こんにちは。坂本です。
毎年恒例の年頭記事、今回は2023年の展望について語ります！
ちょっと悲観的ですいませんが、物価高は続くし、世界的にも景気が後退しそうですよねー
でも、「景気が悪いなりのチャンス」があるんじゃないかなという話を力説したい！
不況といえば、2008年のリーマンショック。実は、翌2009年には「訳ありブーム」が爆誕しました。覚えてますか？当時のEC事業者は乗っかった人も多いのではないでしょうか。チーズケーキの切れっ端とか「外箱が潰れているから訳ありで値引き」とか。2023年は、ああいう感じの「賢い消費」訴求が大切になると思うので、ちょっと語ります。ハズれたらすいません。
あとは環境が変わるときには、（毎年言ってる気もしますが）「筋肉質な経営」ですね。過去の延長線上でなく、ポイントを抑えた管理が大事だよねーという話もします。
- 目次 -
（１）消費マインドは冷え気味に
今年は景気が良くなる！って人はいないですよね。
専門家ではないので、いろんな記事を読んで考えた話ではありますが、現状は・・
- 円安は緩和されつつある（年初、一瞬129円台になりました）
- でも、2022年の値上げラッシュは元に戻らず、物価は高いまま（のはず
- だから消費者は、生活防衛モードになるはず
- ということは「安くて良いモノ」や「訳あり」が売れやすくなるはず
- でも、高いモノでもやりようはあるはず！具体策は後述
以下、掘り下げます。
円安は緩和されてきた
去年は、ほとんどの店が値上げしましたよね！
ECに限らず、色んな商品が値上がりました。結果、物価高により消費マインドが落ちています。
その背景は色々ですが、円安が大きかった。去年頭は1ドル115円くらいだったのが、10月に150円に。大騒ぎになりましたねー。じゃあ越境ECが来るのかな？と思って某社に聞いたら、商品が入荷しないとか原料が入らないとかetc.で、差し引きでマイナスだったという話も。難しい。
円安の主な原因は、短期的には「日米の金利差」だそうですが、日銀はずっと金融緩和してたのが実質利上げに舵を切って、米国はインフレ対策で金利を上げていたのが徐々に戻していきそう。で、ドル高・円安が緩和されてきたのが去年の終わりくらい。年始は一瞬129円台に。
でも・・
値上げは維持されたまま → 生活防衛へシフト
ただまあ、いくらか為替が戻ったとて、もとに戻ったわけじゃないし、ずーっと値上げしづらかったのを「やっと値上げできた」わけだし、世界的に不況の気配（記事参照）らしいし、ウクライナ戦争も続くし、中国の何やかやでモノの流れも心配だし、色々心配だから、皆さん値上げしたままで行くんじゃないかなー
つまり、世間の物価は高いままで、安保増税もある。
なので、消費マインドは冷える気配です。
だから、売れ筋が変わる＆売れ方も変わる
コロナ期にECは伸びましたが、すっかり落ち着きましたね。当社にも「コロナで売上が伸びたけど落ちちゃいました」というご相談がよく寄せられています。市場環境は（またもや）大きく変わりました。
そして、お客さんの動き方・買い方が変わると、売れ筋も変わるはずです。現時点でも既に「いろいろ値上げした結果、メインの売れ筋が変わってきたかも・・！」という報告も一部の支援先から頂いています。皆さんも自店舗の動向をチェックしてみてください。
どのように動向をチェックするのか？
自店舗の「現在トップの売れ筋」を見るだけでなく、ラインナップの中から今後伸びてくるであろう「次世代で中心となる商品」を見極めましょう。たとえるなら、「売上上位の日本代表選手」のようなエース商品の活躍を見るだけでなく、「次の日本代表になるユース選手」を発掘する感じでしょうね。
観点としては「何もしてないのにコツコツ伸びている商品」を見つける。見つけるだけでなく、そのユース商品は「どういう人が、なぜ買っているのか」という背景事情や評判まで把握したいところです。何かヒントが見つかるはず。
