【そもそも】なぜEコマースは成長業種になったのか？
まず、この３点に注目してください。
- 日本の小売業は右肩下がりです。
- でも小売の中でも通信販売は、比較的好調です。
- でも通信販売の中でも、ネット通販（Eコマース）はもっと好調です。
なぜか？
私が考えますに、通販が売れやすい要因は４つ。
- 商圏に制限されず、1対多の接客が出来る
- 購入客へのアフターセールス（フォロー）により、継続購入を促進できる
- 広告は必須だが運営費用は安く、仕組みがシンプルで、規模が拡大し易い
- 接客力や費用対効果を計測し、色々試しながら「継続的に改善」できる
特に４の「継続的改善」。どの店員が一番売上に貢献しているかの判断は難しいですが
どのDMが一番売上に貢献しているかの判断（＆改善）は、ずっとカンタン。
リアル通販・・・カタログ通販も、TV通販も、チラシ通販も、ラジオ通販も全て
１～３「効率的に接客できる」という強みは、
４「継続的な改善がしやすい」という特徴の上に成り立っています。
そして、
Eコマースは、通信販売の歴史の延長線上に存在しています。
突然発生した画期的なビジネスではないのです。
歴史を踏まえてECを見ると、なぜ成長業種たりえたのかを再認識することが出来ます。
- 1対多の接客が出来る。しかも安上がりでカンタン
- アフターセールスにより、継続購入を促進できる。しかも安上がりで正確
- 仕組みがシンプルで、規模が拡大し易い。しかも安上がりで正確
- 費用対効果を計測し、試しながら「継続的に改善」できる。しかも安上がりで正確
つまり、
通販業のあらゆる強みに、ITの力が乗っかって、さらに強くなったのがEコマースです。
一方で、通販＆ITという特長によって、
Eコマース独特の市場環境も形成されています。
まず、利益率が低い業種でも参入できる。
あらゆるリアル通販は広告費が必須ですが、
ネット通販は、検索エンジンに掲載されるのは一応タダだからです。
次に、競争が激しい。理由は２つ。
- 低コストなので競合が参入し易い
- 検索結果や比較サイトにより、簡単に商品を見比べられる
結果、競争が激しいので、これまでは参入できていた利益率の低い業種は
今後は段々苦しくなっていくと思います。
一方、いろいろ遊べる。
- リアル通販で同封される「読み物」の類は費用もバカにならないが、ネットなら激安で提供できる
- ページだけでなく、メールやflashや動画やCGMや各種プログラムなど、リッチ＆インタラクティブな仕組みも安く使える
- ネット上は口コミが伝わるのが早い（工夫は要りますが）ので「無料でおもろい＝最強」
本業をしっかりやるのが大前提ですが、今後、ネット通販はリアル通販より
コンテンツ性（楽しさ）においても上回っていく可能性が高いと思います。
これまでEコマースが伸びてきたのは通販の効率性＆ITのパワー、だったのですが
今後は、もっと非効率性？というか、
商売に本来直結しないような部分で差がついてくるのかもしれません。
効率的だからこそ、非効率な接客が出来ます。
あなたが実店舗でお客さんと交わす雑談が、重要な価値を持つときが必ず来るはずです。
何気ないことの「本来の価値」を引き出す力を、
Eコマースは持ってる気がするんですよね。
ECがこれからも成長業種たりえるには、このへんのことが大事な気がします。
派手に売ってたお店が沈む時、共通して見られる法則とは？
新進気鋭だった某アパレルブランドが、
予定の3倍の赤字を出し、次の打ち手を模索中（でも失敗しそうな気配）。
そんな新聞記事を見かけて思ったことを書きます。
売上が急増する会社の裏には大抵「勝ちパターン」があるようです。
一昔前に良く見かけたパターンは、例えば・・
- 粗利の高さを生かし派手に広告してランキングを獲ってブランディングする
- メルマガと商品力を生かし派手な懸賞広告でメールリスト集めてメルマガで売る
- 思ってたのと違う商品がやたら売れることを発見しそれを広告に沢山出す
- 地元のメーカーや問屋との提携で商品数が増えるのでとにかく品揃え拡大
- 競合の少ないモバイルで、広告費が高騰する前に買い占めて他を圧倒する
- 派手な広告＆低価格送料無料サンプル品で爆発的に見込み客を得て育てる
- 誰も気づかないニッチ市場を、競合にバレる前に無料コンテンツを拡充しお客を囲う
あるいは、これらを組み合わせたり。
ネットショップ運営を始めると、誰でも最初は模索の時期があるんですが、
大きくなる店は大抵、
勝ちパターンの「発見→仕組み化→高速回転」によって、売上が急増します。
高速回転＝ガンガン投資です。やればやるほど売れる、「濡れ手に粟」状態。
これ自体は良くある話だし、目指すべきものです。
でも、怖いのは、この勝ちパターンが通用しなくなる時が必ず来る、という点。
競合が増えたり、お客さんの嗜好が変わったりしますから。
試行錯誤が少なく、かなり早い段階で勝ちパターンを見つけちゃった店、
もしくは勝ちパターンをコンサルや先輩に教えてもらった店は・・・
勝ちパターンが通用しなくなった時点で伸びが止まる傾向にあります。
本来であればここで、例えば
派手なプロモーション主体の戦術から低コストのゲリラ戦術に切り替えたり、
顧客管理（≒継続的で愛のある接客設計）を重視したりすべきなんですが
試行錯誤の時代が短い店ほど、それが出来ないんですよねー。
で、出来ない人は大抵、こう言います。「最近の広告は割高になったよね」
しかも、その過去の成功パターンをコンサルと称して後輩に教えたりとか…うーんコワイ。
いま調子が良くても、成功パターンを１つしか知らないのは、
とっても危険なことだと思います。
いま苦戦してる皆さん、ちゃんとその経験は今後生きるので、頑張ってくださいね。
あと、弊社のコンサルティングを受けている皆さんは
「答えが貰える」状態に慣れないようご注意下さい^^;
伸び止まった皆様は、ゲリラ戦や顧客管理などの地味な戦術でよければ
効果的な手法をご案内できますので弊社までご相談ください。
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このブログについて
ネットショップ運営支援サービスを展開しているコマースデザイン株式会社代表の坂本が、偏った視点からＥコマースについて語ります。こんな方が読んでいるようです。
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コマースデザイン株式会社について
累計800以上のネットショップを担当してきた弊社スタッフが、無数の事例から発見した商材ごとの勝ちパターンに基づいてコンサルティングや商品企画・ページ制作を行っています。上場企業・楽天SOY店舗から新規オープン店まで幅広くご支持を頂き、多くの結果を出しています。事例など詳しくはこちら。 -
いまネット通販に必要なこと
不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。
市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
多くの識者やコンサルは、どちらか片方だけを強調しますが、この両方をキッチリやるのが大切。あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにもご注意。 -
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