今最もアツいwebサービス「ツイッター」で情報収集しませんか？
年末商戦で忙しい中ですが、ちょっと息抜き的にどうぞ。
わたし、ツイッターでも短いコラムを毎日配信中です。
ネットショップ運営のヒントになる、はず。購読無料なので是非どうぞ～
画面はこんな感じです
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いまはこんなことを書いています
http://twitter.com/CommerceDesign
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ツイッターとは？
個人のつぶやき、面白い話、ニュース、世間の動向など
あらゆる情報が140文字に要約され、時系列で流れています。
好みの情報だけ受信できますし、何でも発信できます。
気晴らし、販促、情報収集、あらゆる用途に使われています。
オバマ大統領も使っている、いま最もアツいwebサービス。
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「無料で使える、売上を伸ばすための集客手段」としても注目されています。楽天本社も、集客用として積極的に使い始めてますね。ネットショップ関係者でツイッター集客を考えている人も多いですが、まあ、まずは使ってみましょう。
集客以外では、情報収集と息抜きに向くと思います。一日中ＰＣに向かってる孤独な環境でも、知り合いの店長とかが「今メルマガ執筆中」なんてつぶやいてるのを横目に見てれば、割と頑張れる気がするんです！
売上を伸ばすための小難しい理論は色々ありますが、まずは「気分が乗るかどうか」「自分を乗せられるかどうか」が大事だと思いません？そんな感じで、お知り合いやスタッフの皆さんと一緒に、ツイッターを使ってみてはどうでしょうか。
使い慣れてきたら、集客への活用も考えてみましょう。（慣れないうちの宣伝はやめときましょう）
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こちらから１分で会員登録できます。無料です。
http://twitter.com/
登録したら、私のページを開いて
「フォロー」というボタンをクリックして下さい。
コマースデザイン坂本
http://twitter.com/CommerceDesign
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使い方をわかりやすく紹介しているページ。
http://twinavi.jp/guides/step1
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他に、私がチェックしてるのは・・
楽天大学学長の仲山さん
http://twitter.com/nakayama48
楽天の三木谷さん
http://twitter.com/hmikitani
ホリエモン ← 実は大人気。でも好き嫌いありそうｗ
http://twitter.com/takapon_jp
名言ボット
http://twitter.com/meigenbot
高田純次語録←下ネタ注意
http://twitter.com/TakadaJunji
とか。
煮詰まったときの息抜きになりますので、よければ是非どうぞ。
ただしハマりすぎると仕事がはかどらなくなるので注意！
12/9一部修正：当初、ブログのタイトルを「ツイッターで息抜きしませんか？」だったのですが、よく考えたらかなり役立つご提案なので、誤解を招かないようまじめなタイトルに修正しましたｗ
「売上を伸ばすチャンス」を見逃さない方法
自分の間違いに気づいたとき、人の行動は、
- プライドを守って「間違えていない」と主張する
- 事故だと考えて見過ごす
- 誤りを認めて改善する
大体３つに分かれます。
成長に繋がるのは３つめの行動ですよね。
これは「間違い」に限りません。何となく感じた疑問や不快感でも同じ。
あくまでも自分の正しさを主張するのか、やり過ごすのか、突き詰めて考えるのか。
こういう行動は結構「反射的」に起こるので、いわば一種の行動習慣だと思います。
「否定癖」や「やり過ごす癖」が、結構厄介なのです。
まあ、偉そうに言ってますが、私自身も色々心当たりがありますね。。
そんな習慣を持ったまま10年経つとどうなるか。
成長度合いにおいて、かなりの差が出るでしょうね。
元々どんなに才能や環境に恵まれていた人でも、