※「売れ方・売り方の変化」については後述します。
世界的にECコロナバブルが終了
これは、店舗というよりは、たくさん投資してもらっているような、プラットフォーマー（ECモールなど）の話です。
とある海外の経営者とZoomしたときに聞いた話、「コロナ禍のときはECプラットフォーマーや大きなEC事業会社に、巨額の投資マネーが流れ込んだけど、ここからはEC事業に流れ込んでいた投資マネーが、引き上げられていくんじゃないか、既にいまそんな動きがあって、展開によってはバブル崩壊ですね」とのこと。
我々には直接関係ないようにも見えますが。。
ECプラットフォーマーは余裕があるときはポイント特典や宣伝を頑張って、おかげで出店者の売上が伸びたりします。が、厳しくなって宣伝を減らした途端に出店者の売上が下がったりします。今年は、「ECプラットフォーマーが経費削減する」展開があるかもしれないですねー。
ECに限らず、ITサービスの整理解雇が目立ってますよね（記事参照）。
（２）今年売れるセールストークは？
と、暗い話をしてしまいましたが、ここからは「こういう売り方をしたらどうでしょう！」という楽しい話をします。環境が変わると、売れなくなるモノもある一方で、必ず「新しく発生する市場」があるものです。
ここでは「賢い消費」と「賢い支払」がトレンドになるのでは？という仮説を述べます。
あくまで仮説ですから、外れたらすいません！
「賢い」消費
人間は面白いもので、景気が悪かろうが「消費したい欲求」は消えないんですね。
なので、不景気になると、消費欲求は変わらないけど、その「発散方法（買い方）」が若干変わるわけです。
本当に不景気でお金節約しなきゃいけないんだったら「買わなきゃいいだけ」なんですけどｗ
買いたくなっちゃうのが人間の心理です。「これはお得だから買ってOK！」みたいな。
2023年は、そんな「賢い」消費がトレンドになるんじゃないかなと想像します。
リメンバー！訳ありブーム
ここで力説したいのが、冒頭述べた、2008年リーマンショック不況からの、2009年訳ありブーム到来ですよ。
「外箱が潰れているから訳アリでお得」っていうキャッチコピーでセールしたら、よく売れるので、「箱がつぶれてない商品まで箱を潰して売る」しまいには「箱が潰れてない商品もそのまま売る」なんてことがあったり。
訳あり以外にもいろんな方法がありますね。「まとめて買うとこんなにお得」「コレ実は高級食材なのにこんなにお得なんですよ」といったセールストークがあります。
実際は、そんなに「まとめて買う」必要は無いし、「実は高級食材」を買う必要もないんですがｗ 買いたい気持ちを抑えずに、「コスパが良い（と思える）方を買う」「お得だから買わねば」みたいな。
似ているのが、タイパ（タイムパフォーマンス）のために倍速でドラマを見る人が多い件。見るドラマ減らして厳選するほうがタイムパフォーマンス良いような気がしますが「色々見たい気持ち」は抑えないわけです。つまり、欲求を抑えていない。
- 節約するなら買わなきゃいいだけなんですが、でも「買いたい」。
- だから「なにか買いたいけど、お得に買わなければいけない」という心理になります。
そこに対して「何か買いたいよね？どうせ買うならこの商品を買うのが『賢い』よ。なぜなら○○だから！」という角度で売るわけです。コロナのときも気晴らしで色々売れましたね。
「欲求を解放する理由付け」を用意してあげるのが、訳ありブームetc.の本質なんだろうなーと思います。
むかしのネットショップはあの手この手で売ってましたが、いまどきのモール出店者さんは、検索経由の「買う寸前のお客さん」を応対することに慣れすぎて、2009年の「あの手この手」の売り方を経験してないかもしれませんねー。でも、今後のためにも、温故知新ということで、色々工夫して頂きたく思います。
