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ECコンサル事例:売れ筋商品が無いのに月商が2倍に!ずっと他店に埋もれていた店が、広告を減らし、売上を倍増させた方法とは?

今回は、インテリア雑貨を扱うネットショップのECコンサルティング成功事例をご紹介します。このお店は、しばらく売上が横ばいになっていて、自店にとって必要な施策は何だろうか…とお悩みでした。

売上が停滞。自店にとって必要な施策は何?

このお店は、仕入れ中心の幅広いインテリア雑貨を販売されています。コンサルティング開始の当初、「売上が伸び悩んでいる」という課題をお持ちでした。店長さんはこれまで自力でお店を運営されてきましたが、対策が頭打ち状態になり、これ以上何をしたらいいのか分からないという状態です。

まずそもそもインテリア雑貨は、競合店舗が多く、自店舗の存在が埋もれやすいという傾向があります。その上、このお店は、売上の柱となるような、魅力的なオリジナルのスター商品もほとんど無く、存在感を打ち出しづらい状況にありました。結果、つい広告に頼りがちに。そんなある日、弊社へご相談を頂きました。

我々は、「特に目立ったスター商品もなく、競合も多い中でどう競り勝つか?」ということを検討しました。こういった場合、一発大きな施策で逆転を狙ったり、無闇にオリジナル商品を開発すればいい、というわけでもありません。そこで、まずは「お店全体に、安定した販売力をつける」施策を提案する事にしました。

店舗情報

業種
インテリア雑貨
コンサルティング継続期間
4年
MEMO
仕入れ商材をメインに、幅広いインテリア雑貨を扱われているお店です。

「基本の施策」を店全体でやりきる

弊社からはまず、「基本の徹底」をして、来店から購入までの道のりを舗装するご提案をしました。

このお店は、前述したような、強力なスター商品こそありませんでしたが、一部の客層には支持を得そうな渋い商品を、幅広く取り揃えていました。その「量」を活かせないかと考えたのです。野球チームで例えると、1人のエースやトップバッターの力に頼るのではなく、選手全員のレベルを、少しずつでも、着実に底上げして、チーム全体の総合力で勝ちに行くというイメージです。

具体的に「基本の徹底」とは何かと言いますと、大きくお客さんを呼び込む「1:集客施策」と、商品選びを手伝う「2:接客施策」があります。

「1:集客」においては、まずは検索対策、つまり楽天SEOを全商品に徹底して施し、楽天で検索するお客さんの目に留まる機会を、少しずつ増やしました。一方、広告は様子を見ながら、少しずつ減らしていきました。

そして、来店数が増えた後は、自店舗を選んでもらえるよう、ページ上の「2:接客」の改善を施していきました。例えば、商品ページの訴求内容の改善や、他商品への回遊導線を増やす、といった内容です。仕入れ品が多い店舗だと、どうしても商品の詳しい説明や導線設置を省きがちになりますが、そこを一点ずつ、地道に調整を加えて頂きました。ただ、商品数が多いので、一つ一つのページを作り込み時間をかけていると、改善が進みません。そこで、ページ作りのテンプレートを用意したりと、効率的に誰でも改善を進められる方法もご提案しました。他にも、色々とご案内しました。

そして、ここがポイントなのですが、店長さんには、これらの施策を、ほぼ全ての商品に施して頂きました。それなりに時間はかかりましたが、結果、お客さんに来店してもらい→店内を回遊してもらい→商品ページで訴求して買ってもらう、といった、安定した販売力が少しずつついていきます。

この方法は、一点突破型の施策とは違い、長く地道な作業を必要とします。しかし、前述の通り、広告やスター商品に頼らずに成長するには、遠回りにはなりますが、この堅実な改善こそが近道だと考え、ご提案を続けました。店長さんには、本当に粘り強くお付き合い頂きました。

売上が2倍に成長

そしてしばらくした頃、施策をやり抜いた成果もあり、アクセス数とPVがグンと成長。また、商品を増やし続けた相乗効果もあり、売上は2倍以上にまで伸びました。店長さんの地道な努力の結果、お店の総合的な販売力と信頼度が高まり、買ってくれる人が増えたのではないかと思います。

さらに、顧客対応もしっかりされていることから、楽天からの「月間優良ショップ」にも認定されたとのことです。

今回の事例は、特にスター商品があったり、派手な施策を行わなくても基本の施策をコツコツと全体に反映していくことで、お店の地の力を発揮できたことを、コンサルタント自身も実感しました。まだまだ伸びしろがあるお店なので、今後の展開も楽しみにしています。

※弊社コンサルタントでは、ご提案させていただいた施策を、何故やるのか・どう考えるべきか・どの順序で具体的にどうやるのか・結果はどう見るべきかなどと、理解して頂きながら手を動かして頂くことに力を入れています。また、強制的に「施策をいつまでにやって下さい」と指示することなく、好きな時に自分のタイミングで取り組める、という特徴があります。それによって、売上・利益・スキル・習慣・体制など、店舗があらゆる面において「強い店」「自立した店」になって頂くことを目指しています。

クライアントからの声

月間優良ショップのマークが付きました!

的確なアドバイスが頂けるのでとても助かっています。順番通りに施策を行えば良いので、悩む事がなくなりました。
また、担当コンサルタントの方の文書からも、相手の事を気遣ってくれているのが良く分かります。
それと、多くの便利なツールが多く、ページを作る時は常に使わせてもらっています。

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お店によって、課題や解決策はそれぞれ異なります。下記のページでは、「御社の課題を特定し、どのような解決ができるか」についてご案内します。ぜひ見てみてください。