急増する「ECの事業承継」。大切なのは、ノウハウより「毎日の対話」だった——ピカイチ野菜くん三代の物語

こんにちは、坂本です。

今回は「事業承継」をテーマにしたインタビュー企画です！

実は、弊社には、EC事業承継の相談が増えています。初期のECを立ち上げた「第一世代」から、次の世代へ事業を引き継ぐケースが、最近かなり多いんです。

今回お話を伺ったのは、弊社コンサルの支援先である、㈱一粒万倍の國末さんご家族。人参ジュースや野菜ジュース、ジューサーなどを扱うオンラインショップ「ピカイチ野菜くん」を運営されています。

ちょうど弊社コンサルでのご支援が始まった数年前に、長男の幸太郎さんが社長を引き継ぎました。今は、お母さんが会長、幸太郎さんが社長、次男の健太さんが常務として経営されています。

その後、順調に運営されて、2024年は過去最高益を出すこともできました。そんな一見順調に見える事業承継の舞台裏で、何が起こっていたかを伺うべく、担当コンサルタントの亀田と一緒に現地を訪問し、普段なかなか聞けない「EC事業承継の裏話」を聞いてきました！

※「ピカイチ野菜くん」のコンサルティング事例については、以下の記事で詳しくお話いただいています。

初代の急逝から、新しい経営体制へ

ピカイチ野菜くんは、もともと地元静岡の野菜販売業からスタートした会社です。創業者である國末社長のお父様が、楽天市場で有機野菜の販売を始めたのが、このEC事業の起点でした。 お父様が始めたECは、にんじんジュース＆ジューサーというニッチなジャンルで、月商が数千万円に達し、高額なジューサーが飛ぶように売れるお店として、本当に驚かされました。私は、当時のお父様や幸太郎さんともちょっとご挨拶をしたことがあります。 ところが・・その後、創業者であるお父様が、突然ご病気で倒れ、亡くなられてしまいました。病院から自宅に戻れたのは、わずか5日間だけ。その限られた時間の中で、税理士とお父様のお母様を交えた三者で、今後の組織編制についての話し合いが行われました。そして、お母様が二代目社長として事業を継ぐよう、直接指名されたそうです。 「一番責任を感じたのは、従業員とその家族の生活でした」とお母様は振り返ります。突然の事態の中で、二代目社長として重責を引き受けることになったのです。

経営どころか、通帳の場所がわからない。銀行も不安そう。会長が強いられた選択

坂本：初代が亡くなった時、銀行との対応などはどうだったんですか？

会長：本当に悲しんでいる間がなかった。本当に急に亡くなったから、仕事の引き継ぎどころか、会社の通帳がどこにあるか分からないし。そういった中で、私が社長に就任することになったんです。

常務：500人ぐらいの葬式で。

会長：歯を食いしばった葬式でしたね。税理士たちも不安そうな顔をしていました。銀行や金融関係の対応が山積みで、葬式でも泣けない。融資を引き上げられると困るし、弱みを見せられませんから。

社長：急なことで僕らも何もわかってなかったのですが、ただ、銀行の人には助けてもらわないと困る。そこで銀行1件1件に訪問する際に「先代の社長を見せる」という工夫をしました。手帳を持っていって、そこに先代の写真を挟んでおくんです。手帳を開くと、先代の写真がぽろっと見える。先代の写真を見ると、銀行の担当者は心が動くわけです。いつも会っていたわけですから。「こ、この度は……」それ以上言葉が出ない。

会長：そうそう。息子が2人いるので、3人体制で頑張っていきますから！どうぞよろしくお願いします！その繰り返しで、なんとか銀行を回っていました。

社長：おかげで、どこの銀行も優しくて、すぐに資金を返せというところはなかった。ただ、銀行側も心配だったのか、頻繁に来る。1週間に何度も確認しに来ましたね。

会長：人前では強がっていましたが、帰宅してからは1人で、シクシク泣いたり、号泣したり。でも、強い気持ちがないと乗り越えられませんでした。

「手を離して目を離さない」—バトンを渡す親の覚悟

そういった「準備なしでの引き継ぎ」の大変さを痛感したお母様（現会長）は、その後、息子の幸太郎さんに社長を引き継ぐ際には、全く異なるアプローチを取りました。 「丁寧に、時間をかけて、少しずつ」渡していく。その過程で、理解が積み重なっていったのです。それが、後の成功につながる重要な決断となりました。

坂本：大変な中でお母様が事業を引き継がれて。どんなふうに３代目にバトンを渡されていったんですか？

会長：周りの社長さんからは「自分は引退したから全く関わらない」という丸投げ事業承継のケースも聞いたことがあったんです。でも、周りの先輩たちに相談したときに、印象的な言葉をもらいました。「社長をやったことがない人に、一気に自分が引いて好きなようにやれっていうのはあまりにも無責任だよね」と。

