ネットショップ運営支援ブログ「ECバカ一代」

派手に売ってたお店が沈む時、共通して見られる法則とは?

新進気鋭だった某アパレルブランドが、
予定の3倍の赤字を出し、次の打ち手を模索中(でも失敗しそうな気配)。
そんな新聞記事を見かけて思ったことを書きます。

売上が急増する会社の裏には大抵「勝ちパターン」があるようです。
一昔前に良く見かけたパターンは、例えば・・

  • 粗利の高さを生かし派手に広告してランキングを獲ってブランディングする
  • メルマガと商品力を生かし派手な懸賞広告でメールリスト集めてメルマガで売る
  • 思ってたのと違う商品がやたら売れることを発見しそれを広告に沢山出す
  • 地元のメーカーや問屋との提携で商品数が増えるのでとにかく品揃え拡大
  • 競合の少ないモバイルで、広告費が高騰する前に買い占めて他を圧倒する
  • 派手な広告&低価格送料無料サンプル品で爆発的に見込み客を得て育てる
  • 誰も気づかないニッチ市場を、競合にバレる前に無料コンテンツを拡充しお客を囲う

あるいは、これらを組み合わせたり。

ネットショップ運営を始めると、誰でも最初は模索の時期があるんですが、
大きくなる店は大抵、
勝ちパターンの「発見→仕組み化→高速回転」によって、売上が急増します。
高速回転=ガンガン投資です。やればやるほど売れる、「濡れ手に粟」状態。

これ自体は良くある話だし、目指すべきものです。
でも、怖いのは、この勝ちパターンが通用しなくなる時が必ず来る、という点。
競合が増えたり、お客さんの嗜好が変わったりしますから。

試行錯誤が少なく、かなり早い段階で勝ちパターンを見つけちゃった店、
もしくは勝ちパターンをコンサルや先輩に教えてもらった店は・・・
勝ちパターンが通用しなくなった時点で伸びが止まる傾向にあります。

本来であればここで、例えば
派手なプロモーション主体の戦術から低コストのゲリラ戦術に切り替えたり、
顧客管理(≒継続的で愛のある接客設計)を重視したりすべきなんですが
試行錯誤の時代が短い店ほど、それが出来ないんですよねー。

で、出来ない人は大抵、こう言います。「最近の広告は割高になったよね」
しかも、その過去の成功パターンをコンサルと称して後輩に教えたりとか…うーんコワイ。

いま調子が良くても、成功パターンを1つしか知らないのは、
とっても危険なことだと思います。
いま苦戦してる皆さん、ちゃんとその経験は今後生きるので、頑張ってくださいね。

あと、弊社のコンサルティングを受けている皆さんは
「答えが貰える」状態に慣れないようご注意下さい^^;

伸び止まった皆様は、ゲリラ戦や顧客管理などの地味な戦術でよければ
効果的な手法をご案内できますので弊社までご相談ください。

カテゴリー: ネットショップの戦略論, 売上が上がった時の考え方, 売上が下がった時の考え方

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