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【自社EC強化道場】まず集客に活用したい、自社の「資源」と活かし方とは?

こんにちは。コンサルタントの富田こと、トミーです。
今からでも自社ECの強化をしたい方に向けて、自社ECサイトの基本対策をお伝えするこのシリーズも、ついに、今回で最終回。特にモールにかかりきりで、自社ECサイトを半ば放置していた、というような方に最低限手を付けられることを中心にお届けしてきました。

※過去記事はこちら。

当ブログの1~4回を通じて、「サイトに反映すべきこと」に関してお話をしてきました。ここまででECサイトの作りとして、最低限やっておきたいことはある程度反映できたのではないかと思いますので、最後はお客さんの集め方についてのお話です。
自社ECの場合、モールと違って自分たちで集客することが肝心ですから、集客にも知恵を絞りましょう。

「自社の資産」を使い、集客ができないか考えてみよう

皆さんの自社ECサイトの「集客」、こんな状況ではありませんか?

  • ネットで、コンテンツSEOが重要だと見たため記事を書いてみたが、アクセスが増えない
  • 有名な会社がSNSで集客していると聞いたので始めたけど、全然だめ
  • とりあえずWEB広告を使っているが、アクセス数は増えるが売上は増えない

上記のような施策は、店長仲間など、周りからオススメされることも多いですよね。
もちろん、こういった施策も大切です。ただ難しい!
なぜなら基本的に、完全にご新規向けの集客になるので、競合ひしめく中では、なかなか成果に繋がりにくいものです。

だからその手前で、できることを検討してみたい。
そこで、「自社の資産」が使えるかどうか、を考えます。

「自社の資産」とはなにか?
例えば、実店舗のお客さんをECに呼べないか、リアルで行っているイベント等のネタをオンラインで活用できないか・・・?といった観点で使えそうな、既にいる顧客、持っているコンテンツなどをここでは「資産」と表現します。
具体的には、
実店舗に買いに来てくれる「お客さん」、(物産展なども含めた)リアル・紙通販の顧客リスト、自社イベントなどが、「自社の資産」にあたります。

なぜこれを優先して検討すべきかと言うと、

  • (比較的)対応工数が少なく、素早く施策を実施できる
  • 既に認知のあるお客さんが対象だと、効率よく集客できる
  • 競合がやっていない・できない施策がある場合、自社に有利になる
    といったメリットがあるからです。

まぁ端的にいえば、リアルで得たものをECに活用する話ですね。O2OとかオムニチャネルとかOMOなんていう言葉がありますが、これらに近いです(ここでの話は双方向というよりは、リアル→オンラインを指しますが)。

というわけで、新しいお客さん、新しいコンテンツを作る前に、「既存の自社資産の有効活用による集客施策」が何かできないか考えてみましょう。

1.自社のオフライン客をECサイト(オンライン)へ送客しよう

当たり前の話ですが、「初めてお店に訪れたお客さん」と「常連さん(リピーター)」を比べたとき、商品を買ってくれる確率が高いのはおそらく常連さんですよね。また、常連という程ではないけれど、自社のことを知ってくれている人であれば、全く知らない人よりも商品を買ってくれる可能性はありますよね。

こういった、「自社のことをすでに知っている人」を自社EC店に案内できたら、きっと効果の高い集客を効率的にできますよね。

しかし、集客を考える際、意外とここに目が向かないものなんです。なぜなら、オフラインのお客さんとECのお客さんは別だ、と無意識に分けてしまっていることが多いからです。

だからこそ、

  • 自社EC店に誘導できそうな、既存の顧客はいないか
  • その人たちに、何を伝えれば自社EC店に来てもらえるか

を、考えてみましょう。

例えば、以下のような事例があります。参考にしてみてください。

  • 実店舗からの誘導:店頭接客でオンラインへの誘導が鉄板です。チラシやQRコード等でECサイトを案内します。「会員登録で○円クーポンプレゼント」という案内をよく見ますよね。まさしくそれです!
  • カタログ通販等からの誘導:メルマガやDMを使った案内ができます。顧客リストを活用してECサイトの宣伝をしましょう。また、過去購入者の友達や家族を紹介してもらい、双方に割引等をする「お友達キャンペーン」も考えられますね。
  • メーカーの場合:商品パッケージを使った案内が考えられます。パッケージにQRコードを載せて、ECサイトに誘導します。

2.お客さんが「つい見てしまう」工夫・ネタを考えよう

皆さん、一度は以下のようなご経験があると思います。

  • テレビ通販や店頭で実演販売を見て、つい見てしまったり、立ち止まったりしたこと
  • 「セールです」「全品〇〇引きです」という呼びかけにつられて、お店に入ってしまったこと
  • 店頭でお菓子(鯛焼き・ケーキなど)が作られる過程を足を止めてついつい見てしまったこと

