こんにちは、坂本です。今回は「ネットで売れる商品」について書きます。
「ネットでは何が売れるんだろうか」等と気になる人が多いようです。実際、沢山の店を見てきた経験からすると、月商1,000万円以上のネットショップを100件並べたら、８割くらいは「商品のおかげ」が大きいように思います。
ただ、それらの商品が売れているのは「ネットで売れる商品」だからじゃなくて、裏にある「からくり」が影響しているんです。その「からくり」を見誤ると、大変な目にあいます。本当は怖い「ネットで売れる商品」。今回はそんな話です。
※この記事は、過去の記事を加筆・修正したものです。
- 目次 -
ネットで売れるのはどんな商品？
- ネットではどんな商品が売れますか？
- うちはどんな商品を売るべきでしょう？
最近は減りましたが、たまに頂く質問です。無邪気にこんな質問をしてくる人を見ると、ベテラン勢は一抹の不安を感じますよねｗ
「ネットで売れるもの」を知りたい人は、楽天やAmazonの売れ筋ランキングを見ているとわかりますよ。ただ、そのまま「商材選びや仕入れの判断基準」にしていいかどうかは微妙です。
これらは「ネットで売れている商品」に見えていますが、実際は、商品の力ではありません。商品のおかげというより、市場環境のおかげなんです。
「商品のおかげで売れている状態」の怖さ
ある商品を売るとします。 仮に、「無名のスーパーフード（チアシードみたいな健康食品の無名版）」だとしましょう。
商品には、売れ筋へと育っていく「段階」があるんです。
ステージ1：最初は、需要が少なく、市場規模が小さいと売れません。儲けが少ない。
ステージ2：しばらくすると、需要が出てくる場合があります（売れないままの場合も多いですがｗ）。たとえばそのスーパーフードを、インスタとかでモデルが紹介し始めて・・雑誌に出て・・テレビに取り上げられ・・いい感じです。売れます。
ステージ3：でも。市場規模が広がってくると競合が増えます！ぶわーっと。早い早い。どんどん競合が増えて、儲けが少なくなります。
「ネットで売れる商品」の正体はこれです。実際「ネットで売れる商品」のように見えているのは、商品じゃなくて、「ステージ２の状態」なんです。
だから「市場が広がってライバルが増える前の一時期だけ、凄く儲かる」。
需要がある商品を売ると、本当に伸びるのが早い。特に工夫なく「商品の力で売れている」店で、いま調子良い店は、丁度この時期にいるケースが結構多いはず。これが自然の道理です。
その時期を過ぎるとどうなるか？はい、儲からなくなります。 ※関連記事はこちら。
売上よりも大切なのは「安定」
いろんな店を見ていると、お店の実力と「いまの売上」が必ずしも比例しないように感じます。
「いま売れている店」と「儲けて売れ続けている店」は、結構違うと思います。やっぱりベテランはしたたかというか、商品力より店長力が上回ってる気がしますね。
実力が問われるのは、売上が落ちた後、逆風が吹いた後です。実力がないと人生が大変です。
売上が伸びて、店が大きくなり、在庫を持って、人を雇い入れて、そのあとに競争激化。ブーム終了。売上急減。。
「こんなになるんなら、最初から売れないほうが良かった」
「もっと落ち着いて、売れる商品を扱っていればよかった」
そう感じている方は少なくありません。どうすれば安定・安心を得られるのでしょうか？
「売れる商品」より大事なのは「目利き力」
「需要があって適度に競争が少なく、売りやすい『ネットで売れる商品』を開拓するのが大切」という考え方もわかります。
でも、それよりももっと大事なことがあります。「目利き力」です。
「今扱ってない売れる商品」を、いつでも見つけ出せるとか、
「今扱ってる商品」の新しい魅力を見つけて伸ばせるとか、
そういったスキルをつけるほうが、商品よりもよほど大事です。
売上は商品次第かもしれません。でも、安定・安心を得るためには、目利き力です。
「目利き力」をつけるにはどうしたらいいか？
じゃあ「目利き力」をつけるには、具体的にはどうしたらいいか。
需給バランスについて考える
