【ECへのコロナの影響】販促・資金繰り・運営体制、そしてこの先…中小ECのための、「コロナ対策」まとめ

こんにちは、坂本です。コロナ不況の影響は甚大ですね。。

このコロナ禍において中小ECが「考えるべき・やるべきこと」を整理してみました。そしてコロナ対策の重要項目について、様々な店舗の声や、取り組み事例を紹介します。色々と情報が溢れてますから、今回は、状況をスッキリまとめるべく、シンプルに書いてみます。判断の参考になれば幸いです。

以下を、コロナ対応の重点４項目としました。その上で話を進めます。

• A.安全確保・体制整備
• B.資金繰り対策
• C.売上・仕入れ対策
• D.「この先」の想定

まず、これら４つを「上から順」に確認して、対応できていない部分を見つけ、優先度を決めて対応していくと良いと考えています。各項目の詳細については、本文でご説明します。
もちろん、それぞれの状況は千差万別なので、一括りにすることはできませんから一つの考え方として受け取っていただければと思います。

※この記事は、弊社コンサル会員の方に先週お送りした内容や、実際にコロナ対策として話題に出ている事柄から、要点を抜粋して紹介しています。コンサル契約中の皆さんには、より詳しい内容をお送りしているので、そちらを併せてご覧ください。

「中小ECのコロナ対策」要点

まず、コロナ不況対策の要点をまとめて説明します。
その後、各項目を掘り下げていきます。

A.安全確保・体制整備の要点

資金繰りも売上も大切ですが、まず一旦、社内の状況を確認。
出荷作業を自社で行う場合、完全リモートワークは不可能ですが、できることはあります。

• A-1 社員の安全確保・感染対策
  • まず、一緒に働いているスタッフや家族の安全を確保。シフトの調整
  • 日替わり出勤、マイカー通勤、オフピーク通勤など
  • 出勤スタッフや家族には、マスク配布などの支援、感染対策ルールの社内周知。
  • Web担当など一部人材のリモート化による「出勤人数の抑制」
• A-2 業務負荷のコントロール
  • 休校で出勤スタッフが減ったり、別業務が増えて忙しすぎる場合があります
  • 忙しすぎる場合は、無理せず運営を「省力モード」に切り替えましょう

B.資金繰り対策の要点

キャッシュを確認し、運転資金を調達し、出費を抑制します。

• B-1 まず状況把握
  • 融資を受ける際には、状況説明をしないといけないのでまず「現状の確認」が先。
  • 「残っているキャッシュ」を確認し、「出て行く額」「入ってくる額」を確認。
• B-2 運転資金の調達
  • 公的支援は、種類が多くてわかりにくいですよね
  • 「自分はどの融資を受けられるか」の判定ができる資料や相談窓口を後述します
  • 実際に融資を受けた方から「決まるまでの経緯」を聞きました
• B-3 コストダウンで出費を抑える
  • 出費を抑えたり、支払いをリスケしたり、出費をコントロール
  • 「休業手当・助成金による人件費抑制」や「税金支払繰延」などを後述

新しい支援が追加されたり、雇用調整助成金の手続きが簡略化されるなど、日々状況は変わっています。常に最新情報を確認しましょう。

C.売上・仕入れ対策の要点

当社のコンサル会員の方達の４月の月商は、「昨対20%」から「500%」まで商材により様々です。何が売れて何が売れなくなっているのか、まず「需要のシフト」を把握し、その上で対応を検討します。

• C-1 EC売上への対応
  • 目前に迫った母の日や父の日は、例年とどう変化するか？
  • いつもの商品が売れない・・何か打ち手はあるのか？
  • 影響が少ないなら業務改善・本店構築・コンテンツ等のやり時かも。
• C-2 リアル売上への対応
  • リアルの余剰在庫を、ECでどう売っていくか？
  • 周囲の余剰在庫を見つけ、販売代行をしていく方法もあります。
• C-3 仕入れと在庫への対応
  • 既存仕入れルートが止まっている。分散化・多拠点化が必要
  • 商品調達以上に、「新しく登録した商材をどう売るか」が重要
  • マスクは売れるけど入荷遅延が起こっているので予約販売は危険

D 「この先」想定の要点

感染拡大が先行している諸外国の状況を観察すると、この先どうなるかが少し見えてきます。 「感染拡大地域でのEC状況」など、現地から聞いた情報を紹介します。

• D-1 未来を想定した商品やサービスの企画
  • 巣篭もり消費と自宅の多用途化（自宅がレストランであり学校でありジムでありetc.）
  • 「商品のアクティビティ化」ができれば、将来の武器になるかも
• D-2 コロナ禍が収束した後のリソース確保
  • リモートワーク慣れした人材が一気に増加。雇用の流動化、副業の加速
  • 地方企業は、今後「リモート勤務人材」をどう取り入れるかが超重要

