「従業員巻き込み型」ノリノリ店舗演出
7/28のテレビ東京「ガイアの夜明け」が面白かったです。
脱価格競争の実践例が紹介されていました。
このブログでも先日書きましたが（この記事）、
ほんと、付加価値関連のリアルな実践例は貴重ですね。勉強になります。
番組内容はこちら。
ショーアップで売れ！～異色スーパーの魅せる売り場演出～
http://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/backnumber/preview090728.html
２通りの、全く逆のアプローチによる、売り場演出事例が紹介されています。
1.パートのおばちゃんが、素人目線で楽しみながら演出する人気店舗
2.プロの店舗デザイナーが科学的に演出する店舗リニューアル
この対比っぷりが面白い。真逆です。
片やノリノリのおばちゃん達、片やメガネで怜悧なコンサルタント風。
素人VSプロ
従業員の感性を生かした自由なマネジメントVSデータ分析による統制マネジメント
みたいな対比を連想します。
「どっちの方法が良いんだろう」なんて、反射的に思っちゃいました？
ヤバイヤバイ！それは多分思い込みです。視野狭窄。
私、この２パターンは使い分けだと思うんですよね。
たとえば
ToDoが明確ならトップダウン＆スピード重視やプロによるアドバイスが早いだろうし、
煮詰まってるなら従業員や顧客を巻き込んで発想と共感を引き出すのが良さげ。
かつ、100%どっちかの流派に偏るんじゃなくて、組織によって濃淡があるように思います。
会社の発展段階によっても違うでしょうね。
「いまの煮詰まった時代においては従業員の感性を云々」っていう
乱暴な議論は単なる視野狭窄で、
煮詰まってるかどうかは店舗や市場ごとに状況が違うはずです。
ということは、状況に合わせて、意識的に手法を選ぶべきじゃないかなと。。
煮詰まってるつもりが、実は明確なToDo（バケツにあいた穴）を放置してて
新しいことやるまえに基本を先にやろうよ・・ってこともありがちですからね。
という現実を踏まえた上で導入するならば、
従業員巻き込み型ってのは実に魅力的な方法だと思いますねえ！
おつきあいのある某店舗も、最近コレでうまくいってるみたいなんですよねー。
うちの近所のコンビニも自主制作っぽいＰＯＰだらけです。
ちょっと研究してみようかな。
ちなみに、
個人的にはこの２パターンを、楽天とアマゾンの対比に置き換えて理解しています。
※一昨年くらいから主張している持ちネタです。
・３万人の店長がそれぞれ頭をひねり、同じ商品を扱っていてもあらゆる演出が存在する楽天
・緻密な顧客管理・商品管理と大胆な戦略に基づいて自動的に満足度を高めるアマゾン
この対比においては、楽天側の強みは店長力にこそあるはずなので・・・
もっと各店長さんに優しくして、楽しいノリノリ運営を推進して欲しいなあ～なんて。笑
.
