広告など集客への投資は、すべて「同じ基準」で効果検証をしましょう。 「何となく反応は良かったような……」と、良かったのか悪かったのかはっきりしないままに投資を続けると、あっという間に軍資金がなくなってしまいます。 これではギャンブルと同じです。 広告の効果は「CPO」で判断する 広告には、非常に簡単な検証方法があります。 広告費を、「広告によって得られた購入客数」で割り算して、出てくる「購入客1人あたりの広告費」で判断すればいいのです。 CPO（購入客1人あたりの広告費）の計 …
集客は、漁業に似ています。 「魚のいないところに網を張っても、何も捕れない」のと同じで、お客さんがいない場所でいくら呼びかけても、誰も来ません。 豊かな漁場、つまり、「自分が狙っている潜在客」がどこを泳いでいるかを見極め、自店舗の状況に合った集客方法を選ぶのが大切です。
「総合タイプ」のネットショップは、以下の２つのパターンがあります。 「商品数は多いけれど、オリジナルブランドを扱う店」 「オリジナルブランドと有名ブランドが混在する品揃えの店」 これらは、EC4タイプの中でも、最も売り上げを伸ばしやすいタイプです。 売れやすく、やるべき仕事も多い 「総合タイプ」のネットショップは、EC4タイプの中でも最も売り上げを伸ばしやすいタイプです。 なぜなら、取り扱い商品数が多いため、検索エンジン経由で店に訪れるお客さんが多く、安定して一定の売り上げベ …
ウエディング用品や画材など、限られた人のみを対象とする店は、「ニッチタイプ」に分類されます。 限られた潜在客と多く接触する ここでは、「どれだけ上手にすすめられても、買わない人はやっぱり買わない」商品を、ニッチ商品と定義づけています。 ライバルが少なく、そのほかのジャンルに比べて競争も少ないので、業界内での「安定1位」を目指しやすい傾向があります。 これは、ニッチ商品を販売する大きなメリットの1つです。 「実店舗が少ない」＝「ネットで探す」 オリジナルブランド商品との違いは、 …
食品や健康食品などの自社・無名ブランド商品を扱う店は、「オリジナルタイプ」に分類します。 「信用がなく、興味も持たれていない」ゼロからのスタート オリジナルタイプのネットショップは、通販業界で言うところの「単品通販」に近いです。 例えば、やずや（健康食品）やブルックス（コーヒー）、再春館製薬（化粧品）などは、商品数を絞り込んで、徹底した商品アピールと、購入客への手厚いフォローによるリピート率の高さで成功していますね。 商品をアピールし、お客さんに知ってもらう所から ただ、これ …
家電や海外ブランドファッション、大手メーカー製スポーツ用品などを扱う店は、「ユーザーが、自分から指名買い検索で探しにくる」傾向があります。 指名買いユーザーがメインターゲット 有名ブランド商品や型番商品は、無名商品を扱う場合と違い、大手メーカーや大手ブランドの宣伝力で「何もしなくても商品力が高い状態」だからです。 そのため、このタイプの店は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば、一定以上の集客が見込めるのが特徴です。 楽天市場のようなショッピングモールでは特に顕著で、集客にコス …
コツ4の「EC4タイプ理論」では、商品ジャンル別にタイプ分類を説明してきました。 しかし、これはわかりやすくするために、簡単に分類したもので、厳密には商品ジャンルだけで分類することはできません。 商品ジャンルだけで正確な分類はできない 例えば、同じ家電販売でも、ビックカメラとトーカ堂とアマダナを比べてみてください。 取扱商品だけでは、タイプを判断できない それぞれ「型番商品を多数扱っている」「少ない商品を丁寧に販売」「メーカー直販」と、売り方がまったく違います。 同じように「 …
ひと口にネットショップといっても、「どんな店でも同じようなやり方をすれば売れる」わけではありません。 ここでは、店の進むべき方向性をわかりやすく説明するために、ネットショップを4つのタイプに分類しました。 ネットショップは4タイプに分けられる 指名買いと衝動買いの割合で、どのタイプか分かる 商品の購入には、検索を経由する「指名買い」と広告やメルマガですすめられて購入する「衝動買い」の２パターンがあります。 これらの購入パターンが多いか少ないかによって、店を4タイプに分けられる …
コツ1で説明した、３大施策「集客」「接客」「追客」。 これらの施策は、効果検証をしながら継続的に改善していく必要があります。 勘に頼らず数値で把握する 勘で判断せず、「見るべき数字」から評価 販促施策を実行しても、 「メルマガを出したら、何だかいつもより注文が多かった」 「広告を出したけど、イマイチ反応が良くなかった」 など、数値化せずに、「何となくこんな感じ」といった「勘」で判断している人は、実はとても多いのです。 数字が苦手な人でも、「どの数字を見ればいいか」を決めておく …
ここでは、ネットショップのユーザーを大きく４段階に分けて解説していきます。 ユーザーを「４つの段階」に分けて育てる まだ店の存在を知らない、「潜在客」。 何かのきっかけで、ふらっと店に訪れた「来店客」。 ページを見て、納得して商品を購入した「購入客」。 そして、商品に満足してリピート購入した「継続客」。 ネットショップの売り上げを伸ばすためには、潜在客に対して継続的にアプローチし、１人でも多く来店してもらい、購入客と継続客の人数を増やしていくことが大切です。 「顧客すごろく理 …