こんにちは、坂本です。今回は「ひとり店長」をテーマにしたインタビュー企画です！
ひとりでEC店舗を運営している人は、この業界に本当にたくさんいますよね。でも、案外「ひとり店長の経営論」ってあまり世の中にないなあと感じます。
特に最近は、競争が激化して大変です。そんな中、仕事と生活のバランスを取りながら、お客さんに感謝されながら、希望と誇りを持って仕事し続けるにはどうしたらいいのか？
そんな「一人店長の生き方・仕事論」について考えてみたくなり、弊社で長年お手伝いしている店長さんにインタビューしてみました。楽天市場でブライダルインナー専門店「White Angel」を運営する、櫻井邦久さんです。この方は、ニッチジャンルの中で、20年近くずっとトップクラスの地位を守り続けています。
前職はリアル小売店で20年働き、45歳での独立。EC素人からのスタートでしたが、今では「花嫁さんに徹底的に寄り添う専門店」として、多くの支持が得られるまでになりました。40代から始めた「1人EC」で、どのようにして自分のスタイルを確立してきたのか。その考え方ややり方について、話を伺いました。
※櫻井さんのコンサルティング事例については、以下の記事で詳しくお話いただいています。
- 目次 -
前職で培った、店舗運営の「背骨」
櫻井さんの場合は、40代前半まで、バイヤーやエリアマネージャーとして、リアル小売の最前線で働いていました。45歳で、知人が経営するブライダルインナー事業を引き継いで社長に。EC素人からのスタートでしたが、前職で身につけた習慣が、ECでも活きたようですね。
ご本人にとっては当たり前の経験でも「他の人にない武器」になるものです。読者の皆さんも、自分の経験の棚下ろしをしてみることをお勧めします。
前職での学びが、今の土台になっている
坂本：まずは櫻井さんのバックグラウンドからお伺いしたいです。前職は何をされてたんでしたっけ？その頃の経験が何か今に生きてるんじゃないかと思うんですよね。
櫻井さん：リアルの小売業で約20年やってきました。高度経済成長期を牽引したような方々に教えてもらって。 なかなか厳しい鬼のような職場で、怒鳴られたりしながら、本当に鍛えられました。
たとえば、米国のチェーンストアを見学する研修があって、朝9時から夕方6時までモールやショッピングセンターを回ってひたすら見学。帰ってからその日見たことについて、最低10枚の濃いレポートを「翌朝までに」提出する。翌日また回って見学して、レポートを書き続ける。非常にブラックな職場でしたが、当時の人々は世の中を作っていくような気概がありました。そういった経験や哲学が、今でも僕の財産になっています。
坂本：濃いですね！前職での経験が、やっぱり今の仕事に活きているんですね。
櫻井さん：そういえば、30代のころには、POSデータを徹底的に分析することを訓練されました。売上は「客数×客単価」という単純なロジックですが、これを地域ごとの店舗や商品など、様々なセグメントを組み合わせて縦に横に斜めに見ていきます。木を見て森を見ない、なんてことがないように、チェーンストア全体という森林、店舗や商品という木、そこからの枝葉という順番で分析していく。
まあ当時の厳しさに比べたら、今はずっとマイルドで、自分のペースでやっています。あの時代に鍛えられた「数字を観察する・考える・記録する」といった習慣や、「数字を大事にする」姿勢は、今も変わっていません。それが自分の背骨ですね。
ニッチな領域で、ずっと尖らせ続ける
その後、縁があって、小さな事業の経営者を引き継ぐことに。自分の本質を謙虚に見つめ直した結果「自分は人を雇えない。だから１人で経営する。でも、徹底的にやる」というスタイルを選びました。ECに参入し、弊社コマースデザインでお手伝いするようになり、その中で自店舗のありかたを磨き上げていきます。
「自己流を捨てた」40代からの学び直し
坂本：前職で体を壊されて、仕事を辞めざるを得なかったそうですね。そこから事業承継でECの道に進まれたとお聞きしています。事業を譲り受けた後、どのように進めていかれたのですか。
櫻井さん：2007年8月に、ブライダルインナーの知り合いの社長から事業を譲り受けて、色々あって、直販をやろうということでECに参入しました。