PS
従業員巻き込み型には概して
「給料そんなでもないけどやりがいがある（と思える）」という特徴があるようで
彼らの「予測しづらい生産性」と採算のバランス考えると、このへんがキモだと思います。
※番組に出たスーパーの給料がどうかは知らないです
前述のおばちゃん達を熱くエンパワーする
社長さんの役者っぷり(良い意味で)が一番勉強になりました。
ちなみにこの社長さん、全局面において感性主体ってわけではなく、
売上管理など幹部との打ち合せは、対おばちゃんと違ってビシっとやってました。
まあ当然ですけど。笑 使い分けですね。あんな社長になりたいなあ。
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7/31追記
あれですね、生産性が予測しづらくて、どんな才能が出てくるか分からないのは
宝探しみたいですね。「人財」とはよく言ったものだ！
お付き合いしている色んな社長さんからも「社員の（予想外の）成長自慢」をよく伺いますが
ホント素敵だなあと思います。予想外の、というところが特に。
ご飯とノウハウ本は、良く噛まないと消化に悪い
いやー月末近いこともあり、忙しいです。仕事の効率が悪いんです。反省。
今週は現実逃避するヒマもないので、今回の記事は短めにします。
せっかくなので、短いからこそお役に立つ記事を書こう、と５秒ほど検討した結果、
先日、コンサルの際に出た話題が丁度良いので、ここに流用させて頂きます。
速読じゃなくて「遅読」をオススメします。
小説など味わう書物は勿論でしょうが、ビジネス書でも遅読が効くと思うのです。
（注）私は専門バカなので、読書一般については語れません。
これは、ＥＣとダイレクトマーケティング中心のノウハウ本の話です。
以下、その理由。
一生懸命勉強しようとして、いろんな教材を買ったりセミナーに参加したりしている方ほど
山のような知識を頭に入れて、脳がパンパンになっていて
「いろんなノウハウがあるんだなあ、もっと勉強しよう」なんて思ってしまいがちです。
ですが、
ぶっちゃけEC関連の販促ノウハウなんてどれも似たような話で
語られる本質は大抵同じです。分かりやすいか分かりにくいかだけ。
なので、読み手に求められるのは消化力。
表層のノウハウから、本質を抽出して理解できるかどうか。
本質を汲み取れないと、表層だけ微妙に違う「同じ話」に、
何度もお金を払うことになります。
お金も時間も勿体無いですが・・勿体無いどころか、「害」です。
表層的な理解のままだと、応用が効かないので、つまり自店舗で使えません。
結果、勉強すればするほど、混乱してしまい、実行力が低下します。
ノウハウの早食いは、情報メタボの元なんですね。
いまから2500年前、古代中国の有名コンサルタントである孫子が読んだ書物の数は、
我々が読んだ量とさほど変わらないと思いますよ。。。多分。書物自体少ない時代だから。
深読みするのが大事なんじゃないでしょうか。著者の意図すらも超えて。
私の思うコツは、書物Aと書物Ｂの間の「類似性」に常に注目すること。
似たもの探しです。あらゆる本に現れる「類似性」こそがノウハウの本質であり
商売における普遍的な法則なのであります。多分。
一旦そこを踏まえた上で多読し、かつ目の前の現実を注視すると、
より多くの「法則」がハッキリと浮かび上がってきて、良い感じです。
知識は増やすのではなく、吸収しつつ無駄をそぎ落とすのが大事じゃないかなと。。
最後に頼れる知恵は、ごくごくシンプルなもの。なぜなら現実は複雑だから。
汎用性の高い、シンプルで手に馴染む道具としての知恵。
これは、勉強と実践を繰り返し、風雪に磨かれて身につくのではないかなと。知行合一。
まあ、皆さんがＥＣノウハウを磨く手間を肩代わりするのが
我々ＥＣ専門コンサルではあるのですが。。
社内にもちゃんとＥＣノウハウがないと、高くつきますからね。社内教育も出来ないし。
ご飯を30回噛んでから飲み込むように、
ノウハウ本の「遅読」を、ぜひお試し下さい！
ってか、結局いつもより長文になっちゃいました。。。。また反省。
ＰＳ
似たテーマについて、こことここでも解説しています。併せてご覧下さい。
「本質」にはレイヤー（階層）があって、最深層は森羅万象に通ずるので
突き詰めると、『一芸は万芸に通ず』（世阿弥）になるはず。。多分。
当然、私のような凡才は遥かにその領域には至ってませんが、憧れますねえ。