悪い習慣を持って10年過ごせば、そのアドバンテージは無くなっているはずです。
裏を返すと、逆境からスタートしても「改善癖」があれば、
時間が経つほどにどんどん成長していく。
スポーツの世界でありがちな話ですが、
選手生命より実際の人生の方が長いわけですから
行動習慣の差が、より顕著に出るはずです。
で、ネットショップ運営の話になるんですけど、
「最近マンネリだなあ」「売上伸びないなあ」という人は
実は、これまでに遭遇した「成長の機会」を沢山見逃しているのかもしれません。
心理的には
「売れているライバルが出会ったチャンスに、自分はまだ出会ってない」
「売れているライバルが偶然気づいたやり方に、自分はまだ気づいてない」
と思ってしまいがち。他人の成功は、運のせいにしがちなのです。
しかし！
現実的には「ライバルが掴んだチャンスを、自分は見逃していた」
というケースが多いはずです。
そして、見逃してしまった原因は、
・成長したライバルは、「何となく感じた疑問」を放置しなかった(^_^)
・自分は、疑問を放置して、何も気づかなかった(T_T)
・成長したライバルは、「自分の間違い」を謙虚に認めて反省・改善した(^_^)
・自分は、自分の間違いを否定して、同じ過ちを繰り返した(T_T)
そんなケースが多いように思います。
たとえば、味が自慢の総菜屋さんが、
お客さんから「量が多くて嬉しかったです」というレビューを何度も貰っているのに
「ウチは味が自慢なんじゃい(’皿’)」と言って、
商品ページ上に『量のアピール』を載せてないとか。
それ以前に、何となく気になってるけど面倒だからレビューを読まない、とか。
あるいは、
私がコンサルティングで何か提案すると、即座に
「言われてみれば確かにそうですね！」
なんて反応を頂くケースが少なくないのですが
それだけ反応が早いのは多分、
潜在意識のレベルで元々気づいてたからでしょうね。
何となく気になってたのが、私の言葉で顕在化された、みたいな。
なので、面倒がらず、自分のプライドや先入観を脇に置いて、
「何となく気になってるコレ」をしっかり見つめれば
それが凄い成長のヒントになるかもしれません。
うーんちょっと観念的ですが、
是非一度、「何となく気になってるコレ」を思い返してみて下さい。
幸せの青い鳥は目の前にいて、
あなたは既に「薄々気づいている」ような気がします。多分。
PS
薄々気づいているけど見逃している理由は、青い鳥が結構ブサイクで、
「これは幸せとは違うっぽい」という先入観が影響しているかもしれません。
でも、大成功のキッカケは、大抵たわいもない気づきからですよね。
「従業員巻き込み型」ノリノリ店舗演出
7/28のテレビ東京「ガイアの夜明け」が面白かったです。
脱価格競争の実践例が紹介されていました。
このブログでも先日書きましたが（この記事）、
ほんと、付加価値関連のリアルな実践例は貴重ですね。勉強になります。
番組内容はこちら。
ショーアップで売れ！～異色スーパーの魅せる売り場演出～
http://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/backnumber/preview090728.html
２通りの、全く逆のアプローチによる、売り場演出事例が紹介されています。
1.パートのおばちゃんが、素人目線で楽しみながら演出する人気店舗
2.プロの店舗デザイナーが科学的に演出する店舗リニューアル
この対比っぷりが面白い。真逆です。
片やノリノリのおばちゃん達、片やメガネで怜悧なコンサルタント風。
素人VSプロ
従業員の感性を生かした自由なマネジメントVSデータ分析による統制マネジメント
みたいな対比を連想します。
「どっちの方法が良いんだろう」なんて、反射的に思っちゃいました？
ヤバイヤバイ！それは多分思い込みです。視野狭窄。
私、この２パターンは使い分けだと思うんですよね。
たとえば
ToDoが明確ならトップダウン＆スピード重視やプロによるアドバイスが早いだろうし、
煮詰まってるなら従業員や顧客を巻き込んで発想と共感を引き出すのが良さげ。
かつ、100%どっちかの流派に偏るんじゃなくて、組織によって濃淡があるように思います。
会社の発展段階によっても違うでしょうね。
「いまの煮詰まった時代においては従業員の感性を云々」っていう
乱暴な議論は単なる視野狭窄で、
煮詰まってるかどうかは店舗や市場ごとに状況が違うはずです。
ということは、状況に合わせて、意識的に手法を選ぶべきじゃないかなと。。
