分かりやすい＝売れる
こんにちは、Eコマース業界の池上彰（自称）こと、坂本です。
池上彰さんのニュース解説における、分かりやすさに手間を惜しまない姿勢。
目標です。すごい。※池上さんとはこの人です
噛み砕いて分かりやすくするのって大変ですよね。
頭使うし、時間掛かるし、面倒だし・・
でも、分かりやすさは、ビジネス的に考えても物凄く大切。
なぜなら、専門知識を噛み砕くと、対象客層が広がります。
たとえば・・・iPadは猫でも使えるとか言われてますよね（リンク先参照）。
今後、ああいう直感的操作のPCが普及していくんじゃないかと言われてるそうで。
つまり、わかりにくかったパソコンのインターフェースが改善されると、
これまで買わなかった客層も買ってくれる。市場が広がるわけです。ペット用PCとか
小売でも同じ。専門知識をいかに分かりやすく伝えるか。
実際、ネットショップでも、ページを分かりやすくするだけで売上が伸びます。
逆に、ショップページがちょっとわかりにくいと
お客さんが「買おうとしたけど買えなかった」というケースが珍しくありません。
ベテランでも同じです。最近、コンサル先でもそういう状況が何件かありました。
弊社のコンサルも商品ページ制作も、成功率の秘密は「徹底した分かりやすさ」です。
池上先生を見て
「ジャーナリストなのに簡単な話ばっかりしている」なんて言っちゃう人がもしいたとすれば、
提案力でモノを売ることは、絶対に出来ないでしょうね～
本質はシンプル。
分かりやすく話せないなら、それは分かってないだけ。だから売れません。
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売上、特に利益が取れるかどうかって、モノより売り方。
コミュニケーション力、特に分かりやすさ力で決まるんじゃないかなあ。
ややこしい話を一発でハラオチさせる力。
池上先生に学んで、お互いがんばりましょうね。
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さて、ここから自慢話です。
池上彰先生に憧れるワタクシが先日出した本も、分かりやすさ命で書きました。
おかげさまで相変わらず多くの反響を頂いております。
色んなブログでご紹介頂いたので載せちゃいます。
ええ、完っ全に自慢ですが、お付き合い下さい。
これまでにECサイト作りのための本をたくさん読んで、一番いいのがこれでした。
これなら売れそうです。（中略）要は3つのことしかやってないのがいい。
すべての施策を、１：集客、２：接客(サイト内)、３：追客(リピート施策)に分けている。
頭が整理される。
まずは、受け皿としてのサイトの作り込み(2の接客)→様子見(最適化)
→コストをかけて集客みたいな段階を追う感じも分かりやすい。
nskw-style 西川伸一さま
http://nskw-style.com/2010/book-review/e-commerce-book-100.html
取り扱い商品や、事業規模によって取るべき戦略が異なります。
弊社「紀伊国屋文左衛門本舗」でも、
先週入社したばかりの新人くんの研修用に、早速使っているこの一冊。
オススメですよ♪
「和歌山みかんをネットで日本一売る男」上野真歳さま
http://bunza.ikora.tv/e417832.html
売れるネットショップ、という本はたくさんありますが、
この本は本当にポイントを押さえていて分かりやすい。
開業時の悩み、開業してから何をしたらいいか、という点も
細かい具体的手法ではないけれど、
考え方や運営のヒントがこの本には網羅されている。
全ての内容は「集客」「追客」「接客」に尽きる。これをベースに考えることが大切。
webinthelife様
http://webinthelife.com/?p=1161
伝説の元楽天、坂本悟史氏と川村トモエ氏の
これでもか！というネットショップ運営に関するノウハウの詰まった良書です。
というか…久々に感じましたが、この本物凄いですよ。
ネットショップ運営者に限らず、その周りに関わっている仕事をしている人々は
必読になるほどの良書です。発売が半年遅れるのも頷けます。
個人的には、仮にこの本が数万円でも購入する価値はあると感じます。
それがたったの2,520円で読めてしまうんですものね…。
SEM-LABOさま
http://sem-labo.net/blog/2010/06/09/0346/
ECに関連した本は出版されているもので
まったく目を通していない本はないといっても良いぐらい読んできたが、
これほど体系的にまとめられていて、
かつ実際的な効く戦術を大量に掲載している本は
これまでになかったのではないか？
正直一回読んだんだんだが、自分では全部消化しきれないほどのサービスっぷり。
なんどか読み直します。
すべてのEC事業者はまずこの本を黙って読んで、もらさず黙って実行するべきだろう。
北欧暮らしの道具店 青木様
http://blog.hokuohkurashi.com/?eid=492957
書評に書かかれている通り、、
どこから手をつけたらいいのかわからないあなたに、この本はぴったりです！！
私自身も初心者なので、この本で勉強します！！
絶対？！知りたがり！BOOKマーケット200X 様
http://plaza.rakuten.co.jp/0208bismarck/diary/201005230000/
つまりまずは、やはり「ターゲットとするお客様」の具体的な像を
