「売れるかなんて、結局商品次第」について
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こんにちは坂本です。
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おかげさまでご好評頂いております弊社の本ですが、
先日、２回目の増刷が決まりました。ロングセラー狙えるかも。
で、その本は、「ネットショップがどうやったら売れるか」について書いてあるわけですが・・そういう話をしてると、必ず、冒頭の台詞を言う人が出てきます。
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「売れるかなんて、結局商品次第じゃない？」（若干得意げ）
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いや、そうですよ。その通り。あなたが正しい。
というか、沢山の店を見てきた経験からすると、
月商1000万円以上のネットショップを100件並べたら
８割くらいは「商品のおかげ」が大きい。※もちろん、ご本人の努力は大前提
需要がある商品を売ると、本当に伸びるのは早い。
でもこれ、正確には、商品のおかげというより、市場環境のおかげ。
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売れるパターン
・需要の割にライバルが少ない
・競合よりも安く出せる
売れなくなるパターン
・需要の割にライバルが多い
・もっと安い競合が出てきた
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言い換えると、
市場規模が小さいと儲けが少ないが、
市場規模が広がってくると競合が増えるので儲けが少ないｗ
だから「市場が広がってライバルが増える前の一時期だけ、凄く儲かる」。
いま調子良い店は、丁度この時期にいるケースが結構多いはず。
これが自然の道理です。
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というか「売れる人は売れる」。あまりにも当たり前。
でも私は、この現実は認めた上で、それをひっくり返す話をしたいんですよ。
そうじゃなきゃつまらない。動物じゃなくて人間ですから。
道理に反した成長を実現するにはどうするか。
現実派のマーケッターは、よく、「異常値を探して、成長のヒントにしろ」なんて言葉を口にします。普通以上の成長は、すべからく異常事態だという観点です。
この「ポジティブな異常事態」として典型的なのが、需要と供給のギャップ。本来なら、需要と供給は一定のバランスを保つわけですから、需給ギャップは「異常」ですよね。これを見つけて仕掛ければ、スコーンと売れます…多分。
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例えば、
- 価格訴求ばかりの店が多い中で、返品自由＆年中無休・シルバー世代歓迎の電話サポートで、安心感と利便性で勝負する。
- サイズのデカさがウリの食品店が多い中で、単身者向けに小分け＆バリエーションの幕の内作戦で勝負する。
- キレイに整えた「贈答品っぽい和菓子」が多い中で、敢えてジャンクでガッツリなB級和菓子で勝負する。
- まわりがモノを売っている中で、体験を売る。（蕎麦じゃなくて蕎麦打ち体験セット）
とかとか、こんなのは単なる私の妄想ですが…「周りの常識を疑う」のが大事じゃないかなと。
とにかく、思い込みを廃して需給ギャップを狙っていくと、真正面からだと消耗戦に陥りそうなところが、意外とすんなり売れちゃうことが、たまにあるんです。
この「たまに」を逃さないかどうかが腕の見せ所だなー。
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突破口を探すときは、「道理の綻び」を狙う。孫子に曰く「兵は詭道なり」。詭道=王道の反対。手品と同じ。タネがあるから花が咲く。
強い方が勝つのはどんな世界でも当たり前なんですが、昔から、奇跡的勝利のメカニズムは色々と語られているようです。
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相当ワケ分からない話になりましたが。。
ともかく、自然の摂理とか常識を前にして、どうやってひっくり返してやろうかと企むのが起業家精神ってもんですよ。
眠れる市場ニーズの裏には困っているお客さんが沢山存在するはず。
現実論に甘えずに、頭に汗かいてお互いがんばりましょう～
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PS
もう一つ大事な観点。「いま売れている店」と「儲けて売れ続けている店」は、結構違うと思います。やっぱりベテランはしたたかというか、商品力より店長力が上回ってる気がしますねぇ。
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PPS
ここまでの話を一気にひっくり返しちゃいますが、大抵の方は上記の話「以前」の段階にいる気がしますので、まずは基本の施策をしっかりやり切ることじゃないかとも思います。
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One Response to “「売れるかなんて、結局商品次第」について”
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このブログについて
元・楽天市場の中の人、現・ネットショップ運営支援会社の代表が、偏った視点からＥコマースについて語ります。
累計800店舗以上の店を担当してきた現場経験から、濃いめの話・役立つ話・内輪ウケの話を紹介。ネットショップ・EC企業の方に好評です。
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いまネット通販に必要なこと
「痩せマッチョ理論」不景気に生き残るのは、
体脂肪率１ケタの痩せマッチョ。
必要なのはパワーアップと脂肪ダウン。(1)市場環境(需給バランス)の観察に基づいた付加価値・差別化がパワーを高めます。
(2)通販の売れるプロセスを分解し、ドンブリ勘定ではなく数値管理を行い、様々な無駄を省いていくことで脂肪を減らします。
誰しも「どちらか片方」だけに意識が偏りがちなものですが、この両方をキッチリやるのが大切だと考えています。
あと、飛び道具で業績回復を狙うようなドーピングにも要注意。つい、すがりつきたくなりますからね。。
ツイッターでいつも注目させていただいております。
いかにして消耗部分以外の差別化でお客様にちゃんと区別してもらえるか。
難しいところではありますが、
面白いところでもありますね。
PSとPPSに一番ドキッとさせられた未熟者より。