多くのECサイト・ネットショップが、クロネコヤマトなど運送会社による「送料の値上げ」に直面しています。 一部大型の荷物では、数倍まで跳ね上がったケースも耳にしています。。 そのままにしておくとネット通販事業の利益が激減しますので、値上げしたりコストダウンしたりの対応をされた方が多いと思います。
ただ一方で、日頃の忙しさから、重要だけど後回ししてしまい、まだ見直しが追いついていないという方も少なくないのではないでしょうか。あと、まだ送料値上げの連絡が来てないという方もいらっしゃいますね。 そこで今回は、送料改定でお悩みの方に向けて、「送料値上げ対策と利益確保のアイデア」を、特盛りで紹介します。
※弊社コンサルティングでの提案からピックアップしました。 まずは、以下の「送料値上げ対策シート」をダウンロードしてから、読み進めてください。
※追記：その後、佐川が再度値上げをするという情報をキャッチし、以下の記事を書いております。あわせてご覧ください。
はじめに
私たちは日頃、中小ネット通販事業者を対象に、ECコンサルティングをしています。Amazonなど大手によるECサービスが伸びる中で、「いかに中小企業が存在感を発揮し、多様性のあるEC業界を作っていくか」を日々考えています。
そんな中、今回の送料値上げは、中小EC事業者にとって事業存続に関わる大きな問題です。そこで、私たちが普段のECコンサルティングで支援先に提案している考え方や施策、様々な方から伺ったお話を取りまとめ、この記事を書いてみました。
もちろん、各店舗によって事情は様々なので、これらが正解とは限りません。ですが、この中の何か１つでもあなたの参考になるものがあれば幸いです。
「送料値上げ対策」でやるべきことは２つ
私達の考えでは、どの店も、送料値上げで考えるべきことは「２つ」です。
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まずは、「送料UPで利益がいくら減るのか」を把握しないと、話が進みませんね。
その上で、「減る分の利益をどう埋めるか」については、送料の見直しだけでなく、コストダウンや商品値上げも含める必要があります（後述します）。
私たちは、送料値上げへの対策は、運送会社や送料関連の話にこだわらず、幅広い選択肢から、利益を確保する方法を検討することだと考えています。
「値上げ分をそのまま送料に載せる」のはNG
送料値上げの件は、「一律で送料を書き換えれば済む」という問題ではありません。
たとえば送料込みの商品は、商品価格を変える必要がありますよね。また、商品によっては、値上げしやすいもの・しにくいものがあります。値上げのしやすさは、他店との競争状況によっても違います。
リピート性の高い商品の場合は、常連客への値上げ告知にも気を配る必要がありますね。
以上を踏まえ、この記事では、送料値上げ対策のアイデアを列挙します。お店のタイプによって施策が変わりますので、状況別に書いてみました。
この機会に「利益」を見直しましょう
この機会に、そもそものところから、値付けや品揃え・サービスの見直しを考えてみてはいかがでしょうか。うまくすれば、値上げ分を補填するどころか、利益アップできるかもしれません。
のちほど、そんなアイデアをご紹介します。
また、私たちは「今後、送料以外のコストも増える可能性がある」と考えています（原料費、人件費、楽天ペイ導入など）。
ですから、今回は、利益構造を見直す良い機会なんです！
１：送料値上げで「いくら利益が減るか」を算出
反射的に「なんとか送料を安く済ませられないか」などと考える前に、まずは「送料の値上げで、いくら利益が落ちるか」を、明らかにしましょう。
送料値上げ対策シートをダウンロード
「送料値上げで、あなたの利益がいくら減ってしまうのか」が分かる計算シートを用意しました。無料です。穴埋め式で、計算が苦手な方でも大丈夫！
こちらからダウンロードできます。どうぞご活用ください。
この資料には、計算だけでなく、「他社はだいたい何円値上がりしているか」や、計算しなくても一瞬で「送料負担が大体どれくらい増えるか」を弾き出す方法も案内しています（カンタンな話ですけどね）。ダウンロードしたら、次を読み進めて下さい。
「増えた分を送料に乗せれば良い」わけではない
最初に申し上げたように、送料の値上がり分を、そのまま送料設定に反映すれば良いわけではありません。
たとえば、送料込み商品の場合は、送料設定ではなく「商品価格」を変える必要があります。モールのマージンも考慮に入れる必要があります。
以下の記事では、この点が具体的に説明されています。一読をお勧めします。
≫運賃が350円値上がりしたら、350円値上げしても、同じ利益が出てこないことに気づいてしまったシミュレーション(出典：古屋悟司の気づきと備忘録)
※会計が苦手な方は、この方の本もおすすめですよ！
２：送料値上げで「減る利益」をどう取り戻すか
さて、減益のシミュレーションが済んだら、その分をどう補填するか考えましょう。
値上げ、コストダウン、運送会社との取引上の工夫・・色々な方法があります。列挙しますので、ご自分にあったものを見つけて下さい。