では、ここから詳しく説明していきます。

A.安全確保・体制整備

本当に大変で手間がかかるのは資金繰り対策や売上対策なんですけど。。
まずは安全確保と体制整備を急いで済ませましょう。

頂いたコメント

• 休校対応
  • 「休校の影響で育児世代のスタッフが出勤できなくなった、シフト調整に追われた」
  • 「出勤者が減り、業務負荷に偏りが生まれてきそうだ」
• リモートワーク
  • 「考えているが今の状況では現実的ではないと感じている」
  • 「スタートしたが、なんとなく落ち着かない。バタバタしているし」

A-1 出勤スタッフの安全確保

自社で出荷している場合、フルリモートは不可能です。出勤している従業員に対しては、マスクを配布したり、オフィス内に消毒液を設置して、皆で声を掛け合って安全確保をしているようです。

施策としては、混雑時の通勤を避けてのオフピーク通勤（＝フレックス勤務）、自転車・マイカー通勤の推奨、部分的な「日替わりリモートワーク」など。レンタカーを会社で借りて駐車場代も負担というケースも出てきているようです。

• はてな、自転車通勤を会社挙げ支援
• 大成ＨＤ、車通勤を奨励　製品安定供給・従業員の安全確保

「出荷担当メンバーだけが出勤して Web担当のメンバーは在宅勤務」という状態にしづらくて、結局みんな出勤してるという話も聞きます。。ただ「オフィス内の人口密度を減らす」という意味で、誰かがリモート化することは皆のためになることだとは思います。

また、人によって問題意識に差があるので、会社として「どのようにしてコロナ感染対策をするか」「何を避けるべきか」を職場の皆さんに伝えて、目線を揃えるのも大切。スタッフの家族のためにも。。特に60歳以上の方、基礎疾患のある方は要注意です。

• 親しみやすくて分かりやすい資料を見つけたので良かったら使ってください。
  • 新型コロナウイルス感染を乗り越えるための説明書
  • この資料の最後のページを貼りだしたり、印刷・配布すると分かりやすいかも。
• 厚労省からも「企業向けの FAQ」 が出ています。
  • 新型コロナウイルスに関するQ&A　企業の方向け

職場の皆さんで話し合って乗り越えていくプロセスは、今後のチームワークにおいて、きっとプラスの効果があるのではないかと思います。

※休業手当などの雇用問題については、弁護士が無料で相談してくれる電話窓口がありました。後述します

リモートワークの検討

物流を外注している等、何かしらの体制がある場合は、ECメンバーが在宅ワークをしています。以前書いたように、「業務のクラウド化」などいくつか準備した上で、スタートさせる必要があります。

「PCを貸与するのか？」「自前のPCを使ってもらうのか？」といった問題について、弊社での答えは「ウイルスソフト導入等の所定のガイドラインに合意してもらった上で、自宅PCからリモートアクセスしてもらう」でした。

受注処理については、VPNや「Chromeリモートデスクトップ」を使って自宅からオフィスPCをコントロールすることで、在宅から業務ができると思います。電話については、転送したり、制限したり（後述）。

※弊社は「全員リモート体制」にしているので、先日、その模様を紹介した記事を書きました。が、多くのネット通販事業者はそもそもリモートが難しいという配慮をしないまま、単純に情報を配信してしまいました。ご不快な思いをされた方はすいませんでした。この場を借りてお詫び申し上げます。ちなみに、私はリモート勤務歴が長いほうですが、今のオフィスが自宅から徒歩圏内なので、毎日ひとりで出勤しています^^;

A-2 業務負荷のコントロール

• 突然の休校でスタッフが出勤できなくなったり、リモートワークで混乱したり。。業務負荷のバランスが崩れたり、生産性に影響がでて、再び悩んでいるケースも聞きます。
• 店舗の負担になるサービスを減らすことで、時間を確保できるかもしれません。例えば、翌日発送を中止したり、発送用の梱包を簡易的なものにしたり、電話対応を中止・簡易化するなど。一時的にサービス品質を落としても、多くの人には理解してもらえるのでは。
• お客さんからの問い合わせ対応に時間を取られている場合は、FAQページを強化。FAQを上手に運用すると、かなり問い合わせ削減＆満足度UP効果があります。

こんなときでも、「容赦なくお店にクレームを入れてくるお客さん」は一定数存在します。誤解から生じるものについては、冷静に割り切って対応しましょう。

B 資金繰り対策

税理士と相談しながらキャッシュフローを確認し、出費を抑えつつ、運転資金を調達。適宜助成金も活用。融資は「ちゃんと準備してちゃんと説明」が大切です。後ほどご紹介します。

