こんにちは、坂本です。
最近あった話。とあるお店の縦長商品ページを直したら、日商平均が３倍くらいになりました。（1商品で100万円/day以上だと思って下さい）
まあ、この店長さんの努力があってこそで、当社でのお手伝いは少しですが。でも、売上３倍です。興味ありますよね。実は、過去、同じように「商品ページを直した途端に売り上げ激増」という経験が 何度も 何度もあります。
それらを振り返ってみると・・やっぱりパターンがあるんです。今日はそれについてお話しします。
本題の前に：弊社書籍でご紹介した商品ページ構成術「BEAFの法則」 については既にご存じという前提で、以下、ありがち、かつ効きそうな修正点をつらつらと書いてみます。
（何それ？という方はこちら）
後この商品は、いわゆる「説得型商材」寄りですのであらかじめご了承下さい。おしゃれ家具より収納家具寄り、一般のファッションより機能性衣類寄り、という意味です。
時間がないので、さらっと書きます。弊社書籍に画面の例があるので、本を持っている方は併せてどうぞ。
- 目次 -
(1)ページ冒頭の「ランキング受賞自慢」を減らす
「肩に力の入った縦長ページ」は大抵、ランキング１位アピールを載せすぎです。
ランキング受賞は、使い所によっては逆効果に
競合を意識するあまりの肩こり的症状ですので、まず深呼吸して落ち着きます。次に、受賞自慢を減らします。だいたい半分以下にします。受賞に限りません。無駄な力みを取るのが大切。ランキング受賞は強い武器ですが、使いどころを間違えると、商品を殺してしまいます。
ランキング自慢の掲載場所は、冒頭ではなく、後述する(2) (3) (4)の後です。
冒頭に載せるべきは、後述する大見出しです。
(2)冒頭には大見出し。載せるのは「全体の要約」
ページ冒頭のつかみ部分には、「大見出し」が必要です。新聞にも雑誌にも、ネットの記事にも、まず最初には見出しがありますよね。
お客さんは、ここで大意を掴みます。何のニュースなのか。とか。
にもかかわらず、冒頭で要らんことを書いてお客さんを遠ざけるケースが多い。
延々とランキング受賞自慢が続いたり
ロクに説明もないままに、とにかく旨いと連呼されたり
ロクに説明もないままに、とにかく安いと連呼されたり。
後ろを振り返ってみて下さい。お客さん、付いてきてませんよ。
商品の魅力をコンパクトな文章にまとめよう
そんなわけで、冒頭部分はバッサリ削るケースが多いですね。
でも削って、ページが短くなった（＝濃度が上がった）方が売れるから不思議です。
冒頭では、商品全体の魅力を要約して、１～２行にまとめて見出しにします。お客さんからすると一瞬で商品の全貌が見えます。すると読み進めやすくなります。
※話を小出しにして、引っ張って読んでもらって・・・というスタイルもあるんでしょうが（弊社書籍のページもそのスタイルですが）、でも、「引っ張るスタイル」は中々難易度が高いと思います。
(3)イメージ写真と見出しは関連させる
冒頭は、イメージ写真が入ることも多いですね。写真は、見出しと関連性の強いものにすべきです。
写真と見出しは、商品紹介の一貫性が大事
「行列店の超激辛がっつり系ラーメン」という大見出しなのにメイン写真が見た目アッサリ系だったら違和感ありますよね。だったら写真を変えるか見出しを変えるかすべき。こんな見た目なのに実は激辛・・的な方向性でギャップ感を楽しむ商品として訴求してみたり。
見出しに「超BIGサイズ」と書いてあるのに、写真ではどうみても小さいとか・・。この例は大げさですが、なにかミスマッチがあるなら、妥協せず、ぴったりマッチするまで写真やキャッチをいろいろ変えるべきです。
写真と見出しが「互いに補完しあっている」状態にします。互いに支え合っている状態。するとツカミの精度が上がり、売れます。
(4)リード文は「この商品を買うべき理由」
見出しやメイン写真の次に書くのが、リード文と呼ばれるものです。
「冷蔵庫があふれそうな方には ○○できるから、この○○がおすすめ。○○できる秘密は○○。○○が支持されてランキング１位を連続受賞」
商品紹介は、「◯◯」を主語にして書く
当たり前の話を書きます。普通の商品紹介です。
ただし、「お客さんが主語」になっている点が大きく違います。
×商品が主語 「この商品は○○です。さらに○○が凄い。○○も付いてお得」
○お客が主語 「○○な方は、この商品をお勧めします。なぜなら○○な方は・・」
前者になっちゃってる人、凄く多いと思いますよ。
※後者の書き方でも、「文法的には」商品が主語になってたりしますが、その際も「主役」はあくまでお客さんです。
誇張せず、商品の魅力を分かりやすく伝える
関連して、「背伸び」は控えるべきです。元々商品に備わっている「常連さんが普段感じている魅力」を、一見さんにも伝わりやすいように噛み砕けばいいだけで、それ以上のことは出来ません。
実力以上のアピールは、逆に売れなくなります（と思います）。「売る」んじゃなくて、「ちゃんと伝える」意識が大切。
良い店長さんは、「売りたい！」という欲求よりも、「ちゃんと伝えなきゃ！」という責任感やホスピタリティをエネルギー源としてページを作っているように思います。
(5)情報を集めてから、厳選する（マグロのトロ理論）
たくさん調べて、美味しいところだけを使いましょう。情報やアピールは、思いついた順に載せるんじゃなくて、頭がカスカスになるまで一旦書き出してから、書き出された情報を眺め、厳選し、それらを並び替えつつ書くんです。
マグロのトロみたいな感じ。全体を見て、一番美味しいところを見つけ、そこを切り出して丁寧に握るわけです。
何度も試行錯誤し、文章を磨きあげること
逆に、商品ページを見たときに「これ、『下書き』か『メモ』ですよね」という状態のものも少なくありません。それはまだ、お客さんに見せるべき段階ではありません。これ以上無い・・と言うまで情報を集め、次に、それを「厳選」してみて下さい。凄いことが起こるはずです。
意外と長くなりました。割と当たり前のことばかりでしたかね。でも、こういう程度の修正でも、売上が目に見えて伸びるものです。ぜひ試してみて下さい。
あと、弊社書籍「黄色本」を読んで頂いた方は、ぜひもう一回読んでみて下さい。いま見ると、また新しい発見があると思います。
PS
こういう話に興味がある方、弊社ではコンサルティングをやっております！詳しくは、以下をご覧ください。
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