ECについては本当に素人でした。最初のころは、全くわからないので、見様見真似で自己流でやっていました。でも、コマースデザインさんとご一緒させていただいてから、「あ、ECの考え方は、前職（リアル小売）の時代に学んだ背骨と、つながっているんだ」ということが初めて腑に落ちた。
自己流を手放して、再度基本から・ゼロから徹底して学ぶ。でも、学んでいく中で、「自分がやってきたことと、ECは、深いところでちゃんと繋がっている」とわかりました。この腹落ち経験が、今につながっているんじゃないですかね。
坂本：弊社のご支援を通じて、過去と未来が繋がったということですね。光栄です。ありがとうございます。以前、弊社成功事例としてもご紹介させていただきました。コマースデザインのご支援の中で、特に今も生きている考え方は何ですか？
櫻井さん：店は、ブライダルインナーなんていう、本当にニッチな商品だけの店なので。「ニッチな全国大会」の中で、自分がどう存在して、戦っていくか。そういう意識を持ち続けることですね。花嫁さんたちのことをずっと考えて、色んなライバルがいる全国大会の中で、自分がどう戦っていくかを常に意識していました。「ブライダルインナーだけの店として、具体的にどう尖っていくか」という意識を続けていたら、気がついたらコマースさんの成功事例になれたんです。
「焼き魚をひっくり返し続ける」から生まれる差別化
味藤（担当コンサルタント）：「どう尖っていくか」の具体的なやり方について、教えていただけますか。
櫻井さん：焼き魚を食べてひっくり返して、また食べてひっくり返して（※）。「これでもか」というくらいやっていたら、結果的に差別化されていたんです。
（※注「焼き魚をひっくり返す」：コンサルの中で坂本がよく使う比喩。焼き魚は食べ終わったと思っても、ひっくり返すと美味しく食べられる箇所がたくさんあります。ECの仕事もやりきったと思っても、ひっくり返すと「伸びしろ」がたくさん見つかるんです！）
これは、ブライダルインナー専門店ならではの話です。一生に一度しかない、特別な買い物です。ランジェリーショップが片手間に売れるような商品ではない、という気概があります。それだけの奥深さがある。たった一つの商品であっても、改善をやり尽くした・もう磨くところはないだろう・・と思ってから、ひっくり返して角度を変えてみると、実はまだやれることがある。だからまた磨く。販促もページもサービスも、その繰り返しです。
味藤：ライバルをチェックしたりしますか？
櫻井さん：こないだウチのデザインチームのリーダー（注：櫻井さんはひとり経営ですが、複数のフリーランスを組織してバーチャルチームを作っています ）と話してて、ウチの強みを見つけたんですよ。
他の店は、普通に◯◯◯◯をやっています。でも、うちのお店では、更に◯◯◯や◯◯◯◯についてもやっています。自分たちより大きな他店舗と見比べてみても「ウチだけの工夫ができていて、他は誰もやっていない」箇所があります。
ページもサービスも、こうやってもっともっと磨いたら、片手間で◯◯◯するだけのお店と差別化できるから、お客さんはちゃんとウチを選んでくれる、と確信しています。
「考え続け、手を動かす」ための日々の工夫
6年間で6冊。ノートに刻まれた学びと実践
ノートを書いていたのは知っていたので、どうしても見たくて、弊社までお持ちいただきました。 ノート・・というよりは辞書のような分厚いメモ帳が６冊。毎月毎月気づいたことを記し続けてこの量になったそうです。
坂本：お持ちいただいたノート・・すごいですねこれは・・・紹介いただいていいですか。
櫻井さん：1冊辺り400ページぐらいある厚いものです。書いていくと毎年、大体1冊になりますね。毎月、味藤さん（担当コンサルタント）とのミーティングがあるんです。これが定期的に開催されているのが本当に大事で、何しろ一人運営なので、壁打ち相手をしてもらったり、お尻を叩いてもらったり、自分と違う観点から意見をもらったり。そのようにして、気づいたことをノートにまとめていたら、6年間でこれだけのノートができました。
坂本：おおお・・（感動しながらノートをめくる）
櫻井さん：ノートには、事業の方針とか、スローガンみたいなものも書いています。「自分の店の成功とは何か」「専門化することが、うちは差別化になる」といったことですね。
