孫子に学ぶEコマース
兵を形するの極は無形に至る。
故にその戦い勝つや復びせずして、形に無窮に応ず。
孫子
要は、兵の形（陣形）は無形が一番イイよ、
いつも通じる勝ちパターンなんて無いよ、臨機応変が大事だよ、と。
普段私は「商材ごとにECの勝ちパターンがあるんです」って言ってるので、一見真反対の話ですけど。
表層的なノウハウよりも、その背景にある原則をこそ身に付けるべき。
これにより臨機応変な対応が可能になり「無形に至る」というわけです。
じゃあ形に意味はないかというとそうではなくて、形の裏に隠された原則を理解するには
形・・表層的なノウハウや、事例は、とっかかりとして必要不可欠。
必要不可欠ですが、全てではない。
だから私は、「原則」を理解して頂くために、
取っ掛かりとして「商材ごとのEC勝ちパターン」を強調しています。
ECのデリバリー化
先日、南米っぽい名前の某ECサイトの人と飲んだ。改めて、当日配送はスゴい競争力だと思う。ネットスーパーとの違いは生モノの有無くらいになるんじゃなかろうか。
そんな、スピード配送の時代にあって一般店舗の選択肢は4つ。
（特にカクヤス・アスクル的なNB商材を取り扱う店なら、無視は出来ないはず）
- スゴい物流に在庫を預ける（クール便対応のところもあります）
- スピード以外の強みを付加・強調（「手作りだから１週間掛かります」「買い忘れのない定期購入」など）
- 自前で物流体制を作る（他店に貸してお金を貰い、運営費を安く上げる）
- 放っておく
と、ここまで読んで「ウチも検討しなきゃ」と思ったあなたに向けて、
もう一個別の話をします。
早ければいいってものではないと思うんです。早いだけが差別化ではない。
どう差別化するかはお店次第で、自由。EC支援業者やツールやノウハウが進化したことにより、やれる手法・取れる施策が沢山増えていますから。早さ以外で勝負するのも大いに結構かと思います。
ところが！
多くの店長が実は、手詰まり状態ではなく「手法が多すぎて何を勉強したらいいかわからない」状態になっているような気がします。で、情報収集に走り、ますます焦るという悪循環。
何がいいたいかというと、物流スピード化はかなり気になるテーマですけど、それに飛びつくのではなくて自分が何者かを見極めるのが先ですよねってことです。
いやーまとまらない話ですいません。。
PS
こういう観点も加えてお店を見ると、同じジャンル・同じ商材でも全く違う店になるわけです。だから、事例・ノウハウの学び方は慎重に。「自分は何者でどこを目指すのか」が根底にないとコンサルとか業者とか他店に振り回されちゃいます。
スナックに学ぶEコマース失敗事例
実店舗のエントランス（入り口）の風景に、ネットショップ運営のヒントがありました。
ネットショップが出す「広告原稿」と、実店舗のエントランスが似てるんです。
良い広告原稿は、多くのお客さんの目を引き、クリックが増えます。
悪い広告原稿は、まったく興味を引かず、
お客さんが通り過ぎていきます。
- 良い広告原稿→中身（クリックした先）が見える→ヒトケがある店
- 悪い広告原稿→中身（クリックした先）が見えない→スナック
ヒトケというのは、文字通り「人のいる気配」です。
深夜のコンビニの明かりが孤独な都会人が癒すように、
店舗のヒトケは安心感を高める効果があります。
１人もお客のいない飲み屋さんって入りづらいですよね。
表にメニュー看板を出し、中身がにぎわっている。
それが外から想像できる・見える。売れる店で良く見る風景です。
ネットショップが出す広告でも同様です。
クリックしにくい（売れない）広告原稿の典型
- ヒネりすぎて中身が見えない。むしろ見せない
- 色が微妙
- クリックした先に何があるか怖い
「いや、敢えて変化球を投げて気を引いたんです(’皿’)」という方がいます。
でも私は、
立ち並ぶスナックの看板を見て、
片っ端から覗いたりしません。
変化球の前に、
まず直球を練習すべきなんじゃないかなーと思うのです。
ＰＳ
実際のスナックは常連客相手にやってるので、
あの看板は逆に良いんじゃないかと思います。
「常連客最適化」。
これはこれで高度なマーケティング手法のひとつ
・・・なのかも？
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このブログについて
ネットショップ運営支援サービスを展開しているコマースデザイン株式会社代表の坂本が、偏った視点からＥコマースについて語ります。こんな方が読んでいるようです。
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コマースデザイン株式会社について
累計800以上のネットショップを担当してきた弊社スタッフが、無数の事例から発見した商材ごとの勝ちパターンに基づいてコンサルティングや商品企画・ページ制作を行っています。上場企業・楽天SOY店舗から新規オープン店まで幅広くご支持を頂き、多くの結果を出しています。事例など詳しくはこちら。 -
いまネット通販に必要なこと
不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。
市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
多くの識者やコンサルは、どちらか片方だけを強調しますが、この両方をキッチリやるのが大切。あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにもご注意。 -
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