どうですか?ありますよね?(私は全部ありますw)

お店・商品が目に留まることは、お客さんをお店に呼び込むときのポイントになります。これは実店舗に限らず、ネットショップでも同じです。なぜなら、売り場はネット上であっても、お客さんは人間だからです(当たり前)。お客さんのその時の購買意欲に関係なく、「つい見てしまう」ような目を惹く工夫を考えてみましょう。

とはいえ、工夫といっても、何をすればいいのかわからない、新しく考えるのは大変、という方も多いはずです。
そんな時は例えば、

  • 自社商品の作成(製造)過程
  • 自社で開催しているイベント

などがないか思い出してみてください。
これらも、立派な自社の「資産」です。もしあれば、対応工数をかけずに効率的に活用できます。また、他社にはないユニークな強みを見つけてアピールできれば、競合に真似されづらいネタになり得ます!

開催イベントや、商品製造の過程などを記事や動画にする

イベントの開催実績があったり、商品の製造過程が面白い、特徴的で人目を惹きそう、という場合は、ブログ・動画などを使って紹介してみましょう。

ブログやnoteなど、記事を作成するもよし、動画を撮影してyoutubeなどにアップするのもいいでしょう。
・・・とはいえ、どうやってやればいいのかイメージが湧きにくいと思います。

私がいいな、と思ったのは、土屋鞄さんの「どこでも社会見学」というイベントです。
もともと工房の社会見学を小学生向けに開催していたそうです。しかし、コロナでいつものように実施ができなくなり、また、コロナ禍の子どもたちに笑顔を届けるために、オンラインイベントの「どこでも社会見学」を企画・開催したそうです。印象的ですよね。
リアルイベントをオンラインに転用した事例として参考になると思います。
どこでも社会科見学(株式会社 土屋鞄製造所サイトより)

メディアに取り上げられそうなネタを探してアピールする

ネットショップ運営をしていると、「テレビや雑誌に紹介され、急に売れた」という経験をされた方も少なくないと思います。このように、メディアの紹介は、集客に大変効果的です。

こういったメディアに取り上げられやすくするためには、取り上げられそうなネタを提供するのが近道です。

最近では、「クラウドファンディング」や「プレスリリース」を使った商品・企画PRも集客の方法として注目されていますよね。実際に活用している方も多いでしょう。ただ、ここで重要なのは、このようなサイトに掲載することよりも、「そのネタが、紹介、拡散(シェア)したい商品・企画」としてメディアの担当者の目にとまることです。メディアの担当者が気になって、メディアで取り上げてくれることで、商品・企画を目にする人の数が増え、結果集客につながるのですから。そう、「ネタ」もまた立派な自社の「資産」なのです。

とはいえ、PR内容を検討・企画するのは結構難しいものです。そんなときは、”自社の持ち味をどの視点・角度から打ち出すとメディアが取り上げたくなるか・シェアしたくなるか”という観点で考えてみると、アイデアがでやすくなると思います。
コンサルの現場でも、このような企画の相談が増えてきています。思いもよらない「ネタ」が出ると面白いですよ。

まとめ

「集客」というと、SEO、SNS、WEB広告といった施策からつい考えがちですが、手を付ける前に、まず「自社の資産(強み)」を有効活用できないか、考えてみましょう。自社ECはモールと違い、自分たちでの集客が肝ですから、是非「自分たちにしかできない集客」に挑戦してみてください!

P.S.

モール中心でEC運営してきた方にとって、自社ECサイトの本格的運営は、モール店での毎日のルーチン業務もたくさんあり、人やお金に限りがある中小ではなかなか手が回らないものですよね。

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この記事を書いた人

トミー(富田勇斗)
新卒で、大手家電メーカーにて勤務するも、その後、ECへの興味から、東証一部上場のITベンチャーに転職。通販事業の立ち上げから、成長、拡大までの運営を経験しており、各段階でのトライアンドエラーで培われた幅広いEC運営ノウハウを実践。リーダーとして、メンバーの育成など組織運営のマネジメントも経験し、ECを探求すべく当社に参画。愛知県出身。趣味は、山登りと通販での買い物。

このブログについて

中小ネットショップ専門のコンサルティングを行う「コマースデザイン株式会社」の社員ブログです。

値引きや広告に頼らない販促施策を中心に、小さな会社や1人事業のための業務改善・組織運営術など、経営全般にわたって支援をしています。

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