自分の中に作る、ということが一番大切なのね。
ところで今日購入した本によると、
クリック率と購入率の関係からして、ウチはそもそもまだまだなので、
まずサイトの方の再構成をしてからその辺りはぶつかってみたいと思いますー。
ちなみにこの本。割と直感で買ったんだけど「すげーわ」。
今知りたいことがダイレクトに突き刺さってきたざんす。まだまだ勉強しがいがあるーｖ
アバクロ・ホリスター専門ショップのあらあら管理人様
http://blog.livedoor.jp/aladoshita0612/archives/65455034.html
期間中プレミアムショッププランを3ヶ月以上ご契約をされたショップ様には、
運営・集客ノウハウ本「売れるネットショップ開業・運営」をプレゼン ト！
ネットショップの様々な集客法を体系立てて1冊の本にまとめた、
ネットショップ成功の「羅針盤」とも言える書籍です。
これから始める方も、新たに ショップを拡大される方にもお役立ちの一冊。
この機会に、キャンペーンを利用してぜひご活用ください！
MakeShopさま（ショッピングカート会社）
※坂本註：キャンペーンは終了しました。ちなみに70冊お買上げ頂きましたｗ
http://www.makeshop.jp/main/campaign/index.html
これオススメです。久しぶりに当たりに当たった。
ハンドメイド、手作り腕時計創作記録 様
http://blog.gothlabo.com/?eid=305
きちんと基本を客観視してまとめる作業なんてできないので、
こういった「王道的リファレンス」は
「売れても売れなくても自分を見失わないため」に大事なものだと思います。
まいあめ様
http://kintarouame.seesaa.net/article/150261102.html
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ご紹介いただいた皆様、本当にありがとうございます。
初心者にも分かるように超噛み砕いたんですが・・・
そこがベテラン店長さん、デザイナーさん、コンサルさんにお褒め頂けているという構図。
コミュニケーションの感度が高い方に褒められるのは大変光栄です。
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皆様、ぜひぜひ、２冊目、３冊目とお買い求め下さい。
なにしろセミナーや通信講座は結構なお金が掛かりますが、
この本をチーム全員で持っておけば、遙かに安い上に効果が長続きします！
社内のみならず、制作会社や取引先に配った方もいらっしゃいます（複数）。
※レビューが増えたお陰か、楽天ブックスの方がamazonよりよく売れるようになりました。
毎日の仕事が中々進まない方。
スピード感がアップすること請け合いですよ～
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車輪の再発明
こんにちは、坂本です。
エイプリルフールなので何か大ボラ吹こうと思いましたが
ブラックな話題しか思いつきませんでした。なので自粛しますｗ
今日もマジメにいきます。
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さて、「車輪の再発明」って言葉、ご存じですか？
プログラマーの人がよく使う慣用句だそうですが、私の周囲でも、よく出てきます。
車輪は便利だけど、とっくの昔に発明されているモノ。
それを今さら発明しても、無意味ですよね。
つまり、「車輪を発明するような手間」をかけるなら、
その時間を、もっと生産的なことに使おうよ、という意味です。
「わざわざ車輪を再発明しても仕方ないしねえ」等と、否定的な文脈で使われます。
ちょっと勉強すれば手に入る知識を、
わざわざゼロから生み出すなんて、時間が勿体ない、と。
まあ概ね賛成です。
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ネットショップで考えてみましょう。
例えば、広告を出して成功するためには「キャッチコピー」が大事・・
というのは、ショップ運営の常識です。どんな本見ても載ってます。
本を読むのを面倒くさがって、広告を出して何度も失敗して、
しばらくしてから「そうか！キャッチが大事なんだ！」
…って気づいたときには結構な損害が出ているわけです。
でも、ちゃんと勉強しておけば、そんな回り道を避けられる。
要は、面倒くさがらず、ちゃんと勉強しましょうという話。
そのために是非、たぶん５月に出版される私の著書を（略
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しかし。しかしですよ。
自分で怪我しながら身につけたノウハウは忘れません。
だから、広告で大損した人は、たぶん、
検索結果も、広告ページみたいなもんだよね
→てことは商品名もキャッチコピーだ！→テレビ欄とかも似てる
→でも、どうやれば埋もれないのかな？→目を引く単語を入れるのかな？
→てことは、広告を出す際には、商品よりもキャッチを先に考えた方が良いのか？
などと、自問自答しながら、
オリジナルの方法論が生み出せるようになる・・かもしれません。
単純に本で読んで丸暗記しただけだと、こういう応用は出来ませんよね。
その意味においては「車輪を再発明するような勉強」には大きな価値がある。
遠回りには遠回りの価値があるんじゃないかと。
..