頂いたコメント

• 「運転資金が足りない、税金の支払いが厳しい」
• 「お金がなくて商品が仕入れられない」
• 「急ぎ融資を受けた」
• 「このタイミングで倉庫、発送業務も自宅に切り替えられたので経費削減はできました」

B-1 状況の把握

以前の記事でも書きましたが、いまあるキャッシュを確認し、入る金額と出る金額を確認。すると、どれくらい足りないかが見えてきます。考え方の説明として、以下の記事がわかりやすかったです。

ざっくり見えたら、月ごとの想定をしていきます。

コロナ収束時期について複数シナリオを想定して、先を考えている方もいらっしゃいます。たとえば「６月収束」「９月収束」「年内一杯」とか。考えるだけで気が滅入ってきますけど。。

B-2.運転資金の調達

際にどのような支援が受けられるかは、昨年対比で売上が何パーセント減った場合・・などの条件があります。公庫だけでなく、地域ごとの支援もあります。

以下は、弊社の担当者が、なるべく見通しが良くなるような情報を集めてみました。まず、一番最初の資料で、見通しが良くなると思います。「地域ごとの支援」まとめは、２番目のサイトをご覧ください。

• 新型コロナウイルス対策融資・保証まとめ
  • 「うちはどの制度が使えるの？」手っ取り早く知りたい人におすすめです。 上記の資料は、こちらのサイトが元です。詳しく知りたい方は併せてどうぞ。

• 地域ごとのコロナウイルス感染症（COVID-19） 支援情報まとめ
  • 地域ごとの支援制度を簡単に検索。受付中に絞り込み表示できます。

• 政策金融公庫とセーフティネット保証
  • 日本政策金融公庫・新型コロナウイルスに関する相談窓口経産省支援策パンフレット＠支援策を１枚にまとめた資料※セーフティネット保証４号５号の解説を含む

今後も追加で支援策が出てくるようですから、継続して観察しましょう。

借金を躊躇する方も多いですが、無利子で３年間貸してくれるなら、先が読めないので、借りておくほうが良いと思います。もちろん「借りたお金は返す」ことが前提。無駄に使ってはいけないし、「お金を突っ込んでも回復不可能」と判断すれば、早めに会社を畳むのも選択肢です。

融資受けましたエピソード

実際に経験された方、何人かから話を伺いました。普通の融資よりもチェックは優しいものの、やっぱり「ちゃんと説明する」「数字で語る」ことが必要。指定された書類だけでなく「説明しやすくなる書類（ex.事業計画書）」を持って行ったのがプラスに作用したそうです。面談から融資の実行までは数週間かかると聞きました（地域によって違うと思います）。

以下、複数人から伺った「あると良い資料」についても説明しますが、これらがないと申請ができないわけではないのでその点は十分注意してください。

• 必要な書類
  • 公庫指定の借入申請書類
  • 本人確認の免許証
  • 売上が減少したことがわかる数字や試算表決算書（○期分）
  • ※都道府県や地域によって必要な内容は異なるようです。必ず事前確認のこと。

• 現在の借入・貸付状況
  • 現在借り入れがある場合は、返済計画書（銀行発行のもの）会社から個人への貸付があればその状況
• あるとスムーズになる（っぽい）書類
  • 申請金額の根拠となる資料事業計画書直近までの試算表資金繰り表 会社の預金通帳 代表者の個人通帳
• 信頼を証明するような資料や情報
  • 法人税の支払い状況がわかるもの（支払っている証拠）今の仕事状況

有名店長であるゲキハナ古屋さんのfacebook投稿が参考になったので、許可を頂いて転載します。地域によって違いはあるので、その点はご注意ください。

政策金融公庫に借り入れに行く人へ

無利子・無担保の借り入れの件とりあえず、今日面談してきました！

聞かれた内容をお知らせしておきますので、お役に立てば！

■まず、行く前に用意しておくもの

・決算書2期分

・申請用紙もろもろ（売り上げ下がった数字とか試算表）

■当日持って行くもの

・免許証（本人確認用）

・法人税を支払った証拠

・現在借り入れがある人は返済計画書（銀行発行のやつ）

■で、聞かれるのは

・生い立ち（マジで聞かれますｗｗ）

・今の仕事の状況

・申請した金額の根拠

で、それ聞かれたあとちょっと会話します。限度額的なモノとかもその場で教えてくれたりします。 とまあ、銀行とはちょっと違う感じでの面談になって、え？こんな話でいいの？な感じです

