マーケティング初級講座：自分向けに売るのはやめましょう【世界のブログから】

GO TOトラベル、GO TOイートで、人の往来も少しづつ戻ってきてはいますが、コロナ禍において「ECに軸足を置こう」という動きが止まりません。業種やジャンルを問わず様々な会社が今まで以上にオンラインでのマーケティングに力を入れていますよね。今までは実店舗限定だったお店の、EC進出も増えています。

ニューヨークでラーメン屋を営む私の友人も、ネット販売でデリバリーを開始し、ニューヨーカーにとって「外食」だったラーメンを家で楽しめる様にしたとして、なんと、あのニューヨークタイムズに取り上げられました！

そんな「ネットへの新規参入」が増えたタイミングで、私のブログではすっかりお馴染みのJim Connollyさんが、「マーケティング初級講座」という基本的な内容でブログを書いていたのでご紹介します。「初級」ですが、ついやってしまいがちな間違いについて、国を問わず、普遍的で大事なことが書かれていますよ！

ジムさん曰く成功のカギは、「言語」だそうです。

マーケティング初級講座：自分向けに売るのはやめましょう

「あなたは商品を、自分に向けて売っていませんか？」

あなたは、こう質問されたらなんと答えますか？おかしな質問に思えますよね?でも、これはマーケティングにおいて極めて重要な質問のひとつなのです。

それはなぜか？

実際に、中小企業のオーナーの多くが、「自分向け」あるいは「同じ業界の人向け」に商品やサービスを販売しているためです。

なんか変ですよね？

でも、本当なんです。それでは、いくつかの業界での例を見てみましょう。これからお伝えする内容は、どんな業界にも言えることです。事例にはありませんが、もちろん物販も言わずもがな、です。

ウェブデザイナー(ウェブプランナー)の場合

ほとんどのウェブデザイナーのホームページを見てみると、専門用語や流行語で溢れています。彼らは、HTML5、CSS、標準準拠などについて話しています。デザイナーなどの専門職であれば、それがいかに重要であるかは理解できますが、お客さんである、「これからウェブサイトを作りたい人」にとっては、これらの言葉が理解できません。

お客さんは、ただ「プロっぽい」見た目のウェブサイトを求めています。その人達は、これから作る新しいウェブサイトがいかに多くの売上を上げ、より多くの問い合わせが来るのかを知りたいのです。そのために、ウェブデザイナーが本当にそれを実践することができて、信頼に足りるかを知りたいのです。そして、彼らはそれが明確にわかりやすく説明されていることを求めています。

会計士の場合

ほとんどの会計士のホームページを見てみると、その関連団体のグラフや統計、ロゴを見つけることができます。これは会計士にとっては、重要だと思っていることですが、お客さんが求めているものではありません。
お客さんが知りたいことは、この会計士を雇う価値があるのか、そして、なぜこの会計士が同じように資格のある競合と比べて良いのかです。お客さんは、自身のビジネス上の数字の背景にあるものを知りたいと思っており、会計士がより儲かるビジネスを構築するのにどのように役立つのかを知りたいと考えています。そして、彼らはそれが明確にわかりやすく説明されていることを求めています。

このように、自分や業界向けにアピールや販売をしてしまっている人たちは、日々のチャンスを逃してしまっています。これらと同じ間違いをおかさないようにしてください。

お客さんに届くメッセージでないと「意味がない」

それでは、あなたのお客さんの視点から、自分のマーケティングメッセージを見てみましょう。

あなたの言葉ではなく、お客さんの言葉を使っていることを確認してください。業界用語や流行語はできるだけ排除しましょう。
あなたの製品やサービスがもたらす結果に焦点を当てましょう。
そして、相手があなたから買わざるを得ない理由を強調することを忘れないようにしましょう。

まとめ

冒頭でポイントは、「言語」と聞いて、外国語にも対応する必要があるの？と思った方もいるでしょうか？いわゆる「専門用語や業界用語」というのは、特定の人にしか伝わらないのでジムさんは「言語」という言葉を使って示したのですよね。

上記の例は、より専門性の高い技術や資格を要する業種ですが、商品販売でも同じことが言えるんですよね。「他の人より良く知っていることがら」について、人は玄人言語を使いがちです。

また、商品やサービスへの愛情や自信があると特に、マニアックな説明になってしまうものです。実際に私たちもよく目にしますよね。
自分自身が納得し、自画自賛でよくできたと思うメッセージでも、お客さんから見たらチンプンカンプンで、伝わらないというのはもったいないですし、せっかく力を入れたのに、かえってお客さんに不親切であるというイメージを持たれてしまうこともあります。

以前、商品紹介を得意とする当社の川村も、以下の連載で同じことを言ってました。

せっかくのいい商品やサービスが埋もれてしまってはもったいないです。
是非この機会に、あらためて見直してみてください！

コンサルティングの現場でも、ページのリニューアルや、新商品のリリース時、「自分向けに売っていないかどうか」客観的に確認する相手として、皆さんに重宝してもらっています。転換率が改善し、売上アップに直結することも多いんですよ。
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