ここでジレンマが生じます。
先人の知識に頼るのも大事だけど、自ら知恵を生み出す経験も大事。
ううむ。
でも、競争が激しくなり、全体的にレベルが上がっているEC業界において
失敗を重ね、損害を出しながら遠回りしていては、身が持ちません。
だから、私の結論は、知識を尊び、知識に頼らず というスタンス。
知識は、身を守るための保険です。最新のノウハウ情報は必要。
だから、基本的な知識も、商売の型も、しっかり勉強する。
ただし、知識の丸暗記だけでは生き残れないことも自覚しておく。
たとえ誰の言葉でも、鵜呑みにするのはいけません。
知識を脳の中に収めて、そのまますぐ使わず、
一旦、とろとろになるまで煮込みたいものですね。
そのために是非、たぶん５月に出版される私の著書を（略
今最もアツいwebサービス「ツイッター」で情報収集しませんか？
年末商戦で忙しい中ですが、ちょっと息抜き的にどうぞ。
わたし、ツイッターでも短いコラムを毎日配信中です。
ネットショップ運営のヒントになる、はず。購読無料なので是非どうぞ～
画面はこんな感じです
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いまはこんなことを書いています
http://twitter.com/CommerceDesign
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ツイッターとは？
個人のつぶやき、面白い話、ニュース、世間の動向など
あらゆる情報が140文字に要約され、時系列で流れています。
好みの情報だけ受信できますし、何でも発信できます。
気晴らし、販促、情報収集、あらゆる用途に使われています。
オバマ大統領も使っている、いま最もアツいwebサービス。
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「無料で使える、売上を伸ばすための集客手段」としても注目されています。楽天本社も、集客用として積極的に使い始めてますね。ネットショップ関係者でツイッター集客を考えている人も多いですが、まあ、まずは使ってみましょう。
集客以外では、情報収集と息抜きに向くと思います。一日中ＰＣに向かってる孤独な環境でも、知り合いの店長とかが「今メルマガ執筆中」なんてつぶやいてるのを横目に見てれば、割と頑張れる気がするんです！
売上を伸ばすための小難しい理論は色々ありますが、まずは「気分が乗るかどうか」「自分を乗せられるかどうか」が大事だと思いません？そんな感じで、お知り合いやスタッフの皆さんと一緒に、ツイッターを使ってみてはどうでしょうか。
使い慣れてきたら、集客への活用も考えてみましょう。（慣れないうちの宣伝はやめときましょう）
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こちらから１分で会員登録できます。無料です。
http://twitter.com/
登録したら、私のページを開いて
「フォロー」というボタンをクリックして下さい。
コマースデザイン坂本
http://twitter.com/CommerceDesign
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使い方をわかりやすく紹介しているページ。
http://twinavi.jp/guides/step1
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他に、私がチェックしてるのは・・
楽天大学学長の仲山さん
http://twitter.com/nakayama48
楽天の三木谷さん
http://twitter.com/hmikitani
ホリエモン ← 実は大人気。でも好き嫌いありそうｗ
http://twitter.com/takapon_jp
名言ボット
http://twitter.com/meigenbot
高田純次語録←下ネタ注意
http://twitter.com/TakadaJunji
とか。
煮詰まったときの息抜きになりますので、よければ是非どうぞ。
ただしハマりすぎると仕事がはかどらなくなるので注意！
12/9一部修正：当初、ブログのタイトルを「ツイッターで息抜きしませんか？」だったのですが、よく考えたらかなり役立つご提案なので、誤解を招かないようまじめなタイトルに修正しましたｗ
「売上を伸ばすチャンス」を見逃さない方法
自分の間違いに気づいたとき、人の行動は、
- プライドを守って「間違えていない」と主張する
- 事故だと考えて見過ごす
- 誤りを認めて改善する
大体３つに分かれます。
成長に繋がるのは３つめの行動ですよね。
これは「間違い」に限りません。何となく感じた疑問や不快感でも同じ。
あくまでも自分の正しさを主張するのか、やり過ごすのか、突き詰めて考えるのか。
こういう行動は結構「反射的」に起こるので、いわば一種の行動習慣だと思います。
「否定癖」や「やり過ごす癖」が、結構厄介なのです。
まあ、偉そうに言ってますが、私自身も色々心当たりがありますね。。
そんな習慣を持ったまま10年経つとどうなるか。
成長度合いにおいて、かなりの差が出るでしょうね。
元々どんなに才能や環境に恵まれていた人でも、
悪い習慣を持って10年過ごせば、そのアドバンテージは無くなっているはずです。