煮詰まってるつもりが、実は明確なToDo（バケツにあいた穴）を放置してて
新しいことやるまえに基本を先にやろうよ・・ってこともありがちですからね。
という現実を踏まえた上で導入するならば、
従業員巻き込み型ってのは実に魅力的な方法だと思いますねえ！
おつきあいのある某店舗も、最近コレでうまくいってるみたいなんですよねー。
うちの近所のコンビニも自主制作っぽいＰＯＰだらけです。
ちょっと研究してみようかな。
ちなみに、
個人的にはこの２パターンを、楽天とアマゾンの対比に置き換えて理解しています。
※一昨年くらいから主張している持ちネタです。
・３万人の店長がそれぞれ頭をひねり、同じ商品を扱っていてもあらゆる演出が存在する楽天
・緻密な顧客管理・商品管理と大胆な戦略に基づいて自動的に満足度を高めるアマゾン
この対比においては、楽天側の強みは店長力にこそあるはずなので・・・
もっと各店長さんに優しくして、楽しいノリノリ運営を推進して欲しいなあ～なんて。笑
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PS
従業員巻き込み型には概して
「給料そんなでもないけどやりがいがある（と思える）」という特徴があるようで
彼らの「予測しづらい生産性」と採算のバランス考えると、このへんがキモだと思います。
※番組に出たスーパーの給料がどうかは知らないです
前述のおばちゃん達を熱くエンパワーする
社長さんの役者っぷり(良い意味で)が一番勉強になりました。
ちなみにこの社長さん、全局面において感性主体ってわけではなく、
売上管理など幹部との打ち合せは、対おばちゃんと違ってビシっとやってました。
まあ当然ですけど。笑 使い分けですね。あんな社長になりたいなあ。
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7/31追記
あれですね、生産性が予測しづらくて、どんな才能が出てくるか分からないのは
宝探しみたいですね。「人財」とはよく言ったものだ！
お付き合いしている色んな社長さんからも「社員の（予想外の）成長自慢」をよく伺いますが
ホント素敵だなあと思います。予想外の、というところが特に。
武道に学ぶマーケティング「スピードじゃない早さ」
2009年7月15日現在、
相変わらず、新規の仕事はお断りしてる状態です。申し訳ありません。。
そんな、バタバタしている自分への自戒を込めて、本日のテーマは「スピード」。
アクセル全開！みたいな馬力とは違う、本質的な仕事の早さについて妄想します。
突然ですが、年齢を重ねても強い剣道家は何がスゴイと思いますか？
筋力が衰えるので普通のスピードは落ちます。
その代わりに、相手の動きに反応して『動き始める』のが早いんだそうです。
スピード自体は落ちていても、速さじゃなく「早さ」で相手に対応する。
経験から得られた予測力があるので、早く判断できるから、早く動き始めるらしい。
これによりスピードを補完するんでしょうね。
さらに、全身を同時に無駄なく働かせるのも大切で
脚と腰と手が「バトンタッチリレー」するんじゃなくて「同時に・一斉に」動くらしい。
これには、阿吽の呼吸で動けるチームみたいな効率性を感じます。これも「早さ」。
しかし、武道の奥深さはこれだけじゃない！（らしい）
「相手の動きにすかさず反応するぞ」という体勢は
極端に言うと、ビクビクしながら相手を注視している状態でもあります。
この状態は、武道用語では『居着き』と言われ、すごくダメなことです。
なので、動きが早い人でも、様子見に徹すると、
よっぽど力量差がないと簡単にフェイントに引っかかります。
なので、早さに頼らず、自ら仕掛けて、相手の技を引き出すことも大事だそうです。
相手を試合場の隅にじりじり追い詰め、プレッシャーを掛けつつ、
敢えて一瞬、ちょっっっと隙を見せ、相手が釣られて打って来たところを、返す！みたいな。
これ、決め技自体が「返し技」の形であっても、様子見から生まれた技ではないわけです。
「打って勝つな、勝って打て」という格言がありまして、
これは、打つ（技を仕掛ける）前のやり取りで
既に勝ちを確定させておいてから技を仕掛ける状態がイイよ～という意味。
いつでも動ける即応体制を維持しつつも、相手の一挙一動に囚われず、
一箇所を注視するのではなく広く全体を観て、自らが試合のリズムを作りつつ動くこと。
ビジネスに例えると、ガチガチの様子見状態（居着いてる状態）とは
