売れるネットショップ開業・運営新100の法則

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ネットショップノウハウ本のベストセラー!通称「黄色本」

マンガ版が発売されました。「店舗運営のコツ」を更に分かりやすく紹介!(2013/3/15)
9刷決定!2万1700部。売れ続けています。ありがとうございます!(2013/1/16)
8刷決定!遂に、2万部を突破しました。(2012/8/13)
7刷決定!1万7700部突破。モール内の出店者研修や社員教育でもお使い頂いています。(2012/2/7)
6刷決定!1万5700部突破。制作会社やコンサルタントにも広く読まれています。(2011/8/23)
5刷決定!1万3700部突破。ネットショップ業界のロングセラーに。(2011/5/10)
大手情報サイト「web担当者フォーラム」で連載が始まりました!(2011/3/22)
4刷決定!(2011/02)
3刷決定!(2010/10)
いろんなブログでの書評をまとめました。詳しくはこちら(2010/7/22)
発売4週間で増刷決定!(2010/6)
楽天ブックスのビジネス書ランキングで1位を受賞!ツイッター上でも話題に!(2010/5/19)

今なら「無料立ち読み」OK!本には載ってない解説メルマガ付き!

この本を、今なら「無料」で立ち読みできます!序章~第1章の終わりまで32ページ分を大公開。
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ツイッター上でも話題!こんなコメントを頂いています。


「最新ノウハウ」から「基本中の基本」まで、体系化

本書では、すぐに実践できて売上が伸びる「最新テクニック」から、お店の独自性・ブランド性を深める「考え方」まで、幅広く網羅しています。
特に、昨今のネットショップ動向を踏まえて、マスコミで紹介される方法、価格競争対策、メルマガの申込み率低下対策など、これまであまり流通していないノウハウも紹介しています。

主なテーマとしては、

  • 取り扱い商品別の、ネットショップ成功パターン(強みと弱み)
  • 集客・ページ接客・リピート促進の、最新版ノウハウ
  • お店の成長段階別、起こりがちなトラブルと対策

上記の3つの要素について紹介しています。
イチから勉強を始める新人店長さんはもちろんのこと、この道10年のベテラン店長さんも唸ること間違いナシ。書籍のタイトルどおり、全100種類ものノウハウ(法則)が詰まっています。


しかも、フルカラーで、ほとんどのページに図解や表、キャプチャ画面などを掲載しました。
本を読むのが苦手…という方でも、かなり読みやすいはずです。
何より、色んなノウハウが1冊にまとまっているので、あれこれと本を読みあさる必要がありません。体系づけて覚えられるので、新人研修にもピッタリ!と好評です。

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商品特性を生かしたショップ運営スタイル」で、ムリなく売上UP

例えば、マニアックなニッチ商品無名の自社ブランド商品、価格競争の激しい有名メーカー品では、有効な「売り方」は全く変わってきます。
そして、良い事例を勉強しても、自分の店に落とし込めなくて悩んでいる店長さんが多いようです。

そこで本書では、取扱商品ごとの「成功・失敗パターン」を、4つに分類し、詳しく説明しています。各タイプごとに長所と短所があります。自分の店の強みを知れば、混乱していた頭もすっきりし、優先順位が明確になり、それまで空回りだった歯車がカチリと噛み合います!

さらに、自分の店のタイプや強みを調べられる「タイプ診断ツール」も、無料でご利用頂けます。
強みを生かした、ムリのないショップ運営!ワクワクしませんか?

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▼「商品タイプ分類」のセミナーを受けた全国の店長さんから、沢山のコメントを頂いてます!

売上アップに必要な仕事は、たったの3種類

ネットショップの世界には色んな情報が溢れていますが、まず、シンプルに考えてみましょう
実は、ネットショップで売上を伸ばすためには、たった3種類の仕事をすれば良いだけなんです。
店舗に「集客」して、売れるよう「接客」し、さらに「追客(リピート促進)」すればOK。
つまり、

  • 派手なプロモーションも、地道な相互紹介も、すべて「集客」
  • クールなデザインも、こだわりの商品案内も、店舗コンセプトもすべて「接客」
  • 新着情報メルマガも、購入客へのフォローメールも、商品に同封するチラシもすべて「追客」

この3つを「ネットショップの3大施策」と呼びます(※)。
本書では、この分類に沿った上で色んなノウハウを紹介するので、初心者が読んでも混乱せず、大量のノウハウがスッキリ頭に収まるというワケです。
※筆者の所属するコマースデザイン株式会社が独自に提唱している分類です。

