コツ22で固めた店舗コンセプトを踏まえて、今度は自店舗の潜在客、つまり「客層」を何種類かイメージし、商品のキャッチコピーを作りましょう。
これは、店舗のキャッチフレーズよりも一歩踏み込んだ「売り文句」で、商品ページやメルマガなど、あちこちに使います。
自店舗の「客層」と「購入動機」をイメージする
まずは、客層のイメージから。年齢・性別だけではなく、もっと細かい特徴にまで、踏み込むのがコツです。そして、想像するのは、すでに購入している購入客ではなく、潜在客です。
「その人が、自店舗の商品を『買ったとしたら』それはどんな動機だったか」と考えてみましょう。
狙う客層によってキャッチコピーが変わる
例えば、「働くお母さん」が、自店舗で扱う「おいしい冷凍ピザ」を買ったとします。その場合、「子供が喜ぶし、調理が簡単だから」という動機が想像できます。
「一人暮らしの独身男性」が買ったとすれば、「遅く帰ってきてもすぐ食べられて、保存が利くから」、「ホームパーティー好きの人」が買ったとすれば、「宅配ピザより安上がりで、焼きたてをおいしく食べられるから」などが考えられます。
| 客層の例 | 購入動機の例 |
|---|---|
| 働くお母さん | 子供が喜ぶし、調理が簡単だから |
| 一人暮らしの独身男性 | 遅く帰ってきてもすぐ食べられて、保存が利くから |
| ホームパーティー好きの人 | 宅配ピザより安上がりで、焼きたてをおいしく食べられるから |
同じ商品でも、客層によって買う理由は異なる
これらはあくまで仮説ですが、「同じ商品でも、客層によって購入動機がまったく違う」というのがわかりますよね。考えられるパターンを、できるだけ多く書き出してみると、今まで想定していなかった客層を発見することもできるでしょう。
自店舗の客層と、その気持ちを理解できれば、そこにアプローチした、より購入したくなるページを作れるようになります。
逆に、客層の気持ちを理解せずに価格訴求や一人よがりのアピールばかりしていては、手間はかかっても、報われません。
QPC で、客層に沿ったキャッチコピーを作る
客層と購入動機のイメージができたら、次にキャッチコピーを作っていきます。
ここでも、コツ22で紹介した「QPC」を使って分析しましょう。
品質（Quality）、価格（Price）、利便性（Convenience） の観点から、その客層に支持されそうな強みを探し、それをキャッチコピー化します。
例えば、客層が「敏感肌の子供を持つ母親」で、商品が「肌に優しいコットンの肌着」なら、キャッチコピーは、品質面では「大切なお子様の肌に優しい、オーガニックコットン使用」、価格面では「高価なコットン肌着を、マージンカットでお手ごろ価格」、利便性では「従来品よりほつれにくく長持ち」などが考えられますよね。
| QPC | キャッチコピーの例 |
|---|---|
| 品質 | 大切なお子様の肌に優しい、オーガニックコットン使用 |
| 価格 | 高価なコットン肌着を、マージンカットでお手ごろ価格 |
| 利便性 | 従来品よりほつれにくく長持ち |
QPCに沿った「強みを見つけるヒント」
QPC分析を使って、さまざまな角度から強みを探すことで、その強みをキャッチコピーへと反映させていきましょう。
QPCごとに、使えるアピールポイントというのは当然違います。
次の表では、QPCに沿った「強みを見つけるヒント」を紹介しています。
商品ごとのキャッチコピーを考える際にも便利なので、ぜひ手元に置くなどして使ってみてください。
品質（Quality）重視の客層に響く言葉
| 自然 | 天然成分、無添加、自然の中で生まれた |
|---|---|
| 伝統 | 手作り、ヨーロッパで昔から使われている |
| 流行 | ◯◯ランキング一位、友達も使ってる |
| 権威 | ハリウッドセレブ、有名ブランド |
| 癒し | ストレス解消、自分にご褒美 |
価格（Price）重視の客層に響く言葉
| 低価格 | 安い、量の割に安い |
|---|---|
| 合理性 | 無形だけど高品質、ワケあり、アウトレット |
利便性（Convenience）重視の客層に響く言葉
| 簡易性 | 押すだけ、初心者向け、誰でもできる |
|---|---|
| 利便性 | 短納期、品揃え、低額でも送料無料 |
| 専門性 | ◯◯用品なら何でも揃う店 |
| 投資 | 自分磨き、キャリアアップ、資格 |
| 法人 | 法人用途で使える |