坂本：たしかに、ご自分のときは唐突に社長をやることになったから、本当に大変でしたよね。

会長：だから我々の場合は、ちょっとずつ渡していく。潮目を見て渡す感覚です。いまも全部引退しているわけではないので、会社に残りつつですから、継続中みたいな感じですけどね。

坂本：育児みたいな、手を離して目を離さない感じですね。

会長：そうですね。まさにそんな感じです。

社長：社長になってから、会長はとにかく見守るようになった。ぶつかるときもありますが、アプローチがずいぶん変わってきた。今は役員3人で相談して物事を決めるっていうスタンスで、対応の仕方が変わったんですよ。

会長：そうね。前みたいにぶつからなくなった。いろいろ考えて、いろんな情報を持ってきてくれて「ここはこういう状況だから、だからやりたいんだ」って意思が伝わってくる。そうなると、やってもいいんじゃないかって思うようになった。責任も３代目に移ってきたし、肩の荷が下りましたね。血圧が下がるぐらい。

坂本：血圧が下がる（笑）　わかる気がします。

毎朝7時25分、役員会議

感覚を揃えていくために、この会社が最も時間をかけたのが、コミュニケーションの「頻度」と「濃度」でした。 毎朝7時25分。役員3人が集まり、その日の課題や進捗を話し合う。他にも、週2回の飲み会。毎週のお墓参り。とにかく「自分たちの足元を見つめて家族で対話する」機会が多いんです。 結果、「お客様のために何をすべきか」という経営の本質について、考え方がシンクロしていく。同社の事業承継を支えたのは、親子が同じ方向を向いて、何度も何度も「目線を合わせ続ける」という、シンプルかつ物凄い取り組みだったようです。

毎朝毎朝、「ボタンの掛け違い」を見つけて直す

坂本：家族経営だと、意見が違う場面も出てくると思うんですが、どのように向き合っているんですか？

社長：毎朝7時25分に集まって、その日の課題や進捗について話し合う時間を作っています。方向性を決めて、すり合わせていく感じですかね。

坂本：毎朝！7時25分！早い！毎日ですか？

社長：そうですね。毎日です。もちろん意見の違いもあります。「それは違うんじゃないか」みたいなこともありますが、「いい方向性に持っていく」というのはお互いにベースにある。相手をけなしたりとかは一切ない。

坂本：「ボタンが少しずれたら、毎朝直す」みたいな感じですね。

社長：そうです。毎日、小さなズレを確認して調整していく。そういう感じですね。

毎朝の会議の中で、何が共有されているのか

坂本：毎朝どういった話が出ているんですか？売上とか？

社長：売上やテクニックも大事ですけど、やっぱり日々話すことで大切なのは、フィロソフィー（哲学）の共有じゃないですかね。（同社の皆さんは長年盛和塾で勉強しています）

こういうことがあって、こういう判断をした、と伝える。いやこういう考え方もあるよ、と意見する。普段からそういう会話を沢山しているんです。「自分と違う人の判断基準」から気付かされることが結構あるんですよね。

坂本：何をいくらで売るとかではなく、「物事の判断基準」なんですね。

社長：そうですね。自分がいま考えているテーマや、判断する案件に対して、役員3人で話していくと、それが「お客様は我々に何を期待しているのか？何を実現するべきか？」などの軸を考える機会になる。

ほっとくと、僕の場合は、どんどん「新しいこと」をやってしまう部分がある。でもそれは、お客様が望んでないことも多いんですよね。「自然と生まれてしまうズレ」に気づいて調整するのが、毎朝の会議なんです。

毎週の飲み会で、朝のストレスを吐き出す

坂本：なるほど、なんだか仲いいですよね。皆さん。

社長：毎週役員で飲み会やってます！そこで吐き出してる感もありますね。一週間とか十日経つと色々溜まるんですよ。だから毎週２回は飲み会をやってるんです。

会長：絶対週一は最低やるじゃんね。

常務：やんない週ないですね。

坂本：そんなに！何を吐き出すんですか？

社長：たとえば朝の会議でダメ出しされたら、人によっては落ち込んだり、怒ったりしますよね。でもうちの場合は、その日の夜の飲み会で、大体吐き出して。翌日にはスッキリして来るみたいな。

坂本：日中に言い合って、そのストレスは夜に解放される、と。

社長：そうですね。参加している盛和塾でも飲み会はやれとよく言われていて。飲みニケーションですね。やらないでいくと、ギクシャクしてくる。ギクシャクしたり、喧嘩したりもしてますが、最後はなんだかんだで丸く収まってます（笑）。

