ネットに限定せず、ビジネス全般の相談相手として。イカ屋 荘三郎・黒崎さん×川村対談

こんにちは、川村トモエです。
今回は、当社のコンサルティング会員である、株式会社辰正丸（新潟県新潟市）の黒崎さんにお話を伺いました。

黒崎さんはテレビ局勤務の後、海鮮食品加工業を営む実家に戻りますが、その直後に代表である父親から「今月の売上が4万円しかない」と告げられます。
ネット直販に活路を求め、新商品「いかのふっくら焼」が生まれました。それがSNSでバズり、テレビに取り上げられたことで見事、起死回生からの大逆転を遂げました。

コロナ禍を経て、事業の柱のひとつであったリアル催事を縮小、今後は卸とネット直販に注力していくとのこと。
コマースデザインにはネットに限らず、ビジネス全般について相談できるパートナーであることを期待してくださっています。

ネットがひとつの販路として確立した今、それだけでは差別化できません。
「事業の柱を見直し、骨組みを立て直したい」と考える方にとってヒント満載の記事となっています。
ぜひご一読ください。

はじめに

イカ屋 荘三郎さんのご紹介

※出典：イカ屋 荘三郎 公式ホームページ

川村：まずは、あらためて法人化おめでとうございます！イカ屋 荘三郎さんのお店紹介をお願いします。

黒崎さん：ありがとうございます。2023年3月に株式会社辰正丸として法人化しました。それ以前は、個人事業主として「ヤマキ食品」の屋号で商売をしていました。もともとは漁業を営んでいましたが、領海制限によってそれが難しくなり、やむをえず食品加工の仕事を始めました。当時は、小売をいっさいやらずに卸売だけ、それも1社とのお付き合いに限定していました。卸先はお中元・お歳暮に注力した商売を営んでいたのですが、時代の流れを受けて需要が減り、倒産しかけました。その際に、うちもつられて潰れそうになったのが今から13年前のことです。

当時僕は、10年お世話になったテレビ局の仕事を辞め、実家に入ったところでした。深刻な顔をした父親から「今月の売上が4万円しかない」と告げられ、ちょうど子どもが生まれたタイミングとも重なり、頭を抱えました。卸先を増やせば良いと思いついても、そう簡単に実現できるわけでもありません。そこでインターネットに活路を求め、ネット直販を始めることになりました。

楽天市場で売れるきっかけ

※黒崎さん、川村、担当コンサルタントの亀田が同席しました。

川村：ネット直販に活路を求め、楽天市場に出店されたんですね。

黒崎さん：卸しかやっておらず、しかもたったの1社との付き合いの中で売り先がなく、仕方なくインターネットに販路を求めたのがスタートです。
それまで父親がしていた仕事を見ていると営業力がなかったこともあり、たくさんの会社とのお付き合いがあれば金額も強気に行けていたのでしょうが、たった1社との取引だったので、相手の言い値になりがちでフラストレーションのたまる仕事が多かったような気がします。そこから新規に開拓することは容易ではありませんでしたので、何のしがらみもなく手軽に始められたネットショップは一筋の光でした。
はじめは売れなかったのですが、「いかのふっくら焼」という商品ができたのが、ネット直販が軌道に乗る大きなきっかけです。当時は「いかの醤油漬け」という名前でした。

川村：「いかのふっくら焼」はどのように生まれたのでしょうか。

黒崎さん：いかの塩辛を製造して卸していたのですが、身の部分しか使用しないため、ゲソの部分が余っていました。それをパンパンになるまで袋に詰めて醤油漬けにし、1kg1,000円で売り出したのが始まりです。もともと余っていた部分ですから原料は0円に近く、当時は送料も安かったため、1kg1,000円の値付けでも利益が出ていました。ちょうどFacebookやX（旧Twitter）などSNSが流行り出した時期で、何かのきっかけでバズりました。それをテレビ番組の制作会社が見つけ、連絡をくれました。