先方が重視しているのは、

・まじめに仕事に取り組んでいるのか？

・業績は良いのか？

で、基本的に貸し付ける金額は、 直近の資金繰り3か月分となります。

先に仕入れを起こしてしまっているものの 支払いが迫っている分がいくらとか 毎月の人件費を含めた固定費の額などは、予め数字ですぐに言えるようにしておいた方が良いです。

きついんです。大変なんです。では もちろん通用しないので、数字で話をするとよいです。 あと、会社から個人への貸付がある場合ちょっとそこは突っ込まれると思います。

まっとうな理由を考えておいてくださいね～担当者によっても違うと思います。

申し込みをしてから面談まで2週間　面談から融資実行まで3週間ほどです。

が、地域によっても変わると思います。

では、健闘を祈る！グッドラック！

※ゲキハナ古屋さんのfacebook投稿より

※余談ですが、この方は、「コロナで余った卒業式用のお花」を一般の方に届ける試みをして、それが取材されてテレビ出演していました。見た方もいらっしゃると思います^^

資金繰り支援・持続化給付金の活用

例の「個人事業主に最大100万円、中小企業は200万円給付」については、経産省のサイトを参照。
https://www.meti.go.jp/covid-19/pdf/kyufukin.pdf
https://www.meti.go.jp/press/2020/04/20200408002/20200408002.html

以下、要点です。簡単に言うと「4月末に決まるから待っててね」とのこと。
他にも様々な支援策が追加される様子です。

• 4月7日（火曜日）、新型コロナウイルス感染症緊急経済対策を取りまとめ、令和2年度補正予算案が閣議決定支給対象は、新型コロナウイルス感染症の影響で売上が前年同月比で50％以上減少している者 資本金10億円以上の大企業を除き、中堅企業、中小企業、小規模事業者、フリーランスを含む個人事業者を広く対象

• 給付額は、法人200万円、個人事業者100万円。ただし、昨年1年間の売上からの減少分を上限とする

• 申請受付は4月14日時点でまだ開始されていない。必要な事項の詳細等については、4月最終週を目途に確定・公表する予定とのこと

• 電子申請の場合、申請後、2週間程度で給付することを想定しているそう

B-3 コストダウンで出費を抑える

キャッシュフローを維持するために「出費を抑える」方も多いです。休業手当などの雇用問題については、弁護士が無料で相談してくれる電話窓口がありました（後述）。

• 広告や販促や外注などの出費を抑える
  • 一方、広告費を削減する方が多いので「最近は費用対効果が上がっている」なんて話も・・
• 税金・社保・公共料金の支払いを猶予（繰延）できる制度があるので確認
  • 経産省支援策パンフレット＠支援策を１枚にまとめた資料※各種支払の繰延について説明
  • 収入20％以上減少などの企業に、法人税や消費税などの納付を１年間猶予（検討中）
• 影響の大きな企業には固定資産税免除も検討されている様子
  • 売上半減したら固定資産税ゼロになるかも(検討段階）の記事
• 大家さんなど大口の支払先に賃料の支払を繰延できませんかねーと打診するなど。。
• パートさん等の一部人員を休業してもらって、支払いを休業手当(60%）に切り替える
  • 休業手当分は助成金で最大90%補填できるはず（後述）です。制度としては使いづらい問題がありましたが、負担軽減と支給事務の迅速化のため、申請書類の大幅な簡素化も行われる模様です。
  • 給与支払いなど無料で弁護士相談できる窓口
  • 経産省支援策パンフレット＠支援策を１枚にまとめた資料※雇用調整助成金についても説明
  • 厚労省/雇用調整助成金の申請書類を簡素化します

C.売上・仕入れ対策

お客さんのライフスタイルが強制的に変更されたことにより、「普段なら売れるもの」が売れなくなり、その代わりに「主役じゃなかったもの」が売れるようになったりします。例えば、飲食店は使われなくなり、デリバリーの需要は大きい。これを「需要のシフト」と呼びます。

「需要のシフト」によって、売上が落ちたり伸びたり。在庫が足りなくなったり余ったりが起きているわけですが、我々は、この変化を把握し、売り方はもちろん、在庫の持ち方を調整する必要があります。たとえば、この環境変化に合わせた母の日・父の日商戦の調整は必須。

• コロナ後の消費動向は、この記事に書きました（3/10時点ですが）

あと、仕事が減って時間ができたので、弊社のご支援先の各社のうち実はかなり多くの方が「コツコツとした改善作業」に取り組んでいます。例えば放置していた商品ページを直したり、本店のテコ入れに力を入れるとか、コンテンツに力を入れるとか、業務体制を整備したり。これが、中々の効果を生んでいます。