値上げを試す
送料や商品を値上げできると、ラクですよね。値上げした額がそのまま利益になります。
どれだけ値上げできるかは、お店の「値上げ耐性」次第です。要するに、お店や商品によって、値上げがうまくいくかどうかが違うんです。
※残念ながら値上げしづらいタイプの場合、このあとご紹介する「コストダウン」や「送料設定の変更」を検討してみてください。
自店舗の「値上げ耐性」を考える
まず、「自店舗・自社商品は値上げしやすいか」考えてみましょう。
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要は「現状、単純比較されていなければ、値上げは許容されます（良さが伝わっていれば）」ということです。
前者の場合（値上げ耐性あり）、値上げしやすいというか、そもそも「必要以上に低価格にしている」ケースが結構多いんです。後述します。
後者の場合（値上げ耐性なし）は、なかなか大変です。ただ、何か一点「差別化ポイント」を用意した上で値上げすると、「売上は減ったけど、利益はそのまま＝出荷が減ってハッピー」になることもあります。後述します。
あと、値上げ以外の策を考える必要があります。商品の品揃えにも、改善余地があるかもしれません。儲からない商品と儲かっている商品がありますよね。コストダウンの余地があるかもしれません。そんな策で切り抜けつつ、中長期的には、新商品や新サービスによって、「値上げできる店」を目指したいところです（言うのはカンタンです、すいません）。
値付け全体を見直す
さて、値上げについてです。
値上げとは、商品の価格変更作業ではありません。幅広い観点から考えましょう。
単純に全体を値上げするだけでなく、「商品ごとに」お客さんの心理、相場感、リピート促進、ついで買い促進なども考慮して、価格調整することをオススメします。
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考えることがとても多いですから、頭の中だけで考えるだけじゃダメです。ノートを広げ、あれこれ書きながら考えましょう。うまくいけば、送料値上げ分を補って余りある利益が出るケースもあります。
値上げ耐性のある店では、「値上げして、どれだけ下がるかドキドキしてたけど、全然売上が落ちなくて拍子抜けした」なんてケースが結構あります。
「メルマガで値上げ告知したら、応援メッセージをもらった」という人もいますし、「告知せず、２年かけてちょっとずつ値上げした」というケースも聞きました。奥が深いです。
思い切って値上げしちゃう
「売れなくなってもいい！」と言う気持ちで思い切って値上げしたら、売上は激減しましたが、利益はさほど変わらず、出荷数が激減するのでオペレーションも楽になった・・というケースも複数聞きました。
ただ、モノによります。次の話が参考になります。
少しでも差別化するには
「思い切って値上げしたいけど、安い店にお客さんを取られるのもイヤだ」
という方へ。こんな方法はどうでしょう。
たとえば、「原価がとても安くて、商品と一緒に使うと価値が高くなる何か」を用意して、おまけとして付けます。
それだけで、単純比較されにくくなります。たとえばレシピ集のような「簡易マニュアル」や、計量スプーンのような「商品を活用する小道具」を提供するなど。
それでも売上は落ちるでしょうが、「激減」を避けられるかもしれません。
なぜなら、ラクできたり楽しかったりするなら「多少高くても買う」人は、少なからず存在します。なので、正面からぶつからずポジション取りを工夫することで、売上減＆利益増という現象も十分起こりえるのです。
ただ、こまごました仕掛けは意外と時間がかかるものです。主力商品でないなら、一旦ズバッと値上げしてしまって、その後で急いで仕掛けを作る方が現実的かもしれません。
いっそ取り扱いを止めてしまう
売っていても利益はないし、リピートもないし、ついで買いなどの派生購入にもつながっていないなら、「扱いをやめてしまう」のも1つの手です。今回の送料値上げをきっかけに、取り扱い商品を絞り込み、専門店へと転換したケースもあると聞きました。（今後どうなるかは分かりませんが）
商品紹介を見直す
値上げしなくても大切なことですが、値上げするなら尚更、「魅力が伝わる商品説明」に力を入れましょう。
弊社の過去の記事が参考になります。「割高な商品でも魅力的に見える商品紹介」について紹介しています。価格・ポイント頼みで、商品紹介が空回りしてるかも・・という方は、ぜひ読んで下さい。
送料設定を見直す
次は、地域別の送料や、「◯円以上で送料無料」のサービスなど、送料まわりのサービス設定を見直します。※まだ途中ですが、読み疲れた方は印刷して、あとでお読みください！
配送地域ごとに送料を決定する
「東京は◯◯円、関西は◯◯円、沖縄・北海道は◯◯円」という感じで、配送先のエリアによって送料に差をつける方法です。
以前は、全国一律設定で分かりやすさを重視する店も多かったのですが、最近では「遠方は値上げする」のが定番になりましたよね。