坂本：稲盛流コンパですね！なるほど仲の良さの秘密がわかりました（笑）。毎朝と週2回の飲み会って、コミュニケーションの量と質がとんでもないですね。

毎週のお墓参り。感謝と反省の習慣に

社長：あと、会議や飲み会に加えて、毎週月曜日に先代のお墓に役員3人でお参りしています。

坂本：毎週のお墓参り！お墓参りの時間は、皆さんにとってどんな役割を果たしているんでしょうか。

社長：自分は、やりたいことがいっぱいあるんですよ。でも、自分の情熱のまま動くと、おかしな方向に走ってしまう。だから毎週お墓参りして、「感謝しながら調整する」。そのための時間です。

会長：雨が降っても雪が降っても、やっています。決めたので、もはや呼吸のようになってる。

坂本：創業者は、自分の中にあるパッションやエネルギーで事業を始めることが多いですけど、それは強い反面、周囲とズレてしまうこともありますね。チームで経営する場合は、みんなで共通の軸を持って、同じ場で話し合って、という対話を繰り返していくのが大切なんでしょうね。

３代目社長と若き常務が直面した課題

このようにして丁寧な引き継ぎが行われていましたが、やっぱり実際に引き継ぐと、想像以上に重かったそうです。 事業承継の前後で何が大変だったのかを、兄弟に伺ってみました。

販売で培ったものが、経営では通じない（社長・幸太郎さんの場合）

社長：会社が法人化したときから、僕はずっと関わっていました。それこそ高校生の頃から手伝ってた。引き売りとか、ハイエースを改造して野菜を並べて、団地とか老人ホームを回るんです。その後も、ECの販売を勉強して実践していました。

坂本：社長になって、何が一番違いました？

社長：「販売」と「経営」って全く違うんですよ。販売はずっと手伝ってきたんですけど、経営を全く学んでなかったんです。決算書の見方もわかんないし、BSもわかんないし。

坂本：あ、そっか。営業成績が良いからって、経営が上手いわけじゃないんですね。

社長：そうですね。実際に社長になったときに、利益を出すことってこんな難しいのかと愕然としましたね。昨年は過去最高益を出しましたが、今年は人参がない（気候変動で収穫が少なく仕入れしづらい）、楽天が売れないという想像もしていなかった課題が出てきた。

坂本：とくに自然を相手にされてますから、急な環境変化が避けられませんよね。

社長：そうです。数字の見方、固定費の管理、市場変動への対応など、経営って、販売スキルとは全く異なる領域なんですよ。実際になったときに初めてわかりました。利益が出ないと心がすさむんです。このままどうなんだって、ネガティブな考え方になったりするので。そういう心のバランスを取るのがすごく難しい。だから長く経営やってる人は本当すごいなと。

反省と努力の中で、自分を変える（常務・健太さんの場合）

会長：常務（弟の健太さん）はね、年が5歳離れているから、一番大変だったと思います。テンポの早い説明を聞いても、咀嚼できない部分が、すごくあったんですよ。でも仕事は進めなきゃいけないし・・置いてけぼりにもできないし・・。

坂本：そういう時期があったんですね。

会長：そうですね。身体的にも精神的にダメージを受けた時期があった。何日も会社に来られなくなって。

社長：でも彼は、自分を変えようとすごい努力してて。頑張って成長しようとしてるんだなと。

常務：反省して努力して努力して、っていう感じですかね。正直、社長や会長が話している内容についていけない部分が結構あったりもして。伝書鳩みたいな、「言われたことを伝えるだけ」の時期もあったんで。本当にすごく悩みました。じゃあ俺どうしたらいいんだろう？みたいなのがありました。

坂本：どんな状態だったんですか？

常務：手当たり次第に本を読んでもよくわかんないし。数字も意識しなくちゃいけないので、最近は社長に教えてもらったYouTubeの動画を見ながら、決算書とかそういう見方をちょっとずつ学んでいる感じです。自分の強みも考えながら。

会長：社長が経営を引き継いで、いろいろ会社の中が若返って、それと同時に周りが変わると、やっぱり常務も変わってきたので、自覚ができたんじゃないかなと思います。私の意識自体も変わりましたね。

坂本：お互いに影響を与え合っている感じですね。

社長：食らいついてくる人を見たら、自分も頑張らなきゃって思いますね！

伴走者コマースデザインの役割

こうして3人は、毎日毎日のコミュニケーションを通じて、少しずつ感覚を揃えていきました。そのような中、当社はお母様が2代目社長のときに支援を始め、幸太郎さんへの代替わりを身近でお手伝いしてきました。 昨年（2024年）は過去最高益を達成し、YouTubeライブでの販売も開始。新商品の開発も進め、幾多の講演依頼を受けるほどに躍進されました。実際に、私たちはどのように役立てていたのか？コマースデザインについても、コメントをいただきました。