ＰＰＳ
一旦本質を掴めば、良書とそうじゃない本の違いもすぐ分かるようになり
読書の質も上がると思います。表層的な理解だと、勉強の質も上がりません。
結果、たった１年で、実行力に天地の開きが出ます。ホントです。
武道に学ぶマーケティング「スピードじゃない早さ」
2009年7月15日現在、
相変わらず、新規の仕事はお断りしてる状態です。申し訳ありません。。
そんな、バタバタしている自分への自戒を込めて、本日のテーマは「スピード」。
アクセル全開！みたいな馬力とは違う、本質的な仕事の早さについて妄想します。
突然ですが、年齢を重ねても強い剣道家は何がスゴイと思いますか？
筋力が衰えるので普通のスピードは落ちます。
その代わりに、相手の動きに反応して『動き始める』のが早いんだそうです。
スピード自体は落ちていても、速さじゃなく「早さ」で相手に対応する。
経験から得られた予測力があるので、早く判断できるから、早く動き始めるらしい。
これによりスピードを補完するんでしょうね。
さらに、全身を同時に無駄なく働かせるのも大切で
脚と腰と手が「バトンタッチリレー」するんじゃなくて「同時に・一斉に」動くらしい。
これには、阿吽の呼吸で動けるチームみたいな効率性を感じます。これも「早さ」。
しかし、武道の奥深さはこれだけじゃない！（らしい）
「相手の動きにすかさず反応するぞ」という体勢は
極端に言うと、ビクビクしながら相手を注視している状態でもあります。
この状態は、武道用語では『居着き』と言われ、すごくダメなことです。
なので、動きが早い人でも、様子見に徹すると、
よっぽど力量差がないと簡単にフェイントに引っかかります。
なので、早さに頼らず、自ら仕掛けて、相手の技を引き出すことも大事だそうです。
相手を試合場の隅にじりじり追い詰め、プレッシャーを掛けつつ、
敢えて一瞬、ちょっっっと隙を見せ、相手が釣られて打って来たところを、返す！みたいな。
これ、決め技自体が「返し技」の形であっても、様子見から生まれた技ではないわけです。
「打って勝つな、勝って打て」という格言がありまして、
これは、打つ（技を仕掛ける）前のやり取りで
既に勝ちを確定させておいてから技を仕掛ける状態がイイよ～という意味。
いつでも動ける即応体制を維持しつつも、相手の一挙一動に囚われず、
一箇所を注視するのではなく広く全体を観て、自らが試合のリズムを作りつつ動くこと。
ビジネスに例えると、ガチガチの様子見状態（居着いてる状態）とは
「同業他社の一挙一動や市場動向にビクビクしながら、何にでも細かく反応したり、
慌ててぱくったりしたつもりが、実は本質を捉えていない状態」
に似てるように思います。
焦りとか執着で、ビジネス脳が正常に動いていない状態。
体に現れる症状は、動悸、息切れ、イライラって感じでしょうか。自然体の反対。
で。
実は、「変化する市場にいち早く対応しよう！」という考え方も
「居着き」状態に含まれるんじゃないでしょうか？
時代の変化に応じて、大慌てで舵を切り、超忙しく働きつつ
スピード重視で事を為していくのは、ベンチャー的ではあります。
でもそれだけでは「早さ」が無いような気がする。
理想は、
市場の本質や自店のあり方を既に把握・定義しているので、
あとは市場の表面的な変化に合わせて適宜調整してます
というスタンスじゃないかと。本質がブレないからバタバタしない！
ブレない、無駄に動かない＝結局早い。
お客の本質は理解している。ウチのウリも明確。
高級志向とか安物嗜好とかの時代的変化はまあ予想範囲内なんだよね～みたいな。
これって達人っぽいですよね。
とにかく状況に対応する「パクリ命」「日銭命」で仕事してたら、そんなことはできないです。
ブレない本質、大局観を伝えないと、従業員の意識・スキルも向上しなさそう。
そういう意味で、セブンイレブンの鈴木会長って、達人だと思うんですよね。。
あと、私淑している楽天大学仲山学長のブログが最近ずっとそんなテーマです。深い。
でもまあ、ベテランじゃない人にとっては
目先テクニックおよび売上の方が大事なんですけどね！
ご飯食べねばなりませんので。弊社だってドベンチャーもいいところですし。
そんな感じで、達人の世界について妄想しつつも、目先の仕事に頑張っております！
非ベテランショップの皆様も、まず基本から一歩一歩始めましょう。
