商品と同時に「店」を売る


こんにちは、坂本です。

先日の楽天スーパーセールにて色々買いまして、到着した商品や同封物を見てほくそ笑んだりしている今日この頃です(やな客だw)。

ああいうイベント後って、店からすると、セールで新規客を取ったから、さあ頑張ってリピートしてもらうぞ!っなんて言いがちですけど。お客さん側からすると、もう店名すら覚えてなかったりしませんか(同封チラシが入ってたとしても!)。ましてやリピートなんて。メルマガチェックも外してるし。。

というわけで、以下、僭越ながら、お客さんが何か買ってくれても、「頑張れば近々リピートしてくれる」という考え方には賛成できかねますって話をします。むしろ、「買ったその瞬間」に、ある程度勝負つくんじゃないか的な話。

感じが悪かったらスイマセン。。

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ここから本題。

これは当社コンサルティングの定番ネタです。弊社書籍でいうと「法則40」周辺。
▼ 言うまでもなく、右のほうが良いですよね(下図)。

楽天じゃなくてアマゾンとか「ネットで買った」、でも同じです。
話ややこしくなるので省略しますが、もっと右に進めると思います。

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実店舗を例に挙げて、もう少し説明しましょう。

(お客さん、たまたま駅ビルに立ち寄る)

そういえば日本酒要るんだった。この店にあるな。買っていこう(商品だけ認知)

この店、旨そうなつまみも結構揃ってるんだな(店の中身を認知)

あ、秋田名産品の専門店なんだ。前食ったきりたんぽ旨かったな。
へぇ、地元でグランプリを取った店なんだ・・へぇ、生産者がこんな・・(ブランド認知)

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ここまで、数分くらいのイメージですね。短時間の勝負。

よーく想像してください。
お客さんとしての自分を思い出してください。

買ったか買わなかったか。
コンバージョン(購入件数)は、イチかゼロです。

でも、

「店の良さは伝わったが(少し覚えたが)、惜しくも買わなかった」とか、「さくっと買ったけど何の感慨もない」とか、おなじ1件の購入にも濃淡があると思いませんか。

え。
「ウチの店の良さは、看板画像に書いてあるから、ページを見れば当社のブランドは伝わる」?

いやいや。今日見たCMや宣伝、どれくらい覚えてますか?視界に入れば見えるわけじゃないと思うんですよ。。

さて、じゃあどう伝えるか。(それ以前に何を伝えるか)

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アレやコレやアレを伝えなきゃーーって思う前に、ぎゅぎゅーっと、絞らないと伝わらないと思います。まあ一旦ラフを書き出すのはやるべきだと思うんですけど。

なんか、今日も某店舗の食品を食べつつ同封チラシを眺めて、何を一番伝えたいのかわからんなーという気持ちになりました。「色々おすすめ商品がある」のは伝わりましたが、どんな店なのかが分からない。「当店のことはどうでもいいんで、とにかくモノを見て下さい、モノを」みたいな立て付けの店が多いような気がするんです・・・

さらに、新規のお客さんはモノを買いに来ているので、店自体は二の次です(店を覚えなくても買えるので)。

お客さんは忙しくて時間ないし、色々家族のこととか仕事のことで頭がいっぱいだから、記憶容量は小さじ一杯ですw 店のことなんて、そうそう興味持ってくれない。覚えられない。

だから、店の良さを要約しておくのが大事。要約。食べ物で例えると、一口目がおいしくないと、二口目 はありません。まずは一口目。

さて、どんな一口目を演出しますか、ってな話です。




※念のため言いますけど「ブランド認知の一口目」の話ですからね。
試用・試食の話じゃないですよ。

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まあ、「モノと同時に『店』を売りましょう」という話は、ネットに限らないし、何十年も前から語られている話ですよね。ただ、ネットショップでは、顕著に「買った店まるで覚えてない現象」が起こるので(特にモール型)、相当自覚的にやらないと危ないなあと思っている次第です。

弊社書籍でいうと、法則40とその周辺です。ぜひ再読してください。
ぶっちゃけこのへんの話、大事なのに全然人気がないんですけどねww (逆に「回遊性UP」とか無駄に人気ありすぎ)

どんな施策をやるにせよ(SEOすらも)、これが軸だと思うんですけどねぇ。。
これやっとくと色々やりやすいんですけどねぇ。。ブツブツ。

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要は、せっかく売るんなら、一石二鳥を目指しましょうよって話ですよ。
商品と同時に「店」を売りましょう。

個人的には、わんこそば方式」をお勧めします。

くどくど語るんじゃなく、スパッと一口。食いついてくれたらもう一口。その後、気が付けば(気が合えば)、店によっては濃いめのフルコースに移行してもいいでしょう。

店舗ページ内で目に留まった10文字くらいの言葉(バナー等)で興味を引かれる→読む→書き添えられたサブキャッチまで読む→店の面白さが少し伝わる→面白くなってクリックして店舗紹介ページを開く→そのページの見出しに引き込まれる→読み進める→認知、みたいな感じです。で、各ステップをうまく要約するのが大事。

・・うーん。分かりにくいかな。またウケが悪い予感がしてきたw
回遊性の話にすれば良かったかもw

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PS
当社コンサルティングも「わんこそば方式」です。 まず効く施策をさくっと。徐々に本質を深めます。こういう、「店を売る」 話はなかなか乗ってこないクライアントさんも少なくないですが、全力で押し付けがましくお付き合いさせていただきます。1to1で詰めてやらないと良いコンセプトは出ないので大変なんですが・・・一旦出れば一気にいろいろ見えてきます。結果出ます!

そんな、弊社の熱いコンサルティング話の続きはこちらからどうぞ

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