「同業他社の一挙一動や市場動向にビクビクしながら、何にでも細かく反応したり、
慌ててぱくったりしたつもりが、実は本質を捉えていない状態」
に似てるように思います。
焦りとか執着で、ビジネス脳が正常に動いていない状態。
体に現れる症状は、動悸、息切れ、イライラって感じでしょうか。自然体の反対。
で。
実は、「変化する市場にいち早く対応しよう！」という考え方も
「居着き」状態に含まれるんじゃないでしょうか？
時代の変化に応じて、大慌てで舵を切り、超忙しく働きつつ
スピード重視で事を為していくのは、ベンチャー的ではあります。
でもそれだけでは「早さ」が無いような気がする。
理想は、
市場の本質や自店のあり方を既に把握・定義しているので、
あとは市場の表面的な変化に合わせて適宜調整してます
というスタンスじゃないかと。本質がブレないからバタバタしない！
ブレない、無駄に動かない＝結局早い。
お客の本質は理解している。ウチのウリも明確。
高級志向とか安物嗜好とかの時代的変化はまあ予想範囲内なんだよね～みたいな。
これって達人っぽいですよね。
とにかく状況に対応する「パクリ命」「日銭命」で仕事してたら、そんなことはできないです。
ブレない本質、大局観を伝えないと、従業員の意識・スキルも向上しなさそう。
そういう意味で、セブンイレブンの鈴木会長って、達人だと思うんですよね。。
あと、私淑している楽天大学仲山学長のブログが最近ずっとそんなテーマです。深い。
でもまあ、ベテランじゃない人にとっては
目先テクニックおよび売上の方が大事なんですけどね！
ご飯食べねばなりませんので。弊社だってドベンチャーもいいところですし。
そんな感じで、達人の世界について妄想しつつも、目先の仕事に頑張っております！
非ベテランショップの皆様も、まず基本から一歩一歩始めましょう。
以上現実逃避でした。笑
ＰＳ
私は特に剣道やってません。単なるオタクです！
「優先順位」を「実行順序」に落とし込む
よく、仕事の現場で「優先順位を決めよう」って言いますよね。
「アレもコレも大事」というスタンスでは、要所に力を注げません。 選択と集中。大事です。
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一般的には「物事を判断する際の基準」として使われるこの優先順位を、弊社のコンサルティングでは「実行する順序」という形に落とし込んでいます。
前回の記事でも触れましたが、商品ジャンルによって販促手法はかなり異なっています。
ですから、売上を伸ばそうとする際に取り組むべき施策の実行順序も、まっっっっっっったく変わるわけです。
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たとえば、ブランド力の無い地域特産品（仮に無名の納豆とします）を全国販売しようとする際は、まず、その商品がなぜ地元で売れているのか、どう美味いのか等を魅力的に紹介する文章や商品ページを作るのがまず最優先。
だって、普通に考えたら、セブンプレミアムの納豆の方が安いし買いやすい。
お客からしてみれば、わざわざ通販で買う理由なんて、無いんです。
はっきり言うと、普通は売れない。
その「普通」をひっくり返すのがまず最初の仕事です。
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単に「それっぽい縦長ページ」を作るだけじゃダメ。何しろ普通は売れないんですから。
とにかく魅力とこだわりを語れば売れますよ、なんて軽く言えるヤツは、どれだけの多くのネットショップが失敗してきたかを知らないんです(ﾟ皿ﾟ)怒
なので、まずは商品案内の徹底強化。広告宣伝もSEOもメルマガも、その後です。
逆に、油絵の画材とかバドミントン用品とか店舗什器とか爬虫類とか仏壇とか小学校の上履きとか木人は、基本的には、一部の人しか買いません。だから、改めて9万円の木人の魅力を「誰にでも」分かるよう語る必要は無いはず(二の次)。
つまり、地域特産品とは全く違ったアプローチが必要になります。「木人の魅力を毎週メルマガで送れば売れます」なんて言えるヤツは（略
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他にも色んなパターンがあり、それぞれに施策の実行順序は全く変わるわけです。
皆さん忙しいから、一度に色々できませんしね。あと、お金を頂いてコンサルするので、簡単で効果の高い（すぐ売れる）施策も優先します。