裏を返すと、逆境からスタートしても「改善癖」があれば、
時間が経つほどにどんどん成長していく。
スポーツの世界でありがちな話ですが、
選手生命より実際の人生の方が長いわけですから
行動習慣の差が、より顕著に出るはずです。
で、ネットショップ運営の話になるんですけど、
「最近マンネリだなあ」「売上伸びないなあ」という人は
実は、これまでに遭遇した「成長の機会」を沢山見逃しているのかもしれません。
心理的には
「売れているライバルが出会ったチャンスに、自分はまだ出会ってない」
「売れているライバルが偶然気づいたやり方に、自分はまだ気づいてない」
と思ってしまいがち。他人の成功は、運のせいにしがちなのです。
しかし！
現実的には「ライバルが掴んだチャンスを、自分は見逃していた」
というケースが多いはずです。
そして、見逃してしまった原因は、
・成長したライバルは、「何となく感じた疑問」を放置しなかった(^_^)
・自分は、疑問を放置して、何も気づかなかった(T_T)
・成長したライバルは、「自分の間違い」を謙虚に認めて反省・改善した(^_^)
・自分は、自分の間違いを否定して、同じ過ちを繰り返した(T_T)
そんなケースが多いように思います。
たとえば、味が自慢の総菜屋さんが、
お客さんから「量が多くて嬉しかったです」というレビューを何度も貰っているのに
「ウチは味が自慢なんじゃい(’皿’)」と言って、
商品ページ上に『量のアピール』を載せてないとか。
それ以前に、何となく気になってるけど面倒だからレビューを読まない、とか。
あるいは、
私がコンサルティングで何か提案すると、即座に
「言われてみれば確かにそうですね！」
なんて反応を頂くケースが少なくないのですが
それだけ反応が早いのは多分、
潜在意識のレベルで元々気づいてたからでしょうね。
何となく気になってたのが、私の言葉で顕在化された、みたいな。
なので、面倒がらず、自分のプライドや先入観を脇に置いて、
「何となく気になってるコレ」をしっかり見つめれば
それが凄い成長のヒントになるかもしれません。
うーんちょっと観念的ですが、
是非一度、「何となく気になってるコレ」を思い返してみて下さい。
幸せの青い鳥は目の前にいて、
あなたは既に「薄々気づいている」ような気がします。多分。
PS
薄々気づいているけど見逃している理由は、青い鳥が結構ブサイクで、
「これは幸せとは違うっぽい」という先入観が影響しているかもしれません。
でも、大成功のキッカケは、大抵たわいもない気づきからですよね。
「従業員巻き込み型」ノリノリ店舗演出
7/28のテレビ東京「ガイアの夜明け」が面白かったです。
脱価格競争の実践例が紹介されていました。
このブログでも先日書きましたが（この記事）、
ほんと、付加価値関連のリアルな実践例は貴重ですね。勉強になります。
番組内容はこちら。
ショーアップで売れ！～異色スーパーの魅せる売り場演出～
http://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/backnumber/preview090728.html
２通りの、全く逆のアプローチによる、売り場演出事例が紹介されています。
1.パートのおばちゃんが、素人目線で楽しみながら演出する人気店舗
2.プロの店舗デザイナーが科学的に演出する店舗リニューアル
この対比っぷりが面白い。真逆です。
片やノリノリのおばちゃん達、片やメガネで怜悧なコンサルタント風。
素人VSプロ
従業員の感性を生かした自由なマネジメントVSデータ分析による統制マネジメント
みたいな対比を連想します。
「どっちの方法が良いんだろう」なんて、反射的に思っちゃいました？
ヤバイヤバイ！それは多分思い込みです。視野狭窄。
私、この２パターンは使い分けだと思うんですよね。
たとえば
ToDoが明確ならトップダウン＆スピード重視やプロによるアドバイスが早いだろうし、
煮詰まってるなら従業員や顧客を巻き込んで発想と共感を引き出すのが良さげ。
かつ、100%どっちかの流派に偏るんじゃなくて、組織によって濃淡があるように思います。
会社の発展段階によっても違うでしょうね。
「いまの煮詰まった時代においては従業員の感性を云々」っていう
乱暴な議論は単なる視野狭窄で、
煮詰まってるかどうかは店舗や市場ごとに状況が違うはずです。
ということは、状況に合わせて、意識的に手法を選ぶべきじゃないかなと。。
煮詰まってるつもりが、実は明確なToDo（バケツにあいた穴）を放置してて
新しいことやるまえに基本を先にやろうよ・・ってこともありがちですからね。
という現実を踏まえた上で導入するならば、
従業員巻き込み型ってのは実に魅力的な方法だと思いますねえ！
おつきあいのある某店舗も、最近コレでうまくいってるみたいなんですよねー。
うちの近所のコンビニも自主制作っぽいＰＯＰだらけです。
ちょっと研究してみようかな。
ちなみに、
個人的にはこの２パターンを、楽天とアマゾンの対比に置き換えて理解しています。
※一昨年くらいから主張している持ちネタです。
・３万人の店長がそれぞれ頭をひねり、同じ商品を扱っていてもあらゆる演出が存在する楽天
・緻密な顧客管理・商品管理と大胆な戦略に基づいて自動的に満足度を高めるアマゾン
この対比においては、楽天側の強みは店長力にこそあるはずなので・・・
もっと各店長さんに優しくして、楽しいノリノリ運営を推進して欲しいなあ～なんて。笑
.
