有したことで、広告一辺倒だった担当ECCの考えを変えられたのだろうと思います。

EC業界では、楽天に限らず、時々無茶な営業を見かけます。利益率や在庫といった概念がなく、売上と昨年対比の数字だけ見て話しているような営業マンです。いますよね。にも関わらず、そんなセールスを真に受けた店長さんが「今必要ではない広告(やサービス)」を無駄に買ってしまうケースが散見されます。それはよくありません。無茶な提案は、遠慮無く断りましょう。

ただ、熱意があるものの、「知識不足から無茶なセールスをしてしまっている」相手であれば、今回のように、正確な事実を伝えて、学んでもらうのも一案です。

そうすれば、反省し、良いパートナーへと成長してくれるかもしれません。

クライアントからの声

今回の件のような、自社で解決が出来ない本当に困った時に、一人で悩まずいつでも相談できるのでとても頼りになります。また、こちらのレベル・事情に合わせたアドバイスをしてくれるので助かります。

この件で、楽天ECCに相談する時は、相手任せにするような曖昧さや、頼ってしまうような言動が誤解や強引な広告の勧誘に繋がるということを学びました。

それを防止するために、ただ漠然と売上UPを期待するのではなく、将来の店舗ビジョンや経費予算は前もってきちんと伝えて、その方向性に添ってアドバイスを受けるべきだったんですね。

この度は、お忙しい中、迅速にご対応いただきありがとうございました。
また何かあれば相談させてください。今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。

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お店によって、課題や解決策はそれぞれ異なります。下記のページでは、「御社の課題を特定し、どのような解決ができるか」についてご案内します。ぜひ見てみてください。