C-1 EC売上への対応

まずはECの売上確保について。

お客さん側の生活が変わったことで、需要が変わっています。売れる商品だけでなく、同じ商品でも、想定すべき検索キーワードやキャッチコピーが変わってきています。

「実店舗は厳しくてもECは堅調」という流れはあります。ただフォーマルファッションやお花といった「セレモニー需要」や、トラベルグッズなど「旅行需要」のアイテムは、自粛の煽りで需要が大きく減少しています。しかし、これも、お客さんの心理を見越すことで、ダメージを緩和できる場合があります。

頂いたコメント

• 「卒業式や入学式の延期や規模縮小で、フォーマルスーツやお花が売れない」
• 「新生活需要の時期も大きくズレてしまった」
• 「ハレのイベント自粛により、ブライダルやレンタル衣装を買い控えられている」
• 「大会やコンペの自粛で景品需要がなくなり、売上が落ちた」
• 「旅行が中止になった影響か水着が動かなくなった」
• 「部活がないから練習用品が売れない」

キャンセル対策

セレモニー用品など、キャンセルが増えているようです。ちょっと無理やりかもしれませんが、「皆が集まってセレモニーとして使う商品」に対してキャンセル打診が来たら、「そうなんですね。。もしよろしければ、せめて自宅の中で楽しめるような、こういった商品ににされるのはいかがですか」という逆提案をすると良いかもしれません。

あるいは「落ち着いたら開催する」のであれば、キャンセルせずにとっておく選択肢だってあるわけです。「キャンセルしないでいてくれたら○○します」みたいな提案ができると、少しは防げるかもしれません。お客さんの中にも、祝いたい気持ちとか残念な気持ちはあるはずですから、気持ちを汲んだ提案ができたらいいなあと思います。

ちなみに、結婚式業界の人に聞いたんですけど、今直近の結婚式はキャンセルが相次いでいますが、逆に「秋以降の式場予約は例年以上のパンパン」なんだそうです。「結婚式をしたい」という需要自体がなくなっているわけではないので、先にはまだ希望が見えるんですよね。

店舗内の需要シフトを調査

たとえ話をします。とあるお店では、競技用の商品は売れなくなりましたが、トレーニング用の商品はよく売れているようです。

実際、自分の商品別売上をよくよく調べてみると、かつてさほど目立たなかった商品が実はこっそりと売上が伸びていたりします。店内で、需要シフトが起こっているわけです。

で、ここからが大事なんですが、この需要シフトについて、実は「気づいてるお客さんは気づいている」一方で、「気づいてないお客さんは気づいていない」というギャップがあります。前述の例だと、「家トレできるのに気づいていないお客さん」がいます。

そんなお客さんに対して、サイト上やメルマガやSNSで「道場に行けないけど、家でできることがありますよ」などと教えてあげると、「確かに！」と、潜在的な需要が顕在化して、買ってもらえるかもしれません。

皆さん新しいライフスタイルにまだ慣れていないので、お店としては積極的に提案できるといいですね。ただし、売上の為に無理やり売るのではなくて、あくまで「買い物の手伝い」をするイメージです。じゃないと逆効果。

母の日・父の日への対処

「物理的に会いに行けない」分だけ、コミュニケーション消費の需要と、通販の需要があるはず。と考えます。

ただ「母の日」に関しては、例年販売のピークになるのが、GW開け。このタイミングで『緊急事態宣言』が終了する「予定」なので、そこがどう影響するか。。世間の感心がそこに向けられて、例年よりも注目度が落ちる可能性。母の日は、後ズレして、ギリギリで注文殺到。物流が心配です。なるべく早割で買っていただきたいですね。楽天など大手モールには、一大キャンペーンを期待したいところです。

また、心理の想定も大切です。たとえば「会わないからこそ気持ちを届けよう」みたいなクリエイティブ調整など。いつものように進めると失敗しそう。

別用途にスライドして売る

スライド販売とは、もともとの用途から別用途に展開すること。ハンカチがマスクとして使われる世の中ですから、意外と何かあるかもしれません。

• トラベル用のクッションやアイマスクを、在宅ワークの不便解消グッズとして売る
• 実店舗向けの豪華食材を、オンライン飲み会でZoom映えするツマミとして売る
• スーツケースを「動かせる備蓄トランク」に見立て、避難にも…という提案で売る

この記事の中に出てくる「シュレッダーバサミ」も有名な事例です。

悪あがきや屁理屈だと思いますか？でも、実際、某有名店のメルマガを見ると「車通勤のお供に」「三密を避ける便利グッズ」など、明らかにそっち方面を意識したコピーになっているんです。もしこれで売れるんなら、新しい商品探しを頑張らずとも売上確保の目処が立つかもしれません。考えるだけならお金はかからないので、検討してみませんか。

実績のない新商品

普段売ってる商品があまり動かないので「未経験の商品を仕入れて売る」方もいらっしゃるかと思いますが、販売実績もレビューがない場合、売れづらいです。仕入れて終わりにならないよう、ひと手間かけましょう。