新商品がSNSでバズり、テレビに出る

黒崎さん：実はその2日前、11月10日に父親から「この会社は潰れる。跡地を駐車場にするかアパートにするかおまえが決めてくれ」と告げられていました。連絡をくれたのは『人生が変わる1分間の深イイ話』の制作会社で、『旨イイSP』の第3回に出演しないかとのことでした。ただし、いい評価ならよくても、評価が悪いと、厳しいことになるという話も聞きました。

川村：テレビ番組に出演すれば、必ずしも売れるわけではないということですね。

黒崎さん：一種の賭けだったわけですが、どうせ会社が潰れるならと思い出作りに出演することにしました。11月24日に収録、12月13日に放映、うちが登場したのは21時13分でした。そこからの注文の入りかたが尋常ではなくて、はじめは喜びとともにおもしろがっていたのですが、6ヶ月待ちまで入った時に「これは誰が作るんだろう」という恐怖に変わり、最終的には電話線を引き抜きました。そしてひたすら「いかの醤油漬け」を作り続ける日々が続きました。

電話は閉じたものの、ネット注文は入り続けました。今のように受注処理システムを導入していなかったため、処理し終えて休憩から戻ってくると、また注文が山積みになっている。あまりのつらさに何度か家族が脱走したりしています。

そんなことがありながらも、会社の業績は目に見えて上がっていきました。テレビで紹介されると、一度大きく上がってその後は下がるだけと言われますが、うちの場合は他の番組でも紹介が続き、階段を上がるように売上を作っていくことができました。それほど特別な商品を作っているわけでもないのですが、運が良いというか、変わったケースなのかなと思います。

川村：黒崎さんのお好きな野球に例えると、9回裏2アウト2ストライクから満塁ホームランが出た感じでしょうか。

黒崎さん：ですね。11月10日に父親から倒産を宣言された時には、もう駄目だと思っていました。それがたったひと月で、あんなことになるとは。無借金で新たに工場を建てることができましたし、個人的にはふたり目の子どもが生まれて、人生がまるっきり変わったんですよね。

川村：『深イイ話』に出演したらさらに『深イイ話』になったわけですね。ネットでログを見ましたが、実際は「イイ」と「う〜ん」が5対5の評価だった。イーブンだったのに、なぜ爆発したのでしょうか。

黒崎さん：小倉智昭さんが「いか焼きが好きでいろいろ食べているけれど、これがいちばんおいしい」という意味合いのコメントをくださり、説得力があったのだと思います。当時、直接買いに来てくださった方の中にも「小倉さんのコメントが印象的で」とおっしゃる方は少なくありませんでした。

さまざまな人から当時のことを「良かったね」と言われるのですが、振り返ってみると良い思い出がまったく思いつかないのです。ひたすら「いかの醤油漬け」を作り続けていました。シャンプーが切れたものの買いに行く気力がなく、娘のキャラクターもののシャンプーを借りて髪を洗い、「なんでこんなことしているんだろう」と思った記憶があります。

川村：それだけギリギリの状態で、いただいた注文に全力で応えることでなんとか会社を存続できたというわけですね。

コンサルティングを申し込んだ経緯

出れば売れる催事に注力し、ネットは放置状態

川村：コマースデザインに最初にお声がけいただいたのは2012年、私が担当させていただきました。

黒崎さん：テレビ出演の効果でネット直販が軌道に乗ると、百貨店のバイヤーさんからもお声がけいただくようになりました。楽天市場の出店店舗が百貨店等での催事に参加する「楽天うまいもの大会」が始まった頃でもあります。
はじめは、楽天さんから「うまいもの大会に出てください」との連絡をいただいたのですが、催事は経験がないためお断りしていました。

それでも何度か連絡をいただき、父親とも相談して一度話だけでも聞こうとなり、催事に出てみたところ、またテレビに取り上げられて売れるようになりました。すると催事がおもしろくなり、頻繁に出るようになりましたが、多忙でネットが放置状態になっていました。どうするのが正解なのか迷っていた時に見つけたのが、コマースデザインさんでした。

