「価格競争対策セミナー」結果報告(後編)


こんにちは、坂本です。

この記事は長いです。忙しい人はまずブックマークして下さい。
最後まで読むと、ちょっとヤラしい読者プレゼントのお知らせがあります。

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ちょっと脱線。
弊社のネットショップ本売れるネットショップ開業・運営」の発売から1年が経ちました。ほぼ同時に、また増刷が掛かりました。4回目の増刷。ロングセラーになっております!ご愛読頂いている皆様、 ありがとうございます。研修資料としても使われていて、某社には累計130冊ご購入頂きました。ありがとうございます。

1周年記念で何かやろうかと思ったんですが、多忙すぎて間に合わず、自宅で少しお酒を飲んだ程度ですw 今からでも何かやろうかな。。

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さて本題。
今回は、前回に引き続きまして、「型番・ブランド商品のための価格競争対策」について語ります。

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これまでのあらすじ:

4月の終わりに「『型番商品・ブランド商品を扱うお店限定』価格競争対策セミナー」というものをやりました。オークション業界で有名なオークファンという会社との合同開催。私は価格競争対策の「今すぐ使える具体的な方法」を沢山お話しして、そのあとにオークファンの方が「価格競争対策にぴったりの凄いツール」を紹介しました。

型番商品の価格競争対策については悩んでいる人が多いようで、反応が早い早い。。何と、愛媛からいらした方もいました。楽天SOYの会社さんも複数いらしてました。大変好評で、有名店の方からも実践的であるとの評価を頂きました。
≫前回の記事はこちら

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さて本題。セミナーで使ったパワポを転載していきます。

まず、前回のおさらい。多分コレ一番大事じゃないかな。
まあ常識っちゃ常識ですけど。
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これが何を示しているかというと、型番・ブランドタイプの店は、点ではなく面で戦略を考えるべきってこと(商品数が多い店はどこもそうですけど)。

よくECノウハウで、「『一番売れる単品』を鍛えて一点突破が定石!」なんて言う方が多くいらっしゃいます。まあ、そういう側面もあると思いますけど、その「単品」を売るマーケットが消耗戦(レッドオーシャン)だったらどうします?

実際、型番・ブランドタイプのECはそうなりやすい(どこで買っても同じだから)。
単品での一点突破は、機関銃の前に突撃するようなものです。

であれば、この種のお店は必然的に、特定の市場で大勝利(点での勝利)を収めるのではなく、幅広い商品群で局地的な勝利を積み重ねつつ「面での勝利」を目指すべきではないかと・・。

(単品強化路線はランチェスター戦略を引き合いに出して語られるそうなので、それに乗っかって敢えて軍事的な言い方をしてみました。ランチェスターと同時期に生まれた浸透戦術のイメージに近いかも。歴史に学ぶことは多いです)

これはまさに弊社書籍で言う、商品数が多い店にお勧めの陣形「鶴翼の陣」ですね(法則11,39)。逆に、食品や美容健康などの単品通販は、一点突破の「魚鱗の陣」がお勧め。

点ではなく、多数の商品を機動的に動かす「面」の戦略。

当然、人力じゃおっつかないので、必然的にシステム化・ツール活用の話も同時に出てきます。だから、型番系で強い店には、たいてい理系思考の人がいるような気がします(実例)。前回ご紹介したツールも、商品数が多い店にとって非常に重要じゃないかと思います。

何が言いたいかというと、取り扱い商品の特性~戦略~体制~既存大手に現れる組織的特徴まで、全部繋がってるんだよってこと。本質的なノウハウとは「やれば売れる小技」ではなく、技を生み出す知見とか視点です。多分。

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まあ理屈はいくらでも語れますが、そろそろ分かりやすい具体策を紹介。
以下は、セミナーでお話しした具体策の一部です。

まず、弊社セミナーではお馴染みの「サカモチオール」です。
薬局でよく見かける風景ですね。

有名商品は卸値が高いです(CMバンバンなので)。でも、そっくり商品は卸値が断然安い。

つまり、有名商品は利益率が低い。そっくり商品は利益率が高い。
じゃあ、有名商品で集客しといてスイッチさせよう。これで利益率を上げます。

※分かりやすくするためにシンプルに語ってます

ちなみに、こういう独自ブランドをプライベートブランド商品(PB商品)と言います。価格競争の激しいスーパーマーケットでは昔からあります。学生時代の私は、京王ストアでよくVマーク商品を買ってました。ちなみに多摩市在住でした。

