多すぎるモールイベントの対応コストが「1/2～1/3」に！少ない手間で成果が出る方法

こんにちは。コンサルタントの亀田です。
今や、Amazon・楽天・Yahoo!と、各モールのセールがもりだくさんで、ECモールのお客さんのお買い物も、イベントがメインになってますよね。例えば、楽天市場だと、スーパーセールが始まるとアクセスが数十倍になるとか、「5と0のつく日」がよく売れるとか。Yahoo!も、楽天のポイントプログラムをマネしていますね。

特に秋～冬は、ハロウィン・独身の日・クリスマス・お正月など、季節イベントも多いので、数ヶ月間ずっとセール！というお祭り状態です。そのため、当社でもEC事業者のみなさんから、

• 「イベントがありすぎて、どうしたらいいかわからない‥」
• 「セールに参加しないと、売り逃す気がする。でも忙しいから、全部に参加するのは大変‥」
• 「どのイベントに参加したらいいんだろう」「楽天とAmazon、どっちのセールに参加すればいい？」

などのお悩みやご相談をよくいただきます。特に、売上を背負っているネットショップ店長さんは、色々と考えてしまい、悩みも深いと思います。そこで今回は、

• １：どのイベントに参加するか、厳選するための考え方
• ２：イベント運営を楽にする方法

をご紹介します。モールのセールイベントを上手に運用し、効率的に成果を出しましょう。

１：どのイベントに参加すればいいの？

まず、イベントを「重要度」で仕分けよう

必ずしもすべてのイベントに参加する必要はないので、まず、各モールのイベントを重要度でわけましょう。
「モールとイベントのかけ合わせ」で、重要度を決めるといいと思います。

• イベントを洗い出す
• 「モール×イベント」のかけあわせで、重要度を決める
  • 例）Yahoo!の売上が昨対で落ちている。優先度が下がってるので、Yahoo!の重要度は「低」
  • 例）イベントの「前年度の実績」などから、どのイベントに参加するかを決める。

具体例

例えば、ダブルイレブン（11月11日の「独身の日」）の企画があるとします。
今年のYahoo!のダブルイレブンがどうなるかは、分かりませんが（※Yahoo!イベントとしては、2020年に「いい買い物の日（＝独身の日）」は「超PayPay祭」にリニューアル統合されています）。

「Yahoo!の11/11は毎年すごいから、ここは力を入れよう」
「でも、それ以外のイベントは、最近Yahoo!は落ちてるから、重要度を下げよう」
　
などのように、「イベント×モール」で優先度を決めます。イメージとしては、以下の感じです。
※注：この表はあくまでイメージです。重要度は店によって異なるので、このまま鵜呑みにしないでくださいね。

月	イベント	楽天市場	Amazon	Yahoo!
1月	正月/初売
2月	バレンタイン			中（超PayPay祭）
3月	新生活/卒業式 ホワイトデー	高（スーパーセール）		中（超PayPay祭）
4月	新人入社
5月	母の日 ゴールデンウィーク
6月	父の日	高（スーパーセール）
7月	お中元 Amazonプライムデー		高（プライムデー）	中（夏のPayPay祭）
8月	お盆/夏休み
9月	敬老の日 シルバーウィーク	高（スーパーセール）
10月	ハロウィン	中（イーグルス感謝祭）
11月	七五三/お歳暮 独身の日 ブラックフライデー	低（ブラックフライデー）	高（ブラックフライデー）	高（超PayPay祭） ※独身の日
12月	クリスマス 年末商戦 冬ボーナス/冬休み	高（スーパーセール） 中（大感謝祭）
–		中（お買い物マラソン：毎月）

「重要度」ごとに、リソースを最適配分しよう

イベントを重要度で仕分けたら、次に「重要度に応じて、どう対応するか」を検討します。
ネットショップのイベント対応には、ざっくり以下の３つのレベルがあります。

レベル	やること
レベル１	メルマガやSNSで告知するだけ
レベル２	リンク先のある特集ページなども作っておく
レベル３	商品を仕入れて在庫を積んでおく。前夜祭で、売上を積んでおく