坂本：紙に書いているのはなぜですか？
櫻井さん：アナログで書く理由は、自分は1人店長なので「誰かと共有する必要がない」からです。自分だけのもの。空いた時間でどんどんアイデアが沸く。その時に、考え続け、手を動かすためのツールがこのノートなんです。
坂本：なるほど！そういえば、櫻井さんはタスク管理も紙ベースですよね。EC研修の対話会（受講者同士のディスカッション ）のときに、「チームでやると情報共有が大事だけど、大変だからスピードが落ちる原因にもなる」 「ひとり店長だからこそ、タスク管理は紙で十分だし、ムダな会議もなくて、圧倒的に早い。有利」っていうお話をされてましたね。確かに全くそうで、新しい観点だなと思いました。
櫻井さん：はい、私も元々は会社員なので、組織だと、人と人がぶつかったり、調整するのが大変でした。でも1人なら、その部分をショートカットできる。だから身軽に動ける。ライバル店舗の人数が多いと自分が不利に見えますが、ひとり運営ならではの「実は有利なこと」は色々あると思いますね。
朝8時にデスクに座る。土日は見ない。
つまり、1人で経営すると、誰も叱ってくれないので、「自己管理の工夫」が重要ということです。櫻井さんはこのあたりも色々試していて、自分のスタイルを確立されていました。朝8時にデスクに座る。5時には終わらせる。土日は遊ぶ。ささやかなルーティンのようですが、この中に「20年のひとり経営」を支えた秘訣が隠れているように思います。
坂本：1人で事業を続けるために、どのような工夫をされているかも聞きたいです。
櫻井さん：1人なので、何時に仕事を始めてもいいし、何時に終わらせてもいい。でも、朝8時になったら、デスクに座る。これは自分に課した約束です。そして、夕方5時か6時になったら、終わらせる。その時間を守らないと、自分がダメになってしまう。
だって、自分の部屋で仕事をしていると、ベッドもデスクも同じ部屋にある。寝て起きてパソコンの電源を入れたら、何時でも仕事ができる。逆に疲れたら、すぐに昼寝できる。でも「境目がない」のはよくないんです。
だから、8時になったら、デスクに座ってパソコンを立ち上げる。夕方になるまでは仕事をする。これを歯磨きと同じようにルーティン化する必要があります。
坂本：頭ではわかるのですが・・ルーティン化するコツはありますか？
櫻井さん：3週間続けると自然な習慣になるはずです。筋トレとかも一緒ですよね。
坂本：自分のリズムを作っているんですね。
櫻井さん：あと、土日はあえてPCを立ち上げません。土日の売上が気になるのですが、あえて見ない。遊びに行く。そうするとちゃんと「焦る」んです。その「焦り」が必要なんです。休みの日にちゃんと遊ぶからこそ、ちゃんと焦って、月曜日の朝また頑張れるんです。
前職で体調を崩したことがありますから。メリハリをつけることが、長く続けるための秘訣だと思っています。
坂本：「休んで自分を焦らせる」って凄い表現ですね！ほかの工夫は何かありますか？
櫻井さん：業務を洗い出して、整理して、やることを絞ったら、空いた時間が出来ました。その時間で、顧客理解をもっと深める。新しい企画を考える。仕事を減らすことで、考える時間を増やしました。
坂本：1人経営だからこその「心の持ちよう」が大切ですね。
「幸せな商売」を数字で定義する
「年商5000万円以内」という基準
また、同じ売上額でも「良い売上と悪い売上がある」という考え方に基づいて、「ポジショニングや競争力に裏付けされた良い売上」を追求しておられるようです。
坂本：1人店長にとって、ゴールって見えにくいじゃないですか。そのあたりはどう考えていますか？
櫻井さん：本当にそうですね。いくらまでやったらいいんだろう、ってずっと悩んでいました。ゴールが見えないんですよ。
櫻井さん：以前、大きく売上が伸びたことがあります。売上が増えて、利益も出た。でも、仕事も大変だし、税金がかなりかかってしまった。坂本さんから「中身が良ければ、月に400～500万も売れば良いのでは」と言われて。そこで楽になりましたね。そうじゃなければ、相変わらず「大台に載せたい」とか、闘争本能に火をつけていたと思います。