自粛ムードで売りづらい

検索でお客さん側から来てくれるのは特に心配はないんですけど、こういう場合、メルマガのようなプッシュ型の販促手段というのはなかなか気を使うところがありますね。

そんな中で、自転車グッズのキアーロ有名店長のヨナーイさんの書いた文章が勇気を与えてくれるので、本人に許可を頂いて転載してみます。スタッフの人が販売に臆病になっている場合は、ぜひ紹介してあげてください。

• ブログ新型コロナウイルス感染拡大に伴う緊急事態宣言に対する当店の対応について
• 配信したメルマガ

コツコツ施策

これは資金繰り等が比較的落ち着いている方への提案です。
コツコツとした改善施策に取り組んで、成果を出している方も多いです。

頂いたコメント

• 「結構自由な時間が取れるようになってきました。この機会に、前から残っている作業を片付けるようにします」
• 「自由な時間が増えてきてうれしいのですが、会社としては長期間このままだと、辛いですね」

まず販促系のコツコツ・・日頃不十分だったスマホ対応、何年も前に作ったまんま改善していない商品ページ、なんとなく人まねでやっている曖昧な回遊性向上施策、などなど、「地道で当たり前の改善策」による売上アップの伸びしろはまだまだたくさんあります。

弊社のコンサルティング先では、コンテンツの制作をご支援しているところもあります。以前からずっと取り掛かりたかったのが、ちょうど手が空いたので今がっつり作っています。おそらく、業界ナンバーワンの情報サイトになって、集客に貢献する予定です。

次に業務系のコツコツ。業務の見直し・棚卸・整理がピッタリです。余分な業務を削減してプロセスを身軽にしたり、業務をマニュアル化して人に渡せるようにしたり、在宅で暇している人を見つけて業務を依頼してみたり・・いろいろです。見た感じ、大きな組織向けの話に見えるかもしれませんが、一人店長でも十分使えます（むしろ長年１人でやっている人のほうが改善余地があります）。このようにして身軽になった方がたくさんいらっしゃいます。

C-2 リアル売上への対応

外出自粛などによる需要シフトの影響で「需要が減少し商品が売れなくなった」「本業の実店舗や卸が厳しくなった」といった相談が多く寄せられています。

頂いたコメント

• 実店舗自粛
  • 「当店売上のほぼ半分が百貨店催事で、催事がなくなったので厳しくなってきました」
  • 「卸事業では、ホテル・大型宴会場が主な取引先で、そっちの売上は1/5です」
  • 「百貨店やJR、空港などの客数が落ちて、施設内店舗で売上が減少」
• 外出自粛・営業自粛
  • 「実店舗でやっている飲食店やお土産店の売上が急落した」

リアル販路の在庫を販売

これはECの売上確保施策とも共通しますが・・仕入元の在庫や、本来ならリアル向けの在庫などを、経緯を説明しながら売っていくことが出来ます。リアルと比べると、比較的ECは影響が少ないですからね。リアル部門から期待されているEC担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。

この手の訳ありイベントを実施する際には「こういう経緯で、こういう人がこのように困っていて、このままだとこういう風になってしまいます、どうか皆さんの力で是非助けて下さい、お礼として○○をします」といった、きちんとした説明が必要です。そうしないと、良くないことが起こります。。

在庫処分

需要の急減で在庫が余ってしまった。でも来年には繰り越せない…という場合の対処について。

食品では、フードロス対策として、各商工会議所などが支援に動いているようです。地域の商工会を確認してみると、在庫品の販路が見つかるかもしれません。逆に言うと、これらのルートから仕入れたり販売を支援したりできそうですね。あるいは、ふるさと納税で自社の商品を扱ってもらえないか、行政と話をするケースもでてきているようです。

• 新型コロナ経済対策掲示板『緊急在庫処分SOS！』掲載企業募集のご案内(札幌商工会議所）

ボランティアや社会貢献として、寄付してしまう方法もあります。たとえば、フランスのあるレストランでは、地元の食材生産者や配送業者と協力して、コロナ対応にあたっている医師や看護師の食事支援のボランティアをはじめたそうです。フランス国内や日本のメディアでも取り上げられています。商材にもよりますが、捨てるくらいなら寄付に回せるタイプのものであれば、社会貢献に活かすことで未来の何かにつながるかもしれません。

※まあ日本とフランスとでは飲食店の休業補償が違いますけどね・・

C-3 仕入れと在庫への対応

次に在庫が足りないケースのお話です。世界的にコロナが広がっている影響で、商品や部材を輸入できず、納品や製造が遅延・ストップというケースも発生しています。また、国内生産でも需要集中で調達が困難になり、欠品が続いている商品も出てきているようです。