PS
従業員巻き込み型には概して
「給料そんなでもないけどやりがいがある（と思える）」という特徴があるようで
彼らの「予測しづらい生産性」と採算のバランス考えると、このへんがキモだと思います。
※番組に出たスーパーの給料がどうかは知らないです
前述のおばちゃん達を熱くエンパワーする
社長さんの役者っぷり(良い意味で)が一番勉強になりました。
ちなみにこの社長さん、全局面において感性主体ってわけではなく、
売上管理など幹部との打ち合せは、対おばちゃんと違ってビシっとやってました。
まあ当然ですけど。笑 使い分けですね。あんな社長になりたいなあ。
————————————-
7/31追記
あれですね、生産性が予測しづらくて、どんな才能が出てくるか分からないのは
宝探しみたいですね。「人財」とはよく言ったものだ！
お付き合いしている色んな社長さんからも「社員の（予想外の）成長自慢」をよく伺いますが
ホント素敵だなあと思います。予想外の、というところが特に。
武道に学ぶマーケティング「スピードじゃない早さ」
2009年7月15日現在、
相変わらず、新規の仕事はお断りしてる状態です。申し訳ありません。。
そんな、バタバタしている自分への自戒を込めて、本日のテーマは「スピード」。
アクセル全開！みたいな馬力とは違う、本質的な仕事の早さについて妄想します。
突然ですが、年齢を重ねても強い剣道家は何がスゴイと思いますか？
筋力が衰えるので普通のスピードは落ちます。
その代わりに、相手の動きに反応して『動き始める』のが早いんだそうです。
スピード自体は落ちていても、速さじゃなく「早さ」で相手に対応する。
経験から得られた予測力があるので、早く判断できるから、早く動き始めるらしい。
これによりスピードを補完するんでしょうね。
さらに、全身を同時に無駄なく働かせるのも大切で
脚と腰と手が「バトンタッチリレー」するんじゃなくて「同時に・一斉に」動くらしい。
これには、阿吽の呼吸で動けるチームみたいな効率性を感じます。これも「早さ」。
しかし、武道の奥深さはこれだけじゃない！（らしい）
「相手の動きにすかさず反応するぞ」という体勢は
極端に言うと、ビクビクしながら相手を注視している状態でもあります。
この状態は、武道用語では『居着き』と言われ、すごくダメなことです。
なので、動きが早い人でも、様子見に徹すると、
よっぽど力量差がないと簡単にフェイントに引っかかります。
なので、早さに頼らず、自ら仕掛けて、相手の技を引き出すことも大事だそうです。
相手を試合場の隅にじりじり追い詰め、プレッシャーを掛けつつ、
敢えて一瞬、ちょっっっと隙を見せ、相手が釣られて打って来たところを、返す！みたいな。
これ、決め技自体が「返し技」の形であっても、様子見から生まれた技ではないわけです。
「打って勝つな、勝って打て」という格言がありまして、
これは、打つ（技を仕掛ける）前のやり取りで
既に勝ちを確定させておいてから技を仕掛ける状態がイイよ～という意味。
いつでも動ける即応体制を維持しつつも、相手の一挙一動に囚われず、
一箇所を注視するのではなく広く全体を観て、自らが試合のリズムを作りつつ動くこと。
ビジネスに例えると、ガチガチの様子見状態（居着いてる状態）とは
「同業他社の一挙一動や市場動向にビクビクしながら、何にでも細かく反応したり、
慌ててぱくったりしたつもりが、実は本質を捉えていない状態」
に似てるように思います。
焦りとか執着で、ビジネス脳が正常に動いていない状態。
体に現れる症状は、動悸、息切れ、イライラって感じでしょうか。自然体の反対。
で。
実は、「変化する市場にいち早く対応しよう！」という考え方も
「居着き」状態に含まれるんじゃないでしょうか？
時代の変化に応じて、大慌てで舵を切り、超忙しく働きつつ
スピード重視で事を為していくのは、ベンチャー的ではあります。
でもそれだけでは「早さ」が無いような気がする。
理想は、
市場の本質や自店のあり方を既に把握・定義しているので、
あとは市場の表面的な変化に合わせて適宜調整してます
というスタンスじゃないかと。本質がブレないからバタバタしない！
ブレない、無駄に動かない＝結局早い。
お客の本質は理解している。ウチのウリも明確。
高級志向とか安物嗜好とかの時代的変化はまあ予想範囲内なんだよね～みたいな。
これって達人っぽいですよね。
とにかく状況に対応する「パクリ命」「日銭命」で仕事してたら、そんなことはできないです。
ブレない本質、大局観を伝えないと、従業員の意識・スキルも向上しなさそう。
そういう意味で、セブンイレブンの鈴木会長って、達人だと思うんですよね。。
あと、私淑している楽天大学仲山学長のブログが最近ずっとそんなテーマです。深い。
でもまあ、ベテランじゃない人にとっては
目先テクニックおよび売上の方が大事なんですけどね！
ご飯食べねばなりませんので。弊社だってドベンチャーもいいところですし。
そんな感じで、達人の世界について妄想しつつも、目先の仕事に頑張っております！
非ベテランショップの皆様も、まず基本から一歩一歩始めましょう。