使えそうな訴求の例
以下、「あの手この手」施策を紹介します。
割と一般的ではありますが、訳あり商品と同じ感じで、比較的やりやすい訴求を列挙してみますね。
- まとめ買い・あわせ買いでお得
- 「5個買うと、1つ無料になりますよ」など。
- ホントは、5個買っても使わないかもだし、割高でも1個で買うほうが出費を抑えられますが。
- 「お得さに興奮しながら浪費したい」心理もあるわけです。100均やコストコもつい買いすぎますよね！
- 「買いすぎちゃったから」と友達に配るという行動も発生しますね。平和だ。
- 希少性「今だけ、ここだけ、あなただけ」
- 対面セールスやTVショッピングの伝統技術。今この場だけでお得！10分以内ならお得！今決めてください！
- 購入を即決してもらうアプローチ。現代ではライブコマースですが、古典的なメルマガでもいけます。
- むかし、楽天大学では「刺激・限定・理由」なんて言われていました。時代を超えた王道。
- Aクラスではなく、B+（プラス）の商品
- 「高級ブランド○○牛と同じように育った無名ブランド牛」ですが、味は絶品
- 「ワイン好きの芸能人が飲み比べて高いワインと間違えちゃう」ぐらいにおいしいワインです
- 「ド真ん中のA級ではないですが、実は・・」というトークが「賢い私」感を刺激します
- 秘話を語る
- 今のお客さんは、「調べてから買う」という消費行動が一般的になっていますよね
- Googleを見ていると、いかにもなアフィリエイターが減ってきましたね
- ちゃんと実業をしているEC事業者がいいコンテンツを作ると、信頼感があり、集客につながる
- ※我々はコンテンツマーケティングの支援もやってまして、きちんとやると効果があります
などなど、「いいものを賢く買えたなあ」という、じんわりした満足感を味わっていただきましょう。
商品選定について
昨今、「安くて良い商材」を探して売らないといけないなーとお考えの方もいらっしゃいます。
安くてコスパの良いものというと、ユニクロやGUが思い浮かび、「大規模な生産設備により圧倒的な生産性がある会社じゃないと無理」と思うかもしれません。そうではありません。
単価は安いけど、それ以上に原価が安くて、それでいて目新しい・楽しい商品を売っていくといいのではないでしょうか。たとえば焼肉は原価が高いけど、サムギョプサル屋さん（豚の焼肉）は原価が安くて目新しくて楽しい。「単価は安いけど、原価も安い」ので、実は利益率が高い。
そんな感じの「値段は決して高くないけど楽しい商品」「安い気晴らしのような商品」が売れるのではないかと思います。今年は、そういった商売やサービスが発掘されるんじゃないかなー
出費は抑えつつ、楽しむ。
ステイホームならぬステイチープ？みたいな、そんな消費行動の変化があるかも。
注意：セールストークはほどほどに
そんな感じで「安くてイイものを上手に売っていけばいいよね！」と某クライアントさんに力説してたらば、冷静なご指摘を頂きました。
- 「確かにそうなんだけど『安くていいもの』には何かしら弱点があるから、その弱点をちゃんと説明してあげないとレビューが荒れるよね」
その通りすぎて、その場でZoom土下座をしました。
「安い分、こういうデメリットはある」っていう期待値コントロールな説明をちゃんとすることですね。みなさんもお気をつけください。
次のブームはどう始まるのか？
さて、当たるかどうか分からない仮説を述べました。
訳あり2.0ブームが来るとしたら、どう始まるのでしょうか？
思い起こすと、「訳アリ」という概念は「情報として面白かった」ので、メディアがこぞって報道してましたね。（１）メディアが報道することによって概念が拡散した（２）訳あり商品というフレーズが世間に記憶された（３）検索キーワードで使われ始める（４）商品名に訳ありと書いておくと訳あり検索に引っかかる。で売れる。こういう順番でした。
