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【自社EC強化道場】モールと同じではだめ!?改善を優先すべき「お客さんに見られるページ」と必須項目とは?

こんにちは。コンサルタントの富田こと、トミーです。
前回に引き続き、今からでも、自社ECの強化をしたい方に向けて自社ECサイトの基本対策をお伝えします。

前回・前々回は、自社EC強化に向けてまず最低限やるべきことのお話をしました。

※過去記事はこちら。

今回はその次、もう一歩先の、自社ECサイトとモールの違いを踏まえた、改善を優先すべきページと必須項目のお話です。

「そもそも前提となる観点」なので、自社ECサイトをこれから強化したい方も、モールEC運営のベテランの方にも参考になるかと思います。

「自社ECサイトを強化しないと!」という気持ちが焦る一方で、なかなか手がつかない、という方は、このブログを読んで少しずつでも自社ECサイトの強化に取り組んでみてください。

自社ECサイトはトップページとカテゴリページの改善が最優先

さて突然ですが、自社ECサイトを強化したいとお考えのみなさまに質問です。
自社ECを改善する時に、モールと同じ流れで、商品ページを優先して改善していませんか?
トップページやカテゴリページの改善を後回しにしていませんか?

実は、自社ECはトップページとカテゴリページを最優先で改善しなければならないんです。

なぜならば、モールと自社ECでは、お客さんの訪問経路が異なるからです。
具体的には、モールはほぼ100%商品ページから入ってきますが、自社ECは基本的に、トップページやカテゴリページから入ってきます。※

なのでお客さんの流入数が多い、トップページやカテゴリページから最優先で対処しましょう。

※自社ECサイトの構造や売り方によっては、商品ページや特集ページから流入する場合もあるので一概には言えない場合もあります。例えば、SNSから商品ページへの直流入が主の場合等は当てはまりません。

トップページにあるべき要素は2つ

トップページはいわゆるお店の顔です。
なのになんとなく商品のランキングを置いていたり、単に商品紹介をしているだけだったりしてませんか? 
とても重要な場所なので、ぜひ以下の観点で改善検討しましょう。

ポイントは、大きく2つです。

  • 1.「何をお探しですか?」の振り分けをする
  • 2.お店の「自己紹介」をする

それぞれ詳しく解説していきます。

1.「何をお探しですか?」の振り分けをする

実店舗だと、希望の商品にたどり着くために、案内板を目指したり、店員さんに聞くなどができますよね。
ただ通販だと、その案内が不十分なことが多々あります。

また既に「◯◯が欲しい!」と明確に決まっているお客さんであれば、フリーワード検索でたどり着けるかもしれませんが、意外に1つに決まっている場合は多くありません。

なので通販でも、お客さんの求める商品の特徴を聞いて、目的の場所に連れて行ってあげましょう

対応としては、お客さんのニーズにあった切り口で、該当のカテゴリページに振り分けてあげるイメージです。

具体的には、

  • 包丁:自宅用ですか? プロ用ですか?ギフトですか?
  • くつ:本体ですか? メンテナンスグッズですか?
  • 食品:加工品ですか? 食材そのものですか?
  • 雑貨:使う場所はキッチンですか? 寝室ですか? リビングですか?
    など。

お客さんの目線になって見てみると、参考になるECサイトがたくさんあると思います。ぜひ探してみてくださいね。

ちなみに我々は普段からたくさんのECサイトを見ているので、良い例があれば社内メンバーで共有しあったり、クライアントさんとの話の中で出しながら、都度参考にしています。

2.お店の「自己紹介」をする

新規のお客さんは、あなたのECサイトのことを知らない場合がほとんどです。その状態でいきなり商品紹介・説明に入ってしまうと、安心感がなく、ここで買いたいと思えず、離脱されてしまう可能性があります。

ですので、お客さんにとってのメリット(安心感)になる、自社のアピールポイントをトップページに分かりやすく載せておきましょう

例えば、

  • 創業◯年、販売実績◯以上の〇〇です。
  • 国内シェアNo.1! 業界最安値、簡単見積もり、最短当日出荷
  • 実店舗で評価された◯◯! 芸能人御用達です。
  • その道◯年の職人の◯◯。1点1点手作りです。
    などです。

なお、これらの訴求文言を配置する位置は、商材やお客さんの動きに応じて変わります。奥が深い部分ですね。
具体的にはヘッダーに書く場合もありますし、ファーストビューで見える位置や、ページの中段~下段あたりで控えめにアピールすることもあります。

カテゴリページにあるべき要素は1つ

(モール店でも同じくですが)カテゴリページに、商品が単純に羅列されているだけだと、とても探しづらいですよね。

実店舗であれば、ちゃんと棚にラベルが付いていますし、俯瞰してみればどんな商品がありそうかもわかります。最悪、店員さんに聞けばいいですしね。

ただ通販だとそうはいかないので、ちゃんと対策しておく必要があります。

「ここは何のページで、どんな種類があるか?」をわかりやすくする

なぜならば、どんな商品がこのページ(お店)にあるのかがわからないと、探す気が起きづらく離脱されてしまうためです。

なので、何のページで、どんな種類があるのか?をわかるようにしておきましょう。

具体的には、

  • ちゃんとカテゴリページの看板画像をつける
  • 扱っている商品種類の絞り込み導線をつける
    といったイメージです。

※例:
ソファーのカテゴリページ

引用:LOWYA(ロウヤ)

余談ですが、実はミソなのが、どんな切り口の絞り込み導線をつけるか?です。
というのも、お客さんから見てわかりやすい絞り込み導線でないと、逆に混乱させてしまい、離脱の原因になります。

ですので、『今来ているお客さんは、どんな切り口だとわかりやすいのか?』をぜひ考えてみてください。
もしかしたら、そもそものカテゴリ分けの見直しが必要になるかもしれません。

補足:場合によっては、「お店の自己紹介」も重要です

前述の通り、自社ECは初めての訪問がカテゴリページの場合も多い傾向にあります。つまり、実質カテゴリページが、トップページのような役割をすることもあるからです。
なので、カテゴリページからの新規流入が多い場合は、自己紹介を入れてあげるとより良いです。

まとめ

いかがでしたか? 自社ECサイトはお客さんの流れが違いますので、特に長年モール運営に慣れている方は気をつけてみてください。普段からご自分で、自社ECサイトで買い物をしてみるのも参考になりますよ。

もしトップページとカテゴリページが疎かになっている場合は、ぜひ改善を考えてみましょう!

P.S.

自社ECサイトの本格的運営は、モール店での毎日やらなければならないルーティン業務もたくさんあり、中小ではなかなか手が回らないものです
「自社ECサイトの強化の方法がわからない」「本店とモールの運営を両立したい」「自社ECサイトに割く時間を捻出したい」など、お困りの方はどうぞご相談ください。

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この記事を書いた人

トミー(富田勇斗)
新卒で、大手家電メーカーにて勤務するも、その後、ECへの興味から、東証一部上場のITベンチャーに転職。通販事業の立ち上げから、成長、拡大までの運営を経験しており、各段階でのトライアンドエラーで培われた幅広いEC運営ノウハウを実践。リーダーとして、メンバーの育成など組織運営のマネジメントも経験し、ECを探求すべく当社に参画。愛知県出身。趣味は、山登りと通販での買い物。

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中小ネットショップ専門のコンサルティングを行う「コマースデザイン株式会社」の社員ブログです。

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