セールイベント対策というと、レベル3のことだと思っているケースが多いと思います。しかし、重要度の低いイベントに、たっぷり手間と時間をかける必要はないわけです。ですから、イベント重要度に応じてた労力を投入し、リソースを最適配分しましょう。

そして「重要度ごとにどう対応するか」を決めたら、やることを洗い出し、「それぞれどのくらいの作業量か」を見積もります。そして、スケジュールを立てて実行し、タスクを管理していくことで、イベント対応がスムーズになります。

２：少ない手間で成果が出る、上手なイベント運用方法

モールのイベントで売上は伸びますが、対応にかなり時間と手間をとられるケースが多いと思います。
一方で、「業務プロセスを効率化したことで、時間を短縮でき、イベント対応がいい感じなった！」という話も、色々な店からよく耳にしきます。要はやりようなんですね。

そこで、イベント対応の効率化のビフォー＆アフター事例と、実践における考え方をご紹介します。

イベント施策を仕分け、業務プロセスを定義する

とあるお店で、実際にあった話です。

このネットショップでは、モールのセールイベントに参加すると、スタッフのリソースがかなり取られ、とても忙しい状況でした。そこで、常態化している忙しさをどうにかするべく、「同じやり方を漠然と続けている」ことを反省して、以下のようにイベント施策の効果を測定し、業務プロセスを整備しました。

• １：イベント施策の成果検証
  • 「どの施策が、意味があったのか、なかったのか」を検証する
• ２：イベント施策の仕分け
  • 検証の結果、以下を判断し、仕分けを行う
  • 効果があるもの→残す（改善の余地があれば、次の３で簡略化したり調整したりする）
  • 効果がないもの→止める
• ３：イベント施策のプロセス整備
  • 残った「効果的なイベント施策」について、TODOを洗い出し、整理する
  • ルールや手順などを定義する

部屋の片づけに似ていますね。いるもの・いらないものを仕分けて、不要なものは捨てます。
それから、残った本当に必要なものについて、置き場所や、使ったら必ず元の場所に戻す、1年間着なかった服は処分する、などのルールを決めるわけです。

今まで2～3日かかっていたイベント対応が、たった1日で終わるように！

では、実際どのようにイベント対応の業務プロセスを定義し、効率化したのか。具体例をご紹介します。

みなさん、楽天スーパーセールやお買い物マラソンなどのイベントの時は、「特設会場ページ」を作る方が多いと思います。このページに「割引商品や通常価格の商品」を混ぜるお店も、多いのではないでしょうか。
「スーパーセールの特設会場はこちら」など、目立つバナーを出し、特設ページに誘導したりしますね。

このお店では、イベントで必ずこの「特設会場ページ」を使うようにしました。
ページに掲載する商品もパターンを決め、担当者がスムーズにイベント対応できるようにしたのです。

• 「モールのイベントでは、毎回この特設ページを使う」と、ルールを決める
  • 例）楽天スーパーセール、楽天お買い物マラソン、その他のイベント
• 「特設ページに掲載する商品」も、パターンを作る
  • 「こういう風に入れ替える」「こういう風に載せる」「こういう風に外す」という風に、ルールと手順を定める

その結果、どうなったか。
ちゃんと売れている上に、これまで2～3日かかってたイベント対応が、１日で済むようになりました。イベントの対応コストが「1/2～1/3」に圧縮され、大きな業務効率化の成果がでたのです。

業務効率化は成功率が高い上、利益が増える

「その場その場の対応で、漫然とやってるな」
「きちんとしたルールや手順を決めず、流れでダラダラやってる」

など、業務フローややり方が定まっていない場合、まず業務のやり方や内容を見直しましょう。
不要な作業を削り、効果的なものを残し、改善の余地があれば、作業手順をブラッシュアップします。
そして、残った仕事をパターン化し、スマートな業務プロセスを定義し、スタッフに実行してもらいましょう。

このように業務を整えることで、モールのイベント集客効果を得ながら、対応コストは大幅にカットされ、利益率がアップします。イベント対応に限らず、作業のパターン化は、割と簡単に業務効率化につながります。是非みなさんの職場でも、できる所はないか探してみてください。