以上現実逃避でした。笑
ＰＳ
私は特に剣道やってません。単なるオタクです！
「優先順位」を「実行順序」に落とし込む
よく、仕事の現場で「優先順位を決めよう」って言いますよね。
「アレもコレも大事」というスタンスでは、要所に力を注げません。 選択と集中。大事です。
一般的には「物事を判断する際の基準」として使われるこの優先順位を、
弊社のコンサルティングでは「実行する順序」という形に落とし込んでいます。
前回の記事でも触れましたが、商品ジャンルによって販促手法はかなり異なっています。
ですから、売上を伸ばそうとする際に取り組むべき施策の実行順序も、
まっっっっっっったく変わるわけです。
たとえば、
ブランド力の無い地域特産品（仮に無名の納豆とします）を全国販売しようとする際は、
まず、その商品がなぜ地元で売れているのか、どう美味いのか等を
魅力的に紹介する文章や商品ページを作るのがまず最優先。
だって、普通に考えたら、セブンプレミアムの納豆の方が安いし買いやすい。
お客からしてみれば、わざわざ通販で買う理由なんて、無いんです。
はっきり言うと、普通は売れない。
その「普通」をひっくり返すのがまず最初の仕事です。
単に「それっぽい縦長ページ」を作るだけじゃダメ。何しろ普通は売れないんですから。
とにかく魅力とこだわりを語れば売れますよ、なんて軽く言えるヤツは、
どれだけの多くのネットショップが失敗してきたかを知らないんです(ﾟ皿ﾟ)怒
なので、まずは商品案内の徹底強化。広告宣伝もSEOもメルマガも、その後です。
逆に、油絵の画材とかバドミントン用品とか店舗什器とか爬虫類とか
仏壇とか小学校の上履きとか木人は、基本的には、一部の人しか買いません。
だから、改めて9万円の木人の魅力を「誰にでも」分かるよう語る必要は無いはず(二の次)。
つまり、地域特産品とは全く違ったアプローチが必要になります。
「木人の魅力を毎週メルマガで送れば売れます」なんて言えるヤツは（略
他にも色んなパターンがあり、それぞれに施策の実行順序は全く変わるわけです。
皆さん忙しいから、一度に色々できませんしね。
あと、お金を頂いてコンサルするので、簡単で効果の高い（すぐ売れる）施策も優先します。
まあ、当たり前の話ではありますし、
「具体的にどうするか」まで語らないとお役には立てないんですが、
長くなるので機会を改めます(^^;)乞うご期待
とにかく今日申し上げたいのは、
ページもSEOもメルマガもブランディングも顧客分析もアクセス解析も業務改善も
コンテンツもコミュニティもレビューも動画も会社紹介も社会貢献も大事で
勉強すればするほど、頭の中が一杯になってアレもコレもでパンクしそうになるんですが、
「戦略とは順番」ですから、いま自店舗にとってやるべきことは何か、
まず色々リストアップして、あれこれ順番を並べ替えつつ、
よくよく考えて、順序良く実行していくのが一番大事だと私は思っています。
頭がパンク気味の方は、まず「やることリスト」の整理から始めてみて下さい。
特にカテゴリは絞り込まず、一旦頭の中のことを全部書き出してから
整理するのがオススメです。喫茶店に2時間くらいこもると良いです。
PS
若干、弊社のコンサルティングや商品ページ制作の宣伝のような記事になっていますが、
現在は新規の受付をストップしています。。状況が変わりましたら改めてご案内致します。
PPS
実は私、木人欲しいです。。笑
他店のスタッフと上手に情報交換するコツ
セミナーで一緒になったり、交流会に参加したりした際に
他店のスタッフと情報交換することって、割と多いですよね。
え、ない？(^^;)
まあ無理にやる必要は無いと思いますが、半年に一回くらいは良い刺激ですよ。
そんなわけで今日お話しするのは、情報交換のコツです。
良くある失敗例 ━噛み合わない２人━
洋菓子店と仏具店の店長が、名刺交換して情報交換を始めました。
菓子店長「へ～仏具店ですか。私、最近仏壇買おうかなと思ってて(^_^)」 仏具店長「へ～、私の家内、スイーツよく食べてますよ(^_^)」
（しばらく雑談）
菓子店長「なんかね、最近メルマガがいまいち効かないんですよ。 やっぱ有名店みたいにhtmlにした方がいいのかな(￣へ￣|||) ｳｰﾑ」 仏具店長「・・うち全然メルマガ出してないです（・з・）」
