こんにちは、坂本です。
今回のテーマは、自社オリジナルブランド商品を沢山売る方法。
自社オリジナルの無名商品が、あの有名ブランド品よりも選ばれるようになる「見せ方」があるんです。
これから紹介するのは、「無名感」「不安感」をひっくり返し、有名商品よりも自社オリジナル商品を選んでもらうための秘策です。ちなみにこれは弊社のコンサルティングの際にご案内しているノウハウの1つです。自社オリジナルブランドを持っている方、これから企画してみたい方は、ぜひ最後までお読み下さい。
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オリジナルブランドは売れないのが普通
有名ブランド商品は、よく売れます。メーカーやブランド側でたくさん宣伝をしてくれてますからね。でも、多くの店が同じ商品を扱うので、価格競争になりがち。だから「大手メーカー品は儲からない・・」「自社オリジナル商品を作りたいなあ」と考える人が多い。でも、オリジナル商品を作っても売れなかったら大変ですよね。
実際、オリジナルブランドを作ったものの全然売れない！というケースはよく聞きます。お客さんにとっては、「誰が作ったか分からないような無名商品」を買うのは不安なので、安心感のある有名商品を選びたくなります。だから、自社オリジナルブランド商品を作る際には、この不安感の壁を越えていかないと、売れない状態になります。特に「まだ実績が無い」状態で、大手メーカー品に負けないためにどうすべきか・・
というわけで、これから、その対策を紹介します。
売れないオリジナル商品が有名商品より売れるようになった方法
「見せ方」をちょっと変えるだけで、自社オリジナル商品がガンガン売れるようになった実話を紹介します。
オリジナルブランドを作りたい、そして利益率を上げたい
- アメリカのとある量販店での話（実店舗です）
- 有名メーカー品は利幅が低い、オリジナルは高い、のは米国でも同じ。
- その店は、有名メーカー品の隣にオリジナル商品を置いてアピールし、オリジナル商品を買って欲しかった。（利益率UPのために）
いわゆる粗利ミックス施策ですね。粗利が低いものと高いものを混ぜて売る。これによって利益率を高める。
昔からスーパーやドラッグストアがよくやってますね。メーカー品の隣に無名商品を置いています。（で、ハイチオールCと同じ成分なのに量が2倍、みたいなPOPを添える）
たとえばセブンプレミアムが顕著です。どんどんオリジナル比率が上がっていますね。
が、やっぱりメーカー品の知名度は大したもので、 隣に並べる無名商品は胡散臭く見えがち。じゃあどうするか？
まさに有名ブランド殺し！必殺技「ブラインドテスト」
じゃあ何をしたか？
お客さんを呼んできて、メーカー品とオリジナルを目隠しテストで試食させ、味を競ったんだそうです。すでに１万人のお客さんがテストに参加。結構、オリジナル側が勝利しているようですｗ
で、テストで「競り勝った」オリジナル商品に、「味で勝ちました」というPOPを付け、店頭でアピールするとのこと。
確かに、安くて旨いなら、オリジナル商品を買わない理由は無くなりますね。
そんな感じで、そのアメリカの量販店はうまいことオリジナルを売っているようです。
ブラインドテストは「後発ブランドの挑戦状」
この手の「ブラインドテストによる比較」は、後発商品が売り上げを伸ばす際に、結構使われます。品質勝負。
典型は「ペプシチャレンジ」のＣＭ
後発メーカーのペプシが、全国でブラインドテストし、コカコーラと対決。片っ端から勝ってしまうという話。これによりペプシは躍進。（コカコーラは大打撃を受け、味を変えてしまい、今度はそれが裏目に出てしまい・・という話もあるんですが、それはまた別の機会で。）
急須で淹れたお茶？ペットボトルと味を比べる「綾鷹」
右上ご覧下さい。「急須への挑戦」。これはまさに、日本版ペプシチャレンジと言っても良いでしょう。最近では、和菓子の職人さんを座らせてブラインドテストをし、「分からん」と言わせるというサディスティックなCMが話題です。
ブラウンのひげそりCM
日本ではメジャーではないブラウン社を一躍有名にしたCMです。通行人を呼び止め、ヒゲソリ機を渡してひげを剃らせ、通行人は剃り残しに驚く、という話。明示的にどこと比べてるわけではないですが「剃り残し（競合商品の至らなさ）」を指摘し、見せて、驚かせるという手法はよく似ています。
通販生活のホームベーカリー
上記はいずれもメーカーCMの事例ですが、仕入れ型のお店でもやり方次第。最近はどうだか知りませんが、通販生活は「小売ジャーナリズム」を標榜しています。今でも、無名商品と有名商品を比較して「報道している感じで売る」、というスタイルが目立ちますね。例えばホームベーカリー４製品を比較して、一番美味しいと言われました、など。
※念のため補足：サクラでやらないようにして下さいね。
あの有名芸能人がドンペリと間違えたシャンパン
通販生活はメディア風小売りですが、これは本当のメディアでの話。
芸能人格付けの番組、ご存じですか。高額ワインとチープなワインでブラインドテストをさせて、正解したら一流芸能人、間違えたら三流芸能人と称していじめるという番組ですｗ で、高級品と間違えられた安旨ワインがよく売れるんですよねー。ワイン屋さんはよくご存じだと思います。
（余談ですが、綾鷹と急須の区別が付かない職人さんは大丈夫なのでしょうか）
他にも方法があります
上記の方法論は、ECではまだそんなに見かけませんが、有効です。ECでこれをやって上手くいったケースはありますよ。
商売をやっているうちに、競合とバチバチの戦いになってしまっているケースがよくあります。商売は「競争を避ける」のがセオリーだと言われてますし、競争しないに越したことはないんですが、勝てそうなら、ブラインドテストを使って戦いを挑むというアプローチもありますよね、というお話でした。
他にも、状況に応じた打ち手は色々あります。今回ご紹介した方法が使えない方もいらっしゃるかと思いますが、ちょっと角度を変えて考えれば「出来る施策はまだいくらでもある」と感じて頂けると嬉しいです。諦めずに知恵を絞りましょう！
PS
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