ECコンサル事例：売上がなぜか1商品だけに集中している…。幅広い商品へ売上が拡大した、ある工夫とは？

このお店は、弊社のコンサルティングを始めてからアクセス数が伸び始め、売上も上昇傾向にありました。ただ、あまりにも同じ商品に売れ行きが偏っています。

1商品に特別なキャンペーンをしているわけでもなく、売れている商品にくらべ、他の商品が見劣りするわけでもありません。なので、さまざまな商品を見てもらうことができれば、偏りなく購入してもらえるはずです。

しかし、見てもらいたい商品ページへの訪問が少なく、1商品で離脱するお客さんが多い状態。「幅広い品揃えの中から、まんべんなく購入してもらうには、どうすればいいのか？」弊社コンサルタントが、店長さんと一緒に施策を考えていきました。

ご相談をいただいてから、店舗ページのアクセス状況を調査させていただきました。

その結果、特定の商品ばかり見られていて、類似商品に気づかないまま、楽天の検索結果へと戻るお客さんが多い、ということがわかったのです。この状況を改善するために、以下のような提案をお伝えしました。

(1)お客さんの検索候補に入りやすいよう、商品コピーの調整。

(2)アクセス数の良い商品から、他の商品へ導線を張る。

上記(1)の施策で、まずはいろいろな商品へのアクセス数を増やします。しかし、これだけでは、1商品を見て離れてゆくお客さんの流れを変えることはできません。

そこで、店内の商品をたくさん巡回してもらうために重要なのが、(2)の施策です。 具体的には、入り口となっている商品ページの中で、「他にもこんな商品がありますよ」と紹介し、別の商品へ誘導します。

例えば、Tシャツ専門店であれば、その商品を見ているお客さんが「何を求めているか」を先読みし、「他には吸水・速乾タイプもあります」「今はこんな柄が売れ筋です」など、お客さんの需要に添って他の商品を案内するのです。

そうすることで、「1商品を見て、すぐに楽天の検索結果に戻る」ことなく、店内のさまざまな商品を見てもらえる可能性が高くなります。

つまり、お客さんに楽天全体の中からほしいものを探させるのではなく、選択肢を広げることにより、このお店の中でほしいものを見つけてもらうのです。売り上げのムラもなくなり、ついで買いも誘うことができます。

このように、店舗内の商品をたくさん見てもらえるよう、商品ページの改善に取り組んでいただきました。

上記の施策を行ったところ、さまざまな商品のアクセス数、売上がアップ。

店舗ページのアクセス状況を見ると、1商品から別商品へと、店内で比較検討されるようになっていることが確認できました。

一度のお買い物で、複数の商品を購入されるお客さんも増えているようです。 今回のような取り組みは、もちろん費用もかからないので、ポイント配布や広告を使わなくても、日々の売上ベースを高めることができます。

弊社では、このように店舗の土台を作っていくための本質的なノウハウを、「ひとつひとつのお店に合わせて」ご提案しています。

例えば、この「商品ページから他の商品への導線を設置」する施策も、多くのお店で実践していますが、結果を出すためには、単にリンクするだけではなく、その商品に合わせた工夫が必要です。

私達は、ノウハウを定型的に伝えるだけでなく、細かいレベルで一緒に工夫を考えることを大切にしています。 もともと商品自体が魅力的なお店なので、今後はリピーターもついて益々成長されることと期待しています。