まあ、当たり前の話ではありますし、「具体的にどうするか」まで語らないとお役には立てないんですが、長くなるので機会を改めます(^^;)乞うご期待
とにかく今日申し上げたいのは、ページもSEOもメルマガもブランディングも顧客分析もアクセス解析も業務改善もコンテンツもコミュニティもレビューも動画も会社紹介も社会貢献も大事で勉強すればするほど、頭の中が一杯になってアレもコレもでパンクしそうになるんですが、「戦略とは順番」ですから、いま自店舗にとってやるべきことは何か、まず色々リストアップして、あれこれ順番を並べ替えつつ、よくよく考えて、順序良く実行していくのが一番大事だと私は思っています。
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頭がパンク気味の方は、まず「やることリスト」の整理から始めてみて下さい。
特にカテゴリは絞り込まず、一旦頭の中のことを全部書き出してから整理するのがオススメです。
喫茶店に2時間くらいこもると良いです。
ネットショップの「商圏」を、費用ゼロで拡大する方法
一般的な小売店は、「商圏」と呼ばれる境界線の内側で営業してますよね。
お客さんがその店で買う理由の多くは「その場所にあるから」です。
もちろんそれだけじゃないんですけど、一番大切なのは立地。
しかし、ネットショップに地理は関係ありません。
ネットショップにおける商圏とは何か？
検索エンジンだけで見ると、自分のお店が登場する検索ワードの数＝商圏です。
たとえばパン屋さんが検索に引っかかる検索ワード
「あんぱん」「食パン」「カレーパン」などが商圏になるわけです。
だからＳＥＯをしたり、取扱品目を増やせば商圏は広がります。
あるいは、複数モールに出店すると、狙える商圏が増えます。
いろんな地方に支店展開するようなものですね。楽天とヤフーとアマゾン、みたいな。
・・というのが一般的な方法論なんですが、私はそれだけじゃないと思います。
ネットショップは商圏を「自ら定義する」ことが出来るはず。これ持論です。
その商品に込める「意味」を掘り下げることで、商圏は広がるはずなんです。
たとえば、カラフルで、ふわふわしたゴムボールがあります。
普通に売ると、これは単なるおもちゃです。
でも、ちゃんとした論拠・データがあれば、違う売り方が出来ます。
大人のための右脳活性化！みたいな。実例。こんなサイト見つけちゃいました。
一方で、ハンディキャップのあるお子さんのために売られていたりします。
商圏、広がってますよね？
まあ、この商品はアメリカから来たもので、
日本人が商圏を再定義したわけじゃないんですけど。。
考え方としては上記の通りです。
アメリカのマーケッターのセオドア・レビットという人は、こんなことを言ってます。
「消費者は『４分の１インチ径のドリル』を買いたいのではない。
彼らが欲しいのは『４分の１インチ径の穴』だ」
マーケティング業界内では有名な話です。
これ応用すると、例えば、消費者が欲しいのは『ハーレーダビッドソン』ではない。
彼らが欲しいのは『マッチョで男らしい俺』と『それを人々に見せること』だ・・とか？
欲しいのは「生キャラメル」じゃなくて、「テレビで見た珍しいアレを家族で食べる体験」とか？
「話題のお土産を買ってきた、立派なお父さんとしての家族からの評判」とか？
商品の使われ方や、世間的なイメージにまで踏み込んでみて下さい。
あなたが売っているその商品の本質は、単なるモノではなくて、何でしょうか？
お客さんがあなたのお店で買っているのは、モノではなくて、何でしょうか？
その商品の使われ方は、ひとつじゃないはずです。
用途の広がりは、客層の広がりであり、あなたの商圏の広がりでもあります。
ＰＳ
今回の話は、「商品数が少なすぎてメルマガのネタがない」なんて思っちゃってる方に
よくよく考えて欲しいです。ネタは無限ですよ。
ＰＰＳ
前述のおもちゃ、昔の上司（アメリカ帰り）が会社に持ち込んで遊んでました。
影響されやすい私も、買おうかどうか悩み中です。
勝つまでやる人、諦める人。その差は「思考のスタミナ」かも。
今日の記事は自戒として書いてます。
仕事上で何かの問題に直面したとき、あなたはどう振舞いますか？
A・Bのどちらに当てはまるか、チェックしてみましょう。
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A：10分考えて答えが出ないと、ストレスを感じる(疲れる)。
B：同じ問題を何日間も考え続けられる。寝ている間も考えている。