川村：はじめにコンサルティングをさせていただく際に、催事で非常にお忙しくしていらっしゃったのを覚えています。

黒崎さん：催事に出ると丸1日会場ですし、終わると飲みに行ってしまうんです。出張すると、その土地の美味しいものを食べて飲まないと損みたいな気持ちになるでしょう。その状態が年間の半分を占めるようになると、思考停止に陥ってしまいます。ネットをどう組み立てるのかといったことは、まったく手がつけられない状態に陥っていました。誰かに教えてほしい、その部分をコマースデザインさんに求めました。自分が催事に出ている間、ネットは家族の誰かにやってもらおうかとも考えたのですが、自分が言い出しっぺですし、気持ちがある人間がやらないとどうにもならないことはわかっていましたから。

催事で売れなくなるも卸から引き合い

川村：ご相談を受けたものの、数年の間隔をおいて、二度ほどお取引が終了していますよね。

黒崎さん：一度目の頃は「うまいもの大会」も始まりたてで、あの頃はどこの催事場へ行っても売れたんです。10時に会場が開くと14時には商品がないくらいの売れ行きでした。催事という立派な柱があるため、「無理にインターネットにしがみつかなくても良いのかな」と考えていたところはありました。しかしながら、三周目、四周目になると催事に出れば売れるというわけでもなくなっていきます。

そこまできてようやく、「ネットを放置してはいけない」と再びコマースデザインさんに相談するのですが、今度は卸が忙しくなってきました。催事に出ると、バイヤーさんからお声がけいただくようになったのです。その商談が忙しくなり、卸がふたつめの柱になったものの、いまだネットに手をつけられない状況が続いてしまいました。しかしながら2020年のコロナ禍で、催事に出られなくなり、柱のひとつの売上が0になりました。そこでようやく、「ネットをこのままにしておけない」と、コマースデザインさんに三度目のお願いをすることになりました。

川村：リソースが限られている上、引き合いがたくさんあるのですから、売れている販路に力を入れたいのは当然ですよね。とはいえ、テレビ番組に出演されたことでネットで売れるようになり、催事で声がかかったのはその実績からでした。催事で売れるとはいえ、ネットと比較するとリアル出展は工数がかかってしまいます。それでも催事に注力されたのはなぜですか？

黒崎さん：催事は反応が早いのが魅力でした。他には、初期の頃にネットでは「人」を感じられなかったのが理由としてあります。催事でお客様にお会いすると「ブログ見てます」「メルマガ読んでます」とのお声をいただくようになり、ようやくネットにも血が通ったように感じていたのですが、それがなかった頃はどうしても、催事のほうに気持ちが寄ってしまうところはありました。

川村：リアルのほうが手応えを感じやすいですよね。お客様と直接お会いして、試食していただいて、「おいしい」と褒めていただいて、目の前で買っていただける。ネットは工夫がなければ、売り手も買い手も「人」を感じづらいシステムになっていると思います。当時はネット通販もそれほど浸透しておらず、実際のお買い物はリアルでという方も多かったですから。

コマースデザインを選んだ理由

成功・失敗事例を知り尽くしたアドバイスを求めて

黒崎さん：話しながら思い出しました。コマースデザインさんにお願いすると決めたのは、ブログでうまいもの大会の記事を読んで、代表の坂本さんが「いかのふっくら焼きを買った」といった内容のことを書かれていたからです。

川村：私のブログですね（笑）坂本がイカ好きなので、ふっくら焼を買ったことを書いてました。

黒崎さん：いかのふっくら焼きで検索したわけでもなく、何の気なしに読んでいたらたまたま出てきたのですが、「いかのふっくら焼きを買う人に悪い人はいない」と思っていましたので、それが決め手になりました。出店が2回目で、とにかく売れまくった催事のことだったため、よく覚えています。

川村：「ふっくら焼を買う人に悪い人はいない」！名言ありがとうございます。なんとふっくら焼が繋いでくれたご縁で！ちなみに、2回目以降、コマースデザインに戻ってきていただけたのはどのような理由からですか？

