ネットショップの「商圏」を、費用ゼロで拡大する方法
一般的な小売店は、「商圏」と呼ばれる境界線の内側で営業してますよね。
お客さんがその店で買う理由の多くは「その場所にあるから」です。
もちろんそれだけじゃないんですけど、一番大切なのは立地。
しかし、ネットショップに地理は関係ありません。
ネットショップにおける商圏とは何か？
検索エンジンだけで見ると、自分のお店が登場する検索ワードの数＝商圏です。
たとえばパン屋さんが検索に引っかかる検索ワード
「あんぱん」「食パン」「カレーパン」などが商圏になるわけです。
だからＳＥＯをしたり、取扱品目を増やせば商圏は広がります。
あるいは、複数モールに出店すると、狙える商圏が増えます。
いろんな地方に支店展開するようなものですね。楽天とヤフーとアマゾン、みたいな。
・・というのが一般的な方法論なんですが、私はそれだけじゃないと思います。
ネットショップは商圏を「自ら定義する」ことが出来るはず。これ持論です。
その商品に込める「意味」を掘り下げることで、商圏は広がるはずなんです。
たとえば、カラフルで、ふわふわしたゴムボールがあります。
普通に売ると、これは単なるおもちゃです。
でも、ちゃんとした論拠・データがあれば、違う売り方が出来ます。
大人のための右脳活性化！みたいな。実例。こんなサイト見つけちゃいました。
一方で、ハンディキャップのあるお子さんのために売られていたりします。
商圏、広がってますよね？
まあ、この商品はアメリカから来たもので、
日本人が商圏を再定義したわけじゃないんですけど。。
考え方としては上記の通りです。
アメリカのマーケッターのセオドア・レビットという人は、こんなことを言ってます。
「消費者は『４分の１インチ径のドリル』を買いたいのではない。
彼らが欲しいのは『４分の１インチ径の穴』だ」
マーケティング業界内では有名な話です。
これ応用すると、例えば、消費者が欲しいのは『ハーレーダビッドソン』ではない。
彼らが欲しいのは『マッチョで男らしい俺』と『それを人々に見せること』だ・・とか？
欲しいのは「生キャラメル」じゃなくて、「テレビで見た珍しいアレを家族で食べる体験」とか？
「話題のお土産を買ってきた、立派なお父さんとしての家族からの評判」とか？
商品の使われ方や、世間的なイメージにまで踏み込んでみて下さい。
あなたが売っているその商品の本質は、単なるモノではなくて、何でしょうか？
お客さんがあなたのお店で買っているのは、モノではなくて、何でしょうか？
その商品の使われ方は、ひとつじゃないはずです。
用途の広がりは、客層の広がりであり、あなたの商圏の広がりでもあります。
ＰＳ
今回の話は、「商品数が少なすぎてメルマガのネタがない」なんて思っちゃってる方に
よくよく考えて欲しいです。ネタは無限ですよ。
ＰＰＳ
前述のおもちゃ、昔の上司（アメリカ帰り）が会社に持ち込んで遊んでました。
影響されやすい私も、買おうかどうか悩み中です。
映画で学ぶマーケティング
大手企業の、通販業界への参入がどんどん増えてますね。
不況やPBブームで、マス広告を売りづらくなった大手広告代理店が
ダイレクトマーケティング（通販）をコンサルする部門を作ったりして
クライアントに通販事業を始めてもらって、
イメージ広告ではなくレスポンス広告※を売っているようです。
※サンプル販売や資料請求など数字で分かるレスポンスを目的とする広告
実は弊社は、そういった広告代理店から何度か売上ＵＰの相談を頂いています。
システムや分析には強くても、「売るための表現」ノウハウが不足しているようです。
が、大手の皆さんには、資金と人数と学歴がありますので、徐々に強くなって来るでしょう。
かつて、小さな商店街がスーパーマーケットに取って代わられたように・・
小さなネットショップは、安くて、配送が早くて、接客も丁寧な大手ショップに
ヤラれるかもしれません。
だから、今から大手対策を学びましょう！
今日は、大手と戦う『ニッチ魂』を学べる映画を紹介します。
ご紹介する映画は、「キンキーブーツ」(2006年・イギリス)。
本来はコメディ映画なので、ご家族で見てもＯＫです。
大手メーカーに負けて、
潰れる寸前の小さな紳士靴メーカー。
伝統ある会社だが財政は火の車で、
しかも社長が急死してしまう。
後を継ぐことになってしまった社長の息子。
奔走するが、中々状況は変わらない・・。
しかし、
たまたま酒場で見つけた
ニッチ市場で一発逆転！
イタリア・ミラノの
靴見本市に出品されるまでに！
というお話。なんと、実話が元になっています。
単純に面白いんですが、ストーリーが結構リアルです。
ここがリアル！という見所が３つあります。
すべては市場の需要と供給に基づく
良くある物語は、ニーズがなさそうで潰れそうだったけど頑張ったら売れた！みたいな感じ。
この話はそうではありません。
主人公のメーカーの靴は、今の市場に合わないから頑張っても売れない。
そこで、市場に見合った商品を、ユーザの声に基づいてリリースしたら成功した。
一見ハートフルコメディですが、その裏にあるのは冷徹な市場原理です。
※古い商品がダメなのではなく、市場に合った切り口で用途提案しようってこと
ニッチをなめるな！クレームは宝！
市場に見合った商品だと思って作り上げた商品は、最初上手くいきません。
なぜかというと、「所詮ニッチ」に対する安易な気持ちが、売り手の心にあったからです。
で、ユーザのクレームと熱い気持ち（ニーズ）に必死に応えて、
初めて市場に受け入れられる。その過程の描写がイイ感じです。
