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コツ1|売るための3大施策 「集客」「接客」「追客」を押さえよう

商品ページ制作、検索対策、メルマガ(メールマガジン)の執筆、商品のアップ作業…。

ネットショップが売れ続けるためには、たくさんの販促施策を行っていかなければなりませんよね。

「何から手をつければいいのか、やることが多すぎて結局手が進まない。」
そんな声をよく耳にします。でも、複雑に考えてはいけません。実は、必要なことは大きく3種類しかありません。

すべては「集客」「接客」「追客」

お客さんを店舗に「集客」し、商品の説明をするなど「接客」し、さらに、再び買ってもらえるように「追客」(リピート促進)する。ネットショップの施策は、これだけです。

ネットショップ運営の3つのポイント

商品ページ制作、検索対策、メルマガ(メールマガジン)の執筆、商品のアップ作業。

これらの施策で言えば、検索対策は「集客」、商品ページ制作や商品のアップ作業は「接客」、メールマガジンの執筆は「追客」です。

ネット・ショップ三大施策 具体例
集客 検索対策、広告など
接客 商品ページ制作、商品のアップ作業など
追客 メールマガジンの執筆など

ネットショップ運営の三大施策「集客・接客・追客」

ネットショップの販促の三大施策

あらゆるノウハウや施策が、この「ネットショップ3大施策」のどれかに当てはまります。

ネットショップの施策は「集客」「接客」「追客」の3つ

お客さんを呼び込む「集客」

駅前でのビラ配りや呼び込み、折り込みチラシの封入。
実店舗で言えば、これらが「集客」です。

でもネットショップの場合は、当たり前ですが、これらの方法は使えませんよね。
やることは同じ「集客」でも、実店舗とはやり方が違うのだと肝に銘じましょう。

ネットショップの集客施策は、大きく分けると4つあります。

1つ目が「検索対策」。商品名や「母の日 花」などの用途名で、検索結果に上位表示させます。
2つ目が「広告」。有名サイトやショッピングモールに広告を掲載します。
3つ目が「懸賞」(※)。プレゼントでお客さんを引きつけます。
4つ目が「紹介」。個人ブログやSNS、マスコミに働きかけます。

実店舗は立地が良ければ集客できますが、家賃がかかりますよね。ネットショップは、家賃が安い代わりに、集客に手間やコストがかかるんです。

実店舗とネットショップの集客の違い

 

※2016年2月、楽天懸賞サービスは終了となりました。
ここでご案内した懸賞の考え方は、楽天以外での懸賞企画にお役立てください。

商品選びを手伝う「接客」

実店舗とネットショップの接客を比べてみて、一番の違いは「有人か無人か」という点です。実店舗では、何か気になることがあれば店員に聞くことができます。逆に、お店側から迷っている様子のお客さんに話しかけることもできます。

ですが、無人店舗であるネットショップの場合、こういった対面のコミュニケーションを取ることはできません。ネットショップは、ページ上にある情報がすべてです。
対面ではひと言で済む話でも、ネットショップでは不足なく示しておく必要があります。

写真と文章、場合によっては動画などで、商品の魅力をお客さんにわかりやすいように詳細に伝え、また、お店や店主の情報も掲載することで、有人の店舗と同様の安心感や、利便性を感じてもらうことも重要です。

実店舗とネットショップの接客の違い

リピート購入を促す「追客」

実店舗とネットショップの施策で、一番似ているのが「追客」です。

実店舗の「追客」は、セールや新メニューの案内をDM(ダイレクトメール)で送り、再来店を促すことが多いですが、ネットショップの場合は、主にメールマガジンを使ってリピート購入を促進します。DMと違い、メルマガは非常に低コストで便利です。

その分、発行回数も多いので、執筆や企画にあてる時間も多くなります。また、メールアドレスに宛てて送るので、配信停止依頼があったり、受信拒否されてしまえば、再度送信することはできません。
気軽なツールではありますが、「配信停止」も気軽にできてしまうので、配信頻度や内容には気を配らなければなりません。

売り上げのために機械的に配信するのではなく、「リピーターのための読み物」だと思って、買い物を手伝うような気持ちで書くようにしましょう。

また、メルマガ以外の追客ツールとしては、同封チラシやブログ、ソーシャルメディアなどがあります。

実店舗とネットショップの追客の違い

ミニコラム

「低コストで大きく膨らむ」夢があるネットショップ

ここまで読むと、ネットショップの運営は実店舗より大変だと思うかもしれません。確かに、作業の数は多いですが、実店舗に比べて、とにかく費用が少なくはじめられます。一見マイナスに思える「無人販売」という点も、見方を変えれば大きなメリットになります。

どんなに敏腕の販売員でも、聖徳太子のように10人を一度に接客するのは至難の業ですよね。しかし、ネットショップの場合は、文字や写真のページが接客するので、一度に何万人にもアプローチが可能なのです。「低コスト・省スペースではじめやすく、広く大きく膨らますことができる」夢のある話です。(川村)

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