最近ではセブンプレミアムですね。※セブンのカレーをひっくり返すと、裏にヱスビーとかハウスって書いてます。どんな商談してるか想像するとコワイw

もちろん、利益率上げるためにぶつける商品は「独自商品」じゃなくてもいいんですよ。マイナーブランド品でも。

で、上記の戦術を実践すると、こうなります(数字は分かりやすくするためにいじってます)。実際、こういうスタイルで強い競合と戦っている店はいくつもあります。

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大手が安売りで攻めてきても、こうやって耐えるわけです。ぱっと見は価格競争でバンバンやり合ってるようでも、裏でどれだけ利益率UP・コスト削減をしているかが大事。PB商品混ぜるとかだけじゃなく。まあ、当たりまえっちゃ当たり前ですけど。

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じゃあ、どうやってこの体勢に持って行くか。大事なのはココですよね!
でも、記事が長すぎるのでそろそろ載せきれませんw (やらしいですね)

2つだけ載せます。

1つめ。

単純なコストアピール。ちなみに、この例は煮出すタイプのお茶で比べてます。それをペットボトルに入れた状態で比べるわけです。ある意味ズルですw それが大事。

似た事例だと、粉末状態で売る洗剤を、市販の台所洗剤みたいなプラ容器に入れた状態で、市販品と比べるとか。

要は、比べる軸です。自分にとって有利な軸で比べる。それも分かりやすく。超重要。

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2つめ。よく見て下さい。

何が凄いか分かりますか?通販って、製造直販こそが思い入れを語れるから有利だと思ってませんか?違うんです。目利きをアピールするんです。これは仕入れ型の店だからこそ出来ること。

「当店のスタッフは本当に色んな商品に触れます。そんな沢山の商品の中で、プロの目と主婦の目から、特にお勧めの商品を厳選してみました。無名商品も多いですが、『知られざる逸品』は多いんです。では、これらの商品のどこが優れているかご説明しましょう」、みたいなことを言います(意訳)。

どうですかこの説得力。

で、このへんの商品、全部利益率高いわけですよ(品質も良いんですよ勿論)。これを、小売ジャーナリズムと呼びます(ここの社長さんがそう仰ってました)。古いようで新しいと思いませんか?現代的なスタンスだなーと思います。あ、ジャーナリズムなので、ウソついたらアウトです。品質良くないと。念のため。

そんなわけで、個人的に通販のカリスマだと思ってるのは、ジャパねっとの高田社長ではなく(凄いですけど)、通販生活の社長さんです。凄い。あと、スライドにある「空手部の曇り止め的訴求」については・・割愛。機会があれば語りますw

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こんな感じで、他にも大量にネタがあるんですけど。。1時間ほどのこのセミナーの中でも、あと13個ほど利益率アップノウハウを語ったんですけど。もっと凄いのもあるんですけど。。今すぐ使える具体的なノウハウもあるんですけど。。

ここには載せきれません。

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ここで、やらしい読者プレゼントのお知らせ:

このブログの読者で、前回紹介したオークファンの価格最適化ツールを契約した人には、型番商品・ブランド商品の業績アップに役立つ、このセミナーのDVDを差し上げますはい、営業ですw やらしいですね。

ただ、ああいうパッケージ型&低価格の価格最適化ツールは、型番商品・ブランド商品を扱うお店にとっては、大手から身を守るために必須だと思います(詳しくは前回の記事をご覧下さい)。本当です。私、どんな会社とでも合同セミナーするワケじゃありません。かなり選びます。

無料で試せるので、一度触ってみて下さい。≫こちらから

あと、特典DVDについては、前回の記事の最後のコメントを見ての通り、満足度は非常に高いです。ちょっと見づらいかもしれませんが。

そういうわけで、契約した人、弊社の問い合せフォームからご連絡ください!

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PS

ここで書いた内容を実践するだけでも業績がガツっと上向く人は少なくないはずです。とはいえ、「上手く実践できない」「何からやればいいのか」という方も多いですよね。

そんな場合は、弊社のコンサルティングに申し込んで頂ければ、より具体的にご提案をします。

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PPS

型番・ブランド以外のジャンル向けの話も、またいずれ。メルマガの見直しとか、根本的に考え直す時期に来ている人は少なくないですね。

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