売上が下がり、ここ数年昨対割れが続いている。何から手を付けていいか分からない。とりあえず、目先の売上を増やすために、広告や値下げを考えればいいのかな…。
売上が下がると、焦ってしまいますよね。
でも、目先の利益だけを見て広告や値下げに手を出すと、利益が下がりますます悪循環に。まずは売上低下の要因を分析し、問題を細分化しましょう。そうすれば、具体的な打ち手が見えてくるはずです。
ネットショップで「売上が下がった」ときの考え方
売上が下がると、焦ってしまいますよね。漠然とした恐怖を抱えたまま、毎日の仕事をこなすことは、大きなストレスです。
売上低下には、なにかしら原因があります。やみくもに広告や値下げに走る前に、まずは「売上が落ちた要因」を考えることから始めましょう。ターゲットが具体的になると、手が届く、実行可能な対策が生まれるものです。
売上低下の要素を分解して、要因を考える
私たちがコンサルティングをする際、ネットショップの売上低下に際しては、
- 特定商品/カテゴリが売れなくなったのか、全体的にか（商品ベース）
- リピート購入が減ったのか、新規購入が減ったのか（顧客ベース）
などと、分解して考えます。経験上、「全体的にまんべんなく売れなくなる」ことは少なく、特定商品あるいは商品群が落ち込むケースが多いです。
売上が下がった商品が見つかったら、その商品ページを見てさらに原因を探していきます。来客数が減ったのか、購入率が落ちたのか、単価が落ちたのか・・。来客数が減ったのだとすれば、どの経路からの来客が減ったのか・・等。どんどん掘り下げていきましょう。どこに問題があるかがわかれば、改善すべき点が見えてきます。
分析しないと、空回りします
例えば、商品Aの検索順位が下がったから、売上に響いていたとします。分析していないと、状況が見えません。だから、「商品Bのキャッチコピーのテコ入れ」という、ずれた施策を打ってしまったりします。
キャッチコピーは大事ですし、商品Ｂも大事です。でもこれでは、あまり効果は期待できません。
ちゃんと調べる必要があります。ちなみに、弊社コンサルタントの経験では、売上低下要因を調べていただいたところ、結論が「欠品でした」というケースが意外とあります。
変にジタバタすると、こじれます
よくないのが、売上が下がった事実に焦ってしまい、思いつく対策を片っ端から講じてしまうこと。
体調が悪いときに、何を飲めばいいか分からないから「手当たり次第に薬」を飲むと・・危険ですよね。まずは症状を確認して、それに合った薬を選びます。ネットショップの売上低下への対策も、それと同じです。
要因を確認せずによさそうなことを試しても、時間がかかるだけ。たまたま売上につながったとしても、それは宝くじに当たるような偶然で、時間もお金ももったいありません。手当たり次第に試していた時間を分析に当てれば、原因が絞れ、良い対策が見つかります。
お腹がゆるいときに下剤を飲む…のような事態にならずに済むのです。
漠然とした恐怖から卒業しよう
売上が下がったとき、まずやるべきは売上低下の要因探し。問題を細かく切り分けることで、やるべきことが自ずと見えてきます。
漠然とした「売上低下という恐怖」は、何も生みません。「幽霊の正体見たり枯れ尾花」という言葉の通りで、幽霊だと思って怖がると身動きが取れませんが、「幽霊に見えたけど、単なる枯れた植物だった」と分かれば、サクサク刈って対処しようという気持ちになります。
ネットショップの売上低下も、それと同じです。問題を分解して考え、要因がはっきりすれば、あとは簡単。具体的な対策にすぐに行き着きます。
とはいえ、いざ売上低下に直面すると、焦って何も手がつかなくなり、空回りしてしまうお気持ちもよく分かります。皆さんそうです。
当社のコンサルティングなら、考え方と手順をご説明し、道具もお渡しするので、売上低下要因をご自分で調べられるようになります。その上で、弊社コンサルタントがあなたと一緒に考えるので、ひとりで悩んで、時間を浪費せずに済みます。データだけでなく「見てくれている」「味方がいるという安心感」も、好評です。
「売上低下要因がよく分からない」場合、そのままにしておくと状況が一層悪化する場合があります。そのままご自分で考える道もあると思いますが、時間を浪費してしまうかもしれません。
目先の売上を確保するために手当たり次第に広告に頼ったり、値下げに走ってしまうという悪循環からは、どうか抜け出してください。まずは一度、弊社コンサルタントに相談してみませんか。気軽にお声がけください。