ECコンサル事例：広告依存で利益が増えない…広告予算を大幅に減らして利益をアップさせた施策とは

この店舗は、「手作り感のあるオリジナルの雑貨」を販売しています。お客さんからのリクエストを取り入れながら、商品を製作していて、顧客満足度も高く、長く売上が安定していました。

しかし、ある時期から楽天の検索アルゴリズムの変化により、アクセス数が激減。売上も落ちてしまいました。そこで、アクセス数を回復させるため、踏み切ったのは「広告」です。

それ以降、「検索順位が下がる度に、焦って広告を出す」という状況が続き、気がつけば広告依存状態に。広告経由の売上は増えましたが、広告費用がかかりすぎ、利益がなかなか増えません。

「何かできることはないか」と、あるコンサル会社にも依頼しました。…が、任せっぱなしで何も身に付かない状態に、店長さんはハッとします。

そこで、今後は広告や他社任せでなく、自らが本質的なノウハウを身に付け、「利益を増やしていきたい」と考え、弊社コンサルティングにお申込みいただきました。

ご相談をいただいてから、まずは広告に頼らずアクセス数を回復するため、「お店とお客さんのマッチングを高める施策」へ優先的に取り組んでいただきました。

このお店が扱っている商品は、デザイン性が強く、感覚的に選ばれるオリジナル雑貨です。中でも弊社が注目したのは、『やっと思っていた商品に出会えました』というお客さんからのレビュー。これは、商品をほしいと思っている人が、お店にたどり着けていない状態、と考えられます。

つまり、このような商材を探すお客さんは、「ほしいもののイメージはあるけれど、それを言葉にしづらい」（=検索しづらい）ため、なかなか思っている商品へ巡り合わない、という傾向があるのです。

そこで、「ほしいけど探せない」「感覚的でイメージを表現しづらい」というお客さんにも訪問してもらえるよう、検索エンジンで露出を増やす施策をご提案。要は、楽天サーチ上で、商品を見つけやすいページへと改善していく方法です。

地道な作業でしたが、店長さんは根気強く、徹底的に商品ページの書き換え作業を重ねていきました。そして、アクセス数にも少しずつ変化があらわれます。

店長さんの努力の成果もあり、商品を求める購買意欲の高いお客さんとのマッチング率が高まり、アクセス数が増加。

それに伴い、広告費も徐々に削減。月15万以上かかっていた広告費を、1万円まで抑えることに成功しました。広告費用を「93％」もカットすることができたわけです。また、広告依存を脱したことで、その年は過去最高利益を達成。今後は、来店されたお客さんをより購入につなげていけるよう、店長さんと一緒に取り組んでいきたいと思います。

今回の例のように、弊社では、広告による支出を抑え、「安定したベース売上」を高める利益改善施策をご用意しています。

広告と安売りを控え、博打をせず、着実に毎月のベース売上を高める、いわば「体質改善プログラム」。つまり、広告も企画もポイントも使わない状態、「何もしない状態での、普段の売上」を高めるための提案です。そして、ひとつひとつのお店の状況を見ていきながら、優先度の高い施策から順にご案内します。