A：目の前にある情報だけで判断し、問題の背後にまで考えが及ばない。
B：通りがかった店の何気ないPOPからも、業界動向や売り手の意図を推理する。
A：一旦出した結論に対し、ホントにそれで良いか？の自問自答をしない。
B：一旦出した結論に対し、「何人かの自分」が審議にかけて色んな角度から突っ込む。
A：周囲のアドバイスに対し、脊髄反射的に「事情があってそれはムリ」と言っちゃう。
B：一見ズレたような意見からも、物事に潜む本質的な問題のヒントを得る。
A：問題の答えは「権威ある誰か」や「すごい組織」が隠し持っている、と思う。
B：問題の答えは「お客の気持ち」「目の前で起こる森羅万象」の中にある、と思う。
A：本を読んだり、講演を聞いても、咀嚼力（消化吸収）不足で自分の知恵にならない。
B：日々の生活の中で、自然に目に触れる物事から世の中の仕組みを感じ取っている。
A：実はいつも「理屈はいいから早く答えを教えろ」等と心の中で思っている。
B：実はいつも「その話、こないだ聞いたアレと似てる」等と心の中で考えている。
A：今日起こっている現象と、去年起こった現象は、同じことなのに気が付かない。
B：今日起こっている現象と、他業種で起きた現象が似ていることに気づく。
A：疲れると、解決できない課題を指差し「でもコレより大事なことがある」と逃げる。
B：解決できない課題に対して、その課題自体を無くす根本解決の方法を考える。
A：自分にとって最高の書物は、尊敬するコンサルタントの高くて手が出ないあの教材。
B：自分にとって最高の書物は、白紙のノート。
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今の世の中には情報が溢れています。
くだけた書き方の、読みやすいビジネス本も随分増えました。売上げの伸ばし方とか。
中学の教科書よりも簡単な内容なのに、なんだか儲かる気にさせられます。
何冊か買って読めば、それなりにマーケティングを語ることも出来ます。
でも、それが問題。
Aのタイプは、本を読んだり、講演を聞いても、
咀嚼力（消化吸収）不足で知恵として身につかないので
結果が出ないことが多い気がします。で、「どの情報が足りないんだろう」と思っちゃう。
目の前にあるのは「シビアな現実」であり
書物や、パッケージされた情報はヒントにしかなりません。
たぶん足りないのは自問自答です。（トライアンドエラー以前に）
マーケティングの青い鳥。
答えは常に目の前にあるのではないでしょうか。
以上、自戒でした。
PS
勉強したとき、うまく知恵にするコツ。
専門用語などをそのまま覚えず、例えにして覚えるのが良いかもしれません。
私は結構やってまして、オススメです。
たとえば、
・パーミッション＝仲良し度
・顧客生涯価値（LTV)＝金の卵を産む「顧客」が幾つ卵を産むか（リピートするか）
・顧客獲得単価（CPO)＝金の卵を産む「顧客」の仕入れ値
・商品ページで魅力を語る＝お見合いの釣り書き（プロフィールシート）は長所の要約
とか。まあ、この例えを考える過程が大切なんですけど。
答えが出なくても、軽く知恵熱が出るまで考えた後に
疑問を脳内に置きっぱなしにしとくと、ふとした拍子に良い例えが出来ます。
オカルト科学みたいですが、実体験です。たぶん私だけじゃないはず。
単なる理想論？「脱価格競争」神話を考える
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、付加価値で勝負だ」って
言うのは簡単ですが、実際どうやればいいの？
正直、私「フカカチ」という言葉の意味がよく分かりません。。
どうも、フカカチ発言が、単なるスローガンに聞こえるんです。
まず、その「付加価値」とやらを日本語に翻訳しないといけませんね。
それがあることでお客さんが、一層満足する。悩みが解決する。
「余分に払ったお金」以上の満足を得られる。だから、お金を余分に払っても構わない。
それがフカカチ。
それって・・たとえば笑い、とか？
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『笑い』で満足してもらう」
うん、これなら分かる。
以前書いた猫リモコンの記事なんかもそうですね。
架空の商品集ですがこんなサイトもあります。「本能寺ストーブ」とか必見。
もしくは・・
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『意外性』で満足してもらう」