顧客すごろく理論(TM)で、お客さんを4つに分類

仕事をシンプルに把握したら、次は「お客さんの状態」もシンプルに把握しましょう。
下の図を見てみて下さい。店のことを知らないお客さん(潜在客)が、徐々にお店と縁を深めて、右に進み、右端のリピーター(継続客)になるまでを表現しています。


次に、同じ図の「赤い矢印」に注目して下さい。ネットショップの売上を伸ばすためには、

  • 潜在客に対して集客を行い、できるだけ沢山来店してもらい
  • 来店客に対して接客を行い、できるだけ沢山購入してもらい
  • 購入客に対して追客を行い、できるだけ沢山リピートしてもらい
  • 継続客(リピーター)が増えて、売上アップ!

これを繰り返せば、ベルトコンベア的にリピーターが沢山生まれるようになりますよね。
この「ユーザーがステップアップする図式」を、本書では「顧客すごろく理論(TM)」と呼んでいます。
つまり、前述の集客・接客・追客の「3大施策」は、お客さんに顧客すごろくを進んでもらうための活動だと言えます。本書では、この考え方に沿って、いろんな方法を紹介しています。

そして、実は、取り扱い商品によって、これらのお客さんの「行動パターン」が変わってきます。
だからこそ、商品タイプとお客さんの行動パターンを踏まえ、集客・接客・追客を行う必要があるのです。

これが本書の考え方です。単にノウハウや考え方を並べるのではなく、わかりやすい分類や「背景」の説明にこだわり、読者の皆さんが、体系立てて頭に入れられる内容になっています。

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では、本書に収録された「集客」「接客」「追客」の具体的な内容を紹介しましょう。

集客の章:「商品特性」を踏まえ、4種類の集客施策を使いこなす

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集客は、漁業に似ています。
魚のいないところに網を張っても何も獲れないので、「潜在客が回遊している場所」を見極めた上で、集客施策を選ぶのが大切。
この章を読むと、自店舗のターゲットとする潜在客の行動パターンや費用対効果を把握でき、的確に集客できるようになります。

最近注目の、マスコミ・クチコミを使った集客手法も紹介しました。
また、ネットショップの競争激化に伴い、集客費用が高騰しつつあります。
これまでドンブリ勘定でやってきた人も、本書で費用対効果の計測方法を身につけましょう。

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集客の章では、例えばこんなノウハウを紹介!

  • 商品数が少ない場合の集客戦略、「魚鱗の陣」とは?
  • 商品数が多い場合の集客戦略、「鶴翼の陣」とは?
  • 全て使いこなしたい!「4種類の集客パターン」とは?
  • 脱・ドンブリ勘定!集客施策を効果検証し、「効果的な媒体」を見つけるには?
  • 店舗名、何となく決めていませんか?売れる店舗名を決めるための「鉄則」とは?
  • ちょっとやり方が違うんです。ネットショップならではのSEOとは?
  • レビュー件数だけじゃない!多くの店が見落としているモール内のSEOテクニックとは?
  • 初めての方も、やってみて失敗した方も。ECでリスティング広告を活用するコツとは?
  • もう失敗しない!広告購入前に、広告の成果を数値で予測する方法とは?
  • クリック率がアップする!「マグロの大トロ」的な広告原稿とは?
  • クリック率がアップする!「パブロフの犬」的な広告原稿とは?
  • そもそも懸賞集客って意味あるの?成果を高めるファーストメール文例を紹介
  • プレスリリースを打つだけではダメ!あなたの商品がマスコミで紹介されるコツとは?
  • 話題性アップ!イベントを開催して、クチコミ集客を促進する方法とは?
  • 要注意!アフィリエイト集客に期待しすぎていませんか?実は落とし穴があります…
  • 検索対策の基本。儲かるキーワードを沢山見つける「魚群探知機」とは?

などなど、実践的な集客手法と、効果検証などの考え方を多数紹介!

接客の章:「店の強みを生かしたページ接客」で、購入率・利益率UP

ページ接客の方法論を「店舗コンセプト・店構え・品揃え・看板商品」に分類しながら紹介します。
これらを「接客4要素」と呼びます。
この章を読むと、自店舗の特性を踏まえた上で、接客4要素で何を優先すべきかを把握し、接客ノウハウを実践し、購入率・利益率・客単価を高められるようになります。

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商品数が多い店は、回遊性を高める「店構え」が優先。
目的買いユーザーのための商品を探しやすいナビゲーション例などが参考になります。
逆に商品数が少ない店「看板商品」を磨き、衝動買いを促進すべき。「無名のオリジナル商品を看板商品へと育てる方法」が必見です。
利益率・客単価を高める「品揃え」の工夫(セット商品、お試し商品、ついで買い商品など)や、競合に埋もれない「店舗コンセプト」は、どんなタイプでも共通して重要です。無理なく実践できるよう、それぞれ考え方から紹介します。

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接客の章では、例えばこんなノウハウを紹介!