まあ今年は、「訳アリ」とはまた別の名前になるでしょう。ちょっと違う切り口かも。いずれにせよ、最初は「生活防衛を兼ねた『賢い消費』のスタイルについて、メディアが話題にする」ところから始まるんじゃないかな。メディアの挙動と新しいワードに要注目、かも。
「賢い」支払い
「賢い消費」とセットで「賢い支払い」がトレンドになると予想します。
というか、もうなってますね。「どうせ支払うんだったら、ポイントがもらえる支払いにしよう」「返礼品をもらおう」といった動きです。
ふるさと納税
益々広がるみたいだし、出品しているEC事業者も本当に増えましたねーー
会社の所在地じゃない自治体からも出せますので、色々調べてみると良いかと思います。
ポイ活
どうせ出費するならポイントをもらおう。ポイント活動、ポイ活。
楽天はモバイルが大変そうですが、ポイ活といえば楽天経済圏ですね。追い風が吹くかも。あ、去年の終わりに、LINE・PayPay・Yahoo!のポイント統合が発表されましたね。ヤフーも大変そうですが、タイミングが良いなあ。
もしかしたら、便利なAmazonから「賢くポイントでお得に買える」和製モールがちょっと巻き返すかもなー。
余談：逆張りもありかもしれない
ウチはかなりの高級商品だから難しいなーと思う方へ。私はリーマンショック時代には独立間もなくて世の中よく見えてませんでしたが、その頃から経営コンサルしてる人に聞いたらば、「不景気だろうとお金持ちはお金持ちで、むしろ逆に超贅沢品はよく売れたりする」とのことでした。「今もスーパーカー買いたい人で行列できてますよ」だそうです。なるほど・・・何となく分かる。。
※更に余談ですが、とあるZ世代にとってのスーパーカー（すごい車）は「排出ガスが少ない車」だそうで、無駄な性能で排ガス撒き散らす高い車を買う意味がわからないそうで、なるほど客層というのは様々ですねー
（３）不況を乗りきる筋肉質経営
原価が上がって、売れ筋が変わって、もしかしたら売り方も変わると、「過去の延長線上で経営する」のは危険ですよね。
これまで激戦を生き抜いてきた人は、厳しい状況での対処方法をご存知だと思います。しかし、創業して間もないとか、これまであまり競争にさらされてこなかった方は、どうしたらいいかわからないですよね。
遠くを見ながらも足元を見ましょう。商売につまづかないための取り組みについて考えてみます。
不況期の経営、皆さんどうしてた？
リーマンショックの頃の話が参考になるかも。各社はどんな経営をしてたんだっけ？
わたしにとって2008年は、ちょうどコマースデザインを法人化した年でした。楽天から独立したばかりで、当時は世界の景気や社会情勢を見る余裕がありませんでした。で、当時を知る経営者に話を聞いてみると 「売上アップよりも、経営を見直す」ことに取り組んでいたそうです。
不景気に各社がやっていた施策はこんな感じだそう・・まあ当たり前といえば当たり前ですが、弊社のご支援でもよく話題になるテーマではあります。
- 利益の管理
- 商品ごとの限界利益を可視化して、売上順ではなく「利益貢献順」で商品を並べ直して判断する
- 在庫の管理
- まめに棚卸しして実在庫を把握し、販売実績から「適正在庫量」や発注点などルール決めてちゃんと管理
- 過去の延長線上でなく、取引先に配慮しつつも、取引内容を見直す
- 品揃えの管理
- （前述の通り）いまの売れ筋だけでなく、次の売れ筋候補も見つけておく
- 状況を見て、寿命の終わった商品を削ったり、関連する商品を広げたりする
とかとか。
ブログでもご紹介したことがあります。気になる方はこちら。
組織体制まわり