菓子店長「えっ・・・(・Д・)ﾎﾟｶｰﾝ そ、それでランキング載ってるなんてスゴイですね(・Д・)ﾎﾟｶｰﾝ」 仏具店長「やっぱり、結局は検索対策なんですよね(´∀｀;) どうですか、SEOの方は？」 菓子店長「え。SEOなんて意味あるんですか？（・з・）」 仏具店長「えっ・・・(・Д・)ﾎﾟｶｰﾝ それでランキング載ってるなんてスゴイですね(・Д・)ﾎﾟｶｰﾝ」
菓子店長「・・・。(￣‐￣)噛みあわない」 仏具店長「・・・。(￣‐￣)噛みあわない」
他ジャンルとの交流は「異文化コミュニケーション」
余り知られていないことですが、商品ジャンルによって販促手法はかなり変わります。
他ジャンルの有名店長の講演を聴いても、うまく消化しないと意味ないです。
なので、他ジャンルの人と話すときは、
まず互いのジャンル特性について語ってみて下さい。
「ウチがいま一番重視している施策は○○なんですが、○○ジャンルでは最近どうですか？」
「珍しい商品をメルマガで流すと売れるので、
ウチのお客は『物産展』を覗いてるような感覚なんでしょうかねえ。そっちはどうですか？」
とか。そうすると、自分の知らない世界の販促手法が身につきます。
ポイントは、具体的なテクニックの詳しい手順を聞くのではなく、
そのテクニックが使われる背景を知ること。
そして、実は、他ジャンルの常識は自ジャンルの非常識。
他ジャンルの定番施策は、自ジャンルの秘策となり得るのです。
大きな声では言えませんが、弊社のコンサルの成功パターンは、結構コレ多いです。
なんか、売れている店長が現れると、名刺交換の行列が出来たりすることがよくありますが、
名刺貰ってもご利益は無いですからね。
「すごいですね！どうやったら売れるんですか？」なんて、一言で答えられるわけ無いし。。。
名刺コレクションするくらいなら、ちょっと経路の違う世界の動向を聞いてみてください。
そして、ベテラン店長さんは、新人店長が繰り出す「超まとまらない質問」に答えつつ、
スタッフ教育のヒントや、後を任せられる店長育成方法について思いを馳せてみて下さい。
ということで、情報交換とは、ヒントの交換です。答えの交換ではありません。
それさえ踏まえれば、有用なものになるはずです。
・ギフト系店舗が得意な、検索とナビゲーションでユーザを取り込む方法
・食品系が得意な、懸賞～オークション～お試し～定期購入の、メルマガ連続技
・ニッチ系が得意な、分かりづらい商品を「分かりやすく魅せる」接客方法
などなど、売上げの大小に関わらず、他ジャンルから学べることは沢山あります。
まあ、そんなカタい話だけじゃなくて
「本当にあった信じられないお客」の話をしたり、「あるある話」をしたりして
同じ仕事をしている人々と笑い合うのは、気分転換にいいです。
普段孤独な仕事ですからね。楽しんで下さい♪
PS
機会があれば、そういう交流の場で、
このブログとか弊社サービスをご紹介いただけると嬉しいですm(_ _;)m
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このブログについて
ネットショップ運営支援サービスを展開しているコマースデザイン株式会社代表の坂本が、偏った視点からＥコマースについて語ります。こんな方が読んでいるようです。
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コマースデザイン株式会社について
累計800以上のネットショップを担当してきた弊社スタッフが、無数の事例から発見した商材ごとの勝ちパターンに基づいてコンサルティングや商品企画・ページ制作を行っています。上場企業・楽天SOY店舗から新規オープン店まで幅広くご支持を頂き、多くの結果を出しています。事例など詳しくはこちら。 -
いまネット通販に必要なこと
不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。
市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
多くの識者やコンサルは、どちらか片方だけを強調しますが、この両方をキッチリやるのが大切。あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにもご注意。 -
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