黒崎さん：怠惰で他の会社を調べなかったわけではなく、コマースデザインさんの居心地が良かったからです。過去にお取引をやめてしまったのも、パソコンを触っている時間がなく、やむをえずでしたから。質問に対し的確に答えていただきましたし、自分が思考停止に陥っている時でも、コマースデザインさんはうちのことをいろいろと考え、アドバイスをくださり、安心することができました。

催事に出展していてもネットに関する情報は入ってきませんし、コロナ禍になってからは事務所を出ることが難しいため、まるで井戸の中にいて「外はどうなっているんだろう」と想像しているかのようでした。社内のECスタッフとは、「こんなものが売れているらしい」といった話もするのですが、それは自分が実際に見たり聞いたりしたことではなく、ネットで見つけた噂のようなものに過ぎません。多くの企業の相談に乗り、成功事例も失敗事例もよくご存じのコマースデザインさんの話をおうかがいできるのは、ありがたいのと安心感がありました。

さまざまな手を打ちながらも「本当に合っているんだろうか」との不安があります。ちょっとしたことでも迷ったらご相談できる、コマースデザインさんとはひとつのチームになれたと思っています。今ではもう、コマースデザインさんがいないと困ります。

コマースデザインに相談した成果

余裕のないひとりでの戦いから相談できる安心感へ

川村：今ではもう復帰から3年ほどお付き合いさせていただいておりますが、このへんが特に良かったな、というところはありますか？

黒崎さん：テレビ出演直後は、振り返りができないくらい忙しくなってしまうのですが、コマースデザインさんから「今大丈夫ですか」「どうなっていますか」と声をかけていただいたり、「この場合はこうしたほうが良い」とアドバイスもいただきました。それがとてもありがたかったです。それ以前は、頭ではわかっていても、忙しさから実際に動けなかったこともたくさんあったのです。

最初のテレビ出演の『深イイ話』の時には、意識の上では自分ひとりで戦っていました。ひとつトラブルが起きればとんでもないことになると不安で、眠れなくて、夜中でもいかのふっくら焼きをひたすら作っているような状態でした。それが最近では、またテレビ出演があったのですが、放送されてもぐっすり眠ることができました。コマースデザインさんを含むチームで取り組んでいるとの安心感からだと思います。

川村：コロナ禍で催事の売上がなくなってしまったこともあり、テレビ出演はネットへの集客にも大きく寄与するところですから、私たちとしても注視しており、最大化したいと積極的にお話をさせていただきましたね。
ひとりで戦っていたとのお話でしたが、私たちから見ても、11年前の黒崎さんは背水の陣というか、背後に誰もいない状態で、ひたすらいかを斬って斬って斬りまくっていらっしゃるようなイメージを抱いていました。それが、私たちがご協力させていただくことで、背後は海ではない、誰かいる。という気持ちになっていただけた感じかなと。

黒崎さん：当時は余裕がなかったんでしょうね。最近では睡眠はもちろん、自分の趣味にも時間を割くことができています。朝は筋トレから始まって、夜はナイターを見るのが僕のルーティーンになっていますし、家庭も円満です。1日中、いかのふっくら焼きを作り続けないといけない状態から抜けられていて、それはコマースデザインさんのおかげだと思います。また、スタッフと出勤日があわないこともあるのですが、社内に相談相手がいなくとも、それぞれが何か思いついたらコマースデザインさんにご相談できる状態にあるものも大きいです。

商品ラインナップ改善で客単価向上

川村：コマースデザインがお手伝いさせていただいたことで、何かしら目に見えて改善できたことなどはありましたか？

黒崎さん：当社の場合は、ネットだけでなくもっと広い範囲でコンサルしていただいていますよね。たとえば2023年3月の法人化や、催事や卸を含めたうちのカルテをお見せして、「壁打ち」に付き合っていただき、一緒に考えていただいています。また、今後の当社の行く末について、僕たちは明確に言葉で話せるようになりました。数字ではありませんが、骨格を考えていただいているという意味で、目にみえる成果だと思います。