頂いたコメント

• 輸入がストップ・遅延
  • 「中国の工場がストップ、商品が欠品になり販売ができなくなった」
  • 「ヨーロッパから仕入れていた商品・資材が届かず、製造や調達に影響がでそう」
  • 「うちはイタリア製品が主力で、工場が止まりっぱなしだから夏頃から欠品しそう」

• 現地製造もストップ
  • 「現地で商品を作っているが、国境封鎖で原料が入ってこず、生産に影響が出始めた」
  • 「生産国まで仕入れに行ったが、飛行機減便で帰国ができなくなってしまった」
• 国内需要が爆発、材料不足
  • 「コロナ対策で売れている商品があるも、需要が多すぎて材料の仕入れが困難」

新しい商品や仕入先を検討するのもそうですが、売上確保と同様に「需要のシフト」を踏まえた立ち回りも有効かもしれません。

仕入れができない問題

一部の国や地域にでは工場の稼働が再開してきているようです。たとえば中国は工場の稼働が戻ってきている。地域ごとの状況は日々変わっているから、調べてみると、新しい仕入先があるかもしれません。

つまり、仕入れや生産のシフトです。この機会に製造拠点や仕入元の「多角化」を考える人もいらっしゃいます。リアルの商談や展示会はありませんけど。。

実店舗があまり稼働しなくなって、そちらの余剰在庫がECに流れてくる可能性もありますね。前述のように、取引先の余剰在庫を「支援」として販売してあげるケースもあるようです。

マスク等の販売について

かなり売れていますが、4/10に、中国でマスクの輸出規制が始まったようで、入荷が遅れています。マスクの取り合いは世界的に起こっているはずですから、予約販売は避けるべきです。また、各モールでは、マスクの販売に規制が始まっています。

また、政府の要請で製造ラインが拡充され、増産されています。まずは医療関係への供給が優先ですが、どこかのタイミングで需要に供給が追いついてくる可能性があります。くれぐれも出口戦略・・つまり「引き際」にはご注意ください。消毒液等も同様です。

D.「この先」の想定

そうなっては欲しくないんですが、日本は現在感染拡大の局面にあります。この先どうなるかを考える際、「感染拡大が進行している諸外国でどうなっているか」を観察すると参考になります。

また、各種の対応が一段落したら「これからの世界」について考えることも大切だろうなと思います。消費としては、すでに起こっている動きとしては、自宅の多用途化（自宅がレストランであり学校でありジムでありetc.）による巣篭もり消費。快適さの追求。家の中で家族で楽しむ。あるいは、なかなか外の人と会えない寂しさが、新しい何かを生み出すかもしれません。

思い返せば、東日本大震災の後、日本人の価値観がちょっと変わったような気がしませんか。同じように、この先、人々の価値観や消費スタイルが「世界的に」変わるかもしれません。

D-1 未来を想定した商品・サービスの企画

ECについては、中国でもヨーロッパでも米国でも、重要な社会インフラとして拡大しているようです。コロナが広まる前からEC拡大基調ではあるんですが、以前にも増して活発になっており、米国のEコマース売上は25％の伸びとなった模様。非接触を求めて、リアル→ECに流れてきているのだと思われます。

• 感染拡大で米国Eコマース売上は25％の伸び、アドビ(FORBES JAPAN)

でも、通販物流は大丈夫なのか？

弊社メンバーが実際にフランスやニューヨークにいる人から情報を得たところ、ロックダウン直後などで、一時的に混乱したり遅れたりが発生したものの、通販物流はきちんと機能していて、通販は生活のインフラになっている様子です。

パリ在住の弊社スタッフ曰く、近隣のスーパーも生活インフラとして機能していますが、巣ごもりの時間が長いので、屋内でのアクティビティ用品や子供の勉強用品や知育玩具などを通販で買うケースが多いようです（前述のとおりです）。

もちろん他国の話ですから、日本で同じにように推移するとは限りませんし、宅配ドライバーへの感染が広がるなど何かでひっくり返る可能性はもちろんあるわけで、、油断はできないですけどね。

「巣ごもり商品」の企画

目下、「感染対策」や「備蓄」など命と生活を守る需要が爆発していますが、今後コロナ生活が長引くほどに、「非接触を前提とした生活」が根付き、それに関連した需要が増える可能性があります。

短期的には、感染予防や免疫強化、備蓄など「命と生活を守る」需要が爆発的に発生していますが、コロナの影響が長期化するほどに、リモートワークやデリバリーなど「非接触・巣ごもり・オンライン化」の需要も伸びてきている印象です。