※料金体系が複雑になると、問合せも増えます。金額だけでなく「見せ方」についても、注意してくださいね。ここで手を抜くと、お客さんが混乱し、買い物を諦めてしまう（他店に流れる）リスクがあります。
段階的な送料設定
「3,000円以上の方は送料500円。5,000円以上なら350円。8,000円以上で無料」…といったように、お客さんの注文金額によって送料を決める方法です。最近増えてますよね。
これをクーポンでやるケースも多いです。「代引き手数料無料」のような形で、色をつけるケースも見かけました。
購入金額別送料は客単価アップも狙えるため、利益の確保に役立ちます。ただ、料金体系が複雑になるので、導入にあたっては、オペレーションの負荷も考慮しつつ検討しましょう。
客単価分布の調査
値上げ云々に関わらず、そもそも「◯円以上送料無料」サービスが、お客さんにどれだけ響いているのか…、調べたことはありますか？
少し手間はかかりますが、現在の客単価を分析し、「送料無料ラインが役立っているのか」を見て判断できます。客単価を把握せず、目分量で適当に送料無料ラインを設定すると、だいたい以下のような状態になります。
自店舗のお客さんが、現在の送料無料ラインにどう反応をしているのかを確認した上で、送料無料サービスを見直したいですね。
競合調査
競合店舗の送料設定も、見ておきましょう。
送料設定を見直す際には、スタッフの方にお願いして競合の状況を調べて、このように、簡単にまとめておくと比べやすいです。エクセルでも手書きでも良いと思います。
競合調査の観点としては、こんなところでしょうか。
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※「送料込商品」がメインのお店なら、気にしなくていいかと思います。
コストダウンを考える
結構バカにならないのが、コストダウンです。日々の業務に流されて、そのままにしていたあれこれを見直すいいチャンスかもしれません。
ワンサイズ下の荷物にする
たとえば、140の箱で出していた荷物を、どうにか工夫して120の箱に収めるような話です。
昔ネット通販を始めた際に「なんとなく大きなサイズの箱を使ってた」けど、いま思い直して試してみた所、「ワンサイズ下の箱でもちゃんと収まった！」というケースが…実在します。
試してみてください！
別の配送方法を検討する
別の配送業者さんや、別サービス（メール便など）を検討します。これは、皆さん考えたと思います。
運送会社ごとに、同じ条件（距離、荷物サイズ、ボリュームディスカウント等々…）での見積を取って比較するわけです。
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・・ただ、どこの運送会社も似たような状態です。もし仮に、今は「運送会社が、新規契約を取るために一時的に有利な条件を提示してくれた」としても、頃合いを見て、また値上げの話が出るのが必然です。期待しすぎずに一応確認する感じですかね。。
また、完全に乗り換えて一本化するだけでなく、「使い分ける」選択肢もありますよね。
たとえば、特にお客さんから要望がない場合は安い方の会社やサービスを利用し、要望があった時だけ、ヤマトを利用する等。リスクヘッジにもなります。
梱包資材などの各種コスト見直し
送料以外のコストを見直して、削減できるものを探します。
たいがい、どこのお店にも「無駄なコスト」があるものです。
何年か前に思いつきで始め、惰性で続いているが、よく考えるとあまり意味が無いとか、なぜこうしているのか誰も説明できない作業やサービスのことです。
特に、社長さんの思いで始めたことほど、なかなか撤廃できないものですが、お客さんの期待以上に「明らかにやりすぎている」「無駄に頑張りすぎている」サービスもあるかもしれません。例えば、以下のあたりを見回して、削れるものがないかを確認しましょう。
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こういったサービスレベルを下げる業務改善は、現場からはなかなか言い出しにくいものです。
決裁権のある方が、積極的にアイデア出しを促してみてはどうでしょうか。話すだけならノーリスクですから、無茶なアイデアも歓迎しましょう。
商品の「内容量」を減らす
これは、「お試し・入口商品」の比率が多い方には、是非考えて頂きたい施策です。
お試し商品を買うお客さんは、まず試すことが目的だから、価格が手ごろであれば、内容量をシビアに考えないことが多いはずです。であれば、多少、内容量を減らしても、あまり気にされませんよね。
もちろん、お店や商品によりますので、一概にそうだとは言い切れませんが、考える価値はありますよね！
「お試し商品がお得すぎて、お試しばかり売れて、儲からない」というケースは本当によくあります。お試し商品の量が本当に適切な量なのか、この機会に見直すことをオススメします。
中長期的なポジション変更
加えて、特に「値上げ耐性」が低い方は、中長期的なことも考えてみませんか。
競争に巻き込まれなくなるには、どうしたらいいんでしょうね。あなたはどう思いますか。難しい問題ですが、弊社ではこんなことを考えています。 ご興味があれば、ご覧ください。