以上現実逃避でした。笑
ＰＳ
私は特に剣道やってません。単なるオタクです！
「優先順位」を「実行順序」に落とし込む
よく、仕事の現場で「優先順位を決めよう」って言いますよね。
「アレもコレも大事」というスタンスでは、要所に力を注げません。 選択と集中。大事です。
一般的には「物事を判断する際の基準」として使われるこの優先順位を、
弊社のコンサルティングでは「実行する順序」という形に落とし込んでいます。
前回の記事でも触れましたが、商品ジャンルによって販促手法はかなり異なっています。
ですから、売上を伸ばそうとする際に取り組むべき施策の実行順序も、
まっっっっっっったく変わるわけです。
たとえば、
ブランド力の無い地域特産品（仮に無名の納豆とします）を全国販売しようとする際は、
まず、その商品がなぜ地元で売れているのか、どう美味いのか等を
魅力的に紹介する文章や商品ページを作るのがまず最優先。
だって、普通に考えたら、セブンプレミアムの納豆の方が安いし買いやすい。
お客からしてみれば、わざわざ通販で買う理由なんて、無いんです。
はっきり言うと、普通は売れない。
その「普通」をひっくり返すのがまず最初の仕事です。
単に「それっぽい縦長ページ」を作るだけじゃダメ。何しろ普通は売れないんですから。
とにかく魅力とこだわりを語れば売れますよ、なんて軽く言えるヤツは、
どれだけの多くのネットショップが失敗してきたかを知らないんです(ﾟ皿ﾟ)怒
なので、まずは商品案内の徹底強化。広告宣伝もSEOもメルマガも、その後です。
逆に、油絵の画材とかバドミントン用品とか店舗什器とか爬虫類とか
仏壇とか小学校の上履きとか木人は、基本的には、一部の人しか買いません。
だから、改めて9万円の木人の魅力を「誰にでも」分かるよう語る必要は無いはず(二の次)。
つまり、地域特産品とは全く違ったアプローチが必要になります。
「木人の魅力を毎週メルマガで送れば売れます」なんて言えるヤツは（略
他にも色んなパターンがあり、それぞれに施策の実行順序は全く変わるわけです。
皆さん忙しいから、一度に色々できませんしね。
あと、お金を頂いてコンサルするので、簡単で効果の高い（すぐ売れる）施策も優先します。
まあ、当たり前の話ではありますし、
「具体的にどうするか」まで語らないとお役には立てないんですが、
長くなるので機会を改めます(^^;)乞うご期待
とにかく今日申し上げたいのは、
ページもSEOもメルマガもブランディングも顧客分析もアクセス解析も業務改善も
コンテンツもコミュニティもレビューも動画も会社紹介も社会貢献も大事で
勉強すればするほど、頭の中が一杯になってアレもコレもでパンクしそうになるんですが、
「戦略とは順番」ですから、いま自店舗にとってやるべきことは何か、
まず色々リストアップして、あれこれ順番を並べ替えつつ、
よくよく考えて、順序良く実行していくのが一番大事だと私は思っています。
頭がパンク気味の方は、まず「やることリスト」の整理から始めてみて下さい。
特にカテゴリは絞り込まず、一旦頭の中のことを全部書き出してから
整理するのがオススメです。喫茶店に2時間くらいこもると良いです。
PS
若干、弊社のコンサルティングや商品ページ制作の宣伝のような記事になっていますが、
現在は新規の受付をストップしています。。状況が変わりましたら改めてご案内致します。
PPS
実は私、木人欲しいです。。笑
ネットショップの「商圏」を、費用ゼロで拡大する方法
一般的な小売店は、「商圏」と呼ばれる境界線の内側で営業してますよね。
お客さんがその店で買う理由の多くは「その場所にあるから」です。
もちろんそれだけじゃないんですけど、一番大切なのは立地。
しかし、ネットショップに地理は関係ありません。
ネットショップにおける商圏とは何か？
検索エンジンだけで見ると、自分のお店が登場する検索ワードの数＝商圏です。
たとえばパン屋さんが検索に引っかかる検索ワード
「あんぱん」「食パン」「カレーパン」などが商圏になるわけです。
だからＳＥＯをしたり、取扱品目を増やせば商圏は広がります。
あるいは、複数モールに出店すると、狙える商圏が増えます。
いろんな地方に支店展開するようなものですね。楽天とヤフーとアマゾン、みたいな。
・・というのが一般的な方法論なんですが、私はそれだけじゃないと思います。
ネットショップは商圏を「自ら定義する」ことが出来るはず。これ持論です。
その商品に込める「意味」を掘り下げることで、商圏は広がるはずなんです。
たとえば、カラフルで、ふわふわしたゴムボールがあります。
普通に売ると、これは単なるおもちゃです。
でも、ちゃんとした論拠・データがあれば、違う売り方が出来ます。
大人のための右脳活性化！みたいな。実例。こんなサイト見つけちゃいました。
一方で、ハンディキャップのあるお子さんのために売られていたりします。
商圏、広がってますよね？
まあ、この商品はアメリカから来たもので、
日本人が商圏を再定義したわけじゃないんですけど。。
考え方としては上記の通りです。