リーマンショック当時の組織体制としては、正社員の雇用を増やしすぎず、非正規メンバーに活躍してもらうのも大切だったようです。現代ならクラウドワーカーなど、リモートで働いてくれるスタッフでしょうか。ここ数年すごく感じることが、リモートワークに慣れた組織と、そうでない組織の圧倒的な生産性の違いです。
もちろん、EC事業では、梱包や出荷などの物理的な作業が必ずあるので、当然リモートではできない業務もありますが、ここで言っているのはフロントヤード業務です（制作や販促）。メンバーや取引先を「近隣で探すのか」、リモート対応して「全国で探すのか」でぜんぜん違うんです。
リモートに慣れて様々なメンバーと上手に連携し、チャットやスプレッドシートなどのオンラインツールで連携していくことが、空気のように当たり前になっている会社。一方、「やっぱり出勤しないとダメ。顔と顔を突き合わせて話さないと、どうも不安」と言っている会社（こういったお気持ちも分かるんですけど…）。この２つでは、成長スピードや打ち手に大きな違いがあります。
そういうわけで、ECバックヤードは出勤型スタッフが中心になりますが、フロントヤードは大変リモートに向いています。リーマンショックの頃は「組織を筋肉質にするための仕事」が大切だったようですが、いまの時代では、利益や在庫の管理はもちろん大切ですが、リモート対応が結構大事なんじゃないかなーと思います。よかったら、上記の記事もご覧ください。今年は、ECの物流委託も進みそう。
ちなみに、非正規メンバーを活用しつつも、同時に「志を同じくする正社員（特に次期店長）」をしっかり育成していくのも大変重要です。これからの世の中では、正社員とは「外部メンバーを束ねて動かす、ハブになる存在」です。景気が悪くても、育成や賃上げについては、何とか頑張って投資したいところです。
まとめ
長くなりました。最後にまとめて終わります。今回は、2023年の展望をお話しました。
仮説：2023年は、過去の訳ありブームを思い出しつつ、「賢い買い物」を支援しよう！
- 2023年、物価高が続いて消費マインドは冷えそう
- 為替が多少戻ったとて、物価高は続くはず。増税もあるし
- だから財布の紐は固くなる。でも人間だから「消費したい欲求」は消えない
- そのため、2023年は「訳ありブーム的な何か」が再燃する（たぶん）
- 市場環境を観察し、「売り方」と「売り物」を工夫しよう
- 「賢く買いたい」欲求を踏まえ、上手に語って、買い物を楽しんでもらおう
- 実は「自店舗の売れ筋」が少し変わっているかも。調査して、次の売れ筋を見つけておこう
- 安くてイイモノを上手に説明すると売れるけど、期待値コントロールは要注意！
- 不況を乗り切るために「筋肉質な組織」になろう
- この機会に、利益や在庫や品揃えの管理を見直してみよう
- 今後のためにも、リモート勤務に対応し、上手に体制を作ろう
- 景気は悪いけど、正社員は頑張って育成しよう
変化の激しい時には、考えなければいけないこと・やらなければならないことは沢山あります。「変化に備えるために試行錯誤する時間」を捻出し、実際に行動を起こすことが、2023年は必須ではないかと思います！
P.S.
ちなみに、弊社のコンサルティングは、訳あり販売などの様々な売上アップ策もご提案できますし、体制整備や社員の育成も実績が多いです。目指しているのは、手間やコストをかけず、リーダーが「攻めの時間」を捻出することです。それが成長を左右します。ご相談いただければ「どのような形でご支援できるか」ご説明しますので、気軽にお問い合わせください。お店の状況を詳しく教えて頂けたら、その分詳しくお返事できます！P.P.S.
今年の展望といえば「楽天SKUプロジェクト」の今後がとても気になっている楽天出店者の方も多いかと思いますが、そちらについては別途ご案内します！カテゴリー： ECの未来
