ECコンサル事例：「売れないマイナー商品」の購入率を高めた、ある工夫とは？

コンサルティングの開始当初、お店の課題として「認知度のあるメジャー商品は買われやすく、マイナー商品は買われにくい」というものがありました。 ゴッホやウォーホル、柳宗理、イームズなど、よく知られているアーティストやデザイナーの商品であれば、有名なので「良いものだ」とわかりますが、マイナー商品だと何のブランドもありません。

このような「感性に訴えかける商品」は感覚で選ぶものではありますが、やはり客観評価の後ろ盾がないと、決断がしづらく、買うのを迷ってしまいます。

「認知度のない商品」であっても、その商品を買ったお客さんが、「どこが良いと思って買ったか」「買ってどう思ったか」をもっとレビューに書いてくれれば、最後の一押しになるのでは・・と考えました。

そこで、お店では「商品の魅力が伝わるレビュー」を増やす施策を実行して頂きました。 レビュー評価を、ブランドの代わりとするわけです。

ただレビューといっても、増やしたいのは「購入の参考になる」レビューです。なので、店長さんと話し合い、そういった「濃いレビュー」が増えるような働きかけを行うことになりました。

例えば、良いレビュー記入を働きかけるメッセージを作り、2週間毎にフォローメールで配信しました。※弊社では日ごろから、良いレビューが増える文案をご提案したり、コンサルタントが成果に繋がるよう丁寧に添削を行っています。

その他、店長さんが試行錯誤し、買いにくさを克服して、商品を探しやすくする様々な施策を実行されました。

施策を提案後、フォローメールの定期配信によりレビューの記入率が20％アップ。これにより、商品を買おうかどうか迷っているお客さんに、良いレビューによる「最後のひと押し」ができる状態になりました。

結果、月商が200万円を超えなかったお店も、300～400万円台の月商を安定して出せるようになりました。メディアにも取り上げられ、次のステージを目指しておられます。

その過程では様々なご苦労がありました。ここまでの成果を出したのは店長さんのお力ですが、私たちも微力ながらお手伝いすることができたことを、うれしく思っています。