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コツ24|客層をイメージしてキャッチコピーを作ろう

コツ22で固めた店舗コンセプトを踏まえて、今度は自店舗の潜在客、つまり「客層」を何種類かイメージし、商品のキャッチコピーを作りましょう。

これは、店舗のキャッチフレーズよりも一歩踏み込んだ「売り文句」で、商品ページやメルマガなど、あちこちに使います。

自店舗の「客層」と「購入動機」をイメージする

まずは、客層のイメージから。年齢・性別だけではなく、もっと細かい特徴にまで、踏み込むのがコツです。そして、想像するのは、すでに購入している購入客ではなく、潜在客です。

「その人が、自店舗の商品を『買ったとしたら』それはどんな動機だったか」と考えてみましょう。

狙う客層によってキャッチコピーが変わる

例えば、「働くお母さん」が、自店舗で扱う「おいしい冷凍ピザ」を買ったとします。その場合、「子供が喜ぶし、調理が簡単だから」という動機が想像できます。

「一人暮らしの独身男性」が買ったとすれば、「遅く帰ってきてもすぐ食べられて、保存が利くから」、「ホームパーティー好きの人」が買ったとすれば、「宅配ピザより安上がりで、焼きたてをおいしく食べられるから」などが考えられます。

客層の例 購入動機の例
働くお母さん 子供が喜ぶし、調理が簡単だから
一人暮らしの独身男性 遅く帰ってきてもすぐ食べられて、保存が利くから
ホームパーティー好きの人 宅配ピザより安上がりで、焼きたてをおいしく食べられるから

同じ商品でも、客層によって買う理由は異なる

これらはあくまで仮説ですが、「同じ商品でも、客層によって購入動機がまったく違う」というのがわかりますよね。考えられるパターンを、できるだけ多く書き出してみると、今まで想定していなかった客層を発見することもできるでしょう。

自店舗の客層と、その気持ちを理解できれば、そこにアプローチした、より購入したくなるページを作れるようになります。

逆に、客層の気持ちを理解せずに価格訴求や一人よがりのアピールばかりしていては、手間はかかっても、報われません。

漠然とアピールするだけでは支持は得られない。自店舗の客層をイメージしそれに向けた言葉を書く必要がある

QPC で、客層に沿ったキャッチコピーを作る

客層と購入動機のイメージができたら、次にキャッチコピーを作っていきます。

ここでも、コツ22で紹介した「QPC」を使って分析しましょう。
品質(Quality)、価格(Price)、利便性(Convenience) の観点から、その客層に支持されそうな強みを探し、それをキャッチコピー化します。

例えば、客層が「敏感肌の子供を持つ母親」で、商品が「肌に優しいコットンの肌着」なら、キャッチコピーは、品質面では「大切なお子様の肌に優しい、オーガニックコットン使用」、価格面では「高価なコットン肌着を、マージンカットでお手ごろ価格」、利便性では「従来品よりほつれにくく長持ち」などが考えられますよね。

QPC キャッチコピーの例
品質 大切なお子様の肌に優しい、オーガニックコットン使用
価格 高価なコットン肌着を、マージンカットでお手ごろ価格
利便性 従来品よりほつれにくく長持ち

QPCに沿った「強みを見つけるヒント」

QPC分析を使って、さまざまな角度から強みを探すことで、その強みをキャッチコピーへと反映させていきましょう。

QPCごとに、使えるアピールポイントというのは当然違います。

次の表では、QPCに沿った「強みを見つけるヒント」を紹介しています。
商品ごとのキャッチコピーを考える際にも便利なので、ぜひ手元に置くなどして使ってみてください。

品質(Quality)重視の客層に響く言葉

自然 天然成分、無添加、自然の中で生まれた
伝統 手作り、ヨーロッパで昔から使われている
流行 ◯◯ランキング一位、友達も使ってる
権威 ハリウッドセレブ、有名ブランド
癒し ストレス解消、自分にご褒美

価格(Price)重視の客層に響く言葉

低価格 安い、量の割に安い
合理性 無形だけど高品質、ワケあり、アウトレット

利便性(Convenience)重視の客層に響く言葉

簡易性 押すだけ、初心者向け、誰でもできる
利便性 短納期、品揃え、低額でも送料無料
専門性 ◯◯用品なら何でも揃う店
投資 自分磨き、キャリアアップ、資格
法人 法人用途で使える

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