こんにちは、坂本です。
今日はネットショップ運営の「優先順位」についてお話しします。売上をアップさせるためには、何を優先すべきか。
自分の取り扱い商品を見てみてください。実は、取り扱い商品によって、やるべき仕事の優先順位や「実施すべき売上アップ方法」が全く違うんです。
「どんな店でも、同じような施策を同じように取り組む」方式では、成果が出ませんし、疲れるばかりです。
たとえば「中国拳法の練習用品」ってどうやったら売れるか、イメージできますか？この記事を読むと、超ニッチ商品の売り方も見えるかもしれません。
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売上アップ方法は商品によって違う
ネットショップに限らず、どんな仕事でも「まず優先順位を決める」のがセオリーです。「アレもコレも大事」というスタンスでは、要所に力を注げませんからね。 選択と集中。大事です。
ただ、そうはいっても判断基準に悩みますよね。あれもこれも大事に見えます。
そんな時は商品を見ましょう。以前の記事でも触れましたが、扱っている商品次第で、売上アップの際に優先すべき方法も変わるわけです。
今回は、商品を以下の3分類に分けて説明してみます。順番に説明します。
- 一般的な商品
- ニッチな商品
- 斬新な商品
※他にもいろんな分類があります。なお、どの場合でもある程度「検索経由」で売れるのですが、商品説明や提案販売など「それ以外の角度」を掘り下げて考えています。
「一般的な商品」で売上アップするには
「近所のスーパーやコンビニでも売っているほど一般的な商品」をネットショップで売る場合は、どのように売上アップするか。
たとえば、ブランド力の無い「地域特産品」を全国販売しようとする場合ですね。
たとえば、ネットで納豆を売りたい場合。そもそも、普通に考えたら、セブンプレミアムの納豆の方が安いし買いやすい。お客からしてみれば、わざわざ通販で買う理由なんて、無いんです。
「なぜ、スーパーなどでも売っているこの商品を、わざわざ通販で取り寄せるべきなのか？」この答えを作るのが、最も大切な仕事です。これができなければ何も始まりません。
その商品がなぜ地元で売れているのか、どう美味いのか等を魅力的に紹介する文章や商品ページを作るのが大切です。この際、単に「それっぽい縦長ページを作る」だけじゃ全然ダメ。「魅力とこだわりを語れば売れます」なんていうのはウソです。
「わざわざ取り寄せるだけの価値があると思えるような案内」をする必要があります。それができるなら、形式は縦長ページでも何でもいいです。
イマイチなページでも安売りすれば売れますが、その道は行き止まりです。商品説明から逃げないでください。
なので、まずは商品案内の徹底強化。ザルに水を注いでも仕方ありませんから、広告宣伝もSEOもメルマガも、その後です。
「ニッチ商品」で売上アップするには
「そもそも一部のお客さんしか買わない商品」の場合は、真反対です。「誰にでも伝わるように魅力を語る」必要は全くありません。
たとえば、「油絵の画材」とか「バドミントン用品」とか「店舗什器」とか「爬虫類グッズ」とか「仏壇」とか「小学校の上履き」とか「木人」とかですね。
ニッチな「小学校の上履き」を売るために、万人受けさせる必要はありません。
「俺おじさんだけど小学生の上履きが欲しい！」と思ってもらう必要はないのです。「誰にでも」分かるよう語る必要はありません。
大切なのは、まず誰が客層なのか定義。「小学生のお子さんを持っているお母さん」ですね。次にどう接触するか。お母さんが「あ、上履き買わなきゃ」というタイミングを考え、いかに接触するかです。
同様に、「9万円する木製サンドバック人形（＝木人）」を売るために、万人受けさせる必要はありません。※「木人」についてはリンク先を参照してください。ジャッキーチェンとかブルースリーの映画に出てくるやつです。
「わたし、エクササイズ用品として、ヨガマットとかダンベルとかではなくて、敢えて９万円の巨大人形を家に置きたい」と思ってもらう必要はありません。ムリです。
大切なのは、まず誰が客層なのか定義。「中国拳法を学んでいるコアな人、もしくは道場の先生」ですね。次にどう接触するか。検索対策もいいですが、中国拳法道場を１つ１つネットで検索して「拳法用品カタログ要りませんか？」って問合せフォームから送信するほうが早いかもですね。
