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ECコンサル事例:売上UPと利益率UP、どっちが優先?答えはコレ!迷いが晴れて、やるべきことが明確に

とある食品ネットショップでの事例。お店の本業は飲食店です。並行してオリジナルの食品をネット販売しています。

運営上のテーマは、「広告やセールへの依存から脱出したい」そして「赤字体質を脱却し、安定した売上ベースをつくりたい」です。「利益率UP」「売上UP」の両方が課題なのですが、ここで問題が起こりました。

「利益率も売上UPもどっちも大切だし、どちらかに集中するとどちらかがおろそかになるし、そもそも忙しいし、迷ってしまって手が動かない。。」ということで、弊社へのコンサルのご依頼を頂きました。

日々の業務に流され、優先順位を見失う

大きいネットショップでない限り、ネットショップ運営は「少人数」もしくは「兼業」ですよね。

スタッフは少ないのに、悩みは多い。このお店の店長さんも同じで、日々の業務が忙しく、「あれもやらなきゃこれもやらなきゃ」と沢山の事に取り組んでいたため、混乱してしまいました。「結局、何から手をつけるべきか迷って進めない」、という状況に陥ってしまったのです。

セオリーとしては「まず利益率UP」ですが、我々としては、これを押しつけることはしません。なぜなら、お店によって状況は違うからです。そこで、敢えて「一旦手を止めて、状況を整理し、優先順位を判断する」ことにしました。

※ということで、クイズの正解は「まず状況整理」です。

店舗情報

業種
食品関連
コンサルティング継続期間
約1年
MEMO
実店舗と並行して、自社オリジナルの食品などを通信販売されているお店です。

整理ツールを使い「何から手を付けるべきか」整理

具体的には、頭の中で一生懸命考える・・のではなく、まずは手を動かして、事実を洗い出して、見通しを良くすることを優先しました。

弊社の場合は、とある「情報整理ツール」を使います。今起こっている事実や懸念を入力していくと、状況の見通しが良くなり、頭がすっきりして、物事をクリアに判断できるようになります。「考える前には手を動かす」のが重要です。

この店の場合は、どうなったか。
「売上UP」「利益率UP」のどっちが優先か。

売上UP施策について整理すると、店舗ページは既にある程度作り込んでますし、検索対策もある程度してあります。だから、売上UP方面では「やればすぐ売れる」というほどの施策はなく、売上UPのために必要な仕事が多く、腰を据えて取り組む必要がありそう。という見通しが得られました。

一方、利益率UPは、まず『商品ごとの原価』についてチェックしてもらいました。店としては「値上げ耐性」が高い商品が中心(値上げ耐性など価格改定方法については、こちらの記事を参照)だから、価格改定と相性は良さそう。

ただ、価格改定以前に、調べているうちに大きな問題が現れました。実は、利益率が低すぎる商品で積極的に広告を出している状態だったのです(薄々気になってはいました・・)。儲からない上に、広告費がコストになっているので、これによって全体の利益率が下がっていたわけです!その流れで、広告効果もチェックして、効果低めのものが色々でてきました。その他、「梱包資材見直し」とか「配送会社交渉」も改善余地がありました。これらも売上UPよりも手間は少なさそう。

だから、利益率UPのほうが急ぎ。まずは、広告を減らす。すぐ済みます。利益率が高まったあとのほうが広告などの有料販促もやりやすくなりますから、売上UPは後で。結論が出ましたね。

ちなみに、上記のような「前提」は店ごとに違いますから、どっちを優先すべきかの判断も店ごとに変わります。

優先度が明確になり、迷いなく施策に着手

「この店の結論」はこちら。

  • 「早く広告削減などコスト見直しをして、利益率UPしよう!」
  • 「そして、スッキリした状態で、売上アップに取り組もう!」

まず「広告削減を中心とする利益率UP施策」を早く終わらせるのが先決。そうすれば、売上UP施策がやりやすくなります。

大事なポイントは「売上アップ施策はあとでいい、まずは利益」という割り切りが付いたことによって、優先すべき施策に取り組む集中力が上げられたという点です。

集中した状態であれば、迷いや不安が減るので、別人のように「行動量」が増えます。 「実行そのものに集中できる」ので、効果を早く実感できます。

この方も、優先順位が明確になったことにより、迷いなく各施策に取り組んで頂けるようになりました。少しずつ施策の成果も出てきているので、今後の成長が楽しみです。

優先順位というか、実際のところ効果的なのは「後回し判断」です。「これはあとでも構わない」「これは今やらない方がいい」という判断ですね。優先順位の判断よりも後回し判断。

弊社コンサルティングでは、今回のように、売上アップ施策のご提案だけでなく、優先順位検討の支援、つまり、「店や会社の事情に付き合い、プロセスを一緒に考えて方針を決める」ということを重視しています。

値上げについては、考え方だけでなく、数字を使って適正価格を割り出すツールやお客さんに案内する「価格改定のお知らせ」文面テンプレ、コンサルタントのチェック&アドバイスなども提供しています。

ぜひ「一緒に考えるパートナー」として、荒波を乗り越えるお手伝いをさせてください。

クライアントからの声

(情報整理ツール)を使用しての感想ですが、急がしい時こそ必要だと思います。頭の整理になりますし、混乱してイライラする事も減り、仕事をこなせるのではないかと感じます。ドンピシャの提案ありがとうございます。

今回のように、御社は裏技的なノウハウではなく、自走できるような考え方や仕事の向き合い方なども提案頂き、ネットショップ運営の枠を超えたコンサルティングだと思います。

お付き合いをして約1年ですが、この先どんな風に変わっていくのだろうか?とワクワク感しかないです。楽しく仕事ができます。というのも、施策をやり抜くには大変なことが多いですが、やればやるだけ返ってきます。また、担当のコンサルタントさんは私が分かるように、また性格に合わせた伝え方をしてくれて、自社にとっては無くてはならない存在です。

あなたのための解決策もきっとある!

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お店によって、課題や解決策はそれぞれ異なります。下記のページでは、「御社の課題を特定し、どのような解決ができるか」についてご案内します。ぜひ見てみてください。