手前味噌ですが、ウチで企画した商品パッケージ＆コンセプトが近いかも。
こんなギフトもあります（弊社で一部ページ制作）。
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『人間性』で満足してもらう」
・・え？ちょっと言葉があいまいですね。
人間性、つまり「1to１メール接客の充実と接客スタッフの教育により、
人間的なコミュニケーションと、迅速なトラブル解決で満足してもらう」とか？
うん、これなら分かる。（どこかの自動車保険のCMみたいですね）
もしくは
「お客さんのカユイ所に手が届く、人間味あふれる商品説明で満足してもらう」とか。
この切り口で、超～激戦区で戦っている会社が、ここですね。
もしくは
「プロとしての圧倒的な知識でお客を驚嘆させ、最高の体験を提供し満足してもらう」とか。
先日ブログに書いた焼肉革命の話なんかがそうですね。
他にも
「安売り合戦に走らず、『圧倒的な早さ』で満足してもらう」(アマゾンプライム、あす楽)
「安売り合戦に走らず、『圧倒的なカッコ良さ』で満足してもらう」(iPod,iPhone)
とか。
というわけで、
脱価格競争とはつまり、価格以外のどんな価値で競争するかであり、
結局のところ、そこには手間と費用＝コストが発生します。
コストが掛かる以上、市場ニーズも踏まえなければなりません。
家電欲しいけど既存店の接客に不満・不安を持っている客層が沢山いるのなら、
彼らのための店が生まれれば「待ってました」と歓迎されるわけです。
市場ニーズが無ければ？
歓迎してくれる客層がいないので、当然売れません。
フカカチなんていうから意味が分かりにくくなる（分かったつもりになる）けど、
結局は、お客さんに思いを馳せて、満足してもらうために工夫しようぜ！
ってことなんでしょうね。
難しいな～と思った人は、
お客さんが「その業界」に感じている潜在的な不満・物足りなさに目を向けると良いかも。
小さく解決すると「カイゼン」ですが（これも大事）、
これをドラスティックに解決することでイノベーションが生まれるはず。あの納豆とか。
売上が伸び悩んだ店に役立つ「西海岸マーケティング」とは？
「いや～、最近売上ガタガタですわ～。ライバル増えすぎて・・。」
今日、古い知り合いの店長さんから、そんな話を聞きました。
まあ、実際そんな人多いですね。
ECはそもそも参入障壁が低いので、ライバルが増えないはずが無いんです。
よって、お店のレベルを上げ続けない限り、売上は維持できません。
で、どうしましょうか。
超～乱暴に分けると対策は２つです。
１. 接客力とかを高める
２. 勝てる土俵で戦う ←今日の話題はこっち
１も大事ですよ。
メールのセグメント配信を追求するのは競合に真似されにくいので、かなり良い施策です。
セグメントすれば良いわけじゃなくて、結構ツボを外しちゃってる方が多いんですけど、
まあ、お客さんの声を聞きながら頑張れば何とかなります。もしくは弊社にご相談下さい。
でも・・この現状でも売上をじりじり伸ばしてて、平和に運営してるお店って、大体２なんですよ。意図的にせよ偶然にせよ、「勝てる土俵」で商売してます。
勝てる土俵とは何かというと「意外系ニッチ」。意外とライバルが少なくて意外と儲かる場所！具体例は敢えてあげませんが、たとえば女性用化粧品より男性用化粧品、みたいな。市場規模は小さいですが、ライバルが少ない。需要と供給のギャップがある場所です。
しかし、市場が成熟していくに従って、この意外系ニッチは徐々に埋まっていきます。
これは自然の摂理です。中央のマーケットが埋まれば、周縁に流れる人が増えます。
あたかも、新大陸アメリカの東海岸が栄えた後・・・多くの人が西部を目指したように。
東部の成功者は、東部を動きません。西部なんて未開の地ですから。
だからこそ、西部に希望を抱いた人が沢山いたわけです。
あなたが東海岸で戦っているそのスキル、資金を、西部開拓に使ってみませんか。
まるで赤子の手をひねるように・・市場が開拓できるかもしれませんよ。
ところで。
西部開拓の初期、土地はどうやって配分したか知ってますか？早い者勝ちです。
Go West！
PS
西部行きの馬車（英語で言うとコーチ）は、弊社までご用命下さい♪
「西海岸マーケティング」のノウハウをご用意しております。
PPS
ライバルの新規参入が心配な「ネイティブニッチ」の皆様も、お早めにご相談下さい。
【そもそも】なぜEコマースは成長業種になったのか？
まず、この３点に注目してください。
- 日本の小売業は右肩下がりです。
