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「急に売れなくなった場合」と「急に売れた場合」の対処法は?

こんにちは、坂本です。

今日は、「環境変化を正しく観察しよう」というお話です。世の中に起こるどんな変化も、目に見えた時には「急激な変化」に見えるけど、実際は、誰も気づかないところで徐々に準備が整って、満を持して変化しているんじゃないかと思うのです。

これは、世の中の変化についてもそうですし、自分の店が売れなくなった時についても同じ。急な変化は誰しも自然と反応しますが、じわじわと起こる変化はけっこう見逃しがちで、実はそれこそが影響が大きかったりするのです。なので、注意しましょうね、というお話をします。

急激な変化は、実は急には起きていない

地球温暖化に限らず、地震だって蓄積されたエネルギーの発散だし、9.11だってテロリストが長年準備していただろうし、iPodが生まれる前にはnapsterと無料音楽ファイルの流通があったわけだし、最近だとSNSが突然大ブレイクしたように見えますが、ああいうのは90年代から存在しているわけですよ。

オンラインコミュニティの現象は90年代に予見されていた

ちなみに私、楽天に入社する前は、今で言うところのソーシャルメディア・・当時はオンラインコミュニティですかね、そういったものを運営する会社にいました。つぶれちゃいましたけど。。

私、90年代の終わりか2000年くらいに「オンラインコミュニティ上に起こる社会学的現象」に関する本を読みました。凄い本でした。タイトル忘れちゃった。。著者はアメリカ人。例えば、オンライン上のコミュニティの価値(交わされる会話の濃さ等)は、一部のメンバーが高めてくれるんだけど、でもその人達はいずれ引退するので、コミュニティを引っ張る次の新人を育てないといけないが、でも古参メンバーが自分たちの快適さのために新人を排除することもある、云々。リアルコミュニティの話にも通じることが多々あり、本質的で、良くできた内容でした。

時代が変わっても、コミュニティの本質は変わらない

ウルティマオンラインというオンラインゲームで起こる現象なども多く取り上げてまして、これは、いわば今で言うソーシャルゲームとかアバターそのものです。あと、コミュニティ内での賞賛が「金銭ではない報酬」になる・・ウッフィーの概念とか。

いま思えば、いま話題になっている要素が満載なわけですよ。なのに、90年代の本なんです。もうちょっと真剣に読んでいれば私も今頃大金持ちだったかもしれませんw

当時、別に話題の本ってわけではありませんでした。その頃の私は個人的にオンラインコミュニティに注目していたのでそういう本を読んだし、そういう会社に入った次第です。でも、その本、当時としては「ウルティマオンラインみたいなゲームにハマる人たちの生態についての本」にしか見えないので、中身を力説しても誰も感心しませんでしたけどね。いま話すとウケるんですよねぇ。。微妙。

変化を観察し、チャンスと危機に備えよう

変化はじわりじわりと近づいて、油断している隙にがばっ!と襲いかかってくるんじゃないですかね。だから、自分の商売に関わることであれば、世間での話題性とかは無視して、自分にとって大切な「小さな変化」をよくよく見ていれば、「急激な変化に対応できず経営悪化」云々は避けられるんじゃないかと。。そんな気がします。

大事なのは、油断せず、変化の胎動を察知し、起こりうるチャンスと危機に備えることじゃないかと思うのです。世間の話題性なんぞは無視して。いざ変化が起こったときの振れ幅が大きい時代だからこそ、まだ話題になっていない小さな変化、小さな本質を見る努力が大事なんじゃないかなと。。つうか今の時代、変化が起こってからが激しいから、「話題になってからじゃ遅い」ような気がします。

急に売れなくなった時・急に売れた時の対処方法

で、遅まきながら本題ですけども(遅い)

ネットショップを運営していて「急に売れなくなったんです」という人と、「急に売れてきちゃいました」という人。日頃コンサルティングをしていて、どちらのご相談もよく頂きます。

真反対のようですが、どちらも注意が必要です。で、対処法は大体同じ。大切なのは「問題の切り分け」です。以下は一例。

売上が変化した原因を調べる

まず、どの商品の売上が減った(増えた)のか?全体的に?一部の商品?

次に、その商品のページを見て、来客数が減ったのか、購入率が落ちたのか、単価が落ちたのか。。次に、来客数が減ったのだとすれば、どの経路からの来客が減ったのか・・よくよく見れば、何かしら分かるものです。

売れている理由もきちんと調べること

まあ、売上が落ちたらみんな一生懸命調べますけど。「売上伸びた理由」は調べない人が多いですね。「なんだか知らないけど、頑張ってるから売れてきたぞ」と思って調子に乗るのは、本当に危険ですねw

売れている要因が分からないと、何も分からないままに「ある日突然売上げ急減」という羽目になりかねません(弊社書籍の92ページ参照)。逆に、どういう理由で売れているかをつかんでいれば、その位置をキープするためにはどういう努力が必要かが分かるものです。

ネットショップあるある|売れても調子に乗ったらダメ

で、売れるまではケチケチ・高効率でやっていたから成長できたのに、よくわからないままに売上が伸びてきて、「うちもいっぱしの会社になってきたな」なんて、変にかっこつけたり、無駄に丁寧に仕事をしたり、よく分からない投資をしたりして、急に利益率が下がるということがよくあるみたいで。

ある意味、免疫力低下みたいなものです。免疫が落ちた状態で風邪引くと致命的だったりするように・・・・調子にのっているタイミングで需要が減ったりとか供給が増えたり(=競合増えて競争激化)とかがあると、乗り越えられたはずの危機を乗り越えられなくなったする(はず)。

勝って兜の緒を締めよ、ってやつですね。売れたら財布の紐を締めよ。 ゴロ悪いな。

自店舗が売れている理由・変わらない本質を大事に

で、まあ、オチはいつもと同じ話なんですけど。

・自分がいま、何によってメシを食えているかを知る
・世間様のブームより、 自分を食わしてくれている「何か」に注意を向ける
・「変わらない本質」
や「小さな変化」を追いかける

そのへんが大事じゃないかと思う次第です。

「大きな変化」とか「話題の本」の内容は、世間の誰かが教えてくれますからね。だから、最新動向を気にするより、自分のお客さんとか自店舗(と競合)をもっと見た方が良いんじゃないでしょうかね。。

次の時代へのヒントは、既にあなたの目の前にある!かもしれませんw

PS
ネットショップ運営について、相談相手が欲しいという方は、以下のページをご覧ください。事前の相談は無料です。

カテゴリー: EC業務の効率化, 売上アップのヒント

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