売れる市場は目の前にある
主人公は酒場で「ニッチ市場」を見つけます。
この瞬間の描写が中々おもしろいので、まあ見てみてください。
うーんやっぱり見てもらわないと伝わらないなあ。。。
勝つまでやる人、諦める人。その差は「思考のスタミナ」かも。
今日の記事は自戒として書いてます。
仕事上で何かの問題に直面したとき、あなたはどう振舞いますか？
A・Bのどちらに当てはまるか、チェックしてみましょう。
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A：10分考えて答えが出ないと、ストレスを感じる(疲れる)。
B：同じ問題を何日間も考え続けられる。寝ている間も考えている。
A：目の前にある情報だけで判断し、問題の背後にまで考えが及ばない。
B：通りがかった店の何気ないPOPからも、業界動向や売り手の意図を推理する。
A：一旦出した結論に対し、ホントにそれで良いか？の自問自答をしない。
B：一旦出した結論に対し、「何人かの自分」が審議にかけて色んな角度から突っ込む。
A：周囲のアドバイスに対し、脊髄反射的に「事情があってそれはムリ」と言っちゃう。
B：一見ズレたような意見からも、物事に潜む本質的な問題のヒントを得る。
A：問題の答えは「権威ある誰か」や「すごい組織」が隠し持っている、と思う。
B：問題の答えは「お客の気持ち」「目の前で起こる森羅万象」の中にある、と思う。
A：本を読んだり、講演を聞いても、咀嚼力（消化吸収）不足で自分の知恵にならない。
B：日々の生活の中で、自然に目に触れる物事から世の中の仕組みを感じ取っている。
A：実はいつも「理屈はいいから早く答えを教えろ」等と心の中で思っている。
B：実はいつも「その話、こないだ聞いたアレと似てる」等と心の中で考えている。
A：今日起こっている現象と、去年起こった現象は、同じことなのに気が付かない。
B：今日起こっている現象と、他業種で起きた現象が似ていることに気づく。
A：疲れると、解決できない課題を指差し「でもコレより大事なことがある」と逃げる。
B：解決できない課題に対して、その課題自体を無くす根本解決の方法を考える。
A：自分にとって最高の書物は、尊敬するコンサルタントの高くて手が出ないあの教材。
B：自分にとって最高の書物は、白紙のノート。
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今の世の中には情報が溢れています。
くだけた書き方の、読みやすいビジネス本も随分増えました。売上げの伸ばし方とか。
中学の教科書よりも簡単な内容なのに、なんだか儲かる気にさせられます。
何冊か買って読めば、それなりにマーケティングを語ることも出来ます。
でも、それが問題。
Aのタイプは、本を読んだり、講演を聞いても、
咀嚼力（消化吸収）不足で知恵として身につかないので
結果が出ないことが多い気がします。で、「どの情報が足りないんだろう」と思っちゃう。
目の前にあるのは「シビアな現実」であり
書物や、パッケージされた情報はヒントにしかなりません。
たぶん足りないのは自問自答です。（トライアンドエラー以前に）
マーケティングの青い鳥。
答えは常に目の前にあるのではないでしょうか。
以上、自戒でした。
PS
勉強したとき、うまく知恵にするコツ。
専門用語などをそのまま覚えず、例えにして覚えるのが良いかもしれません。
私は結構やってまして、オススメです。
たとえば、
・パーミッション＝仲良し度
・顧客生涯価値（LTV)＝金の卵を産む「顧客」が幾つ卵を産むか（リピートするか）
・顧客獲得単価（CPO)＝金の卵を産む「顧客」の仕入れ値
・商品ページで魅力を語る＝お見合いの釣り書き（プロフィールシート）は長所の要約
とか。まあ、この例えを考える過程が大切なんですけど。
答えが出なくても、軽く知恵熱が出るまで考えた後に
疑問を脳内に置きっぱなしにしとくと、ふとした拍子に良い例えが出来ます。
オカルト科学みたいですが、実体験です。たぶん私だけじゃないはず。
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このブログについて
ネットショップ運営支援サービスを展開しているコマースデザイン株式会社代表の坂本が、偏った視点からＥコマースについて語ります。こんな方が読んでいるようです。
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コマースデザイン株式会社について
累計800以上のネットショップを担当してきた弊社スタッフが、無数の事例から発見した商材ごとの勝ちパターンに基づいてコンサルティングや商品企画・ページ制作を行っています。上場企業・楽天SOY店舗から新規オープン店まで幅広くご支持を頂き、多くの結果を出しています。事例など詳しくはこちら。 -
いまネット通販に必要なこと
不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。
市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
多くの識者やコンサルは、どちらか片方だけを強調しますが、この両方をキッチリやるのが大切。あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにもご注意。 -
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