まずは「需要と供給のバランス（需給バランス）」という考え方を持ちましょう。
- 需要：どんなお客さんが、何をほしがっているか
- 供給：それを提供しているお店が、世の中やモール内でどれくらいいるか
それらを見比べます。普通は売れている商品は扱っているお店が多いし、売れていない商品を扱っているお店は少ないですよね。
これが世の常です。自然とバランスが取れます。これが需給バランスです。
儲けるためには「需給ギャップ」を見つける
しかし、ちょいちょいそこにはギャップがあります。これを「需要と供給のギャップ（需給ギャップ）」といいます。
例えば（あくまで例えばの話です）・・
旅行用バッグを売っているとします。その業界では、とにかく「大きくてたくさん入るほうが良い」というのが業界の常識になっていて、供給側では「たくさん入る競争」が起こっています。
しかし、実際に需要はどうなっているかというと、お客さんは最近スマホで写真を撮るのでカメラを持ち歩かないし、荷物も少なくなっているので、旅行バッグは軽さ優先で大きさはあまり大事でなかったりする。むしろ、「スマホを取り出しやすい小さいポケット」があったりとか、「少ない荷物を上手に使えるバッグ」の方が、人気だったりするのです。
これが「需要と供給のギャップ」です。お客さんの需要が変わっているのに、お店側の常識は変わっていないから、別のところに力を入れていて、お客さんの欲しがっているものが実は少ない。
こういった需要と供給のギャップを見つける力があると、売れる商品を作れるし、売り方も見つけられるはずです。
突破口を探す時は、常識を疑うこと
意外とそういったギャップがあるので、よくよく観察して「業界的にこれは常識だけど本当にそうかな」と疑ってみたほうがいいですよ。
思い込みを廃して需給ギャップを狙っていくと、真正面からだと消耗戦に陥りそうなところが、意外とすんなり売れちゃうことが、たまにあるんです。
例えば、
- 価格訴求ばかりの店が多い中で、返品自由＆年中無休・シルバー世代歓迎の電話サポートで、安心感と利便性で勝負する。
- サイズのデカさがウリの食品店が多い中で、単身者向けに小分け＆バリエーションの幕の内作戦で勝負する。
- キレイに整えた「贈答品っぽい和菓子」が多い中で、敢えてジャンクでガッツリなB級和菓子で勝負する。
- まわりがモノを売っている中で、体験を売る。（蕎麦じゃなくて蕎麦打ち体験セット）
とかとか、こんなのは単なる私の妄想ですが・・「周りの常識を疑う」のが大事じゃないかなと。
そういうわけで、うちにももっと売れる商品があったらな・・と思うのではなくて、前述のような観察を意識して磨くと、自然と売れる商品が見つかるんじゃないかと思います。
売れる商品を探すより、実力をつけよう
「強い方が勝つ」「売れるものが売れる」のはどんな世界でも当たり前です。しかし、昔から、「常識に反した奇跡的勝利のメカニズム」もまた色々と語られているようです。孫子に曰く「兵は詭道なり」。詭道というのは、王道の反対です。手品と同じですね。タネがあるから花が咲く。
強固な「常識」や「不便」を前にして、どうやってひっくり返してやろうかと企むのが起業家精神ですよね！シニカルに「売上なんて商品次第」と言って諦めず、「もっと売れる商品ないかなあ」等と甘えずに、頭に汗かいてお互いがんばりましょう～
眠れる市場ニーズの裏には、困っているお客さんが沢山存在するはず。まだ見ぬお客さんが、あなたの活躍を待っていますよ！
PS
「裏道・抜け道」は、いわば芸人にとっての鉄板ギャグと同じです。ブレイクのきっかけにはなりますが、売れ続けるにはまた別の方法も必要です。そうしないと一発屋になります。
PPS
ここまでの話を一気にひっくり返しちゃいますが、市場の創造も大切ですが、大抵の方は「まず基本の施策をしっかりやり切る」ことが優先でしょうね。
弊社コンサルティングでは、こういったネットショップ運営相談をお受けしています。無料です。興味がある方は、以下のページをご覧ください。
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