アメリカのマーケッターのセオドア・レビットという人は、こんなことを言ってます。
「消費者は『４分の１インチ径のドリル』を買いたいのではない。
彼らが欲しいのは『４分の１インチ径の穴』だ」
マーケティング業界内では有名な話です。
これ応用すると、例えば、消費者が欲しいのは『ハーレーダビッドソン』ではない。
彼らが欲しいのは『マッチョで男らしい俺』と『それを人々に見せること』だ・・とか？
欲しいのは「生キャラメル」じゃなくて、「テレビで見た珍しいアレを家族で食べる体験」とか？
「話題のお土産を買ってきた、立派なお父さんとしての家族からの評判」とか？
商品の使われ方や、世間的なイメージにまで踏み込んでみて下さい。
あなたが売っているその商品の本質は、単なるモノではなくて、何でしょうか？
お客さんがあなたのお店で買っているのは、モノではなくて、何でしょうか？
その商品の使われ方は、ひとつじゃないはずです。
用途の広がりは、客層の広がりであり、あなたの商圏の広がりでもあります。
ＰＳ
今回の話は、「商品数が少なすぎてメルマガのネタがない」なんて思っちゃってる方に
よくよく考えて欲しいです。ネタは無限ですよ。
ＰＰＳ
前述のおもちゃ、昔の上司（アメリカ帰り）が会社に持ち込んで遊んでました。
影響されやすい私も、買おうかどうか悩み中です。
勝つまでやる人、諦める人。その差は「思考のスタミナ」かも。
今日の記事は自戒として書いてます。
仕事上で何かの問題に直面したとき、あなたはどう振舞いますか？
A・Bのどちらに当てはまるか、チェックしてみましょう。
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A：10分考えて答えが出ないと、ストレスを感じる(疲れる)。
B：同じ問題を何日間も考え続けられる。寝ている間も考えている。
A：目の前にある情報だけで判断し、問題の背後にまで考えが及ばない。
B：通りがかった店の何気ないPOPからも、業界動向や売り手の意図を推理する。
A：一旦出した結論に対し、ホントにそれで良いか？の自問自答をしない。
B：一旦出した結論に対し、「何人かの自分」が審議にかけて色んな角度から突っ込む。
A：周囲のアドバイスに対し、脊髄反射的に「事情があってそれはムリ」と言っちゃう。
B：一見ズレたような意見からも、物事に潜む本質的な問題のヒントを得る。
A：問題の答えは「権威ある誰か」や「すごい組織」が隠し持っている、と思う。
B：問題の答えは「お客の気持ち」「目の前で起こる森羅万象」の中にある、と思う。
A：本を読んだり、講演を聞いても、咀嚼力（消化吸収）不足で自分の知恵にならない。
B：日々の生活の中で、自然に目に触れる物事から世の中の仕組みを感じ取っている。
A：実はいつも「理屈はいいから早く答えを教えろ」等と心の中で思っている。
B：実はいつも「その話、こないだ聞いたアレと似てる」等と心の中で考えている。
A：今日起こっている現象と、去年起こった現象は、同じことなのに気が付かない。
B：今日起こっている現象と、他業種で起きた現象が似ていることに気づく。
A：疲れると、解決できない課題を指差し「でもコレより大事なことがある」と逃げる。
B：解決できない課題に対して、その課題自体を無くす根本解決の方法を考える。
A：自分にとって最高の書物は、尊敬するコンサルタントの高くて手が出ないあの教材。
B：自分にとって最高の書物は、白紙のノート。
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今の世の中には情報が溢れています。
くだけた書き方の、読みやすいビジネス本も随分増えました。売上げの伸ばし方とか。
中学の教科書よりも簡単な内容なのに、なんだか儲かる気にさせられます。
何冊か買って読めば、それなりにマーケティングを語ることも出来ます。
でも、それが問題。
Aのタイプは、本を読んだり、講演を聞いても、
咀嚼力（消化吸収）不足で知恵として身につかないので
結果が出ないことが多い気がします。で、「どの情報が足りないんだろう」と思っちゃう。
目の前にあるのは「シビアな現実」であり
書物や、パッケージされた情報はヒントにしかなりません。
たぶん足りないのは自問自答です。（トライアンドエラー以前に）
マーケティングの青い鳥。
答えは常に目の前にあるのではないでしょうか。
以上、自戒でした。
PS
勉強したとき、うまく知恵にするコツ。
専門用語などをそのまま覚えず、例えにして覚えるのが良いかもしれません。
私は結構やってまして、オススメです。
たとえば、
・パーミッション＝仲良し度
・顧客生涯価値（LTV)＝金の卵を産む「顧客」が幾つ卵を産むか（リピートするか）
・顧客獲得単価（CPO)＝金の卵を産む「顧客」の仕入れ値
・商品ページで魅力を語る＝お見合いの釣り書き（プロフィールシート）は長所の要約
とか。まあ、この例えを考える過程が大切なんですけど。
答えが出なくても、軽く知恵熱が出るまで考えた後に
疑問を脳内に置きっぱなしにしとくと、ふとした拍子に良い例えが出来ます。
