売上は「内訳」が大事


こんにちは、坂本です。

年末商戦。もうすぐ終わりですね。

有り得ないくらい忙しかった人、月商ギネスを更新した人も多かったでしょう。
一方で、去年・一昨年と比べてズルズル落ちてきているなあ~という人も、いらっしゃると思います。

「ウチは年末でも売上変わらないよ」という方も、沢山いらっしゃいますね(大丈夫です、商材によってはそれが普通ですw)。

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で、年末。伸びる売上を見てて盛り上がったりするわけですよ。

土日もっと数字欲しいよな、とか、○日過ぎから伸びたねえ、なんて言ってみたり。
ギネスまであとちょっとだ!画面を更新しながら「上がれ!」とか「来い!」とか叫んでみたり。

まあ、売上は、ある意味「お客さんからの投票結果」なので大いに祝うべきだと思います。努力が結実した感じで、盛り上がりますしね。お酒美味しいですよね。

けど、売上って、株価とかより、もっと体温のある数字だと思います(株やらないので想像ですが)。

そのギフトは、誰が誰に贈っているのか。彼氏が彼女に、とかじゃなくて、10組いたらそれぞれ違うわけで。その酒は、誰が誰と飲もうとしたのか。そのオモチャはどんなサンタがどんな子に渡すのか。その服は、その家具は。。

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コンサルティングしていての実感ですが、ガンガン数字を追いかけ始めると、お客さんが見えにくくなるように思います。で、それによって売れなくなることがある、気がします。お店作って初めて注文くれた人は、フルネーム見て住所見て、色々想像しましたよね。でも、お客1人の意味がどんどん薄くなってくる。もちろん数字を追うのは大事なんですけど。このへんの危機感は社長さんよりスタッフの方が敏感かも。

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我々が、クライアントさんに「客層はどんな人ですか?」って聞くとします。
すると「30代くらいの女性ですね」なんてお返事をよく頂くわけですよ。

その返事、「平均的で特徴のないそのへんにいるお客さんと商売してる」って意味ですよ。お客さんの顔を見てません、っていうのと同じ意味!ヤバイヤバイ。

誰かが、あなたのことを紹介するとします。
「何歳くらいの男性です(女性です)」の一言で済まされたらどうですか。
犯人の目撃情報じゃないんですからw

しかも、前述の店の客層、実際よく調べてみたら、4~50代女性だったりw
どんなリップサービスですかww

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要は、数字だけじゃなくお客さんを見ると売上伸びるかもよ、って話。実際、通販コスメの有名企業・ドクターシーラボに関して、面白い記事があります。

同社は創業以来、初めて通販事業が前年割れをし、苦戦を強いられていた07年から、コアターゲットを従来の20~30代女性から40代以上の女性に変更。移り気な若年層への「肌トラブルの解決」という訴求から、可処分所得が高く定着化しやすい中年層への「年齢肌のケア」に舵を切ったわけだ。

思惑通り、40代以上の層への照準変更は成功。目じりのたるみ解消などを訴求点とした「アクアコラーゲンゲル エンリッチリフトEX」に代表される当該層を意識した商品開発とエイジングケアを謳った積極的な広告宣伝活動を実施して新規顧客の獲得を進め、これが奏功する形で、翌年の08年から快進撃が始まったわけだ(上表参照)。

詳しくはリンク先参照。いかにもV字回復です。凄い。

※これ読んで「そうか40代以上狙おう」とか思った人はもう読まないで下さい

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数字は「結果」です。
でも、売上の「内訳」も見ましょうよ、って話。

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そういえば、今更な話ですが、今月3日、楽天市場が年間流通高1兆円を突破したそうですね。私も2002年入社で古めの社員でしたから、1兆円が凄い金額だということは分かります。なぜそう思うかというと、三木谷さんは大昔「1兆円いったら一丁あがりで俺は引退する」という、昭和の香り漂う発言をされていたからですw(著書にも書いてます)
※ちなみにその後、やっぱり引退しないことになりました。良かった良かった。次は海外コミで3兆円目指すそうです。

で。小市民の私は1兆円に実感がわかないのですが、楽天の偉い人のブログを読んだらよく分かりました。そうそう。そうなのです。大手の小売企業と違って、「出店ネットショップ3万8000店の合計が1兆円」という内訳にこそ意義があるんですよね。そう考えれば何したらいいかとか、色々思い至りますよね。さすが。

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数字は、実に人の気分を左右します。

ギネス達成、嬉しいですよね。
前年割れ、悔しいですよね。

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でも、数字は結果です。
次へのヒントは、何によってその数字が生み出されたか。つまり内訳が大事。

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数字の後ろにはお客さんがいます。断じて精神論ではありません。

売れている時も、売れてない時も、1つ1つの注文に込められた意味を理解しようとする努力こそに、大きなヒントがあるんじゃないかと・・いつも思うんです。名前覚えろとかじゃなくて、もっと何か別の努力。

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まあ、まずは、忘年会のごちそう、クリスマスディナー、お節料理を食べるときに、このメシ代は元々どんな人の財布から出たのかなぁ、売った商品は今頃どうなってるかなぁ、なんて思いを馳せて、心の中で感謝してみるのがいいんじゃないですかね~

結局精神論になりましたけどもw

今年もあとちょっとです。
寒い日が続きますので、お体にはお気を付け下さい^^

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PS
当社のコンサルティングは、現在2012年2月開始分を募集しています。でも、もうすぐ枠が埋まります。年末年始のバタバタが落ち着いた頃から頑張りたい人、急かして恐縮ですが早めにご検討下さい。まだ売れてない人、歓迎します。こちらから

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