今回ご紹介した事例以外でも、業務効率化の成功例は、たくさんあります。
「セールイベントに参加するのは忙しいから、効率化しました」という話、本当に色々な方から聞きます。

「売れるか・売れないか」は水物で、うまくいくか分からないことも多いもの。しかし、業務の効率化や短縮化は、確実に効果がでます。業務フローを吟味し、簡略化することは、成功しやすいんです。「値上げによる、利益アップ効果の方が高い」という話に似ていますね。
ですから、「業務の見直しや改善はあまりやってない‥」という方は、ぜひ意識して取り組んでみてください。

「がんばりと成果」は比例しない。がんばらずに成果は出せる

業務効率化に取り組む前に、1つ注意してほしいことがあります。

「がんばるためには、手をかけなければいけない」
「手をかければかけるほど、効果が出るんじゃないか」
「毎回工夫しないと、お客さんに飽きられてしまうんじゃないか」

という思い込みです。人間が、暗黙の内にかかるバイアスのようなものです。

理屈で言うと、おかしいですよね。時間や手間をかけなくても売れることあるし、時間をかけても売れないこともあります。ですが、無意識のうちに、「がんばる（＝手間や時間をかける）と売れる」「がんばると報われる」という思い込みがあったりします。
また、売り手は毎日ショップを見ているので、マンネリをかんじやすいものですが、買い手はそんなに頻繁に１つの店に来店しませんよね（商材にもよりますが、よくて月1回ぐらいではないでしょうか）。
買い手目線に立つと、「同じレイアウトの使い回し＝飽きる」とはなりづらいので、心配しなくても大丈夫だったりします。

商売って、がんばっても報われないことあるし、がんばってなくても報われることもあるんですよね（これは商売に限りませんけれど）。だから、「手間をかけることが重要、という思い込みが、無意識のうちにないか？」、自分に問いかけてほしいです。

楽して成果を出すことはできるので、楽できる点はどんどん効率化していきましょう。

まとめ

以上、「モールのイベント対応は、できる所から簡略化しよう」という話でした。

イベント毎に、それぞれ別のやり方で「手間やコストを惜しまず、じっくり取り組むこと」も一案です。しかし、やることや手順が似ている場合は、パターン化し、運用を統一することで、少ないコストで成果をあげることができます。

ただ、これは全てのお店にあてはまる話ではありません。なにが最適解なのかは、お店によってケースバイケースです。
重要なことは、「手をかければ、報われる」のではなく、楽して成果を出すことはできるから、「簡略化できる所はないか」をよく観察して見つけることです。こういった成功事例はたくさんあり、再現率の高い話ですから、是非、日頃から意識して頂ければと思います。

P.S.

こういったイベント対応について、「イベントの仕切りはパターンがあるから、その通りにやってよ」と、経営者の方は思うかもしれません。

ただ、定型的なオペレーション業務の経験しかないスタッフの場合、「やれ」と言われても、なかなかできないと思います。また、店としてルールを定めていない、多忙でキチンとした作業手順やフローがないまま、担当者が時間に追われつつ対応しているお店も、多いのではないでしょうか。

• 「業務フローの整備や作業の効率化について、自分が対応するのは大変‥」
• 「こういったスキルを身につけて、社内に秩序をもたらしたい」

と思っている経営者やマネージャーの方がいらしたら、我々のコンサルティングがお役に立てるかもしれません。

私達は、他社の事例もたくさん知っていますし、新しい業務フローが定着するよう、ECチームのサポートも、よくやっています。また、「進行管理表はこんな感じではどうですか？」というような、現場の担当者向けの具体的な提案＆支援から、経営者向けの「会社をよくするための組織改善」の提案まで対応しています。

「新人育成だけでなく、既存メンバーの腕を上げて、自己判断能力を上げていきたい」
「言われたことだけでなく、メンバーが自分で判断できるようにするにはどうすれば‥？」

などのお悩みがおありでしたら、今回のようなイベント対応に限らず、様々なご支援ができるので、ご興味ある方はお気軽にお問い合わせください。