坂本：最初、会長が社長のときにご支援が始まって。その中で代替わりが起こったわけですけど。3人の週2回の飲み会と毎朝のミーティングがあるので、3人の連携はバッチリだったと思いますが、弊社はこのプロセスに何か役立っているところはありますか？

社長：一時はコマースデザインさんが僕の「精神安定剤」でした。いろんな引き出しがあるし、ECだけじゃなくていろんなことがご相談できるというのもありますし。あとやっぱ他社の事例を聞いてると、大変なのは自分だけじゃないんだなって思う。それが励みになった。

常務：そうですね。あとは、ECの最新情報であったりとか、ChatGPTを使ったAIのプロンプトとか、ものすごく衝撃的だったんです。本当にコマースデザインさんとのつながりがなければ、AI活用はここまでやってなかったんじゃないかなと。事実、AI効果は実際に数字に現れていると感じてます。

社長：そうですね。やっぱり大きなうちの転換点に一緒にいてもらったと思ってて。コマースデザインさんがいなかったら、、今のこういう形にはおそらくなってなかったですよね。

坂本：ありがとうございます！

これから事業承継を迎える方へ — 「共に歩むこと」が、ノウハウより大事

坂本：最後に、メッセージをお願いします。これから事業承継をする人たち、バトンを受け取ろうとしている人たちへ。

社長：事業承継って、本当に大変なんですよ。販売で経験があっても、経営は全く別の世界。心がすさむこともあります。でも、親や周りの人と毎日話し合う。「本当に大事なこと」を繰り返し確認する。そういう「共に歩む」という形を作ることが、実は経営ノウハウ以上に大事なんじゃないかなと思います。

坂本：承継される側から見て、健太さんはどうですか？

常務：承継していくにあたって、とにかく努力することですかね。努力、努力、努力。あと、なるべく素直にというところですね。言われて怒ったりすることもあるけど、なるべく素直にやってく。自分の強みを考えながら、ただ数字も意識しながら。とにかく学んで、反復して、次どうするかを考えながら実行する。それが大事だってことですね。

坂本：会長としては、これから承継する人へのメッセージは？

会長：まだ事業承継も途中という認識なので、メッセージを伝えるのはおこがましくて。。実際にまだこれが正しいかわかってないので。もう完璧にこれどうなんだっていう自信もあればいいんだけど。

坂本：代替わりについて、周りの方からの評価などはありますか？

会長：私たちはお客さんにニュースレターを送っていまして、その読者の方から頂いた言葉です。社長が代替わりすると、もう俺が好きなようにやるんだとばかりに、「今まで会社が培ってきた良さをひっくり返す」新社長がすごく多いと思うんだけど、ピカイチ野菜くんの新社長は、これまでの会社の良さを継承しながら、新しいこともやっている。そこが素晴らしい！とのことでした。

坂本：それはすばらしいですね！難しいバランスが取れているってことですね。

社長：まあ、役員3人は家族なので、腹割って素直に話せるからやりやすい、という感覚もありますね。

常務：そうですねー。

社長：ミーティング中も、仕事の話だけじゃないんですよ。プライベートの話とか。会長の誕生パーティをいつやるかとか。うちの奥さんや子どもたちを含めてやる会ですが、それを会議の最中に聞いてくるんで。それ今する話かい？とか思いながら（笑）。

坂本：なるほど、やっぱり仲いいですよね。皆さん。

社長：やっぱり週2回、役員で飲み会やってるからですかね（笑）

事業承継の鍵は、「仕組み化」の前に、毎日、家族で目線を合わせ続けることなのだと、強く感じたインタビューでした。國末家の皆様、貴重なお話をありがとうございました！

おまけ：工場や畑も見学させていただきました！

取材後、担当コンサルタントの亀田とともに、にんじんジュースの工場や畑も見学させてもらいました。

ECの家族経営や、事業承継に関わる方へ

弊社のコンサルタントは、売上UPや効率化の支援だけでなく、こういった人間関係や商売全体に寄り添っていくことを大切にしています。たとえば、家族経営で意見がぶつかっているときも、間に入って整理をしたり、各自の感情にも寄り添うスタンスが好評です。

ベテランの考え方を言葉にして、若手が学べるように成長できるように、間に入って支援することも多いです。そういう背景から、最近は事業承継の話が増えました。将来の事業承継を視野に入れつつ、親子でコンサルを受けられるケースが多いです。あるいは、「相手（子供）がどう言うか分からないけど、継ぎたいなとは思っている」というエピソードもよく聞きますね。

弊社では、まずは気軽にご相談いただいて、「お役に立てそうであればコンサル開始する」という形でやっております。こういう支援は、ご家族や会社の状況やタイミングによりますから、すぐのご予定がなくても気軽にご相談ください。

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