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ECコンサル事例:「ここまでやる?」ピンチの時こそ前向きにバックアップ!冷静な分析で、売上V字回復!

突然の売り上げ減少。どうしたらいいか困りますよね。ネットショップを長年やっていれば、一度は経験があるはず。こんな時、一緒に考えてくれる人がいればいいのに…と思ったことはありませんか?
今回は、まさにそんなピンチを、担当コンサルタントと二人三脚で乗り越えたお話。ペット用品を扱うネットショップのECコンサルティング成功事例をご紹介します。

伸びていた売上が急に減少

ペット用品を販売されているこちらのお店は、オリジナル商品の開発・販売を中心としており、弊社とも長いお付き合いです。販促施策を地道に行っている成果もあり、順調に売上を伸ばしていらっしゃいました。

そんなある時、右肩上がりだった売上が低迷。通常であれば、不足している施策へ取り組むのですが、前述のように、このお店は販促施策をコツコツと実行されていました。なので、基本的な施策は一通り実施済みです。こうしたことから、店長さんは特にこれと言った原因も施策も思い当たらず、「なぜ急に売上が落ちてしまったのか」「これ以上の打ち手がわからない」という状態。そこで、弊社担当コンサルタントにSOSが届いたのです。

店舗情報

業種
ペット用品
コンサルティング継続期間
約7年
MEMO
ペット用品を中心に、他店が扱っているものに留まらず、自店のオリジナル商品の開発・販売を手がけるお店です。

「売上減少の要因」を細かく分析し特定

まずは、「なぜ売上が落ちてしまったのか」の原因を突き詰めて分析することから始めました。「売上が落ちたら分析する」というのは一見当たり前の事ですが、今回はとにかく徹底的に行いました。

なぜなら、当店は販促施策を上積みすればとりあえず改善する、という状態では既になかったからです。こういう場合は、急がば回れで、じっくり調べて原因を特定させることが大切です。たとえば体調が悪い時に、自己判断であれこれせずに、しっかりお医者さんに診断してもらい適切な対処をすれば早く治るように、まず落ち着いて「売上低下の要因」を特定することが大切です。

このお店についても、徹底して細かく原因を調べていきました。まずはデータ分析です。あるツールを利用し、「落ちている」要素を深堀して仮説をたくさん立てる、ということから取り掛かりました。商品ベースで見ていくと、売上が落ちた商材が複数見つかりました。中でも特に売上が落ちているのは、主力の商品。主力商品が落ちている要因は何か?掘り下げていくと、キーワードからの来店が激減していることが発覚します。なぜか?どんなワードが減っているのか?さらに深堀するために、起こった出来事からも分析しました。調べると、表現の規制により、直近であるワードを削除したことがありました。そこで仮説の一つに、「この削除ワードにより集客が減っている」ということが言えます。

このように、落ちてい原因をデータや事実を元に深く深く掘り下げ、たくさん仮説を立てていきました。その結果、今回売上ダウンの主な原因は、「削除ワードによる集客減」と、「楽天の仕様変更に伴い、ある案内を変更した事による転換率ダウン」に絞れました。ターゲットが明確になったので、具体的な対策はすぐに見えます。「やり残しの検索対策」と「案内表記の見直し」です。あとはその改善へ集中するのみです。こうして、その後も施策の考案から実行、進捗までをサポートさせて頂きました。

的確な改善策実行により、売上回復

上記により、店長さんは迷うことなく、適切な施策に集中することができました。結果、落ちていた集客や転換率などが回復し、売上も徐々に回復最終的な売上は、ダウンどころか前年を上回ることができました。まだまだ伸びしろのあるお店なので、今後の成長が楽しみです。

今回のように、急に売上が下がってしまうと焦りますよね。そんな時にやってしまいがちなのが、目先の売上を増やす為に広告や値下げをしてしまうこと。よって、状況が悪化してしまった…というお店のお話はよくお聞きします。弊社コンサルティングでは、今回の例のように、売上が下がった時の考え方や手順を具体的にご案内しています。考え方とやり方の両方が、御社内にノウハウとして蓄積されるので、次に同じようなケースが起こればご自身で対応できるようになります。

クライアントからの声

売り上げが低迷した際は、本当にどうして良いか悩みました。ニッチな商品でショップを立ち上げたので、「やはり、このような商品の市場は無いのか。。」などなど、ど〜んとマイナスな思考に陥りました。そして、かなり長い時間をかけて、原因を追及しました。この間、何の施策も出来ず、イライラとしましたが「原因をしっかりと見つけ対策をする」とのアドバイスでしたので、グッと耐えていました。

その後、原因が分かり施策を取ったのですが、こちらも時間をかけてじっくりと取り組み、その甲斐があり、ジワっと売り上げが回復し、徐々に大きく売り上げが伸びました。売り上げ低迷の期間があったから、今の売り上げがあると思います。本当に、有難うございました。売り上げの低迷により施策を行い、大きく伸びたあの時期は必要だったのだと、今は思います。

一番大きかったのは、担当して下さっているコンサルの方が「気持ち的に支えて」くれた事です。それがなければ、諦めて広告を出すなどという、目先の施策に走ってしまっていたと思います。どのような沈んだ質問にも前向きに回答を頂き、全て納得して施策を行う事で、「もっとお客様にとっても買いやすいショップになるんだろうな〜」という思いで、楽しく作業が出来ました

このように、実務的な事だけでなく、精神的にもお世話になっています。当店は少人数で運営しているので、何かある度に御社へ相談する事で、一人で悩まずに多角的に物事を考えて解決でき助かります。そして、何よりも、メール(※)にて相談をさせて頂くという行動により、何かあった時に「文面に書く」事で、少し頭がスッキリし、焦らずに行動が出来ます。なので、一人で突っ走ってしまわず一旦考える時間ができ、そして、「ほ〜、そんな考え方もあるのか」と納得が出来る回答を頂けるのは、何よりも、うちのような小さな会社には必要です。有難うございます。これからも、よろしくお願い致します。

※2020年5月以降、メールだけではなく、チャットやオンライン会議を活用したコンサルに変わりました。

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お店によって、課題や解決策はそれぞれ異なります。下記のページでは、「御社の課題を特定し、どのような解決ができるか」についてご案内します。ぜひ見てみてください。