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【自社EC強化道場】モールではなく、自社ECサイトで買ってもらうための基本対策

こんにちは。コンサルタントの富田こと、トミーです。
前回に引き続き、今からでも、自社ECの強化をしたい方に向けて自社サイトの基本対策をお伝えします。

ECを始める時は、プラットフォームのあるモール店が楽ですが、諸経費や今後を考えるとやっぱり本店で売れたらいいなぁって思いますよね。
それ、少しづつでも実現させていきましょうよ!自社サイトに力を全振りする!なんて、モール店である程度売れているお店ではまず無理です。
でも、千里の道も一歩から!少しづつでも、簡単なことでもちょっとづつやっていけばいいんです。そんなわけで、元々自社ECサイトの運営にいた私が、忙しい皆さんが簡単にできることに絞ってやるべきことをお伝えしていきます。

実際最近、楽天やYahoo!shopping等のモール店、言わば“支店”が主力のお店からも、自社ECサイトの“本店”を強化したいとのご相談が増えてきています。

先日、弊社坂本の代表ブログで、「データ経済圏戦争と、コロナ禍・ECシフトの影響で、お客さんの頭の中が書き換わって、ドミノ的に『ECのゲームチェンジ』が発生。すると専門型ECが伸びて、我々中小のECにもチャンスが巡ってくる」と、中小ECの「本店」に追い風が吹き出していることについて書いていました。
これをものすごくザックリ説明すると、コロナで外出が減り、実店舗での買い物よりもネットでの購入がスタンダードになったことで、今までの楽天やアマゾン、Yahoo!shoppingといった大手サイトだけでなく、小さなネットショップの需要も高まっているということです

どんな話だったっけ?という方、詳しくはこちらでおさらいをどうぞ。
>コロナの裏で起きている「EC業界のゲームチェンジ」ドミノ現象を説明します

「自社ECサイトを強化しないと!」という気持ちが焦る一方で、なかなか手がつかない、という方は、是非私と一緒に、少しづつでも自社サイトを強化していきましょう。

前回の記事(連載1回目)を見逃した方はこちらもどうぞ
>「自社ECサイトで陥りやすいワナ、まず最低限やるべきことは?」

モール店ではなく、わざわざ「自社ECで買う理由」は、ありますか?

さて突然ですが、「モールでは結構売れるのに、自社ECは全然売れないな~」と思われている方に質問です。
「モール店があるのに、わざわざあなたのお店の自社サイトで買う理由はありますか?」

特にないかも、と思った方、それではまずいです。
…というのも、モール店と本店で同じ商品が売られている状況では、普通のお客さんならモール店で買います。つまり、自社ECを選ぶ明確な理由がなければ売れません

なぜならば、通常はモールのほうが有利だからです。

  • 大手の安心感
  • 住所やクレカ情報の入力も不要
  • ポイントが付く&貯まったポイントも使える

自分がお客さんの時は、無意識にやっていますよね?

ですので、モール店と自社ECを両方お持ちの方で、もっと自社ECを伸ばしていきたいとお考えの方は、「お客さんが自社ECで買う理由」を作らなければなりません。

なお今回は連載の2回目ということで、比較的簡単に対応しやすい、物理的な対応案についてお話しします。
(「ページでの表現方法」や「そもそも選ばれるブランドを作る」等のお話はまた別の機会に)

【対応1】価格面でお得にする

スバリですね。
ホテルや旅館を選ぶときに、某比較サイトで予約するよりも、宿の公式サイト経由で予約したほうがお得になるアレです。
ちなみに私も、宿の予約は公式サイトですることが多いです。

普段モールに支払っている手数料や広告費を考えると、自社ECはコストが掛かっていないはずなので、多少は調整の余地があるのではないでしょうか。

もちろん販売価格の安易な値下げをオススメしているわけではありません。自社の利益状況や競合、市場環境をみて判断する必要が当然ありますよ。
また、自社ECの値下げではなく、モール店の値上げも選択肢の一つになりますね。

具体的な対策例

例えば、

  • 販売価格で差をつける(自社ECの方が安い状態にする)
  • 専用のクーポンを発行してお得にする(初回は送料無料、次回以降◯円OFF等)
あたりは常套手段ですね。

なお自社ECの独自ポイントを付与する方法もありますが、これは結構運用が難しいので、まずはシンプルに販売価格で差をつけるのが良いのではないかと思います。

【対応2】自社ECならではのサービスや特典をつける

これは現実的でかつ、効果が高いと思います。
また、値下げをするわけではないので、利益への影響も少ないです。

例えば、自社ECで購入した場合のみ、ブランド公式のギフト包装にしたり、名入れの対応をしたりするイメージです。

ちなみに先日見かけた通販サイトは、自社ECではギフト対応を手厚く行う一方、モール店は最低限のギフト対応だが配送スピードが早い、という使い分けをしていました。

こうすれば、ギフト目的で買いたい時は自社ECが選ばれるようになりますね。

具体的な対策例

例えば、

  • 公式限定のラッピング対応をする
  • 保証サービス期間を長くする
  • ノベルティをつける
  • 名入れ等の特別対応をする
などですね。

もちろん、なんでもかんでもつければ良い訳ではないです。お客さんから見て魅力的に感じるものにしましょう。

ちなみに社内を見回してみると、案外良いサービスや特典が見つかったりします。
ただ、自分たちでは当たり前になっていて気づかないものもあるので、第三者に相談してみるのもオススメです。

【対応3】自社ECでしか買えない商品をラインナップする

こちらは少しハードルは高いですが、もしできれば効果は高いです。

事例としては、テレビショッピングや靴メーカー、コンビニや家電量販店もやっていますね。
ただもちろん、お客さんにとって魅力的であることが前提です。商品力や企画力が試されます。

具体的な対策例

例えば、

  • 限定色を作る
  • 限定サイズを作る
  • 限定セットを作る
などですね。

前述の通り、これらを対応できる会社は限られています。ただ逆に言うと、上手く対応できると大きな効果を得られる可能性があります。ぜひ検討してみてください。

ちなみにこういったネタ探しの際は同業者だけではなく、関係ない業界も見てみてください。新しい観点のネタを得られ、参考になることがあります。

まとめ

今までモール店(支店)をメインに売上を立ててきた方は、「お客さんから見たときに、自社通販サイト(本店)で買う理由があるか?」を是非一度考えてみてください。項目ごとに表にして、ある、ない、で見ていくのもお勧めです。

もし今理由がなければ、お客さん目線をフル活用、他社事例を参考に考えてみましょう!

P.S.

自社ECサイトの本格的運営は、モール店での毎日やらなければならないルーティン業務もたくさんあり、中小ではなかなか手が回らないものです
「自社ECサイトの強化の方法がわからない」「何が足りないのか具体的なアドバイスが欲しい」「業務を効率化したい」など、お困りの方はどうぞご相談ください。

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この記事を書いた人

トミー(富田勇斗)
新卒で、大手家電メーカーにて勤務するも、その後、ECへの興味から、東証一部上場のITベンチャーに転職。通販事業の立ち上げから、成長、拡大までの運営を経験しており、各段階でのトライアンドエラーで培われた幅広いEC運営ノウハウを実践。リーダーとして、メンバーの育成など組織運営のマネジメントも経験し、ECを探求すべく当社に参画。愛知県出身。趣味は、山登りと通販での買い物。

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中小ネットショップ専門のコンサルティングを行う「コマースデザイン株式会社」の社員ブログです。

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