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売上を見過ぎると、売上が落ちる(かも)

こんにちは、坂本です。

今日は、売上を見過ぎると売上が落ちる(場合がある)というメカニズムについてお話をします。売上を追うのはいいんですが、盛り上がり過ぎて、大切なものを見失うかもしれません。

なぜそんなことが起こるのか?何に気をつければ良いのか?

売上を見ると、盛り上がる!

繁忙期。伸びる売上を見てて盛り上がったりします。

土日もっと数字欲しいよな、とか、○日過ぎから伸びたねえ、なんて言ってみたり。
ギネスまであとちょっとだ!画面を更新しながら「上がれ!」とか「来い!」とか叫んでみたり。

まあ、売上は、ある意味「お客さんからの投票結果」なので大いに祝うべきだと思います。努力が結実した感じで、盛り上がりますしね。お酒美味しいですよね。

盛り上がりすぎてお客を見失う

けど、売上って、なんというか体温のある数字だと思います。

ギフトが売れたとします。
そのギフトは、誰が誰に贈っているのか。彼氏が彼女に、とかじゃなくて、10組いたらそれぞれ違うわけで。

お酒が売れたとします。
その酒は、誰が誰と飲もうとしたのか。

そのオモチャはどんなサンタがどんな子に渡すのか。
その服は、その家具は。。

コンサルティングしていての実感ですが、ガンガン数字を追いかけ始めると、お客さんが見えにくくなるように思います。で、それによって売れなくなることがある、気がします。お店作って初めて注文くれた人は、フルネーム見て住所見て、色々想像しましたよね。でも、お客1人の意味がどんどん薄くなってくる。もちろん数字を追うのは大事なんですけど。このへんの危機感は社長さんよりスタッフの方が敏感かも。

お客さんを見失ってる例

我々が、クライアントさんに「客層はどんな人ですか?」って聞くとします。
すると「30代-40代くらいの女性ですね」なんてお返事をよく頂くわけですよ。

その返事、「平均的で特徴のないそのへんにいるお客さんと商売してる」って意味ですよ。お客さんの顔を見てません、っていうのと同じ意味!ヤバイヤバイ。誰かが、あなたのことを紹介するとします。「何歳くらいの男性です(女性です)」の一言で済まされたらどうですか。犯人の目撃情報じゃないんですからw

しかも、前述の店の客層、実際よく調べてみたら、50代女性だったりします。よくあります。お客さんが50代なのに、30代と思って店舗運営してたらどうなりますか。ズレますよね。

「お客さんをよく見ると売れる」例

売上を見るとお客さんを見失う。
じゃあ、逆はどうでしょう。

お客さんをよく見ると・・・売上が伸びます。そういう事例を紹介します。

通販コスメの有名企業・ドクターシーラボに関して、面白い記事があります(古い記事です)。以下抜粋。

同社は創業以来、初めて通販事業が前年割れをし、苦戦を強いられていた07年から、コアターゲットを従来の20~30代女性から40代以上の女性に変更。移り気な若年層への「肌トラブルの解決」という訴求から、可処分所得が高く定着化しやすい中年層への「年齢肌のケア」に舵を切ったわけだ。

思惑通り、40代以上の層への照準変更は成功。目じりのたるみ解消などを訴求点とした「アクアコラーゲンゲル エンリッチリフトEX」に代表される当該層を意識した商品開発とエイジングケアを謳った積極的な広告宣伝活動を実施して新規顧客の獲得を進め、これが奏功する形で、翌年の08年から快進撃が始まったわけだ(上表参照)。

詳しくはリンク先参照。元々お客さんを観察してて、そっちに気配を感じて、舵を切ったわけですね。いかにもV字回復です。

まとめ

数字は、人を盛り上げます。スポーツの試合だって、プレーとスコアボードを交互に見て盛り上がりますからね。たしかに、目安として数字は大切です。ギネス達成、嬉しいですよね。前年割れ、悔しいですよね。

でも、数字は結果です。 次の売上のヒントは、「何によってその数字が生み出されたか」。つまり内訳が大事。数字の後ろにいるお客さんをよく見て頂きたい。これは断じて精神論ではありません。

売れている時も、売れてない時も、1つ1つの注文に込められた意味を理解しようとする努力こそに、大きなヒントがあるんじゃないかと・・いつも思うんです。名前覚えろとかじゃなくて、もっと何か別の努力。

まあ、まずは、忘年会のごちそう、クリスマスディナー、お節料理を食べるときに、このメシ代は元々どんな人の財布から出たのかなぁ、売った商品は今頃どうなってるかなぁ、なんて思いを馳せて、心の中で感謝してみるのがいいんじゃないですかね~

結局精神論になりましたけどもw
寒い日が続きますので、お体にはお気を付け下さい^^

カテゴリー: 売上アップのヒント

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