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売上が下がった!どうしていいか分からない。そんな方にまず試してほしい方法

売上が下がり、ここ数年昨対割れが続いている。何から手を付けていいか分からない。とりあえず、目先の売上を増やすために、広告や値下げを考えればいいのかな…。

売上が下がると、焦ってしまいますよね。でも、目先の利益だけを見て広告や値下げに手を出すと、利益が下がりますます悪循環に。まずは売上低下の要因を分析し、問題を細分化しましょう。そうすれば、具体的な打ち手が見えてくるはずです。

ネットショップで「売上が下がった」ときの考え方

売上が下がると、焦ってしまいますよね。漠然とした恐怖を抱えたまま毎日の仕事をこなすのは大きなストレスです。

売上低下には、なにかしら原因があります。やみくもに広告や値下げに走る前に、まずは「売上が落ちた要因」を考えることから始めましょう。ターゲットが具体的になると、手が届く、実行可能な対策が生まれるものです。

売上低下の要素を分解して、要因を考える

私たちがコンサルティングをする際、ネットショップにおける売上低下に際しては、

  • 特定商品/カテゴリが売れなくなったのか、全体的にか(商品ベース)
  • リピート購入が減ったのか、新規購入が減ったのか(顧客ベース)

などと、分解して考えます。経験上、「全体的にまんべんなく売れなくなる」ことは少なく、特定商品あるいは商品群が落ち込むケースが多いです。

売上が下がった商品が見つかったら、その商品ページを見てさらに原因を探していきます。来客数が減ったのか、購入率が落ちたのか、単価が落ちたのか・・。来客数が減ったのだとすれば、どの経路からの来客が減ったのか・・等。どんどん掘り下げていきましょう。どこに問題があるかがわかれば、改善すべき点が見えてきます。

分析しないと、空回りします

例えば、商品Aの検索順位が下がったから売上に響いていたとします。分析していないと、状況が見えません。だから、「商品Bのキャッチコピーのテコ入れ」という、ずれた施策を打ってしまったりします。

キャッチコピーは大事ですし、商品Bも大事です。でもこれでは、あまり効果は期待できません。

ちゃんと調べる必要があります。ちなみに、弊社コンサルタントの経験では、売上低下要因を調べていただいたところ、結論が「欠品でした」というケースが意外とあります^^;

変にジタバタすると、こじれます

良くないのが、売上が下がった事実に焦ってしまい、思いつく対策を片っ端から講じてしまうこと

体調が悪いときに、何を飲めば良いか分からないから「手当たり次第に薬」を飲むと・・危険ですよね。まずは症状を確認して、それに合った薬を選びます。ネットショップの売上低下への対策も、それと同じです。

要因を確認せずに良さそうなことを試しても、時間がかかるだけ。たまたま売上につながったとしても、それは宝くじに当たるような偶然で、時間もお金ももったいありません。手当たり次第に試していた時間を分析に当てれば、原因が絞れ、良い対策が見つかります。

お腹がゆるいときに下剤を飲む…みたいな事態にならずに済むのです。

漠然とした恐怖から卒業しよう

売上が下がったとき、まずやるべきは売上低下の要因探し問題を細かく切り分けることで、やるべきことが自ずと見えてきます

漠然とした「売上低下という恐怖」は、何も生みません。「幽霊の正体見たり枯れ尾花」という言葉の通りで、幽霊だと思って怖がると身動きが取れませんが、「幽霊に見えたけど単なる枯れた植物だった」と分かれば、サクサク刈って対処しようという気持ちになります。

ネットショップの売上低下も、それと同じです。問題を分解して考え、要因がはっきりすれば、あとは簡単。具体的な対策にすぐに行き着きます。

とはいえ、いざ売上低下に直面すると、焦って何も手がつかなくなり、空回りしてしまうお気持ちもよく分かります。皆さんそうです。

当社のコンサルティングなら、考え方と手順をご説明し、道具もお渡しするので、売上低下要因をご自分で調べられるようになります。その上で、弊社コンサルタントがあなたと一緒に考えるので、ひとりで悩んで、時間を浪費せずに済みます。データだけでなく「見てくれている」「味方がいるという安心感」も、好評です。

「売上低下要因がよく分からない」場合、そのままにしておくと状況が一層悪化する場合があります。そのままご自分で考える道もあると思いますが、時間を浪費してしまうかもしれません。

目先の売上を確保するために手当たり次第に広告に頼ったり、値下げに走ってしまうという悪循環からは、どうか抜け出してください。まずは一度、弊社コンサルタントに相談してみませんか。相談は無料です。気軽にお声がけください。

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