在宅時間が増えている、子供の相手、勉強の遅れ、家事が大変、公共交通機関よりも徒歩・自転車・車での移動が増えている、在宅勤務、カジュアル化、出かけない・メイクはしない、オンライン飲み会、など。

頂いたコメント

• 「外出自粛によるお家時間増加の影響なのか、4月に入ってからキッズ○○○の注文が目立つように」
• ※その他、似たコメントは色々あります。

※巣ごもり商品とは

「中国のSNSに投稿された口コミ」を分析した結果、どんなことを「家の中でしているか」の実情が見えたとの記事(有料です) が出ていました。要は、前述の巣篭もり消費傾向が、データでも顕著に出ているという話です。

アメリカでも、コロナウイルスの影響を受けているとみられる商品動向について、ものすごく面白い情報がありました。インターネットのトレンドデータを提供しているGlimpse社が公開しています。必見です。

どちらも、「巣籠もり消費」を考えるうえで、参考になります。

この先の需要を想像する

需要というものは時間の流れに沿って進化していきます。

例えば、リモートワークが浸透すると、自宅にミニオフィスを作る動きが加速します。そうなるとまず最初に、以下のようなものが売れますよね。

• PC周辺機器だとWEBカメラやマイク、プリンター、ウイルスソフト、Wifi機器
• インテリア系でも、オフィスチェアやデスクなど大型家具

…が、この後、自宅のミニオフィスで仕事を続けていると、色々な悩みがでてきて、新たな需要が発生することになります。たとえば、

• 椅子の座り心地が悪くて腰痛になってしまった、不快・不便だ。　→　腰痛対策したい
• 座りっぱなしで足元が冷える　→　足元を温めるものが欲しい
• 外の音だったり、子供が遊んでいる音が気になる　→　音を遮断したい　などなど

同様に、「ヨガマットを買ったら」「次にヨガウエアが欲しくなる」「関連グッズも徐々に増えてくる」でしょう。プラモデルを買ったら、次にアレを買って、次にアレを買って・・。など、ある種の消費行動は、「芋づる式の連鎖」が起こる構造があります。

このように、今発生している新しい需要の「続き」としてどんな需要が起こるかを想像すると、今後の参考になるかもしれません。

D-2 今後のリソース確保

この先の人材確保について考えてみましょう。全労働人口のうちのせいぜい5%程度ではありますが、急激にリモートワークが浸透していますね。

このようにしてリモートワークに慣れた人材は、新しい仕事を探す際もリモートワークを前提とするかもしれませんし、副業もやりやすくなります。つまり、将来的には「在宅勤務慣れした人材」を確保しやすくなるはずです。そして、我が国の労働人口自体は減っていきます。

何度かお伝えしているように、これから特に地方の企業はリモートワーク人材の導入が、必ず必要になります。出荷作業がありますから「全社員がリモートワーク」することは難しいですが、「全国にいる有能な人をリモート採用できる体制」を作ることは、この先、必ず大きな力になるはずです。

「実家の二階でネットショップ運営している一人店長」も在宅スタッフを活用しています。社長さんが音頭をとっても、中間管理職が興味がなかったら（仕事を人に振るのって面倒ですからね）、うまく行かない場合もあります。つまり、リモート化はむしろ小さい事業者の方がうまくいきます。

最後に

以上、いろんな角度から考えられることを書き出してみました。

ご自分の状況と照らし合わせてみて、どうでしたか？Aは出来てる、Bは融資を調べてみよう、Cはコツコツ施策ができそう・・などなど。ペンと紙を用意して、書き出してみてください。書き出したメモを眺めて、やるべきことを整理してみてください。

コロナ対応は、気にすべき分野が幅広い上に、１店舗１店舗で状況が全く違いますよね。だから、冷静に・俯瞰的に状況を見て、取り組んでいただいたほうがいいかなと思います。何かひとつでもご参考になったら幸いです

そして、今後について。社会や産業の構造が、急激に変化していますが、人間の本質は変わりません。つまり人が生きている限り欲求や困りごとはなくなりませんから、人間を見つめると、何かしらチャンスが有るはずです。これまでの売れ筋商品が売れなくなったとしても、手持ちのサービスや商品の「見立て」を変えることで、逆風を追い風に変えられるかもしれません。

あるいは、需要激減で暇なこの時間も、「コツコツと足場を作る機会」として捉え直せば、コロナが過ぎたあとの世の中に対応するための修行期間になるかもしれません。”これまで過去の惰性でやってきたことをやめたり、新しい変化を起こしたり、いろんなことを変えやすい社会情勢とも言えます。逆風を追い風に変えられるかもしれません。

一緒に頑張りましょう。

PS

私達は、コロナで先行きが読めない世の中で、一緒に未来を考える支援をしています。
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カテゴリー： EC戦略論