ECコンサル事例：広告の費用対効果が急激に悪化。原因を特定し、対処した方法

このお店は日頃から、楽天のCPC広告（クリック課金）でアクセス数を確保して、売上につなげていました。
12月のクリスマス需要では、広告費を差し引いても、満足の行く売上を作っていました。…が、1月に入ってから、急に広告費の割合が増加するように。

なぜ、広告費が増加したのか理由がわからず、転換率も下がり費用対効果が悪化したため、ご相談をいただきました。

まず、「なぜ、広告の費用対効果が悪化したか」を突き止める必要がありました。

そこで、クライアントと一緒に広告出稿と市況のデータを見ながら、現状を調査・分析。
結果、クリスマス需要が終わった1月に入っても、CPC広告をコンテンツマッチ(※)で出稿し続けていたため、実績が悪化していたことが仮説として浮かびました。

※コンテンツマッチとは：通常のCPC広告とは違い、楽天の検索結果上だけでなく、各種カテゴリページやランキング、購入履歴などにも広告を掲載する仕組みのことです。

コンテンツマッチは、大量のクリックを稼いでくれるため、需要のある時期にうまく使うと、売上アップが期待できます。しかし、今回の事例のように需要のない時期に使用してしまうと、広告の費用対効果を悪化させてしまうことがあります。

大量にクリックされても、その商品を「ほしい」と思う人が少ないので購入につながりにくく、数字が悪化するわけです。

こうした状況を踏まえて、当社コンサルタントからは「コンテンツマッチの特徴」をお伝えし、「出稿時期の再検討」を提案しました。

提案後、コンサルタントと一緒にデータを見て、一緒に原因を考えたこともあり、「広告費の増加への不安」も解消されたご様子でした。コンテンツマッチの出稿時期を見直したので、費用対効果を改善する見通しも立ったようです。

また、コンテンツマッチの仕組みを理解できたことで、今後のCPC広告の利用を再検討するキッカケになったとのこと。

結果的に、広告費についての悩みも消え、通常業務により集中して取り組んで頂けるようになりました。

※このようなコンテンツマッチやCPC広告の上昇原因の特定は、比較的基本的な話なので、ご存知の方も多いと思います。
ただ、ネットショップ運営の現場では、つまかれる方も少なからずいらっしゃいます。当社では、このような基本的な所から丁寧にフォローしています。