坂本：そうですね、売上は金額よりも中身ですね。
櫻井さん：気づいたんですよね。僕は年商5000万で、幸せになれるんです。自分の場合は、それが「幸せな商売」の基準です。
うちの利益やコストや仕事内容であれば、1人でやってるし、年商5000万って、結構いい方だと思うんですよ。そうやって年商5000万円の範囲内で、いかに効率的で、価値の高い売上を作るか。売上の「量」ではなく「質」を磨く。そう決めてからは、気持ちが楽になりました。計画を立てるときも、月商400万程度の目標を、どんな客数、客単価でどう構成していくかと考えるとすごくわかりやすいんです。
坂本：なるほど、売上の質。年商5000万円をキープしつつ、中身をどんどん磨いていく。その方針で何が変わりましたか。
櫻井さん：焦らなくなるんです。規模感をきちんと認識していると、焦りが消える。すると、本当に大事なことに集中できるんです。私で言うと、「顧客理解」に時間を費やせます。だから「幸せだと思える売上目標」をきちんと出して、そこを達成したら、規模ではなく中身を磨く方がいいと思うんですよね。
「花嫁さんのためになっているか？」と自問して、店を磨く
坂本：現在のモチベーションは、どこから生まれているのでしょう？
櫻井さん：ネットショップの全国大会のなかで、ブライダルインナー専門店として、ずっと尖り続けたいですね。
味藤（担当コンサルタント）：私のデスクに「本当に花嫁さんのためになっているか？」という付せんがあります。櫻井さんとコンサルティングで打ち合わせするときに、毎回問いかけてほしいと言われていて。
櫻井さん：もちろん、売上も収入も大事です。ご飯を食べていく必要がありますから。でも、それだけじゃなくて「何のために事業をしているのか」を忘れないで、ちゃんと思い出すのが大事。でも、ずっとやっていると、このことを忘れちゃうんです。だから味藤さんに毎回言ってもらう。
コロナの時期は結婚式が減ってブライダルインナーが全然売れなくて大変だったんですけど 、あのときも味藤さんとの対話を通じて、「今こういう時期だからこそ、もう一度原理原則に立ち返って、花嫁さんのために頑張ろう」ということをやってきました。味藤さんという壁打ち相手がいることで、本当に大事なことが何かが問い直される。一人だからこそ、そうした仕組みが必要なんです。
まとめ：「自分スタイル」の確立が、1人経営の最重要テーマ
1人経営は、チームでの運営とは別の難しさがあります。櫻井さんとお話をしていて、その難しさは、アスリートや表現者のそれに近いようにも感じました。
自分が甘えないよう仕組みを作る。でもちゃんと休む。 焦りながら頑張る。自分が誰のために仕事をしているか。売上も利益も大事だし、ライバルは気になるけど、 お客さんの存在を忘れないように気をつける。焼き魚をひっくり返すように、何度も何度も違う角度から伸びしろを見つけて、お客さんのためにサービスを磨き続ける。
取材しながら、強いなあ・・・と思ったのですが、取材が済んだ後の飲み会では、櫻井さんは「ご飯を食べてお酒を飲んでソファで寝てしまって、深夜に仕事をする場合もよくある」という補足をいただきました。 弊社メンバーは全員ホッとしましたｗ 曰く、完璧を求めすぎてプレッシャーを感じるのではなく、自分のペースを守ることが大切だと思うし、それぞれに正解があっていいよね、とのこと。
あと、「自分にとって幸せな商売」という考え方も良かったですね。規模を追わないと決めて、中身を磨く。 すると焦りが消える。焦りが消えたとき、本当に大事なことに集中できるようになる。
一人でお店をやっていると、自分よりも大きな会社・大きな店を見て、圧倒される気持ちがあるかもしれません。でも、確かに売上は金額じゃなく中身が大事です。継続性のある商売をしていて、それがお客さんのためになっているならば、間違いなく「世の中に必要な、良いお店」です。自負心を持って、誇れる商売をしていきたいですね。
櫻井さん、貴重なお話をありがとうございました！
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この記事を書いた人
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