ネット周りで言えば、商品ラインアップを改善したことで客単価が向上したことがあります。商品数が増え、1万円を超える高単価商材が生まれました。それ以前は2,980円のお買い上げが大半を占め、客単価はなかなか上がらなかったのですが、商品の改善で客単価を上げることができました。

また、原材料の価格高騰により海のものが日配品とは言えなくなり、ここ3年をかけてギフトへとジャンルを移行しました。ギフト市場にどう入り込んでいくか、コマースデザインさんに一緒に考えていただきました。

川村：ネット担当者がおひとりだったり、内輪のメンバーだけで考えていると思い込みも発生しがちだと思います。外から「こういう視点もある」と提示させていただけるのは、コンサルがお役に立つところではないかと思います。三度目に戻ってきていただき、お役に立てているのであれば当社としても非常にうれしい限りです。

今後の展望について

卸に注力しネットへの循環を期待

川村：コロナ禍もあけ、催事も戻ってくるのではないかと思いますが、今後はどのようにお取り組みになりますか？

黒崎さん：現状では、催事に注力することは考えていません。コロナ禍になってから、催事の売上を補って余りあるほど、卸とネットが伸びていますから、催事に出る必要がなくなったのですね。今後は、現状ネット対卸が9対1であるところを逆転させたい、それもネットでの小売を縮小するのでなく、卸を拡大するという意味です。卸で購入された方がネットに流れるという流れがここ数年起きていましたので、卸が伸びるとネットも伸びるのです。卸からネットに流れてきてくださった方が購入しやすいカゴまわりをしっかり整えていきたい。その部分でも、コマースデザインさんにいろいろとご相談していきたいと考えています。

川村：催事、卸、ネットの三本柱だったところが、コロナ禍により二本柱になったけれど、売上は拡大している。今後は二本柱のうち、とくに卸拡大に注力することで、ネットでの直販に還元していくサイクルを広げていきたいとのお考えなのですね。楽しみです。

法人化でさらに広がる可能性

黒崎さん：法人化したことで、個人事業主では難しかった卸先ともお付き合いできるようになっています。卸の伸び代はありすぎるくらいあるため、伸ばしやすい部分ではあります。ネットについては、取りこぼしているところがあるためそこは潰していくにしろ、卸の伸び代は早めにとっていかなくてはと考えています。

川村：黒崎さんには、コマースデザインのサービスについて、ネットに限定しない広義のコンサルティングをご利用いただいています。はじめにお声がけいただいた11年前と比較して、当社のサービスも使いやすくなっているのもありますが、共有いただく情報量も増え、結果的にスピード感を持って対応させていただけているのではないかと考えています。これからも末長くお付き合いさせていただければと思います。ありがとうございました。

まとめ

あらためてお話をお聞きして、黒崎さんは、とてもエネルギッシュで本当に正直な方でいらっしゃるな、と思いました。このようにご自分の気持ちや状況を隠すことなくお話いただけるので、サポートする側としてもよりぴったり合ったご支援ができているのかな、と思います。担当の亀田ともよい関係が築けているように思います。

黒崎さんのように、メディアに取り上げられることで注文が殺到し、売上が伸びる、というのは喜ばしいことではあるのですが、ラッキー要素も強いため、それをどう捉えて、どう力にしていくか、ということまでしっかり考え、扱っていく必要があります。
あまりに急激に売上が伸びると、バックヤード業務が回らなくなるのは、当社の他の支援先でもよく頂くご相談で、メディア掲載予定が予め分かってる際には、事前の対策をお伝えして、万全の準備でその日を迎えられるようご支援しています。そして、事後には振り返りをし、来た波に乗りっぱなしにならないようにすることが重要です。

私達はECの売上・利益といった事業のことだけでなく、運営している方の人生に寄り添い、それぞれの理想、ステージに応じた「幸せな商売の実現」をサポートしています。環境の変化が激しい古今、一人で情報収集し、方向性を検討し、決断＆行動していくのは、なかなかしんどいものがありますよね。そういったお悩みの壁打ち相手としても、ECの現場の皆さんから大変好評をいただいています。ご興味のある方はぜひご相談ください。