- でも小売の中でも通信販売は、比較的好調です。
- でも通信販売の中でも、ネット通販（Eコマース）はもっと好調です。
なぜか？
私が考えますに、通販が売れやすい要因は４つ。
- 商圏に制限されず、1対多の接客が出来る
- 購入客へのアフターセールス（フォロー）により、継続購入を促進できる
- 広告は必須だが運営費用は安く、仕組みがシンプルで、規模が拡大し易い
- 接客力や費用対効果を計測し、色々試しながら「継続的に改善」できる
特に４の「継続的改善」。どの店員が一番売上に貢献しているかの判断は難しいですが
どのDMが一番売上に貢献しているかの判断（＆改善）は、ずっとカンタン。
リアル通販・・・カタログ通販も、TV通販も、チラシ通販も、ラジオ通販も全て
１～３「効率的に接客できる」という強みは、
４「継続的な改善がしやすい」という特徴の上に成り立っています。
そして、
Eコマースは、通信販売の歴史の延長線上に存在しています。
突然発生した画期的なビジネスではないのです。
歴史を踏まえてECを見ると、なぜ成長業種たりえたのかを再認識することが出来ます。
- 1対多の接客が出来る。しかも安上がりでカンタン
- アフターセールスにより、継続購入を促進できる。しかも安上がりで正確
- 仕組みがシンプルで、規模が拡大し易い。しかも安上がりで正確
- 費用対効果を計測し、試しながら「継続的に改善」できる。しかも安上がりで正確
つまり、
通販業のあらゆる強みに、ITの力が乗っかって、さらに強くなったのがEコマースです。
一方で、通販＆ITという特長によって、
Eコマース独特の市場環境も形成されています。
まず、利益率が低い業種でも参入できる。
あらゆるリアル通販は広告費が必須ですが、
ネット通販は、検索エンジンに掲載されるのは一応タダだからです。
次に、競争が激しい。理由は２つ。
- 低コストなので競合が参入し易い
- 検索結果や比較サイトにより、簡単に商品を見比べられる
結果、競争が激しいので、これまでは参入できていた利益率の低い業種は
今後は段々苦しくなっていくと思います。
一方、いろいろ遊べる。
- リアル通販で同封される「読み物」の類は費用もバカにならないが、ネットなら激安で提供できる
- ページだけでなく、メールやflashや動画やCGMや各種プログラムなど、リッチ＆インタラクティブな仕組みも安く使える
- ネット上は口コミが伝わるのが早い（工夫は要りますが）ので「無料でおもろい＝最強」
本業をしっかりやるのが大前提ですが、今後、ネット通販はリアル通販より
コンテンツ性（楽しさ）においても上回っていく可能性が高いと思います。
これまでEコマースが伸びてきたのは通販の効率性＆ITのパワー、だったのですが
今後は、もっと非効率性？というか、
商売に本来直結しないような部分で差がついてくるのかもしれません。
効率的だからこそ、非効率な接客が出来ます。
あなたが実店舗でお客さんと交わす雑談が、重要な価値を持つときが必ず来るはずです。
何気ないことの「本来の価値」を引き出す力を、
Eコマースは持ってる気がするんですよね。
ECがこれからも成長業種たりえるには、このへんのことが大事な気がします。
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このブログについて
元・楽天市場の中の人、現・ネットショップ運営支援会社の代表が、偏った視点からＥコマースについて語ります。
累計800店舗以上の店を担当してきた現場経験から、濃いめの話・役立つ話・内輪ウケの話を紹介。ネットショップ・EC企業の方に好評です。
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いまネット通販に必要なこと
「痩せマッチョ理論」不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。(1)市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
(2)通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
誰しも「どちらか片方」だけに意識が偏りがちなものですが、この両方をキッチリやるのが大切だと考えています。
あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにも要注意。つい、すがりつきたくなりますからね。。