  • 商品構成によって使い分けたい、2種類の接客戦略とは?
  • 購入率の高い店が満たしている、「接客4要素」とは?
  • ライバルに埋もれない店舗コンセプトを作る手法「キューピーちゃん」とは?
  • 店舗トップは、キレイなだけでは意味がない。何が求められているか?
  • 「待ち」だけでない、ニッチ商品の接客術とは?
  • 商品カテゴリ分けに悩まない。需要の大きさから決める考え方とは?
  • 小さな需要も拾う店舗内ナビゲーションとは?
  • 用が無くても見てしまう「特集ページ」の作り方は?
  • 利益を保ちつつ売上を作る「セールページ」の構成・運用法とは?
  • 値引きの種類を増やして、「安売り中毒」を防ぐ方法とは?
  • 分かりづらいニッチ商品を売るための、「選び方」提案方法とは?
  • 商品写真のレベルを高める!使い分けるべき「2種類の写真」とは。
  • 「型番商品」に、リピーターが付かない理由と、その対策とは?
  • 購入率を高めるプチ動画・マンガの活用法は?
  • 型番商品・有名ブランド品で、価格競争と上手く付き合う方法とは?
  • 「入口商品」からリピート購入への流れを設計する方法とは?
  • 「ポテト提案」で満足度と客単価を高める方法とは?
  • 「グレードアップ商品」で満足度と客単価を高める方法とは?
  • 将来の「あるべき品揃え」を考える方法とは?
  • 売れる縦長商品ページを作る「BEAFの法則」とは?
  • 「一発屋商品」と一緒に消えないために…
  • ユーザーを引きつける「購入メリット」を作るには?
  • 競合店舗に埋もれない、「差別化」の方法とは?

などなど、他にも、購入率・客単価・利益率を高めるページ接客手法が満載!

追客の章:お客さんとの「縁」を維持しつつ、リピート率を高める

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実は、最も儲かる施策は追客によるリピート購入促進
しかし、ネットショップの数が増えると共にメルマガの流通量も増え、従来通りのメルマガ手法では埋もれるようになってきました。本質を踏まえつつ、見直す必要があります。
この章を読むと、商品タイプに即したメルマガ手法に加え、効果検証の考え方、配信数ではなく「読者」を増やす方法リピート率を高める様々な施策など、今の時代に即した方法を使いこなせるようになります。

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追客の章では、例えばこんなノウハウを紹介!

  • メルマガに限りません。購入客との縁を維持する「追客」の考え方とは?
  • 「メルマガ」ってそもそも必要あるの?という方…それは間違いです。
  • めざせエコ経営!売れ続けるための「メルマガ農業の3ステップ」とは?
  • 店舗のタイプ分類で使い分けるメルマガ手法とは?
  • これは新しい。メルマガ購読前から読みたくなるように宣伝する手法とは。
  • メルマガも、数値管理の時代です!ステップに分けて数値管理するには?
  • メルマガの件名を工夫し、開封率を高める、具体的な3つのコツ
  • メルマガの読みやすい、読みにくいレイアウトの、具体的な文例を紹介!
  • どうしてもメルマガが書けない人のための、「人の言葉から糸口をつかむ」方法とは?
  • 「HTMLメール」と「テキストメール」どっちが効果的なの?
  • 用途と商品特性によって、HTMLメールを使い分ける考え方とは?
  • メルマガの「ネタ切れ」と無縁になる方法とは?
  • お客さんのリピート購入心理は、大きく分けて2種類。リピート率を高める方法とは?
  • 一気にリピート購入を獲得する方法「店舗内イベント」を企画する、3つのパターンとは?
  • お客さんと売上を自由自在にコントロールする、「メルマガクーポン」の活用法とは?
  • これ、結構重要です。同梱物で、リピート購入を促進する方法とは?
  • 「裏話」と「人間味」で、プロらしさを演出する方法は?
  • え。HTMLメールで、絵はがきを送れるの!?
  • 実は、リピートしにくい商品ならではの、追客施策があります!
  • ギフトイベントのコツ。「早く始めて遅く終わる」企画スケジュール方法は?

などなど、他にも、お客さんに長く愛され、儲けながら売れ続ける手法が満載!

