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ECコンサル事例:売上がなぜか1商品だけに集中している…。幅広い商品へ売上が拡大した、ある工夫とは?

今回は、ギフト専門ショップのECコンサルティング成功事例をご紹介します。
この店舗は、苦戦していたアクセス獲得の壁を乗り越え、売り上げが伸びてきていました。ですが、売り上げが1商品に偏っています。もっと他の商品にもアクセスを集め、購入してもらえないかと課題をお持ちでした。

1商品だけでなく、他の商品の売上も伸ばしたい

このお店は、弊社のコンサルティングを始めてからアクセス数が伸び始め、売り上げも上昇傾向にありました。ただ、あまりにも同じ商品に売れ行きが偏っています。

1商品に特別なキャンペーンなどをしているわけでもなく、売れている商品にくらべ、他の商品が見劣りするわけでもありません。なので、さまざまな商品を見てもらうことができれば、偏りなく購入してもらえるはずです。

しかし、この時点で見てもらいたい商品ページへの訪問が少なく、1商品で離脱するお客さんが多い状態。幅広い品揃えの中からまんべんなく購入してもらうには、どう改善するべきか? 弊社コンサルタントが、店長さんと一緒に施策を考えていきました。

店舗情報

業種
ギフト専門店
コンサルティング継続期間
1年4ヶ月
MEMO
季節やイベント毎のギフト商品を多数扱われているお店です。

各商品へのアクセス・導線を強化

ご相談をいただいてから、店舗ページのアクセス状況を調査させていただきました。

その結果、特定の商品ばかり見られていて、類似商品に気づかないまま、楽天の検索結果へと戻るお客さんが多い、という事がわかったのです。この状況を改善するために、以下のような提案をお伝えしました。

(1)お客さんの検索候補に入りやすいよう、商品コピーの調整。

(2)アクセス数の良い商品から、他の商品へ導線を張る。

上記(1)の施策で、まずはいろいろな商品へのアクセス数を増やします。しかし、これだけでは、1商品を見て離れてゆくお客さんの流れを変えることはできません。

そこで、店内の商品をたくさん巡回してもらうために重要なのが、(2)の施策です。 具体的には、入り口となっている商品ページの中で、「他にもこんな商品がありますよ」と紹介し、別の商品へ誘導します。

例えば、Tシャツ専門店であれば、その商品を見ているお客さんが「何を求めているか」を先読みし、”他には吸水・速乾タイプもあります” “今はこんな柄が売れ筋です”など、お客さんの需要に添って他の商品を案内するのです。

そうすることで、1商品を見て楽天の検索結果に戻られることなく、店内のさまざまな商品を見てもらえる可能性が高くなります。

つまり、お客さんに楽天全体の中から欲しいものを探させるのではなく、選択肢を広げることにより、このお店の中で欲しいものを見つけてもらうのです。売り上げのムラも無くなり、ついで買いも誘うことができます。

このように、店舗内の商品をたくさん見てもらえるよう、商品ページの改善に取り組んでいただきました。

店全体の商品が売れるように

上記の施策を行ったところ、さまざまな商品のアクセス数、売り上げがアップ。

店舗ページのアクセス状況を見ると、1商品から別商品へと、店内で比較検討されるようになっていることが確認できました。

一度のお買い物で、複数の商品を購入されるお客さんも増えているようです。 今回のような取り組みは、もちろん費用もかからないので、ポイント配布や広告を使わなくても、日々の売り上げベースを高めることができます。

弊社では、このように店舗の土台を作っていくための本質的なノウハウを、「ひとつひとつのお店に合わせて」ご提案させていただいています。

例えば、この「商品ページから他の商品への導線を設置」する施策も、多くのお店で実践されていますが、結果を出すためには、単にリンクするだけではなく、その商品に合わせた工夫が必要です。

ノウハウを定型的に伝えるだけでなく、細かいレベルで一緒に工夫を考えることを大切にしています。 もともと商品自体が魅力的なお店なので、今後はリピーターもついて益々成長されることと期待しています。

クライアントからの声

おかげさまで、今月は忙しく過ごすことができました。

楽天の方は今までは決まった商品しか売れなかったのですが、色々な商品が売れるようになってきたので、施策の効果が出てきたと実感しているところです。

今までネットショップ素人が独りよがりで運営していた所に、専門の知識のアドバイスが頂けて、ようやくネットショップとしての進むべき道筋が見えた気がします。

御社のコンサルタントは、一人で悩んでいたところを第三者の目から提案下さったり、自分では気づかないところを指摘頂き、ショップの一スタッフとなって一緒に頑張っていける大変頼もしい存在です。

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お店によって、課題や解決策はそれぞれ異なります。下記のページでは、「御社の課題を特定し、どのような解決ができるか」についてご案内します。ぜひ見てみてください。