ECコンサル事例：「売れないマイナー商品」の購入率を高めた、ある工夫とは？

このお店は、コンサルティング開始当初、「認知度のあるメジャー商品は買われやすく、マイナー商品は買われにくい」という課題がありました。 ゴッホやウォーホル、柳宗理、イームズなど、よく知られているアーティストやデザイナーの商品であれば、有名なので「いいものだ」とすぐわかります。しかし、マイナー商品は何のブランドもありません。

このような「感性に訴えかける商品」は、感覚で選ぶものではあります。…が、やはり客観評価の後ろ盾がないと、決断がしづらく、買うのを迷ってしまいます。

「認知度のない商品」であっても、買ってもらうにはどうすればいいか？その商品を買ったお客さんが、「どこがいいと思って買ったか」「買ってどう思ったか」をもっとレビューに書いてくれれば、最後の一押しになるのでは・・と考えました。

そこで、「商品の魅力が伝わるレビュー」を増やす施策を、実行して頂きました。 レビュー評価・お客さんからの声を、ブランドの代わりとするわけです。

ただレビューといっても、増やしたいのは「購入の参考になる」レビューです。なので、店長さんと話し合い、そういった「濃いレビュー」が増えるような働きかけを行うことにしました。

例えば、いいレビュー記入を働きかけるメッセージを作り、2週間毎にフォローメールを配信しました。
※弊社では日ごろから、いいレビューが増える文案をご提案したり、成果につながるよう、コンサルタントが丁寧に文章の添削を行っています。

その他、店長さんが試行錯誤し、商品の買いにくさを克服して、商品を探しやすくする様々な施策を実行されました。

施策を提案後、フォローメールの定期配信により、レビューの記入率が「20％」アップ。これにより、商品を買おうか迷っているお客さんに、いいレビューによる「最後のひと押し」ができる状態になりました。

結果、月商が200万円を超えなかったお店も、300～400万円台の月商を安定して出せるようになりました。メディアにも取り上げられ、次のステージを目指してします。

その過程では、様々なご苦労がありました。ここまでの成果を出したのは店長さんのお力ですが、私たちも微力ながらお手伝いすることができたことを、うれしく思っています。