実務の章:これから起こる「成長痛」を事前に知る

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最後に、実務の章を設けました。
立ち上げたばかりのネットショップは、全く売れないことも珍しくありません。一方で、いったん成長が始まると、大変なスピードで伸びていきます。
この章を読むと、そういったショップの「成長段階」ごとに発生する問題(いわば成長痛です)をあらかじめ把握し、それが発生したときに、的確な手を打てるようになります。

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実務の章では、例えばこんなノウハウを紹介!

  • ショップ成長の4段階を紹介。「自店舗の現在地」を把握しよう!
  • 助走期のコツ!低コストで試して上手くいったら投資すること!
  • ひょっとしたら一番大事かも。ネットショップ制作会社を選ぶコツとは?
  • 忙しくなり始めたら!満足度を維持するためのユーザ対応の効率化方法を紹介。
  • クレームは宝!クレームを業務フローの改善に役立てる方法とは?
  • 自店のステージをランクアップするためにすべきこととは?
  • 脱バタバタ!計画的に運営するための、更新・販促スケジュール法とは?
  • マンネリ打破。爆発的ヒット商品を作り次のステージを目指す方法とは?
  • スタッフがもっとお客さんを好きになってくれる!お客様の声の使い方とは?
  • 「知ってるけど実践してない」を防ぐ一番の方法。最新型「読書会」ノウハウとは?

などなど、新人店長さんは目から鱗、ベテラン店舗は苦笑しながら懐かしむような、「成長段階別のありがちシーン」を沢山紹介しております!

この本、どんな人が書いたの?

ネットショップ支援サービスを提供するコマースデザイン(株)のメンバーが執筆しました。
数多くの成功・失敗事例から発見された「共通のパターン」を、数年がかりで体系化しています。

これらの内容で、一昨年ごろから様々なネットショップ団体や企業で講演を行ったところ、内容のわかりやすさ、有効性、独自性などが認められ、出版の運びとなりました。
ノウハウの実用性・鮮度
はもちろんのこと、社員研修や、各種勉強会でもお使い頂けるよう、「分かりやすさ」「使い勝手」にも、とことんこだわりました。
たとえば、本書は100種類のノウハウ(法則)を紹介しているのですが、見開き2ページで1つの法則を解説している(※)ので、学習を進めやすいです。
「毎朝30分で、チーム全員が一緒に1テーマを勉強する」
といった使い方もできますよ。
ぜひお手にとって、確かめてみて下さい!

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※1テーマ1ページの箇所も少しあります

坂本悟史/コマースデザイン(株) 代表取締役

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楽天(株)にて、楽天市場のマーケティングおよびECコンサルタント業務に従事。
担当ショップは累計800店以上。多くのヒット商品・人気店舗の誕生に貢献し、新規店舗の早期育成プログラムも開発。その後独立し、2008年2月にコマースデザイン(株)を設立。

企業の大小を問わず、商品特性を踏まえたECコンサルティングや商品企画を多数行う。競争が激化するEC業界での生き残り方法について語ることも多く、その一部は日経新聞(4/30付・電子版)やマーケティング関連誌などで紹介されている。
企業内コンサルにアドバイスを行う「コンサルのコンサル」や、複数のASPから表彰されたトップアフィリエイターとしての一面も持つ。

川村トモエ/コマースデザイン(株) 取締役、コピーライター

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キャッチコピーやメルマガなど、主にライティング全般を担当。
商品・ショップに合わせて書き分けるメルマガは、1通でそれまでの5倍以上の売上を記録するなどの成功事例も多い。無名商品の企画や再生も手がける。徹底した商品リサーチと独自メソッドからアピールポイントを導き出し効果的なキャッチコピーを量産、人気商品の育成に貢献している。

全国の店長さんから、沢山の応援コメントを頂きました!

皆様ありがとうございます!
弊社のブログやツイッターをお読み頂いている方からのコメントです。

都内の有名書店でも人気です!

書店員さん何人かから伺いましたが、この手の本としては珍しいほどよく売れているそうです。
沢山平積みして頂いてますよ~(5/27追記)



※5/19追記。楽天ブックスのビジネス書ランキングで1位を受賞しました!ツイッター上でも話題になっています!

今なら「無料立ち読み」OK!本には載ってない解説メルマガ付き!

この本を、今なら「無料」で立ち読みできます!序章~第1章の終わりまで32ページ分を大公開。
以下のフォームに、メールアドレスを入力してください。
すぐに立ち読み用PDFファイルをご覧頂けます。

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