オカルト科学みたいですが、実体験です。たぶん私だけじゃないはず。
単なる理想論？「脱価格競争」神話を考える
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、付加価値で勝負だ」って
言うのは簡単ですが、実際どうやればいいの？
正直、私「フカカチ」という言葉の意味がよく分かりません。。
どうも、フカカチ発言が、単なるスローガンに聞こえるんです。
まず、その「付加価値」とやらを日本語に翻訳しないといけませんね。
それがあることでお客さんが、一層満足する。悩みが解決する。
「余分に払ったお金」以上の満足を得られる。だから、お金を余分に払っても構わない。
それがフカカチ。
それって・・たとえば笑い、とか？
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『笑い』で満足してもらう」
うん、これなら分かる。
以前書いた猫リモコンの記事なんかもそうですね。
架空の商品集ですがこんなサイトもあります。「本能寺ストーブ」とか必見。
もしくは・・
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『意外性』で満足してもらう」
手前味噌ですが、ウチで企画した商品パッケージ＆コンセプトが近いかも。
こんなギフトもあります（弊社で一部ページ制作）。
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『人間性』で満足してもらう」
・・え？ちょっと言葉があいまいですね。
人間性、つまり「1to１メール接客の充実と接客スタッフの教育により、
人間的なコミュニケーションと、迅速なトラブル解決で満足してもらう」とか？
うん、これなら分かる。（どこかの自動車保険のCMみたいですね）
もしくは
「お客さんのカユイ所に手が届く、人間味あふれる商品説明で満足してもらう」とか。
この切り口で、超～激戦区で戦っている会社が、ここですね。
もしくは
「プロとしての圧倒的な知識でお客を驚嘆させ、最高の体験を提供し満足してもらう」とか。
先日ブログに書いた焼肉革命の話なんかがそうですね。
他にも
「安売り合戦に走らず、『圧倒的な早さ』で満足してもらう」(アマゾンプライム、あす楽)
「安売り合戦に走らず、『圧倒的なカッコ良さ』で満足してもらう」(iPod,iPhone)
とか。
というわけで、
脱価格競争とはつまり、価格以外のどんな価値で競争するかであり、
結局のところ、そこには手間と費用＝コストが発生します。
コストが掛かる以上、市場ニーズも踏まえなければなりません。
家電欲しいけど既存店の接客に不満・不安を持っている客層が沢山いるのなら、
彼らのための店が生まれれば「待ってました」と歓迎されるわけです。
市場ニーズが無ければ？
歓迎してくれる客層がいないので、当然売れません。
フカカチなんていうから意味が分かりにくくなる（分かったつもりになる）けど、
結局は、お客さんに思いを馳せて、満足してもらうために工夫しようぜ！
ってことなんでしょうね。
難しいな～と思った人は、
お客さんが「その業界」に感じている潜在的な不満・物足りなさに目を向けると良いかも。
小さく解決すると「カイゼン」ですが（これも大事）、
これをドラスティックに解決することでイノベーションが生まれるはず。あの納豆とか。
PS
楽天大学の仲山学長に前、こんなワインを教えてもらって悶絶したことがあります。
これはヤバイ！欲しい。。
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コマースデザイン株式会社について
累計800以上のネットショップを担当してきたコマースデザイン株式会社の代表・坂本が、無数の事例から発見した商材ごとの勝ちパターンに基づいてコンサルティングや商品企画・ページ制作を行っています。上場企業・楽天SOY店舗から新規オープン店まで幅広くご支持を頂き、多くの結果を出しています。
・≫コマースデザイン株式会社 会社案内。
・ツイッターも大人気！≫坂本のツイッター
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≫RSSって何？ -
いまネット通販に必要なこと
不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。
市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
多くの識者やコンサルは、どちらか片方だけを強調しますが、この両方をキッチリやるのが大切。あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにもご注意。
このブログについて
ネットショップ運営支援サービスを展開しているコマースデザイン株式会社代表の坂本が、偏った視点からＥコマースについて語ります。こんな方が読んでいるようです。