このように、ニッチ商品では、一般的な商品とは全く違ったアプローチが必要になるわけです。「エクササイズしたい人に木人の魅力を毎週メルマガで送れば売れます」なんて言える人は、嘘つきです（怒）。
「斬新な商品」で売上アップするには
じゃあ、ニッチどころか「斬新でまだ知られていない商品」の場合はどうするのか。ニッチ商品と似たイメージを持たれるかもしれませんが、全然違います。
ニッチ商品は、相手を選べばちゃんと伝わるし、むしろ伝わりやすいんです。普通の人が知らないようなコアな卓球練習用品でも、卓球選手や指導者相手にならすぐ伝わります。一方で、ここでいう「斬新な商品」は、理解者がまったく存在しない状態です。 とにかく伝わりにくい。でも、伝われば市場独占です。だから販促手法はニッチとも異なります。
例を挙げると、架空の商品ですが、「ゲーム機の冷却スタンド（=ゲーム機を冷やす台）」を販売すると想定して下さい。その際、以下のようなアピールをするとしましょう。
（悪い例）これはゲーム機の冷却スタンドです。よく冷えます。
これでお客さんは欲しいと思うでしょうか？まったく反応しないはずです。なぜなら、冷やす理由がないからです。
そこで、こういった説明が必要になります。
（良い例）このスタンドは「戦うゲームプレイヤー」を応援し、「勝負所の一瞬」をサポートします。対戦型ゲームでは、ゲーム機のスペックやコンディションが試合結果に影響しますよね。PCの対戦ゲームでは、PCのスペックを高めることで有利になります。一方コンシューマゲーム機ではスペックは横一列です。そこでお勧めなのが、この冷却スタンド。ゲーム機を低温に維持することで、長時間のプレイでもゲーム機がキビキビ動きます。だから、勝負所の競り合いで有利！
こっちの説明では、（一部の客層にとっては）冷やす理由がありますね。※念のため繰り返しますが、これは架空の商品です。
このような説明を通して「ゲーム冷却スタンド」ではなく、「ゲームに勝ちたい人のためのグッズ」を売っているわけです。
このように「斬新な商品」は、商品そのものの名前（ex.ゲーム冷却スタンド）を伝えるのではなく、その用途や魅力（ex.ゲームに勝つためのグッズ）を伝えてください。そうすれば、理解してもらえて、売れやすくなります。
「商品別の売上アップ方法」は、他にも色んなパターンがあり、それぞれに施策の実行順序は全く変わります。
商品特性を見極め、実施順序を変更しよう
戦略とは順番です。「何を後回しにして何を先にやるか」が、戦略です。皆さん忙しいから、一度に色々できませんしね。
特にネットショップでは、店ごとに「何をやると売れるか」というのは全然違っているので、それぞれのお店でやるべき仕事も全然違っています。
なので、「どんな店でも同じような施策を同じように取り組む」方式では、成果がでませんし、疲れるばかりです。 これは、本当に大切なことです。
商品ページもSEOもメルマガもブランディングも顧客分析もアクセス解析も業務改善もコンテンツもコミュニティもレビューも動画も会社紹介もブランディングも大事です。でも、だからこそ、勉強すればするほど、頭の中が一杯になってアレもコレもでパンクしそうになります（よね）。
しかし、「戦略とは順番」です。やることがあり過ぎて頭がパンク気味の方は、まず「やることリスト」の整理から始めてみて下さい。
いま自店舗にとってやるべきことは何か。あれもこれも大事だけど、本当にやるべきことは何か。
よーく考えて、順序良く実行していくのが大事です。
PS
「何から手をつけるべきか、よくわからない」「いま考えている優先順位が合っているか自信がない」などとお悩みの方は、ぜひ弊社コンサルティングへご相談下さい。私達のコンサルティングでは「実行する順序」を大切にしています。戦略的にやるべき施策の順序を明確にし、優先度の高い施策から順に取組んで頂きます。「どれが正解だろう・・」などと、「行動せずに悩む」ことに時間を使わずに済むので、別人のように「行動量」が増えます。
興味があればぜひお問い合わせください。モールでも本店でも使える考え方ですよ。
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