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「アイドル商法」で売る!おばあちゃんに学ぶリピート促進戦略

こんにちは。ディレクターの末森です。

最近、電話で実家(山口県)の祖母と話す機会がありました。

実は私の祖母はなかなかの商売人なんです。リュウマチで体が不自由なのに、二十数年間、体ではなく「頭」を使って商売でずっと安定した売上を出してきました。

祖母の商売は牛乳の販売代理店です。
扱う商品は安くもないし(スーパーより高い)、他と品質はおなじ。でもスーパーや他の宅配業者にも負けず、すこしの工夫でうまく商売を回していました。

今回は、そんな祖母がどんな工夫をしていたかをご紹介します。
ちょっとした売り方のヒントになる・・・かもしれません。

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牛乳を売る「アイドル商法」

祖母が牛乳を売っていたのは山口県の山間部です。
宅配型牛乳、いわゆるリピートビジネスをシルバー層向けにやっていました。

リピートして貰えればコチラのメリットになりますが、山間部といっても牛乳なら売っていますし、生協などの宅配業者も牛乳を売っていますよね。

そのついでに買ってしまえばいいのに、お客さんはわざわざ牛乳専業の祖母から買ってくれていました。
つまり、リピートしてくれていたんです。

その秘密は何かというと・・・、【アイドル】です。
アイドルとは、なにを隠そう私のことです。

当時、私は小学生でした。
祖母は小学生の私を、「配達」から「集金」まで、すべての顧客接点に登場させました。

当然、私としては遊びたいさかりだったのですが、祖母としてはそうすることで商売がうまくいくと目論んでいたみたいです。事実、小学3年生(当時9才)の私に配達先のおじいさん・おばあさんは、
「よう来たね~、そんなトコおらんであがりんさい」
「ま~た、大きくなって!」
などと本物の孫を可愛がるように接してくれました。
そればかりか、キレイに折りたたんだ千円札をチップとして握らせてくれたり・・・。

祖母曰く、
「ワシが持ってくるより、【孫】が牛乳持ってくるほうが嬉しいじゃろ」
「ワシにお金払うより、【孫】に払うほうが気持ちええじゃろう」
とのこと。

これは、完全に「アイドル商法」と云えます。私が手伝っている間は、たしか配達先は1件も減りませんでした。

「関係性」があると解約しづらい

小学生が牛乳を届け、集金をしている・・・と考えると、すごく解約しづらかっただろうなと思います(笑)

自分が言うのも変ですけど、商品は牛乳なんですが、配達先のお年寄りにとって私(小学生)との会話も、それなりに価値があるものだったのかな、と。

この例のように、お客さんに「商品」だけではなく「関係性(商品とは別のもの)」も買ってもらう・・・というのは手法として、おもしろくありませんか。

「買ってもらう」「買いつづけてもらう」理由を、商品とは別のものに求めてもらう、というのがポイントですね。

今回は、売り手(孫)を全面に押し出して、キャラクターとして立てたというケースですが、これ以外の方法もいろいろあると思います。

皆さんのお店では、どんな種類の「関係性」を提供できそうですか? 

私の祖母のように、ちょっと考えるだけで面白いアイデアが出てくるかもしれませんよ。



PS

女性を想像した方はすみません。私は男性です(27才)。
今はアイドルだった面影はなく、だれからもチヤホヤされません!

この記事を書いた人

末森忠彦
当社ディレクター。出版社にて仕入れ情報誌の企画・編集やWebメディア運営、営業を経験。企画やライティングが得意分野で、某ECモールや大手物流企業との企画記事、有名EC店長へのインタビュー記事等を担当して、好評を得る。特技は剣道(二段)。全国大会出場の経験もあり。

このブログについて

楽天に出店している中小規模のネットショップのコンサルティングを行う「コマースデザイン株式会社」の社員ブログです。

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