こんにちは、コンサルタントの鳴瀬です。
- 急に売上が下がってしまって、どうすればいいか分からない。
- とりあえず、片っ端から思いつく施策を実施してみるけれど、効果はイマイチ。
- 先行きが見えず、漠然とした不安を抱える毎日・・・
実はこれ、全部過去の私の状態を示したものです。
私は、ネットショップ出身なので、常に売上が下がる恐怖と向き合っていました。そして、上記のような状況をイヤというくらい経験しました。試行錯誤を繰り返せど売上は上がらず、鬱々とする毎日・・・辛かったです。（もちろん楽しいこともいっぱいでしたけど！）
今回は、そんな当時の自分に教えてあげたい！と思う考え方をご紹介します。
あなたが当てはまるのは、５つのうちどのパターンでしょうか？
１：これまでの「鉄板施策」が使えなくなった場合
2019年に施行された楽天の「商品画像ガイドライン」。いろんな制限がかかってしまい、
・枠線が使えなくなって、自店舗らしい個性のある見せ方ができなくなった
・画像にあまり文字を入れられず、地味で目立たなくなってしまった
などにより、アクセスが下がり、売上も下がった！という方もいらっしゃるのではないでしょうか。ネットショップはモールのガイドラインや法律の改正に大きな影響を受けますよね。これらに対応することで、今まで好調だった策が、使えなくなってしまうことって、結構あります。
せっかく試行錯誤して生みだした「勝ちパターン」を手放さなければならない。ただ、下がってしまった売上を取り戻すために代替案を考えるのも、意外と大変な話。
しかしこの苦境を乗り越え、挽回したお店もちゃんとあるんです。では、どうやって再起を図ったのか。とある例をご紹介します。
２：安売りをやめたら、売上が下がった場合
安売りをすれば売れるけれど、やめるとパタッと客足が遠のいてしまう。
いけないとは分かっていても、結局セール、セールの繰り返し・・・
これ、本当によく聞くお話です。弊社の相談件数でも１、２を争うくらいです。
でも、本当は通常価格で売りたいですよね。何もしていない時も、売れるお店にしたいですよね。
セールにポイント、クーポン施策・・・安売り依存症から脱出するための考え方を、まとめました。
３：急に売上が下がってしまった場合
少し前までは売れていたはずなのに、急に売り上げが下がってしまった！販売方法は何も変えていないはずなのに・・・という体験をされた方、結構多いかもしれません。
しかしそれって、本当に「急」だったのでしょうか。気付かないような小さな変化が、積もり積もった結果かもしれません。
これは売れた時も同じ話。「なんでか分からないけど、急に売れた！」では、貴重な成功体験を次に繋げることができません。せっかくつかんだヒントなのに勿体ない！
まずはどこに要因があったのか。「小さなきっかけ」を探してみましょう。
４：売上が下がった「理由」が分からない場合
「売り上げが下がったのは、この商品が売れてないからに違いない！」そう思って、広告を出したりメルマガを送ったり、手あたり次第に施策を打ってみるものの効果イマイチ・・・
やれることはやっているはずなのに・・・とため息をつきたくなるところですが、でも、ちょっと待ってください。その商品が売れなくなった「本当の原因」は、なんなのでしょうか。アクセスが減ったから？転換率が下がったから？
売り上げが下がる原因は様々なので、打つべき対策も当然変わるはず。でもそれを、丸ごと一気に解決しようとしていませんか？
それでは見えるものも、見えないままです。では、どうするか？
５：うちはまだ大丈夫！・・・と、油断している場合
うちは今のところ、売り上げを維持できているから大丈夫。今月はあともう少しで大台突破！売上よ、どんどん上がれ！
確かに売れることは良いことですし、並々ならぬ努力が実を結んだ結果だと思います。しかし、数字ばかりを見ていたら、いつの間にか売上が落ちてしまった・・・ということも少なくありません。
そんな時見るべき、大事なポイントをご説明します。
まとめ
以上、今からタイムマシーンに乗ってでも店舗時代の私に教えてあげたい、5つの考え方をご紹介しました。
このように、一口に「売上が下がった」と言ってもいろんなパターンがありますよね。当然、何をするかも状況やお店によって異なります。
じゃあ、ウチは何をすればいいの？
実際に取り掛かろうとして、こんな風に立ち止まってしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。
もし、手が止まり悶々としてしまったなら、そのお悩みぜひ弊社にご相談ください。
弊社のコンサルティングでは、ただ解決策を渡すのではなく、皆さんが自力で考えられるようになるための、このような基本の考え方からじっくりお伝えします！
この記事を書いた人
- 楽天SOY受賞の有名アパレルネットショップで運営を担当。店舗の広告塔として、メルマガやSNSなどでの販促やコンテンツ制作に従事する。特にメルマガでは、常時開封率25％以上を維持し、メルマガ経由の売上の引き上げに成功。また、イベント時のセグメントメルマガでは、開封率50％超えを叩き出すなど実績も多数。音楽フェスに参加すること、朝ドラ鑑賞が趣味。ビールが好き。