- 価格競争に巻き込まれない新商品を作る
競争が激しい中、尖った商品があり、メディアに取り上げられるようなお店は、普通のお店より遥かに有利だと思いませんか。小さい会社でも開発でき、売上に貢献する「尖った商品」とは、どういったものでしょうか。今回は「中小企業でも作りやすい尖った商品とその考え方」をご紹介します。
- （中長期的に）店舗のポジションを見直して独自化を目指す
※2017年に楽天のイベントで講演した内容を解説しています。仕入れ型店舗の方は必見です！ 楽天株式会社が主催する「楽天EXPO2017」の東京会場と大阪会場で、セミナーをしてきました。合わせて1,000人超の方にお聞きいただきました。 とても好評でした。皆さんの問題意識と合致したのかなと思います。自分としてもブレイクスルーした感があったので、ちょっと時間がたちましたが、振り返ってレポートしてみます。何人かから「感動した」って言われました（照）。アンケートでは、こんなお声を頂きました。 いままでうけたセミナーでNO.1です とても面白いフォーラムで、早速実践してみたいと思う内容ばかりでした すごく良かったです！感動・・・ 始まったら一番目玉のフォーラムでした！書くのが追いつかないほどの聴き応え！ 大変ためになる最高のフォーラムでした！！ とても良かったです。大満足 すごく面白かったし、勉強にこんにちは、坂本です。 「この先、自分の店はいつまでやっていけるかな」「今よりもっとライバルが増えたらどうしよう」なんて、考えたことはありますか？ 今回は「これから商売の世界で何が起こるか」「それを踏まえて何をすべきか」を、シンプルな例え話で、分かりやすく説明してみます。 ※以前書いた記事を編集して再掲しています。少し前の話ですが、まさに今の話だなあと思ったのでピックアップしました。 未来の商売は「イヤになるほどガラス張り」 これから未来に向けて、「店選び」のインフラは、より進化していきます。 色々なことがガラス張りになり、ユーザにとって比べやすく/選びやすく/買いやすくなっていくと思います。カンタンにいうと「色んな場所に散らばった店舗＆商品情報がまとまって、カンタンに比較できる」ようになる（AIのレコメンド付きで）。 一方でそれは、「古いインフラの上で成立できていた商売」を脅かす可能性を
こういったことは、言うのは簡単で実践は難しいものです。が、現状のままでいるリスクと、上手くいった場合のメリットを考えると、なかなか解けない難問ですが、考え続ける価値があるテーマだと思っています。
おわりに
代表の坂本です。
お読みいただき、ありがとうございました。今回は、主に送料値上げの対応が追いついていないECサイト・ネットショップの方に向けて、「送料の決め方と利益確保のヒント」をお伝えしてきました。
この記事は、私を含む弊社のメンバー４人がかりで、知恵を出しあって作りました（大邉・味藤・川村・坂本）。気合が入りすぎて長くなりました。。
疲れましたよね。最後にもう少々お付き合いください。
あとで検証しましょう
この記事では、送料値上げ対策の色々パターンや考え方やケースをざっとご紹介しましたが、実際はやってみないと分かりません。
値上げや送料など取引条件を調整したら、その後の経過を観察してくださいね。
ひとりで悩まないで下さい
このテーマは重いので。。ついつい先延ばししたくなりますよね。
締め切り効果が強いので、目の前の仕事に引っ張られてしまい、本当に重要な仕事はフラフラと後回しになるものです。
もし、あなたが1人で仕事をしているなら、この状況を周りの人に伝えながら進めることをお勧めします。言葉にすると考えがはっきりして、フラフラすることが減るはずです。
丁度良い相談相手がいない場合は、弊社のコンサルタントがお力になれるかもしれません。
今回お話したような、利益の分析、値上げ、値付けの見直し、商品や送料の見せ方、キャッチコピー、各種分析、お客さんへの値上げ告知、品揃えの絞り方などの利益アップのご提案や、業務効率化やパートさん採用など、「EC運営のよろず相談」をお受けしています。
料金は、アルバイト1人を採用する程度。値上げやコストダウンが上手くいけば、すぐカバーできる金額だと思います。よろしければご検討下さい。
PS
その後、「佐川が再度値上げする」という情報をキャッチし、以下の記事を書いております。あわせてご覧ください。
この記事を書いた人
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コマースデザインは、EC事業のコンサルティング会社として、ECのお役立ちツールやECコンサルティングを提供しています。全サービスの累計支援先企業は23,000社を突破しました。「色々な個性を持ったお店が数多くあり、お客さんに豊かな選択肢があるEC業界」を目指し、中小ネットショップ事業者の皆様の「強み」を引き出す支援を行っています。
詳しくは、コマースデザインについてをご覧ください。
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